品牌運營以及建設(shè)方案

1、 品牌運營以及建設(shè)方案云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（） 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案 策劃小組：星空璀璨策劃成員：張俊鋒、溫劍興、宋耿興 劉遠(yuǎn)銀、吳惠萍、方雪香、鄧海儀、馮億芳 - 1 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（） 目 錄一、二項目概述21項目策劃的背景22“云峰翡翠”的優(yōu)勢23品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵要素 24項目實施的目標(biāo) 25項目實施舉措內(nèi)容概述444 5 5 6 6三、市場分析3.1背景：32市場環(huán)境分析321 宏觀環(huán)境分析（pest模型） 322行業(yè)環(huán)境分析 323競爭環(huán)境分析77 7 8 10 11四定位策略41營銷戰(zhàn)略定位： 42細(xì)分市場定位421細(xì)分區(qū)域市場定位 4

2、22細(xì)分消費人群定位 43品牌形象定位 44傳播定位1212 13 13 13 14 14五營銷策略和管理模式51產(chǎn)品銷售策略 5.1.1普通模式5.1.2 diy自主設(shè)計模式- 2 -1515 15 18云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）51價格定位 52定價策略 53渠道策略5.3.1如何吸引潛在加盟商 5.3.2連鎖專賣店的管理體制5.3.3圍繞銷售模式建立一個怎么樣的管理模式21 21 21 21 22 25六“云峰翡翠”促銷戰(zhàn)略6.1.重大節(jié)日促銷活動 6.2 促銷活動策劃書2626 26七、云峰翡翠防偽標(biāo)識-二維碼7.1二維碼簡介 7.2 可行性分析 7.3 策略實施2727 28

3、 28八、廣告策略8.1廣告方案8.1.1 電視廣告贊助方案 8.1.2 電視廣告代言方案 8.2 制作宣傳短片2929 29 31 33九、媒體投放策略34、35 - 3 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（） 一、 內(nèi)容概述在中國長期國民經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展，會極大的帶動中國珠寶首飾消費者的購買力提升，從而最終成就中國成為世界第一珠寶消費大國。一個世界級的珠寶首飾消費大國必將會產(chǎn)生一批世界級的珠寶首飾企業(yè)，十多億的珠寶首飾消費者會讓大多數(shù)的珠寶首飾企業(yè)找到生存和發(fā)展的空間。近年來，隨著人民物質(zhì)生活水平的日益提高以及消費、投資等觀念的轉(zhuǎn)變，使得珠寶在廣大消費者中越來越受喜愛。作為“玉中之王”的翡翠

4、自古以來便是中國老百姓喜愛，作為禮品、信物、吉祥物廣泛應(yīng)用于日常生活和各種交往中。有些更是當(dāng)作傳家之寶。目前，翡翠的銷量不斷遞增，價格不斷上漲，高端產(chǎn)品更是在市場中不時地走俏。云峰翡翠將作為云峰珠寶旗下的新品牌，將會以云峰珠寶為依托，推進新品牌建設(shè)，建立銷售渠道和管理模式，打造精品翡翠，滿足高消費水平的消費者。二項目概述21項目策劃的背景如今珠寶行業(yè)在市場經(jīng)濟的競爭中凸顯出很強的活力并且后勁十足，在高檔消費中所占的比例越來越大，同時珠寶具有保值、收藏的價值而深受消費者的喜愛。在和眾多知名的品牌（如“金大?！保爸艽蟾！钡龋┑母偁幹?，“云峰珠寶”也越來越受消費者的喜愛，為了滿足消費者的需求和體現(xiàn)

5、云峰珠寶的品牌價值，云峰珠寶將推出“云峰翡翠”這個更具有收藏價值、更受消費者喜愛，更加專業(yè)和專一的子品牌，利用更科學(xué)、更獨特的銷售模式和更具有人性化的管理- 4 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）模式塑造一個貨真價實的大品牌，讓加盟商更信任、更自信，讓企業(yè)利潤最大化，讓消費者更信賴。22“云峰翡翠”的優(yōu)勢a“云峰翡翠”是“云峰珠寶”的子品牌，有云峰珠寶可以作為強大的后盾，可以得到云峰珠寶的支持，對于品牌建設(shè)和廣告宣傳具有“先天”優(yōu)勢 ；b“云峰翡翠”原材料選用上等翡翠，材質(zhì)特別，可謂“得天獨厚”，并且材料供應(yīng)充足，具有強大的競爭力和生命力；c“云峰翡翠”具有專一性、專業(yè)性，它從取材、加工到最

6、后的銷售以及售后服務(wù)都只圍繞“云峰翡翠”，而不是像其它品牌一樣既經(jīng)營黃金又經(jīng)營其它，因此“云峰翡翠”對翡翠更具有深度和廣度；d“云峰翡翠”的實體店將采用更科學(xué)、更貼近消費者的銷售模式以及具有現(xiàn)代科學(xué)管理的管理模式（下面“營銷策略和管理模式”將作詳細(xì)介紹），使得“云峰翡翠”深受廣大消費者喜愛。23品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵要素a.通過吸引更多加盟商的加盟，創(chuàng)立更多的實體“云峰翡翠”店，營造一個良好的品牌，用貨真價實、服務(wù)第一、產(chǎn)品精美打動更多的消費群體；b通過建立廣大消費群體喜聞樂見的企業(yè)文化內(nèi)涵，采用符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟的營銷手段以及符合科學(xué)化管理的管理模式，把“云峰翡翠”的品牌做大、做響，并且進行

7、品牌維護和延伸，建立完善的營銷的網(wǎng)絡(luò)。- 5 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）24項目實施的目標(biāo)“云峰翡翠”要脫穎而出，獲得市場分量，建立產(chǎn)品形象，提升其品牌價值。短期目標(biāo)：通過吸引更多加盟商的加盟，提高“云峰翡翠”在市場的占有率，以及主攻核心市場，穩(wěn)固營銷模式，改善管理模式，同時與廣告宣傳相結(jié)合，塑造品牌形象，提升品牌價值。中長期目標(biāo)：以貼心與真誠服務(wù)為核心，用具有“云峰特色”的營銷和管理模式打造珠寶行業(yè)的知名品牌，成為翡翠行業(yè)的龍頭企業(yè)，加強產(chǎn)品、渠道、關(guān)系與資源整合，將品牌維護與延伸策略蔓延至全國，同時通過制定計劃使“云峰翡翠”沖出亞洲，走向世界，成為世界著名品牌。25項目實施舉措

