家裝公司營銷方案課件

1、家裝公司營銷方案1 家裝營銷中的小區(qū)推廣家裝營銷中的小區(qū)推廣 （實(shí)戰(zhàn)篇） 家裝公司營銷方案2 小區(qū)營銷的操作流程 家裝公司營銷方案3 搜集樓盤信息 確立目標(biāo)小區(qū) 樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案 與開發(fā)商物業(yè) 洽談合作方案 目標(biāo)小區(qū)實(shí)地考察 收集統(tǒng)計(jì)客戶信息利 用工地等進(jìn)行持續(xù)營銷 營銷方案的實(shí)施 制定營銷方案 審批 活動(dòng)總結(jié) 場地確定、物料籌備、 人員安排、培訓(xùn) 確立合作條件 獲取詳細(xì)信息 活動(dòng)的形式、促銷、 費(fèi)用、產(chǎn)值、配合 建立客戶檔案 家裝公司營銷方案4 小區(qū)營銷的形式 (一)進(jìn)駐小區(qū) 設(shè)立臨時(shí)店面 在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)店面是家裝企業(yè)最常見的小區(qū) 營銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，一般總量

2、在800 戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于 300戶的樓盤即可考慮進(jìn)駐。 家裝公司營銷方案5 進(jìn)駐小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)駐小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)： 1、目標(biāo)客戶更集中，更清楚 2、能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶； 3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù)； 4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢，及時(shí)獲得反饋； 5、一個(gè)或幾個(gè)工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn) 生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)； 6、便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷 推廣活動(dòng)。 家裝公司營銷方案6 進(jìn)駐小區(qū)的缺點(diǎn)進(jìn)駐小區(qū)的缺點(diǎn)： 1、費(fèi)用有時(shí)候不好預(yù)測； 2、多家公司進(jìn)駐小區(qū)，競爭更加激烈； 3、小區(qū)活動(dòng)很容易受到限制； 4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu) 勢；

3、5、即使一個(gè)工程沒有做好，也會(huì)影響整個(gè)小區(qū)的銷 售業(yè)績并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽(yù)。 家裝公司營銷方案7 進(jìn)駐小區(qū)的注意點(diǎn)：進(jìn)駐小區(qū)的注意點(diǎn)： 1、從思想和投入產(chǎn)出比上把進(jìn)駐小區(qū)當(dāng)作臨時(shí)店面來經(jīng) 營。 家裝公司營銷方案8 2、把握好進(jìn)駐小區(qū)的時(shí)間至關(guān)重要，要高度重視時(shí)間前置問 題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時(shí)才開始洽談進(jìn)駐，但 此時(shí)打算進(jìn)駐的裝修公司會(huì)很多，開發(fā)商和物業(yè)會(huì)很忙， 對任何裝修公司都不會(huì)太重視；如果能夠提前到交房前一 到兩個(gè)月和開發(fā)商進(jìn)行洽談合作，此時(shí)裝修公司比較少 時(shí)，自己則容易掌握主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)取得更好的效果。 注意：注意： 太早聯(lián)系顧客不會(huì)取得什么大的效果，到真正交房的時(shí)候，客戶已經(jīng)把

4、太早聯(lián)系顧客不會(huì)取得什么大的效果，到真正交房的時(shí)候，客戶已經(jīng)把 你給忘了，況且太早的時(shí)候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等你給忘了，況且太早的時(shí)候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等 到交房的時(shí)候競爭者又太多，難度加大。到交房的時(shí)候競爭者又太多，難度加大。 家裝公司營銷方案9 3、辦公地點(diǎn)選擇尤為重要！我們選擇的原則是： 盡量選擇靠近業(yè)主 “接房處”或業(yè)主必經(jīng)之處。通 常情況下辦公地點(diǎn)可以分為以下幾種： 由物業(yè)公司經(jīng)營的商用房屋 由物業(yè)公司臨時(shí)指定的露天場所 業(yè)主的居住商用房 小區(qū)外的房屋 家裝公司營銷方案10 4、店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小 區(qū)內(nèi)開展一些“營銷活動(dòng)”，比

