催款技巧培訓(xùn)

1、催款技巧培訓(xùn)如何提高催收款效率？本次討論，請(qǐng)大家思考一下幾個(gè)問(wèn)題：一、我們的客戶(hù)為什么敢拖欠我們的貨款？二、我們會(huì)遇上哪些類(lèi)型的欠款客戶(hù)？三、不同類(lèi)型的客戶(hù)都有哪些弱點(diǎn)能被我們利用來(lái) 催款？四、客戶(hù)平時(shí)都是用哪些招數(shù)耍賴(lài)來(lái)拖欠貨款的？五、催款應(yīng)該遵循哪些哲理思想和基本原則？六、催款工作有哪幾個(gè)基本步驟？七、實(shí)施催款都有哪些工作要做？八、有哪些催款方法既能加快回款速度，又能妥善處理好客情關(guān)系？九、催款人員應(yīng)具備哪些基本能力？十、我們催款工作中會(huì)容易犯哪些錯(cuò)誤？客戶(hù)為什么敢拖欠我們的貨款？1、客戶(hù)抓住了我們的弱點(diǎn)。都是因?yàn)榱私馕覀儭?、客戶(hù)知道我們的業(yè)務(wù)員對(duì)他不是很了解。3、客戶(hù)認(rèn)為業(yè)務(wù)員工作沒(méi)有

2、思路，客戶(hù)覺(jué)得容易對(duì)付我們的業(yè)務(wù)員。4、客戶(hù)欠款就是一種慣性，習(xí)慣性拖欠款。5、生意人的基本理念：能欠款的生意人的一種本事。6、客戶(hù)財(cái)大氣粗，耍牛x，以大欺小。7、一開(kāi)始業(yè)務(wù)員就陷進(jìn)了客戶(hù)簽合同時(shí)設(shè)下的圈套。8、在與客戶(hù)長(zhǎng)期交往中，業(yè)務(wù)員的性格弱點(diǎn)被客戶(hù)摸透了。9、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促使客戶(hù)有底氣跟我們叫板。10、客戶(hù)抓住了業(yè)務(wù)員不想丟掉客戶(hù)，擔(dān)心得罪客戶(hù)后丟單。11、客戶(hù)覺(jué)得我們公司對(duì)欠款管理不嚴(yán)格，拖到我們發(fā)火了再還不遲。12、業(yè)務(wù)員收款前不喜歡“打預(yù)防針”。13、我們對(duì)客戶(hù)的資金狀況不了解。14、業(yè)務(wù)員的催款態(tài)度沒(méi)有什么原則。15、業(yè)務(wù)員在工作中表現(xiàn)出沒(méi)有責(zé)任心。16、沒(méi)有明確告訴客戶(hù)，他已

3、在我們這里占盡了便宜。17、當(dāng)然，更重要的原因是 社會(huì)信用體系不健全；社會(huì)誠(chéng)信缺失嚴(yán)重。客戶(hù)都是用那些招數(shù)賴(lài)我們的賬？1、客戶(hù)說(shuō)上家的付款還沒(méi)下來(lái)，過(guò)幾天拿到了馬上就付給我們。2、請(qǐng)款還在流轉(zhuǎn)審批中，審批完即付。3、驗(yàn)收沒(méi)有結(jié)束或者項(xiàng)目審計(jì)沒(méi)有結(jié)束等借口。4、財(cái)務(wù)經(jīng)理出差或者總經(jīng)理出差等付款負(fù)責(zé)人不在為由。5、財(cái)務(wù)與項(xiàng)目部還沒(méi)有核對(duì)賬目，客戶(hù)玩打皮球，相互推來(lái)推去，都不知道是誰(shuí)管事的。6、賬上現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，下個(gè)月初給錢(qián)。7、客戶(hù)拖延對(duì)賬，不確認(rèn)結(jié)算。8、請(qǐng)款還在流轉(zhuǎn)審批中，審批完即付。9、客戶(hù)要求開(kāi)期票，延后付款。10、客戶(hù)對(duì)供樁不及時(shí)或管樁質(zhì)量提出異議，并拒絕付款。11、客戶(hù)對(duì)所開(kāi)發(fā)票提出不太現(xiàn)

4、實(shí)的要求，并聲稱(chēng)要按要求開(kāi)票后再付款。12、或者是其他無(wú)中生有的理由拒絕付款。我們會(huì)遇上哪些類(lèi)型的欠款客戶(hù)？1、經(jīng)營(yíng)能力差，資金總是周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的客戶(hù)。2、被上家拖欠工程款，或遇上家資金周轉(zhuǎn)失靈，三角債纏身的客戶(hù)。3、完全喪失償付能力，但態(tài)度不惡劣的客戶(hù)。4、沒(méi)有足夠償付能力，但態(tài)度比較惡劣的客戶(hù)。5、信用高度缺失的客戶(hù)。6、非常不講理的客戶(hù)。7、非常牛x，不好惹的客戶(hù)。8、非常賴(lài)皮的客戶(hù)，即會(huì)裝傻，也會(huì)裝蒜。9、客戶(hù)是經(jīng)營(yíng)不善的國(guó)企或集體單位。10、客戶(hù)是大型國(guó)企單位。11、客戶(hù)是大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)單位。12、客戶(hù)是有一些規(guī)模的土建單位。13、客戶(hù)是有點(diǎn)規(guī)模的打樁施工單位。14、客戶(hù)是有一兩臺(tái)樁機(jī)