8、“云峰翡翠”的品牌建設(shè)和產(chǎn)品的推廣主要在“怎樣吸引更多的加盟商”以及“如何去銷售”這兩個方面中得到實現(xiàn)。具體的做法也- 6 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）將圍繞如下幾個方面：1. 創(chuàng)建一個具有特色的銷售的模式，利用翡翠diy設(shè)計銷售模式、現(xiàn)代珠寶業(yè)普通銷售模式以及兩者合一等，來建立具有活力和生命力的銷售模式，使賣者喜歡賣“云峰翡翠”，使消費者喜歡買、樂意買“云峰翡翠”的銷售模式。（在營銷策略中將對這種銷售模式作具體分析）2. 建立一個現(xiàn)代的科學(xué)的企業(yè)管理模式，營造一個良好的企業(yè)文化，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使企業(yè)形成的良好服務(wù)態(tài)度和員工的處事態(tài)度能夠吸引更多的加盟商，在消費者中建立良好的聲譽。

9、3. 輔助相應(yīng)的廣告策略，使“云峰翡翠”的品牌能夠在消費者和市場中間得到傳播，最終實現(xiàn)產(chǎn)品項目的利潤最大化。三、市場分析3.1背景：如今，隨著社 會經(jīng)濟的發(fā)展，“全民玩翠”成為了一種普遍的趨勢，人手一翠的現(xiàn)象顯現(xiàn)出翡翠在市場上的無限潛力。翡翠市場近年來呈現(xiàn)突飛猛進的發(fā)展態(tài)勢，除了旺盛的市場需求以外，翡翠原料的日益稀缺以及傳統(tǒng)翡翠雕刻工藝的不斷流失也是翡翠價格狂飆突進的 重要原因。此外，翡翠原料價格上漲很大程度上也是由于翡翠市場上的投機炒作所造成的傳統(tǒng)手工雕刻工藝的人越來越少。在如今的翡翠市場上商機跟危機是同時伴隨的。32市場環(huán)境分析- 7 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（） 中國珠寶行業(yè)比例

10、圖中國寶玉石協(xié)會近日的調(diào)查報告顯示，中國珠寶行業(yè)已步入穩(wěn)定發(fā)展期，33.5是翡翠。在這巨大的蛋糕面前云峰翡翠能否分的一份就看品牌是否建設(shè)起來，贏得消費者的信賴與親昧。321 宏觀環(huán)境分析（pest模型）1政治法律環(huán)境分析 國外環(huán)境：關(guān)稅調(diào)整，門檻降低通常翡翠原石進口關(guān)稅過高是翡翠玉器行業(yè)發(fā)展中存在的一個主要問題，也是企業(yè)最關(guān)心的一個問題，現(xiàn)行綜合稅率高達(dá)33.9%，其中包括毛料稅3%、消費稅10%、增值綜合稅17%、地方稅3.9%。而從國外情況來看，泰國、菲律賓、印度等致力發(fā)展珠寶產(chǎn)業(yè)的國家，長期以來，一直采取零關(guān)稅或3%以下的低關(guān)稅政策對產(chǎn)業(yè)進行大力扶持。因此越來越多的翡翠，以原材料或半成品

11、的形式流向泰國、菲律賓、印度等國家，然后輾轉(zhuǎn)進入低關(guān)稅的香港、臺灣地區(qū)，經(jīng)過簡單加工變?yōu)槌善泛螅俑邇r進入我國大陸。如今關(guān)稅下調(diào)，對于外國優(yōu)質(zhì)原材料進入我國提供了方便，進一步為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供了幫助。國內(nèi)環(huán)境：國家政策的不斷健全和改善為珠寶行業(yè)發(fā)展提供了良好的制度環(huán)境。 在中國寶玉石協(xié)會的不斷努力下，中國政府為鼓勵和發(fā)展珠寶玉石首飾行業(yè)，先后出臺了不少有利的政策措施。上海鉆石交易所、上海黃金交易所先后運行；稅收政- 8 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）策不斷調(diào)整。 其次國民收入的增加和越來越多家庭進入小康，對奢侈品及精神享受的追求意識越來越強，為翡翠行業(yè)帶來了很大的契機。2.經(jīng)濟環(huán)境

12、分析 2005-2010年珠寶行業(yè)首飾行業(yè)規(guī)模及增長情況目前我國政局穩(wěn)定，經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r良好。gdp連續(xù)以高速增長，并且制定各種政策法規(guī)增加就業(yè)機會與投資機會。人民生活水平不斷提高，收入不斷增長，像翡翠一樣的奢侈品市場不斷擴大。我國珠寶行業(yè)所創(chuàng)造的經(jīng)濟效益在中，為國家財政積累資金作出重要貢獻。而珠寶類產(chǎn)品中，翡翠行業(yè)所創(chuàng)造的效益名列前茅，并帶動了相關(guān)企業(yè)的發(fā)展。黃金、白銀價格飛漲,鉆石、翡翠更是有過之而無不及。僅今年上半年,翡翠瘋漲超30%,上等翡翠價格更是連翻兩番；國際鉆石報價已經(jīng)是連續(xù)8次上調(diào),累計漲幅也超過了30%。與前幾年相比較,目前翡翠飾品的價格走勢的特征是:低檔、中檔翡翠的價格呈下降

13、的趨勢；中高檔翡翠的價格基本穩(wěn)定并略有上升；高檔,尤其是特級翡翠的價格一直呈上升態(tài)勢,并屢屢在拍賣會上創(chuàng)出天價。 目前玉石特別是高品質(zhì)玉石的漲幅根本沒法預(yù)測,例如去年一塊價值2500元的翡翠,今年就賣到了5萬元,僅一年時間就暴漲20倍。從以上可以看出翡翠行業(yè)是很有前景的。3文化環(huán)境：- 9 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）我國長達(dá)萬年的古老玉文化是有其特殊的歷史背景和文化氛圍的。翡翠從露頭到滲透進玉壇，又登上了玉壇第一把交椅。在現(xiàn)代高科技和信息時代這一背景下的翡翠不僅象征著神秘、尊貴、高雅，而且它的美學(xué)價值、誘人的翠綠所換來的是極其高尚的文化內(nèi)涵。翡翠作為婚慶、壽慶、誕辰等喜慶場合的送禮佳