5、如戶型發(fā)布會(huì)、專題 咨詢會(huì)等。 “活動(dòng)活動(dòng)”在小區(qū)營銷環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個(gè)活 動(dòng)一定是看起來比平時(shí)更具優(yōu)惠特性，具體操作時(shí)可 以宣傳成專門針對該小區(qū)而制定的，同時(shí)優(yōu)惠具有 “時(shí)效時(shí)效”限制。否則客戶進(jìn)行多方面比較不會(huì)輕易簽 訂。 家裝公司營銷方案11 5、當(dāng)咨詢客戶較少時(shí)最容易引起店面人員的懈怠，但此 時(shí)我們更要注意現(xiàn)場管理規(guī)范，要特別注意形象，和 對手公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。形象形象 差差的店面不但無法吸引客戶，反倒會(huì)讓客戶認(rèn)為我們 也是小公司，這樣的店面不如不開。 家裝公司營銷方案12 6、尤其是要和開發(fā)商和物業(yè)保持經(jīng)常性聯(lián)系。在物業(yè) 公司內(nèi)，物業(yè)經(jīng)理和保安經(jīng)理是比較關(guān)健

6、的人物， 要盡可能爭取得到他們更多的具體支持。 家裝公司營銷方案13 7、開展小區(qū)營銷活動(dòng)要與小區(qū)內(nèi)的樣板工地結(jié)合起 來，主動(dòng)組織客戶考察現(xiàn)場，感受工藝和現(xiàn)場感 覺，這樣才能產(chǎn)生持續(xù)的效果。 家裝公司營銷方案14 （二）小區(qū)宣傳 小區(qū)宣傳更多的時(shí)候是小區(qū)營銷的一個(gè)組成環(huán)節(jié)， 常與其它形形式配合使用。常見的小區(qū)宣傳形式有： 廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、 海報(bào)、促銷禮品等。 小區(qū)宣傳的優(yōu)點(diǎn)： 1、針對性強(qiáng)； 2、接近目標(biāo)機(jī)會(huì)多； 3、宣傳形式多樣； 4、成本相對較低。 家裝公司營銷方案15 小區(qū)宣傳的缺點(diǎn)：小區(qū)宣傳的缺點(diǎn)： 1、費(fèi)用彈性大； 2、時(shí)效不好控制； 3、容易受到物業(yè)等

7、部門干涉。 家裝公司營銷方案16 小區(qū)宣傳注意點(diǎn)：小區(qū)宣傳注意點(diǎn)： 1、小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對性，比如，可以 在宣傳企業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)宣傳針對本小 區(qū)的服務(wù)或活動(dòng)； 2、宣傳資料的設(shè)計(jì)要精美時(shí)尚，內(nèi)容要實(shí)用新穎， 外表粗劣、制作簡陋的資料常會(huì)引起客戶的反感甚至 被扔掉。 家裝公司營銷方案17 （三）小區(qū)活動(dòng) 常見的小區(qū)活動(dòng)形式有： 直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動(dòng)：如業(yè)主聯(lián) 誼會(huì)、茶話會(huì)、冷餐會(huì)等； 針對特定小區(qū)的業(yè)主舉行專業(yè)活動(dòng)：如家裝課堂、 戶型分析會(huì)、裝修理財(cái)講座等 與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動(dòng)。例如：與業(yè)主俱樂部組 織體育競賽；配合開發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營銷活動(dòng)； 與行業(yè)協(xié)會(huì)、

8、專業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺(tái)等媒體聯(lián)合做 營銷推廣活動(dòng)等。 家裝公司營銷方案18 小區(qū)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)小區(qū)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)： 、更近一步貼近目標(biāo)客戶、爭取了更多與客戶單 獨(dú)溝通的時(shí)間； 、有利于集中展示公司的品位、實(shí)力與形象； 、更容易獲得客戶的認(rèn)同； 、更有利于推廣促銷方案； 、屏蔽了競爭對手。 家裝公司營銷方案19 小區(qū)活動(dòng)的缺點(diǎn)：小區(qū)活動(dòng)的缺點(diǎn)： 、難以大規(guī)模聚集目標(biāo)客戶； 、操作過程比較復(fù)雜； 、需投入較多的人力物力； 、需要公司組織設(shè)計(jì)部、工程部等相關(guān)部門配 合。 家裝公司營銷方案20 小區(qū)活動(dòng)的注意點(diǎn)小區(qū)活動(dòng)的注意點(diǎn)： 、做小區(qū)活動(dòng)要注意活動(dòng)形式的策劃，研究怎樣才 能吸引目標(biāo)客戶參加。一般與相關(guān)單位