5、打樁老板。15、客戶(hù)是沒(méi)有樁機(jī)的打樁承包老板。16、客戶(hù)是剛剛起步的打樁老板。17、客戶(hù)是長(zhǎng)期合作的打樁施工單位。我們會(huì)遇上哪些類(lèi)型的欠款客戶(hù)？掌握不同心理特征的欠款客戶(hù)：1、同情心類(lèi)型的客戶(hù)。2、模仿心類(lèi)型的客戶(hù)。3、公正心類(lèi)型的客戶(hù)。4、自負(fù)心類(lèi)型的客戶(hù)。5、自利心類(lèi)型的客戶(hù)。6、恐懼心類(lèi)型的客戶(hù)。7、自尊心強(qiáng)的客戶(hù)。8、不按常理出牌的客戶(hù)?？蛻?hù)弱點(diǎn)分析從大體特征上分類(lèi)欠款客戶(hù)的弱點(diǎn)：1、個(gè)體老板-威懾、面子、勢(shì)利2、私企-曝光、損壞聲譽(yù)和信用度、法律訴訟3、國(guó)企-人情、小恩小惠、上級(jí)施壓、訴訟4、欠錢(qián)的總是有點(diǎn)心虛。5、多數(shù)有錢(qián)老板都怕煩。6、最擔(dān)心因?yàn)樽约貉旰α俗约旱募胰恕?、目前，真

6、正懂法的客戶(hù)不算多。8、無(wú)論多大的老板還是多小的老板，都有虛榮心。我們催款時(shí)容易犯的錯(cuò)誤：1、沒(méi)有學(xué)會(huì)“煮青蛙”，過(guò)于顧慮客戶(hù)的情緒，而不好意思開(kāi)口要錢(qián)。2、到了付款日期才去找客戶(hù)催要錢(qián)。3、與客戶(hù)商談付款期限時(shí)含糊不清，不明確付款日期和方法。4、催款的態(tài)度不夠明確，容易給客戶(hù)創(chuàng)造理由的機(jī)會(huì)。5、自己擺派頭，自作決定同意客戶(hù)延遲付款。6、在沒(méi)有完善債權(quán)確認(rèn)手續(xù)的情況下，就盲目瞎催款。7、沒(méi)有多次向客戶(hù)表明客戶(hù)延期付款會(huì)給其造成較大損失。8、沒(méi)有充分向客戶(hù)表明公司對(duì)應(yīng)收款的嚴(yán)格管理已經(jīng)造成了極大的壓力和損失。9、我們業(yè)務(wù)員自以為是，向客戶(hù)做人情。10、在客戶(hù)找借口拖延付款時(shí)，沒(méi)有立即戳穿對(duì)方的鬼

7、話(huà)。11、客戶(hù)用惡劣的態(tài)度拒絕付款時(shí)，沒(méi)能穩(wěn)定住自己的情緒。12、業(yè)務(wù)新手總是比較畏懼派頭大的老板。13、在沒(méi)有任何頭緒和準(zhǔn)備的情況下，不了解對(duì)手的情況下，貿(mào)然去催款。即沒(méi)有找對(duì)人，也沒(méi)有弄明白對(duì)方的擅長(zhǎng)和弱點(diǎn)，催款不能對(duì)癥下藥，搞得自己很狼狽。14、沒(méi)有擺正心態(tài)就去催款，遇上欠款高手，被客戶(hù)反擒拿，被一翻軟磨硬泡后，催款的態(tài)度就軟了。15、在與客戶(hù)談付款時(shí)，說(shuō)話(huà)嘻嘻哈哈，看起來(lái)沒(méi)有工作責(zé)任心。16、在催款時(shí)光顧著自己一連串的說(shuō)個(gè)沒(méi)完，忘了要要適當(dāng)?shù)谋３殖聊?，讓客?hù)多講。17、催款時(shí)過(guò)于冷板，至始至終都是一副筆款要債的架勢(shì)，使得場(chǎng)面很僵硬無(wú)法進(jìn)行下去。18、在催款時(shí)忽略向客戶(hù)充分的說(shuō)明自己的難