14、品，蘊意者永恒、幸福、平安的意味，一塊翡翠傳承了中華禮儀之邦、尊老愛幼、文明高尚的傳統(tǒng)情懷。4科技環(huán)境分析：a隨著珠寶加工技術(shù)的發(fā)展，翡翠制作的工藝越來越科學(xué)化，提高翡翠的質(zhì)量、可控性。“云峰翡翠”要向品牌化發(fā)展一大創(chuàng)新就是要生產(chǎn)適合消費者心儀的翡翠。b科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)提高營銷效率提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，大幅度地節(jié)約了企業(yè)的銷售成本。現(xiàn)代全球衛(wèi)星商業(yè)系統(tǒng)、通訊技術(shù)的先進使得企業(yè)知道如何最有效、最小成本地分配銷售產(chǎn)品，減少積壓。輪船、飛機、汽車等交通網(wǎng)絡(luò)的建立，使得企業(yè)能快速將產(chǎn)品流通到各個不同的市場。c科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使促銷措施更有效廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代信息傳媒的發(fā)展，使企業(yè)的商品信息及時準(zhǔn)

15、確地傳送到全國乃至世界各地，從而起到刺激消費、促進銷售的作用。特別是網(wǎng)上購物已經(jīng)成為了年輕人的潮流的購物方式，“云峰翡翠”開通網(wǎng)絡(luò)購物方式正適合年輕人。322行業(yè)環(huán)境分析在中國翡翠市場充斥各種各樣的品牌，有著東方金鈺、意綿綿珠寶、七彩云南、金至尊、善潤等這樣有雄厚實力的品牌，也有各種不知名的品牌甚至是無品牌翡翠在市場銷售。誠如實力雄厚的像東方金鈺、七彩云南這樣大品牌只是籠統(tǒng)地宣傳中國玉文化，但他們卻并沒有具體突出各自的翡翠核心文化價值。云峰翡翠以“翡翠保平安”的核心價值理念既符合了傳統(tǒng)玉文化，又表達(dá)了人們對自己所親愛之人平安的祈愿。云峰翡翠以自己獨特的文化價值理念，可靠的翡翠品質(zhì)，在翡翠市場中

16、占一席之位。隨著中國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，綜合- 10 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）國力不斷提高，人民群眾收入水平大幅提高，以玉器為代表的珠寶玉石逐步走入千家萬戶，珠寶玉石行業(yè)作為現(xiàn)代工商業(yè)中的一個類別逐漸形成。中國玉器批發(fā)市場也逐漸增多，而且這些批發(fā)市場上的翡翠更是深得消費者的青睞，它們是翡翠文化的發(fā)源地和珠寶玉石的集散交易中心。下表就是我國比較有名的玉器批發(fā)市場的情況分析：中國的玉器批發(fā)市場323競爭環(huán)境分析- 11 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）從表1可以看出中國翡翠市場并沒有哪個品牌形成絕對的壟斷優(yōu)勢，相反除了表1敘述的品牌之外，還有大量的翡翠品牌在中國的各個

17、翡翠市場搶占著市場。知名品牌都有個共同的特征有著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是小品牌和新進入者所不能比的。云峰翡翠作為新進入者就必須以獨特的品牌理念 平安通過傳媒方式向消費者傳遞品牌文化價值，進而逐步占領(lǐng)市場，開創(chuàng)輝煌。2間接競爭者分析由于翡翠是資源的不可再生性。其次，現(xiàn)在國內(nèi)市場對其需求很大，緬甸礦區(qū)的資源卻已漸漸 枯竭，包括香港等地中高檔的收藏級翡翠都開始往內(nèi)地回流以應(yīng)對內(nèi)地市場的局面。再次，翡翠人工合成從技術(shù)上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不過關(guān)，合成品和天然優(yōu)質(zhì)翡翠相差甚遠(yuǎn)， 因此無替代品可言。另外，好的翡翠雕刻品都是靠手工一件一件雕刻出來的，每一件都要根據(jù)原料的質(zhì)地、顏色等獨自設(shè)計，不能像磨鉆石一樣機械化地加工琢磨等

18、等原因。近幾年來翡翠價格不斷走高。特別是2010年較2009，我國內(nèi)地中檔翡翠價格就上漲了30至50，高檔翡翠更是翻了一番。從而使消費者大大減少了對翡翠的需求，轉(zhuǎn)而對其他珠寶鉆飾提高需求。四定位策略41營銷戰(zhàn)略定位：在迅速發(fā)展的中國珠寶首飾行業(yè)中，翡翠的市場發(fā)展尤為迅猛，每年保持20%-30%的增長率，“全民玩翠”成為了一種普遍的趨勢，人手一翠的現(xiàn)象顯現(xiàn)出- 12 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）翡翠在市場上的無限潛力。因此，翡翠的市場還有待挖掘。云峰翡翠可借助云峰集團在市場上的聲譽信用打開市場，同時也可以借鑒云峰集團眾多成功的營銷渠道來組合推銷翡翠的營銷網(wǎng)絡(luò)來推廣云峰翡翠。雖然云峰集團有

19、云峰珠寶，但是，欲想獨立開拓翡翠市場，還是存在一定的市場風(fēng)險的。畢竟，現(xiàn)今市場上已經(jīng)有不少翡翠的商家，他們已經(jīng)占有了一定的市場份額，欲想刮分他們的市場占有率，具有相當(dāng)高的挑戰(zhàn)性。因此，對于剛建立的品牌更適合于增長型的營銷戰(zhàn)略，這樣的營銷戰(zhàn)略有利于塑造和發(fā)展我們的品牌。同時，我們要確立誠信經(jīng)營的經(jīng)營理念，對于翡翠行業(yè)來說，誠信經(jīng)營是品牌賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素，得誠信者便得翡翠天下也。 42細(xì)分市場定位421細(xì)分區(qū)域市場定位目前珠寶行業(yè)主要集中經(jīng)濟發(fā)達(dá)的長三角和珠三角，以廣東、北京、上海為核心區(qū)域向四周輻射，“云峰翡翠”的市場定位也仍然要依托廣東、北京、上海為依托，但輻射范圍應(yīng)該向長三角和珠三角

20、的邊緣地區(qū)擴散，以及內(nèi)陸地區(qū)甚至國外市場。例如：珠三角地區(qū)，粵東、粵西等中小城市正在崛起，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展迅速，但珠寶行業(yè)在當(dāng)?shù)夭⒉话l(fā)達(dá)屬于剛起步階段，而且翡翠沒在市場上占多大份額，所以富起來的中小城市將具有很大的市場潛力，那里具有很大的消費群體。因此一線城市：主要是北京、上海、廣州、深圳等具有經(jīng)濟、文化為中心的一線城市，他們具有一定的消費能力，有能力購買中高端的翡翠二線城市：主要是以一線城市為依托，在一線城市的輻射下發(fā)展起來的城市，如惠州、珠海等二線城市，三線城市：主要是較為偏遠(yuǎn)的人口聚集的中小城市如梅州、韶關(guān)等三線城市，422細(xì)分消費人群定位為能更好地滿足消費者的各項需要，我們可按翡翠的不同用

