銀行保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅總結(jié)7頁(yè)

1、2010開(kāi)門(mén)紅總結(jié)2010年，我們銀保部在總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)以及我部門(mén)全體人員的共同努力下，同舟共濟(jì)，克服各種不利因素，全體人員努力拓寬服務(wù)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)念服務(wù)觀念取得了一定的成績(jī)，現(xiàn)我將10年開(kāi)門(mén)紅工作總結(jié)及10年3月份的工作計(jì)劃向大家匯報(bào)如下：一、10年開(kāi)門(mén)紅工作回顧（一）、銷售情況截至2月30日銀保部共代理保費(fèi)共1260.4萬(wàn)，同比增長(zhǎng)35.56%，其中工行311.4萬(wàn)、郵政346.4萬(wàn)、建行263.4萬(wàn)、中行149.6萬(wàn)、農(nóng)行33.9萬(wàn)、其它渠道156.1萬(wàn)，渠道占比為87.6%。全縣網(wǎng)點(diǎn)為43個(gè)，上半年破零網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為30個(gè)，破零率69.7%,并實(shí)現(xiàn)了工行、建行渠道全線破零，并分別建立4個(gè)百萬(wàn)

2、網(wǎng)點(diǎn)、6個(gè)50萬(wàn)網(wǎng)點(diǎn)。（二）、隊(duì)伍情況10年我部客戶經(jīng)理的人數(shù)由09年的16人增加至25人，其中高級(jí)客戶經(jīng)理2人、中級(jí)客戶經(jīng)理5人、客戶經(jīng)理12人、見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理6人。其中9人為新招聘的人員，在入司短短兩個(gè)月中有3轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理，并培養(yǎng)了一名兼職講師補(bǔ)充我部的培訓(xùn)力量。（三）、會(huì)務(wù)經(jīng)營(yíng)10年開(kāi)門(mén)紅我部實(shí)行并完善了每日早會(huì)制度及階段分析會(huì)，并制定了每周的學(xué)習(xí)內(nèi)容，如相關(guān)的金融知識(shí)、同業(yè)的基本情況、公司的產(chǎn)品等等，通過(guò)早會(huì)給客戶經(jīng)理提供了學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)，根據(jù)銀保駐點(diǎn)銷售模式的特點(diǎn)通過(guò)形式多樣的通關(guān)演練，提高客戶經(jīng)理專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)及市場(chǎng)的應(yīng)變能力，培養(yǎng)了時(shí)間觀念提高了學(xué)習(xí)熱情提升專業(yè)知識(shí)。（三）、新的工作

3、模式轉(zhuǎn)變。10年我部經(jīng)營(yíng)模式主要有三種：1、駐點(diǎn)模式；2、與渠道聯(lián)合開(kāi)展的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；并在兩個(gè)月中與郵政成功舉辦了三場(chǎng)，收取鴻盈躉交保費(fèi)共100多萬(wàn)元。3、自主銷售。（四）、業(yè)務(wù)情況分析（存在不足）1、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，增加網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與維護(hù)的困難。我縣的銀保市場(chǎng)存在著很大的市場(chǎng)潛力，目前競(jìng)爭(zhēng)的同業(yè)公司有（中英人壽、平安、太平洋、人保壽、新華）共5家，都是針對(duì)我們09年優(yōu)質(zhì)的渠道與網(wǎng)點(diǎn)，切入點(diǎn)就是以高手續(xù)費(fèi)或者渠道上級(jí)加壓的形式來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)各家代理單位銀行和柜員的合作目的又是利益最大化，誰(shuí)給的手續(xù)費(fèi)多，就和哪家公司合作，這就增加銀保部人員拓展的難度。2、產(chǎn)品推介會(huì)合作面無(wú)法全面打開(kāi)，沒(méi)有找到新的突破點(diǎn)

4、產(chǎn)說(shuō)會(huì)是我銀保部實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)和重要的銷售模式，但兩個(gè)月中渠道方面卻只限于郵政渠道，其他渠道擁有最優(yōu)質(zhì)客戶，但卻因?yàn)榍婪矫娴挠^念及本身中間代理業(yè)務(wù)種類的繁多，所以暫時(shí)沒(méi)有找到新的突破點(diǎn)來(lái)三個(gè)銷售方式共同實(shí)現(xiàn)。3、代理渠道發(fā)展經(jīng)營(yíng)不均10年開(kāi)門(mén)紅銀報(bào)部雖然實(shí)現(xiàn)了五條渠道共同代理的目標(biāo)，但是卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)并駕齊驅(qū)的局面，工、建、中、郵的發(fā)展都較為平穩(wěn)在250萬(wàn)-300萬(wàn)，但農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)占我司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的3份一，但因?yàn)檗r(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)多又較為分散，大都集中在基層，我司客戶經(jīng)理人手不足，經(jīng)營(yíng)成本較高，渠道方面不重視以致沒(méi)達(dá)成統(tǒng)一的思路，導(dǎo)致了農(nóng)行渠道的破零率不足30%。4、隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)相對(duì)來(lái)講銀報(bào)部的基礎(chǔ)建設(shè)還