9、聯(lián)合要比獨(dú)自組 織活動(dòng)好；另外，要做好活動(dòng)的前期宣傳。 、“邀約”是組織小區(qū)活動(dòng)的關(guān)鍵。邀請業(yè)主參加 的形式可以是通知、電話、專門發(fā)請柬等。但一定要注 意邀請的藝術(shù)，掌握好關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，如活動(dòng)前幾個(gè)小時(shí) 內(nèi)電話關(guān)心，再次告知活動(dòng)地點(diǎn)（意在督促）等。 、組織小區(qū)活動(dòng)以在交房前個(gè)月左右為宜， 但要注意保密工作。此類活動(dòng)模仿性很強(qiáng)，如被對手獲 悉很容易搶先一步實(shí)施。 、小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場要盡可能調(diào)動(dòng)客戶參與的熱情。 家裝公司營銷方案21 （四）電話營銷 電話營銷關(guān)鍵要注意業(yè)名名單的準(zhǔn)確性、真實(shí) 性。打電話的時(shí)間要提前到交房前一到兩個(gè)月，避 免臨近交房的時(shí)候，打電話的公司多了，業(yè)主不堪 騷擾，容易引起投訴。另

10、外，電話營銷要與具體營 銷活動(dòng)結(jié)合，效果會(huì)更好。比如：打電話邀請客戶 參加我們的戶型發(fā)布會(huì)，冷餐會(huì)等等，這樣客戶一 般是不會(huì)拒絕的。 家裝公司營銷方案22 電話營銷的優(yōu)點(diǎn)：電話營銷的優(yōu)點(diǎn)： 、一對一溝通，直接交流，容易建立感情，獲 得認(rèn)同； 、如能比競爭對手更早與客戶取得聯(lián)系，可占 據(jù)先入為主的優(yōu)勢； 、操作形式簡單，成本更容易控制。 家裝公司營銷方案23 電話營銷的缺點(diǎn)電話營銷的缺點(diǎn)： 、對電話營銷人員的綜合素質(zhì)要求較高； 、很難與客戶進(jìn)行深入交流； 、具有很高的專業(yè)技巧，需要對具休操作人員進(jìn)行專項(xiàng) 培訓(xùn)； 、容易引起客戶的誤會(huì)和反感。 家裝公司營銷方案24 電話營銷的注意點(diǎn)：電話營銷的注意

11、點(diǎn)： 1、客戶的職業(yè)類型及作休時(shí)間要有考察； 2、最好是女性； 3、時(shí)間不能長一般保持在一分鐘左右； 4、目的是邀請； 5、明確告知公司名稱、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系方 式、姓名、職位； 、建立完善的電話回訪檔案。 家裝公司營銷方案25 （五）直郵 直郵是指將公司的宣傳資料通過直接傳達(dá)等方式投 遞給目標(biāo)客戶。直遞的形式有郵寄、EMALL、隨其它 途徑（如隨報(bào)刊訂單）直接傳遞給目標(biāo)客戶。 家裝公司營銷方案26 直郵營銷的優(yōu)點(diǎn)：直郵營銷的優(yōu)點(diǎn)： 、可以大面積集中準(zhǔn)確地將企業(yè)信息傳遞給目標(biāo)客 戶； 、提供的信息量大； 、成本易于控制。 家裝公司營銷方案27 直郵營銷的缺點(diǎn)直郵營銷的缺點(diǎn)： 、和客戶僅僅是