21、途來劃分消費人群： 、用作收藏：翡翠無疑是收藏者鐘愛之品，具有良好的質(zhì)地與玉色的翡翠更適合收藏，且在現(xiàn)今市場，翡翠的收藏價值是不可估量的，因此，此類的主要消費- 13 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）人群是收藏者。、用作送禮：翡翠文化是很特別的，因為它充滿了濃厚的生活氣息。很多翡翠圖案（形成文字或象形文字等圖案）繼承了中國傳統(tǒng)文化，表達(dá)了良好的祝愿，如福祿壽、吉祥如意等，老少咸宜，因此，此類的消費人群范圍十分廣泛，只要是有購買能力與購買欲望的消費者都是我們的消費人群對象，如婚慶市場、壽慶市場等。、用作飾品：愛美之心人皆有之，翡翠用作首飾是眾多美女之首選。大部分翡翠藏品例如手鐲、掛件之類的佩

22、戴物，需要去把玩，而不是束之高閣充當(dāng)擺設(shè)。因此從某種意義上說，翡翠文化是一種世俗的文化、貼近生活的文化。因此，此類的消費人群一般為愛好打扮，有一定的消費能力的女性消費者。另外，成功男性也是消費人群之一，因為他們會為自己的愛妻買上一份合心的飾品。、用作婚禮：舉行婚禮時，夫妻雙方交換信物，用翡翠作為信物，既有吉祥的意頭也能顯示其大方得體。因此，此類的消費人群一般為新婚對象。43品牌形象定位近年來，翡翠市場不斷呈現(xiàn)低端化、大眾化走向，因此正確樹立“云峰翡翠”品牌形象的重要性尤為突出。品牌形象的樹立不是一朝一夕能夠做到的，它是需要經(jīng)營者長期積累而形成的良好形象。這就需要經(jīng)營者在經(jīng)營過程中做到真誠服務(wù)，

23、建立良好的口碑?！霸品弭浯洹敝鞔蛑懈叨耸袌觯虼?，“云峰翡翠”是身份地位的象征，購買者無論是年齡大小都有渴望被肯定、被尊重和自我實現(xiàn)的需要，因此，我們賦予品牌的形象為“被肯定、自我實現(xiàn)”。這一品牌翡翠就成了人們身份地位的化身。 44傳播定位買家購買翡翠除了和商家的誠信度有關(guān)外，買家對翡翠的認(rèn)識程度也是影響買家購買翡翠的因素。因此，我們不僅僅要建立良好的品牌形象，還要為買家提供關(guān)于翡翠的知識。因此，根據(jù)產(chǎn)品的性能，我們主要采用廣告式傳播來宣傳我們的產(chǎn)品，讓買家對我們的翡翠產(chǎn)品有新一步的認(rèn)識和了解，因為廣告式傳播的傳播范圍廣、影響性大。此外，我們也可以在實體店內(nèi)設(shè)立一個溝通咨詢平臺，為買家提供相關(guān)

24、翡翠知識。廣告式傳播：廣告式傳播分為電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告，電視廣告一般比較簡短明- 14 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）了，網(wǎng)絡(luò)廣告可以長短不定，商家可按自身產(chǎn)品需要而制作廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告也可分為可視廣告和文字廣告，可視廣告一般為視頻廣告，文字廣告可通過博客、微博的力量來達(dá)到宣傳的效果。實體店溝通咨詢平臺：公司為有需要的實體店提供翡翠咨詢“專家”。一個專業(yè)從事翡翠行業(yè)的專業(yè)人員為消費者解說翡翠知識，讓消費者在一定程度上認(rèn)識了翡翠后再決定購買翡翠的類型。在這樣的解說過程中，了解買者的各種心理因素，對翡翠的銷售十分重要。一些猶豫未定是否購買的消費者會受到解說員的影響而選擇購買翡翠產(chǎn)品，增加購買的

25、機會的同時達(dá)到了宣傳“云峰翡翠”的效果。五營銷策略和管理模式51產(chǎn)品銷售策略5.1.1普通模式“云峰翡翠”產(chǎn)品的銷售主要以連鎖實體店為平臺，采用現(xiàn)有珠寶行業(yè)普遍的銷售方式，以質(zhì)量、價格、服務(wù)等來贏得消費者的信賴，經(jīng)過較長時間來建立良好的信義和品牌知名度促使其良性循環(huán)發(fā)展。具體如下：1、商場專柜銷售“云峰翡翠”作為珠寶行業(yè)的新起之秀，但也仍然需要繼承其他珠寶企業(yè)的目前以商場專柜的方式進行銷售（加盟或指引），商場專柜主要指在大中型百貨商場中開設(shè)的直接由“云峰翡翠”廠商經(jīng)營的翡翠專柜，直接由企業(yè)派駐專業(yè)銷售人員，對本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品進行銷售。（1）.優(yōu)勢：a有顯著的客流量。由于大中型商業(yè)百貨商場一般位于

26、某一地區(qū)的商業(yè)中心，交通便利，知名度高，客流大，人氣旺，其經(jīng)營環(huán)境優(yōu)于一般交易市場。b誠信度較好。商場對于信譽和公眾輿論度的關(guān)注度高，所以服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)態(tài)度較好，“云峰珠寶”同樣可以借助這個優(yōu)勢得到迅速發(fā)展。- 15 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）c促銷力度較大。由于商品類別多樣化，所以商場進行促銷活動的余地就比較大，以吸引消費者的注意，而到“云峰翡翠”專柜瀏覽的客流量也就大，創(chuàng)造的銷售的機會也就大。d經(jīng)營風(fēng)險較低。在珠寶業(yè)的發(fā)展階段，珠寶首飾進入商場直接面對眾多的消費者，對普及知識、培育市場、引導(dǎo)消費等都起到了非常的作用。（2）.不利因素：a承擔(dān)入場費用大。商場會收取各種名目繁多的費用