8、處，以及公司和自己造成的損失。19、催款的頻率把握不當(dāng)，或斷斷續(xù)續(xù)催款，讓客戶(hù)覺(jué)得你的催款不是很急，或無(wú)所謂。20、當(dāng)客戶(hù)每一次不按約付款，我們都沒(méi)有做出強(qiáng)烈反應(yīng)，也沒(méi)有要求客戶(hù)更加鄭重的保證，或加以辦理?yè)?dān)保。21、催款時(shí)寒暄說(shuō)話(huà)拐彎抹角繞得太遠(yuǎn)，容易被客戶(hù)搪塞得沒(méi)話(huà)可說(shuō)。22、催款沒(méi)有步驟，兜來(lái)兜去。催款有哪幾個(gè)步驟：1、事前要觀察、洞察客戶(hù)有沒(méi)有要拖欠的征兆。2、采取行動(dòng)前，要先弄清楚造成拖欠的真實(shí)原因。針對(duì)拖欠原因采取對(duì)癥下藥的策略。-是客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)或?qū)ξ覀兊姆?wù)不滿(mǎn)，有怨氣？還是客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)不靈？經(jīng)營(yíng)不善陷入財(cái)務(wù)危機(jī)？還是客戶(hù)習(xí)慣性拖欠？還是客戶(hù)惡意拖欠，以達(dá)到長(zhǎng)期占用我司

9、資金的目的？還是客戶(hù)蓄意惡性拖欠，直接以損害我司利益為目的？或客戶(hù)發(fā)生意外事故，面臨無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)下去、倒閉的危機(jī)？等等3、在催款前，充分了解客戶(hù)的基本信息。-客戶(hù)的背景、信用狀況、客戶(hù)的償還能力、客戶(hù)的發(fā)展取向、客戶(hù)的償還意愿或付款態(tài)度、經(jīng)?；顒?dòng)的場(chǎng)所、找到其活動(dòng)規(guī)律。等4、對(duì)我們自己進(jìn)行內(nèi)檢。-檢查我們的合同、單據(jù)憑據(jù)是否完整有效？如有缺陷，立即補(bǔ)救。自檢在合同履行過(guò)程，有沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么失誤。5、綜合分析欠款的催收難度，欠款的風(fēng)險(xiǎn)度評(píng)估。6、制定出催款工作計(jì)劃。7、向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，及擬定的方案。8、調(diào)整自己的催收款的心態(tài)。組織實(shí)施。9、找對(duì)催款對(duì)象。-合同經(jīng)辦人、項(xiàng)目經(jīng)理、付款經(jīng)辦人、財(cái)

10、務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理。10、約定付款到期前3-5天，就應(yīng)該打電話(huà)提醒客戶(hù)要安排付款?！按蝾A(yù)防針”11、電話(huà)善意提醒。12、業(yè)務(wù)員上門(mén)拜訪(fǎng)。13、要求完善對(duì)賬結(jié)算，確認(rèn)債權(quán)。14、開(kāi)口催要欠款。15、如是大客戶(hù)欠款，由辦事處經(jīng)理、法務(wù)員上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查；良性的習(xí)慣性客戶(hù)欠款也用此法16、如是短期客戶(hù)欠款，則應(yīng)采用由輕到重的電話(huà)催收，加大催款頻率。2-3天到每天一次。17、視客戶(hù)配合的程度，增加拜訪(fǎng)催款的頻率。18、函件催款。（善意）19、函件告知客戶(hù)已發(fā)生違約金的金額。20、辦事處經(jīng)理出面催款。21、發(fā)措辭嚴(yán)肅的催款函。22、要求客戶(hù)寫(xiě)還款承諾書(shū)。23、通知客戶(hù)，降低其的信譽(yù)度和授信額度。24、法務(wù)專(zhuān)員出

11、面對(duì)賬，核賬催款。25、要求客戶(hù)寫(xiě)還款承諾書(shū)。26、要求客戶(hù)做欠款抵押擔(dān)保手續(xù)。27、發(fā)律師函。28、全面跟進(jìn)客戶(hù)催收追款。（死纏爛打，干擾客戶(hù)的正常工作和生活）29、向客戶(hù)各方面施加壓力。-客戶(hù)的上級(jí)部門(mén)、上家單位、客戶(hù)的家屬，等30、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理出面催款。31、訴訟解決。備注：1、我們應(yīng)視不同的客戶(hù)類(lèi)型（長(zhǎng)期大客戶(hù)、一般客戶(hù)、高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)），采取不同的催款手段和程序。一般來(lái)講，沒(méi)有惡意的客戶(hù)拖欠，由辦事處自行催收處理即可。2、我們要客觀的認(rèn)定哪些客戶(hù)屬于高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)。-所以我們應(yīng)該充分地做好與客戶(hù)的對(duì)賬工作；進(jìn)行債權(quán)的明確確認(rèn)；定期調(diào)查客戶(hù)的信譽(yù)、信用狀況；跟進(jìn)客戶(hù)的資產(chǎn)情況和償付能力。解釋我們?yōu)槭裁匆⑼陚涞膽?yīng)收賬款管理制度和體系備注：1、催款面臨一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)客戶(hù)有錢(qián)的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)先把錢(qián)付給誰(shuí)？-經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)客戶(hù)有錢(qián)的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)先把錢(qián)付給管理較為嚴(yán)格的公司，跟進(jìn)比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)