12、單項(xiàng)溝通，缺乏互動(dòng)性，很難了解 客戶的真實(shí)想法； 、效果持續(xù)時(shí)間短； 3、不容易建立企業(yè)可信度。 家裝公司營銷方案28 直郵營銷的注意點(diǎn)：直郵營銷的注意點(diǎn)： 、一般的直郵營銷很容易引起客戶的反感，但是對于 一份裝飾精美的資料或圖冊、一份客戶急需的家裝知識 資料來說，客戶往往秒會(huì)拒絕，甚至?xí)詹仄饋恚?、要保證寄發(fā)客戶地址的準(zhǔn)確性； 、最好不用公涵，用手與私涵進(jìn)行最好； 、要增加互動(dòng)內(nèi)容，讓客戶能參與或回饋信息； 、要有吸引客戶進(jìn)一步來公司或門店咨詢的感染力。 家裝公司營銷方案29 （六）工地樣板間營銷 在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依托做樣板間展示，一般是把該 小區(qū)的前幾戶工地重點(diǎn)包裝主，使之成為有看點(diǎn)的

13、“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也 可以，最好將每個(gè)施工進(jìn)度的樣板間都準(zhǔn)備一到兩套， 這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足 其參觀的欲望，顯示公司的整體實(shí)力。總之，目的是 通過工程形象的宣傳來促進(jìn)營銷。 家裝公司營銷方案30 樣板營銷的優(yōu)點(diǎn)：樣板營銷的優(yōu)點(diǎn)： 、很實(shí)際、容易獲得客戶對工程質(zhì)量的信任； 、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶的示范帶動(dòng)效應(yīng)。 家裝公司營銷方案31 樣板間營銷的缺點(diǎn)：樣板間營銷的缺點(diǎn)： 、短期內(nèi)通常很難做出合適的樣板間； 、在施工等方面必須做出亮點(diǎn)，否則很難打動(dòng) 目標(biāo)客戶； 、需要和樣板間的業(yè)主進(jìn)行頻繁的良好溝通。 家裝公司營銷方案32 樣板間營銷注意點(diǎn)：樣板間

14、營銷注意點(diǎn)： 、樣板間（工地）包裝、預(yù)約、咨詢、參觀和 管理等工作要同步做到位； 、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地 吸引自然客流，并方便預(yù)約客戶參觀； 、通常，選擇的樣板間應(yīng)該是小區(qū)的主力戶 型。 家裝公司營銷方案33 小區(qū)營銷的操作 家裝公司營銷方案34 （一）開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研 要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細(xì)致的樓盤調(diào) 研，全面細(xì)致的樓盤調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā) 計(jì)劃的前提，關(guān)系到整個(gè)小區(qū)營銷工作的成敗。 信息搜集工作是樓盤調(diào)研當(dāng)中的一項(xiàng)重要的工作 內(nèi)容，常見的信息來源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、 業(yè)界介紹、電視等。 直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于 重點(diǎn)關(guān)注的

15、樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多 渠道信息來源相互補(bǔ)充，會(huì)強(qiáng)樓盤信息的有效性。 家裝公司營銷方案35 搜集到的樓盤信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：搜集到的樓盤信息應(yīng)包括以下內(nèi)容： 樓盤名稱 售樓負(fù)責(zé)人姓名、話 開發(fā)商名稱 均價(jià) 物業(yè)管理公司名稱 樓盤位置 物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、電話 樓盤建筑面積 售樓處地址 總戶數(shù) 戶型配比 業(yè)主特征描述 主力戶型 樓盤周邊環(huán)境調(diào)查 入住時(shí)間 是否有單位集體購房 對搜集到的信息進(jìn)行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價(jià)格、對搜集到的信息進(jìn)行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價(jià)格、 地理位置等符合地理位置等符合“開發(fā)條件開發(fā)條件”的小區(qū)，準(zhǔn)備和開發(fā)商和物業(yè)單位進(jìn)行洽談。的小區(qū)，