27、，如“進場費”、“促銷費”、“柜臺費”、“宣傳費”等，使利潤下降的同時，成本不斷的增加。b售后結(jié)賬需要一定周期。在商場由于統(tǒng)一收款結(jié)算，使銷售利潤不能立刻兌現(xiàn)，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。c不能獨立開展促銷活動。珠寶企業(yè)進入商場之后，不得不參加“打折”等促銷活動，嚴(yán)重影響了企業(yè)的形象和品牌的建設(shè)。d受制以商場的環(huán)境。在商場很難在形象設(shè)計或者企業(yè)文化上體現(xiàn)自己企業(yè)的特色，另外一些知名度高的商場，要求珠寶商家進場不能使用自己的品牌，而統(tǒng)一使用商場的品名，這對品牌建設(shè)和推廣極為不利。商場珠寶專柜只能作為“云峰翡翠”一個過渡或者輔助的銷售形式，而不能成為“云峰翡翠”最終或者主要的銷售渠道，因此它必須向珠寶專賣

28、店轉(zhuǎn)變。2、“云峰翡翠”專賣店銷售專賣店是未來“云峰翡翠”企業(yè)銷售形態(tài)的發(fā)展趨勢。這里主要指單獨開設(shè)的翡翠首飾專賣店。它是獨立開設(shè)的門店，它的經(jīng)營模式與組織形式可以是“獨家老店”，也可以是連鎖專賣等，專賣店以消費需求為導(dǎo)向進行經(jīng)營管理，最能突出品牌產(chǎn)品的特色和經(jīng)營特色，能滿足消費者個性化消費趨勢。（1）.優(yōu)勢：a能夠很好的進行品牌推廣和傳播。專賣店突出的優(yōu)勢在于利于品牌推廣和品牌擴張。同時能展示企業(yè)形象，突出企業(yè)管理理念。- 16 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）b可以獨立進行促銷活動。利用專賣店，經(jīng)營者可以按照企業(yè)的總體規(guī)劃和實施方案隨心所欲的開展自己的營銷的活動，并可以根據(jù)市場的變化，

29、靈活的調(diào)整企業(yè)的計劃和經(jīng)營策略，實行更有力的品牌推廣。c經(jīng)營費用相對固定。對于其他方式，專賣店的經(jīng)營費用相對固定并且可以預(yù)測，還可以根據(jù)資金情況開展?fàn)I銷活動，能夠很好的實施企業(yè)計劃。d利于科學(xué)管理和實現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營的專賣店有利于企業(yè)推進科學(xué)管理，快速實現(xiàn)規(guī)模效益和品牌建設(shè)，相對于其他營銷方式來說，可以減少中間環(huán)節(jié)降低成本，有利于產(chǎn)品擴大市場占有率。e有利于提高服務(wù)水平。方便為消費者提供較為全面的服務(wù)，可以增強顧客對企業(yè)的認(rèn)知度，促進消費者的忠誠度。 （2）.注意的因素a品牌知名度的建設(shè)和品牌推廣 b商鋪的位置和相對成熟的消費者人群實體店開設(shè)成本定位地點:是在上海浦東商業(yè)區(qū),店租3-4萬/

30、平米,預(yù)計店面面積100平米裝修: 水電改造150元/平方(翡翠珠寶類對照明的要求比較高)、頂面150-180/平方(這個項目不好估算、各種造型的費用差距可以有幾倍的誤差),地面120元/平方,展示柜800元/平方,墻面(乳膠漆30元/平方、一般造型160元/平方), （3） 成 本 費 用 表- 17 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（） 合計附注:205080226000210000 205500 846580附注:管理費用包括管理人員工資、福利費、差旅費、辦公費等;銷售費用包括包裝費、運輸費,裝卸費、保險費、委托代銷手續(xù)費、展覽費、租賃費(不含融資租賃費)和銷售服務(wù)費、銷售部門人員工資、

31、職工福利費、差旅費、辦公費;財務(wù)費用: 利息（包括利息支出和利息收入，但不包括資本化利息）、銀行手續(xù)費、匯兌損益、現(xiàn)金折扣等 職工薪酬 3網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運行，所謂商業(yè)信息可分為商品信息、交易信息和感受信息三個因素。任何一種商業(yè)交換都包含了這三種信息。而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息進行運行策略。經(jīng)營中要注意的幾個環(huán)節(jié)第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)。也就是企業(yè)與客戶之間交換商品信息，在這一環(huán)節(jié)中關(guān)鍵是要求客戶要達(dá)到很大的量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告，店面和經(jīng)營商鋪等方式進行。商業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過對網(wǎng)站的宣傳和電子郵件定向發(fā)送來完成。第二循環(huán)：商品信

32、息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生交易。第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買，同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)?shù)谌娇蛻暨_(dá)到一定的規(guī)模時才有必- 18 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）要進行這個循環(huán)。第四循環(huán)：感覺信息定制化的。或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。5.1.2 diy自主設(shè)計模式“云峰翡翠”產(chǎn)品的銷售模式迎合了現(xiàn)代消費者的消費需求，在體驗營銷的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了diy自主設(shè)計產(chǎn)品的營銷模式，產(chǎn)品完全根據(jù)消費者的需求進行翡翠加工，達(dá)到一種新品牌前所未有的銷售量。diy模式是為了針對個性張揚的消費者

33、需求而設(shè)計的，顧客如果對店面提供的產(chǎn)品不滿意，可以通過diy自主設(shè)計模式來實現(xiàn)自我需求。另外，有些消費者對翡翠的圖文有特別要求的，需要另外一些含義的圖案，也可通過diy模式來實現(xiàn)。我們可根據(jù)顧客的需求，設(shè)計出或根據(jù)顧客提供的圖文來刻畫翡翠上的圖文?？赡芤恍┫M者到我們的門店后找不到理想的翡翠，同時并不了解我們有diy自主設(shè)計模式。那么，如何在既不影響正常的銷售，又能告知消費者還有另外的模式可選擇呢？首先，我們可在店面的宣傳欄中明確我們有diy自主設(shè)計模式，同時，標(biāo)明diy自主設(shè)計的相關(guān)詳細(xì)要求和保證；其次，我們的銷售人員要認(rèn)真觀察顧客的面目表情，抓住消費者的內(nèi)心想法，在適當(dāng)?shù)臅r候向顧客推出我們