5、是較為薄弱，在駐點(diǎn)銷售無(wú)法真的實(shí)現(xiàn)駐點(diǎn)銷售，客戶經(jīng)理的配置不足也就制約了網(wǎng)點(diǎn)的拓展與維護(hù)、服務(wù)，在面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也就出現(xiàn)了人員緊缺的局面。培訓(xùn)、跟蹤、督促不到位，造成客戶經(jīng)理在面對(duì)市場(chǎng)的資本熱銷及競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)變不足。二、3月份的工作思路根據(jù)開(kāi)門(mén)紅提出的“堅(jiān)持三種銷售一起走，搭建銀保開(kāi)門(mén)紅突破1500萬(wàn)的平臺(tái)，創(chuàng)建一流專業(yè)團(tuán)隊(duì)”的思路，3月份將根據(jù)在開(kāi)門(mén)紅所存在的不足如隊(duì)伍建設(shè)、跟蹤督促、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)等方面加以提升，為二季度做好鋪墊.做法如下（一）、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，做五個(gè)強(qiáng)化管理。1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的溝通，堅(jiān)決實(shí)行客戶經(jīng)理的駐點(diǎn)模式。2、強(qiáng)化宣傳力度，要求客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)時(shí)在銀行的允許的情況

6、必須做到每天對(duì)10位客戶的宣傳，利用空閑的時(shí)間對(duì)柜員進(jìn)行適時(shí)的宣傳引導(dǎo)，宣傳做到隨時(shí)隨地隨人。3、強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量。客戶經(jīng)理駐點(diǎn)應(yīng)盡自己所能幫銀行力所能及的事，并做到零投訴，及時(shí)、迅速、有效的服務(wù)。4、強(qiáng)化目標(biāo)追蹤。要求客戶經(jīng)理設(shè)立四計(jì)劃：（季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃）的目標(biāo)，并分析落實(shí)。5、強(qiáng)化目標(biāo)責(zé)任。（二）、實(shí)施片區(qū)經(jīng)營(yíng)，禰補(bǔ)管理不足：開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)中我司業(yè)務(wù)大都集中在城關(guān)網(wǎng)點(diǎn)，造成發(fā)展失調(diào)。3月份我司將對(duì)基層片區(qū)作人員的擴(kuò)充，并采取基層分片區(qū)管理，針對(duì)以往松散式管理我司將專人跟蹤、專人管理，爭(zhēng)取在二季度基層破零達(dá)到60%以上。（三）、加大溝通力度，鞏固代理平臺(tái)。加大與各渠道的溝通，明確各

7、行的代理目標(biāo)。重點(diǎn)放在擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的破零及優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：在原有網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選，分為a類、b類、c類網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)a類的網(wǎng)點(diǎn)將進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)、重點(diǎn)跟蹤、重點(diǎn)培訓(xùn)，加強(qiáng)與主任、柜員的溝通，并就著營(yíng)銷的觀念重新培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理實(shí)行部門(mén)經(jīng)理掛點(diǎn)服務(wù)，建立市場(chǎng)信息反饋制。2、網(wǎng)點(diǎn)的破零：農(nóng)行渠道是我司的重要渠道之一，也是接下來(lái)重點(diǎn)開(kāi)拓的渠道之一，我們會(huì)利用鴻泰滿期為借口駐入網(wǎng)點(diǎn)，人員充實(shí)為基礎(chǔ)采取客戶經(jīng)理駐點(diǎn)銷售模式帶動(dòng)柜員的銷售積極性，提高農(nóng)行的破零率。（四）、加強(qiáng)隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)，促隊(duì)伍穩(wěn)健發(fā)展1、增人：招聘、引薦、業(yè)務(wù)員篩選展開(kāi)進(jìn)行隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)；2、增才：提高會(huì)務(wù)質(zhì)量（晨會(huì)和階段總結(jié)會(huì)），加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)（才能面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)）。利用“大練兵”強(qiáng)化客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)做到人人通關(guān)。加大對(duì)銀行的培訓(xùn)力度（培養(yǎng)忠誠(chéng)柜員）通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題與差距提高整個(gè)會(huì)議質(zhì)量讓客戶經(jīng)理在學(xué)習(xí)中得到提高。（五）、拓寬銀保銷售模式，提高銀保保費(fèi)規(guī)模1、駐點(diǎn)銷售：城關(guān)片區(qū)堅(jiān)決執(zhí)行駐點(diǎn)銷售，并制定相應(yīng)考核措施，采用部門(mén)經(jīng)理監(jiān)督制定期或不定時(shí)抽查客戶經(jīng)理的駐點(diǎn)情況，做到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上解決問(wèn)題。2、產(chǎn)