16、準(zhǔn)備和開發(fā)商和物業(yè)單位進(jìn)行洽談。 家裝公司營銷方案36 （二）確定目標(biāo)樓盤 在樓盤調(diào)研工作結(jié)束之后，要對基本符合“開 發(fā)條件”的樓盤進(jìn)行實(shí)地考察，同售樓處或物業(yè)進(jìn) 行溝通，獲得更多的詳細(xì)信息，比如每期開盤，購 房者收入情況，是否有家裝公司進(jìn)駐、是否有指定 的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務(wù)、能否承接售樓處 裝修工程等。經(jīng)過仔細(xì)篩選之后，確定具體目標(biāo)樓 盤。 家裝公司營銷方案37 操作時(shí)，一定要考慮以下幾個(gè)因素操作時(shí)，一定要考慮以下幾個(gè)因素： 、符合公司的市場定位。 、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模。 、與物業(yè)部門或樓盤相關(guān)單位的關(guān)系。有時(shí)候特殊關(guān) 系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。 、公司自身的

17、能力和當(dāng)期任務(wù)。比如，選擇樓盤時(shí)要 考慮到當(dāng)月費(fèi)用情況，人員尤其是銷售人員能配合的情況。 、確定目標(biāo)樓盤的總原則是“找準(zhǔn)”而不是全面開花， 四面出擊。 家裝公司營銷方案38 （三）選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式 確定目標(biāo)樓盤以后，要根據(jù)樓盤的具體情況和自身的優(yōu) 勢以及與樓盤方面的關(guān)系等，選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式。 以上將小區(qū)營銷形式種，分別是：進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨 時(shí)店面、小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)宣傳、電話營銷、直遞營銷、樣板 間營銷。其中，進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面，開展小區(qū)活動(dòng)小區(qū)活動(dòng) 兩種營銷形式是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它 們主要用于開發(fā)商定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體 有一定消費(fèi)能力的

18、樓盤項(xiàng)目。 電話營銷電話營銷和直遞營銷直遞營銷對于客戶信息的準(zhǔn)確性要求較高， 主要用于樓盤銷售工作已經(jīng)進(jìn)入中后期、樓盤的總體開發(fā)規(guī) 模較小、不適合進(jìn)駐或不適合搞小區(qū)活動(dòng)的樓盤。如果操作 得當(dāng)?shù)脑?，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營銷方式。 家裝公司營銷方案39 小區(qū)宣傳小區(qū)宣傳和工地營銷工地營銷是小區(qū)營銷工作當(dāng)中不可 或缺的營銷形式，常常與其它營銷形式配合來使用。 出色的樣板間營銷工作不僅可以為公司建立起強(qiáng)大 的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營銷”的熱潮。 當(dāng)然這離不開小區(qū)宣傳的配合。 小區(qū)營銷本身沒有定勢，在很多時(shí)候，選擇幾 種形式組合起來使用，往往會(huì)取得更好的效果。在 選擇不同的營銷形式時(shí)，要注

19、意不同的操作要點(diǎn)， 同時(shí)，要注意不同營銷形式之間的彼此銜接。 家裝公司營銷方案40 （四）貫徹實(shí)施 小區(qū)營銷工作從運(yùn)營層面上講，負(fù)責(zé)人要隨時(shí)關(guān)注小區(qū)營銷 的具體進(jìn)展。在營銷上加強(qiáng)工作指導(dǎo)，強(qiáng)化人員培訓(xùn)，統(tǒng)一思想 明確計(jì)劃；在管理上加強(qiáng)日常溝通和管控，設(shè)定小區(qū)直接責(zé)任人， 推行業(yè)績考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營銷、展 會(huì)營銷等密切配合，開展全方位營銷。 在具體操作時(shí)無論采用哪種營銷形式，都要高度重視客戶資 料的使用問題，建立合理的回訪制度，定期對咨詢過的客戶進(jìn)行 追蹤回訪，除非客戶明確選擇了別的公司。另外，市場信息處理 工作要程序化，小區(qū)負(fù)責(zé)人要隨時(shí)將各種市場信息，尤其是競爭 對手的信息反饋給負(fù)責(zé)人，便于實(shí)施調(diào)整合優(yōu)化營銷策略。 在小區(qū)營銷工作結(jié)束以后，要求各小區(qū)負(fù)責(zé)人寫出工作總結(jié)， 得失分析，以利于日后小區(qū)工作進(jìn)行改正。 家裝公司營