34、的diy自主設(shè)計模式；最后，如果我們的銷售人員沒有及時向消費者告知，消費者就準(zhǔn)備走的時候，我們可以在門上設(shè)計一個這樣的語音欄：當(dāng)有人走出去的時候，我們會有溫馨提示“你是否需要通過diy自主設(shè)計你的專屬翡翠呢？”通過這樣的語音提示，引起顧客的注意。1、diy模式的流程：向顧客詳細(xì)說明相關(guān)信息顧客自主設(shè)計圖文或?qū)Ｙu店提供圖文根據(jù)圖文的復(fù)雜程度定合適的加工費收取定金將設(shè)計圖轉(zhuǎn)交給技術(shù)車間按時完成顧客需要的產(chǎn)品通知顧客前來取產(chǎn)品做好產(chǎn)品的登記情況以及顧客的個人信息給予顧客保養(yǎng)卡，為顧客提供定期保養(yǎng)顧客付清剩余金額- 19 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）顧客自主設(shè)計圖文或?qū)Ｙu店提供圖文 向顧客詳細(xì)

35、說明相關(guān)信息 根據(jù)圖文的復(fù)雜程度定合適的加工費 按時完成顧客需要的產(chǎn)品 將設(shè)計圖轉(zhuǎn)交給技術(shù)車間 收取定金通知顧客前來取產(chǎn)品 做好產(chǎn)品的登記情況以及顧客的個人信息 給予顧客提供定期保養(yǎng)保養(yǎng) 顧客付清剩余金額2、diy模式的技術(shù)保障：公司的生產(chǎn)車間要有一定的生產(chǎn)能力，要配有高技術(shù)的生產(chǎn)工具，也要配備高技術(shù)的專業(yè)人員，要保證既能滿足市場上的需求，同時也能滿足加盟商下的diy訂單。公司要支持專賣店（加盟商）提供的diy自主設(shè)計服務(wù)，同時公司的技術(shù)生產(chǎn)車間要按要求定期完成專賣店（加盟商）下的diy訂單。如果公司不能按期交貨，那么就要按相關(guān)規(guī)定賠償專賣店（加盟商）。3、diy模式的管理模式：公司在diy自

36、主設(shè)計模式上充當(dāng)中間媒介的作用，它既要處理好各專賣店（加盟商）的diy訂單，也要監(jiān)督生產(chǎn)車間按期生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。因此，公司必須要嚴(yán)格要求生產(chǎn)車間，要在質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，因為diy自主設(shè)計的翡翠也是我們“云峰翡翠”的一部分，我們要以同等的態(tài)度對待。同時，良好的溝通是促使diy模式正常運行的關(guān)鍵。公司要和各專賣店保持良好的友好關(guān)系，因為彼此間能了解對方的真實情況，才能做出更好的選擇，專賣店可更好地根據(jù)生產(chǎn)車間現(xiàn)階段的生產(chǎn)情況、生產(chǎn)壓力來接受顧客的訂單。公司可根據(jù)自身的能力，考慮是否建立一個直接由生產(chǎn)車間和專賣店（加盟商）聯(lián)系的平臺，這樣能讓專賣店更好地根據(jù)生產(chǎn)車間的情況與顧客商定取貨時間。- 20

37、 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（） 51價格定位a普通模式參考定價：（一）參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價格高于對手510，宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化溢價收益。（二）明確價格體系，全國統(tǒng)一確定價格，門店無權(quán)價格浮動，嚴(yán)禁門店私自明暗折扣，除非全國范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放，禁止進行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任。（三）折扣銷售：對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣，但是必須維護統(tǒng)一零售價格。批量有專門渠道運作和激勵體系，限制零售門店對價格浮動。52定價策略鑒于現(xiàn)今市場上出現(xiàn)低價翡翠無人問津，將其價格飆升十幾倍后，買家爭先購之的現(xiàn)象，我們應(yīng)正確把握“云峰翡翠”的定價，以免造成類似現(xiàn)象?！霸品弭?/p>

38、翠”主打中高端市場，可參照同行出名翡翠商家的定價。diy自主設(shè)計模式：根據(jù)圖案的復(fù)雜程度，收取不同等級的自主設(shè)計費。 特等：5000 一等：3000 二等：2000 三等：1500 四等：1000 五等：500 53渠道策略5.3.1如何吸引潛在加盟商1展示企業(yè)實力，讓加盟商了解企業(yè)的過去。首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。2建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣

39、告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從- 21 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）樣板店中感覺到這就是自己的未來。3展示發(fā)展前景，做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。4建立可執(zhí)行可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。為加盟商建立一種可操作的簡單的

40、經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。加盟商的成功案例5事實勝于雄辯，加盟商現(xiàn)身說法。請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。6專家洗腦，消除

41、加盟商的疑慮。請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。7業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)和跟進，趁熱打鐵。在此之后，加盟商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的加盟商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進，在最短的時間內(nèi)進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。5.3.2連鎖專賣店的管理體制1.專賣店管理結(jié)構(gòu)- 22 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣

42、告運作方案（）分店經(jīng)理 銷售部 售后服務(wù)部 diy設(shè)計員銷售員 檢修員、維修員保養(yǎng)師2.職位職能a經(jīng)理職能1) 完成公司擬定的專營店銷售指標(biāo)；嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。2) 協(xié)助上級主管與所在商場的溝通與協(xié)調(diào)，以及客情關(guān)系維護；3) 根據(jù)市場需求，提出建議促銷策略，制訂銷售計劃，確定銷售政策，設(shè)計銷售模式，并執(zhí)行區(qū)域及總部營銷活動；4) 負(fù)責(zé)專營店商品、物料的調(diào)配及安全管理；5) 專營店團隊建設(shè)及人事行政事務(wù)管理。6) 銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。銷售業(yè)績的考察評估。 銷售渠道與客戶管理。7) 財務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收b珠寶銷售員職能1) 接待顧客的咨詢，了

43、解顧客的需求并達(dá)成銷售；2) 負(fù)責(zé)做好貨品銷售記錄、盤點、賬目核對等工作，按規(guī)定完成銷售統(tǒng)計工作；3) 完成商品的來貨驗收、上架陳列擺放、補貨、退貨、防損等日常營業(yè)工作。c.售后服務(wù)部職能- 23 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）1) 收集所有與客戶有關(guān)的信息資料，以便根據(jù)信息及時作出相關(guān)處理，并進行存檔備案2) 在做好客戶售后服務(wù)的同時，與財務(wù)及銷售部門協(xié)調(diào)、催收余款事宜；3) 與銷售部協(xié)調(diào)，定期拜訪客戶，了解客戶的使用情況和客戶的新的要求，并做好客戶拜訪記錄表；4) 與客戶交流時，應(yīng)熱情、細(xì)心了解產(chǎn)品出現(xiàn)的狀況，提出解決問題的方法；5) 如果需要到外地服務(wù)，應(yīng)及時和生產(chǎn)部門溝通。在盡可

44、能不影響本公司正常生產(chǎn)的情況下，選派合適人選，快捷、迅速的提供維修服務(wù)；6) 在售后服務(wù)中發(fā)現(xiàn)的問題要及時匯總，與技術(shù)部、質(zhì)管部、生產(chǎn)部討論，提出確當(dāng)?shù)慕鉀Q方案以便技術(shù)部門及時改進7) 無條件執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)以及公司有關(guān)利益為目標(biāo)的售后服務(wù)指示。3. 店面管理：a、店務(wù)管理：對店內(nèi)設(shè)備、貨品、賬目、安全措施等進行全面管理，具體為： 、設(shè)備管理對店內(nèi)各種電器、收銀機等設(shè)備的運作和安全情況進行檢查，有問題及時解決。、賬目管理做到帳目清晰，錢賬相符。、貨品管理認(rèn)真做好產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計工作，保障合理庫存，對試用產(chǎn)品的領(lǐng)用嚴(yán)格把關(guān)，確保無破損、丟貨現(xiàn)象。、安全管理對門窗、電器開關(guān)進行檢查后關(guān)店，消除安全隱患。

45、 、每日工作做到日清日結(jié)，日結(jié)日高。b、培訓(xùn)管理：對新進員工及老員工做好日常的培訓(xùn)工作，幫助新老員工提高專業(yè)技能，具體為：、 根據(jù)店面新老員工的實際情況制定有針對性的培訓(xùn)計劃。、 培訓(xùn)計劃應(yīng)充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、服務(wù)禮儀、銷售技巧、顧客反對意見及疑議等。、 根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進行針對性培訓(xùn)，實際解決店內(nèi)問題，從而提高店面業(yè)績。c、會員管理：對店內(nèi)的顧客進行科學(xué)有效的管理，提高顧客對翡翠代理店的認(rèn)知度，具體為;- 24 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）、 根據(jù)店內(nèi)會員管理制度，督促員工做好顧客信息的錄入工作，確保會員信息真實準(zhǔn)確;、 經(jīng)常對顧客檔案進行分析整理，將顧

46、客進行等級區(qū)分，督促顧問做好顧客的回訪工作;、定期作顧客消費記錄查詢及分析，分析顧客的忠誠度、購買產(chǎn)品情況、到店情況等，針對不同顧客做針對性會員促銷活動;、會員顧客的信息管理：給會員發(fā)生日、節(jié)日等各種問候、回訪及促銷信息，維護會員對店面的忠誠度，從而提高會員到店次數(shù)，增加到店人數(shù);d、銷售管理：根據(jù)店面的實際情況做好店內(nèi)的業(yè)績管理工作，具體工作為： 、 根據(jù)店面實際情況，制定合理的月、周、日銷售計劃及制定銷售目標(biāo); 、 根據(jù)銷售計劃，制定相適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M情況的促銷方案，并報總公司及代理商批準(zhǔn);、根據(jù)方案，實施銷售計劃及促銷方案，結(jié)束后對以上兩種方案進行最終總結(jié)，根據(jù)員工表現(xiàn)情況進行獎勵。、對員工

47、銷售能力的管理，及時對員工在工作中出現(xiàn)的銷售問題進行培訓(xùn)及解決; 5.3.3圍繞銷售模式建立一個怎么樣的管理模式1、直營連鎖經(jīng)營： 產(chǎn)品投放和銷售政策：辦事處自負(fù)盈虧平衡點，經(jīng)營的費用和政策區(qū)間，投放的產(chǎn)品系列等。 大區(qū)和辦事處管理：a人員管理b財務(wù)控制c物流建設(shè)d市場督導(dǎo)e門店促銷f門店建設(shè)g考核激勵： 門店管理：a店長責(zé)任制b 現(xiàn)場布置c產(chǎn)品保管 d促銷實施e人員管理f考核激勵2、加盟連鎖經(jīng)營：a全國加盟連鎖網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃.b加盟條件和選擇標(biāo)準(zhǔn).c加盟門店的支持和制約.d加盟店的管理和促銷.e產(chǎn)品投放和銷售政策f加盟店的考核和取舍3、批發(fā)銷售渠道：- 25 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）批

48、發(fā)區(qū)域和主打品牌，批發(fā)商選擇，批發(fā)激勵政策與零售價格控制。六“云峰翡翠”促銷戰(zhàn)略6.1.重大節(jié)日促銷活動“云峰翡翠”可以在情人節(jié)、五一節(jié)、國慶、圣誕等節(jié)日開展促銷活動，通過促銷活動提高“云峰翡翠”的知名度。（如：七夕情人節(jié)促銷活動策劃）6.2 促銷活動策劃書七夕情人節(jié)促銷活動策劃書前言：在溫馨浪漫、充滿真愛的季節(jié)，“云峰翡翠”要把“真情”盡情的演繹。七夕，這個充滿“愛”的溫馨與甜美的日子，你向你所愛的人表示賞識與關(guān)懷了嗎？你向你所愛的人送去溫馨平安的祝福了嗎？一、活動目的：1、提高品牌知名度、美譽度、贊譽度；2、提高產(chǎn)品銷售量。二、活動主題：愛，緣起翡翠三、活動時間：x月x日。四、活動地點：云

49、峰翡翠各賣點。五、活動主辦單位：云峰翡翠股份有限公司六、活動細(xì)節(jié)：面向社會征集關(guān)于“詩詞”方面的作品。要求：作品力求以反映時尚文化（珠寶）為主，每人限1-3首，評審辦法：來稿均由云峰翡翠聘請的專家評選，由中華詩詞學(xué)會組織專家終評。獲獎?wù)邔@得由云峰翡翠提供的價值不等的翡翠一枚，并且免費參加“情人節(jié)聯(lián)誼貧困地區(qū)的孩子們，把愛送給你”的活動，大賽結(jié)果與獲獎作品將公布在云峰翡翠官網(wǎng)。獎項設(shè)置：一等獎一名（價值10000元的翡翠一枚），二等獎三名（價值3000元翡翠一枚），三等獎十名（價值2000元翡翠一枚），優(yōu)秀獎二十名（價值1000元翡翠一枚）。此單元的活動是云峰翡翠開業(yè)慶典活動系列的一個開端，作

50、為一個活動的開展，不是單單的無中生有就完畢，而必須還將愛延續(xù)下去。七、宣傳語：云峰翡翠和您一起過一個有意義的情人節(jié)?！扒槿斯?jié)聯(lián)誼貧困地區(qū)的孩子們，把愛送給你”八、活動形式：由報紙作宣傳，召集一批有愛心的青年朋友，由云峰集團- 26 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）組織到希望小學(xué)與孩子們共度一個有意義的情人節(jié)。九、活動內(nèi)容：包餃子、玩游戲、送書籍和日用品、合影等、活動意義：與孩子們共度情人節(jié)，讓生活在大都市中的青年人了解到貧困地區(qū)孩子們的疾苦，從而激發(fā)他們內(nèi)心深處的愛心，由單純的宣揚愛情升華到了更廣闊含義的愛，實在是一件非常有意義的活動。十、媒體宣傳：此時活動主要是七夕期間的一個全方位宣傳。

51、時間：7月25日7月31日、地點：云峰翡翠各賣點十一、宣傳方式：1、各大報紙、電波類宣傳，聚集人氣，提高銷售量的主要武器。2、各大活動現(xiàn)場銷售人員現(xiàn)場宣傳，以及活動現(xiàn)場布置的宣傳輪番轟炸，給到現(xiàn)場的消費者以感官上合心理上的強烈刺激，從而促成才銷售。 3、活動期間所作公益活動宣傳，既是對公司店慶活動的一個延續(xù)，也表示云峰翡翠一直是關(guān)注社會貧困群體的主體。十二、預(yù)算：電視臺合作的費用、電臺宣傳費用、報紙宣傳費用、場地布置費用、服裝費用、人工費用等。十三、前期準(zhǔn)備1、人員安排活動當(dāng)天工作人員的具體安排（包括工作負(fù)責(zé)的內(nèi)容，地點等）；策劃人員進一步的市場調(diào)查，進一步完備策劃方案；聯(lián)系確定方案中的合作單

52、位。2、物資準(zhǔn)備：活動期間需要的所有物品。十四、中期操作：工作人員嚴(yán)格按照活動要求來做；另一方面主要策劃人員要做現(xiàn)場調(diào)查，根據(jù)實際情況，做適當(dāng)修改以及補充。十五、后期延續(xù)：各個新聞媒體的延續(xù)報道。七、云峰翡翠防偽標(biāo)識-二維碼7.1二維碼簡介二維碼 （2-dimensional bar code） 是用某種特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的圖形記錄數(shù)據(jù)符號信息的；在代碼編制上巧妙地利用構(gòu)成計算機內(nèi)部邏輯基礎(chǔ)的“0”、“1”比特流的概念，使用若干個與二進制相對應(yīng)的幾何形體來表示文字?jǐn)?shù)值信息，通過圖象輸入設(shè)備或光電掃描- 27 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）設(shè)備自動識

53、讀以實現(xiàn)信息自動處理： 二維條碼/二維碼能夠在橫向和縱向兩個方位同時表達(dá)信息，因此能在很小的面積內(nèi)表達(dá)大量的信息。 7.2 可行性分析自古以來，珠寶首飾就被視為貴重物品，如何用科學(xué)的手段對珠寶首飾的檢驗及銷售環(huán)節(jié)進行有效的監(jiān)督管理，防止以假亂真，以次充好，凈化珠寶首飾銷售市場，已成為我國乃至世界珠寶首飾行業(yè)和管理部門研究的課題。根據(jù)珠寶首飾檢驗及時常監(jiān)督的實際工作情況，我們認(rèn)為必須從質(zhì)檢標(biāo)簽標(biāo)識入手，使其具有準(zhǔn)確性高，信息容量大，防偽性強,應(yīng)用成本低，并可實現(xiàn)信息的網(wǎng)絡(luò)傳遞功能，才能有效的遏制珠寶首飾市場的假冒現(xiàn)象，是質(zhì)檢市場銷售質(zhì)量監(jiān)督各環(huán)節(jié)有機的結(jié)合在一起，充分發(fā)揮質(zhì)檢機構(gòu)“經(jīng)營與消費的橋

54、梁，質(zhì)量與信譽的保障”的作用。經(jīng)過調(diào)研，我們以往使用的各種檢驗證書和檢驗標(biāo)簽，極易被仿造和復(fù)制，市場上檢驗標(biāo)識真假難分，擾亂了珠寶首飾消費市場，制約了首飾市場的健康發(fā)展，這不但未起到質(zhì)檢機構(gòu)應(yīng)有的作用，反而對其形象帶來了負(fù)面影響，因此，“云峰翡翠”能運用一種既有信息載體和查詢功能，又具防偽作用的檢驗標(biāo)識，也成為了“云峰翡翠“的一個品牌推廣的硬件。7.3 策略實施a珠寶首飾二維碼管理系統(tǒng)組成：檢驗原始數(shù)據(jù)錄入，二維碼標(biāo)簽制作（檢驗證書，產(chǎn)品標(biāo)簽，檢驗報告），二維碼條碼識讀設(shè)備讀取信息（銷售查詢和監(jiān)督檢查）和軟件系統(tǒng)維護（原始程序，數(shù)據(jù)備份，信息更新升級）b二維碼的工作流程: 原始記錄（二維碼掃描

55、，查詢，檔案管理）原始數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)庫 （二維碼掃描，銷售，查詢） 檢驗證書，產(chǎn)品標(biāo)簽，檢驗報告- 28 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運作方案（）c.操作方案：1）將珠寶首飾的特征，如照片等信息儲存在二維碼中以防止檢驗標(biāo)識的偽造，提高標(biāo)識的防偽能力；2）通過信息的自動錄入，為珠寶銷售經(jīng)營管理提供方便；3）消費者購買時可查詢標(biāo)識上攜帶的信息，增強商品質(zhì)量的可信度；4）通過建立網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控管理系統(tǒng)，質(zhì)檢機構(gòu)可實現(xiàn)對珠寶首飾的檢驗銷售監(jiān)督全過程的跟蹤和管理，規(guī)范銷售市場。八、廣告策略8.1廣告方案8.1.1 電視廣告贊助方案方案一具體方式：具體方式：贊助 ，在職來職往、天生我才現(xiàn)場設(shè)置平面廣告，為求職成功者贈送求職禮包，同時建立“云峰翡翠”職場信息平臺，為廣大學(xué)子提供就業(yè)和求職信息。策劃意圖：收視率為3.62的職來職往的求職節(jié)目受到千萬家長和大學(xué)生的青睞，現(xiàn)場平面廣告可以說是對觀眾視覺上的沖擊，帶來的效果是顯著的，因此，對于“云峰翡翠”的品牌建設(shè)，以及品牌文