第九章分銷(xiāo)

1、 產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)由中間商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)。 分配渠道、營(yíng)銷(xiāo)渠道、商品流通渠道（時(shí)空 通道）。指產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的通路。即 參與產(chǎn)品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶(hù)過(guò)程的相互依存 的所有企業(yè)和個(gè)人。 4分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)： 外部性 穩(wěn)定性 關(guān)聯(lián)性 4有利于交換過(guò)程 4調(diào)整供需 4使交易標(biāo)準(zhǔn)化 4縮短尋找過(guò)程 4風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 4信息反饋 4采購(gòu) 4運(yùn)輸 生 產(chǎn) 者 123 最終消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道 工業(yè)品生產(chǎn)者 0 0123 最終消費(fèi)者 經(jīng)銷(xiāo)商 代理商 代理商 經(jīng)銷(xiāo)商 工業(yè)品分銷(xiāo)渠道 4直接式和間接式分銷(xiāo)渠道 4長(zhǎng)分銷(xiāo)渠道和短分銷(xiāo)渠道

2、 4寬分銷(xiāo)渠道和窄分銷(xiāo)渠道 4顧客需要與渠道模式選擇 顧客的要求要求的程度 1、了解產(chǎn)品信息高-低 2、定做產(chǎn)品高-低 3、質(zhì)量保證重要-不重要 4、訂貨量 大-小 5、產(chǎn)品型號(hào)齊全 不強(qiáng)烈-強(qiáng)烈 6、長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨 不強(qiáng)烈-強(qiáng)烈 7、售后服務(wù) 不強(qiáng)烈-強(qiáng)烈 8、后勤服務(wù)復(fù)雜-簡(jiǎn)單 適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道直銷(xiāo)間接銷(xiāo)售 4影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的單位價(jià)格 產(chǎn)品的體積與重量 產(chǎn)品的式樣或款式 產(chǎn)品的易腐性和易毀性 產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專(zhuān)用性 產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品的季節(jié)性 4影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 市場(chǎng)因素 現(xiàn)實(shí)用戶(hù)和潛在用戶(hù)的多少以及零售商規(guī)模的大小 市場(chǎng)的地區(qū)性 經(jīng)濟(jì)形

3、勢(shì) 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況 企業(yè)自身因素 企業(yè)規(guī)模與信譽(yù) 企業(yè)的管理能力 控制渠道的愿望 企業(yè)可能提供的服務(wù) 4影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 國(guó)家政策因素 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略因素 企業(yè)的產(chǎn)品組合 企業(yè)的促銷(xiāo)策略因素 本企業(yè)的價(jià)格策略因素 4渠道設(shè)計(jì) 確定渠道長(zhǎng)度 確定渠道寬度 廣泛分銷(xiāo) 選擇性分銷(xiāo) 獨(dú)家分銷(xiāo) 規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和義務(wù) 價(jià)格政策 買(mǎi)賣(mài)條件 中間商的地區(qū)權(quán)利 雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容 4渠道之間的合作與競(jìng)爭(zhēng) 4加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道管理 對(duì)渠道成員的鼓勵(lì) 向中間商提供物美價(jià)廉、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品 合理分配利潤(rùn) 開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) 資金支持 協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高營(yíng)銷(xiāo)效果 提供情報(bào) 與中間商結(jié)成

4、長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 對(duì)中間商的檢查 分銷(xiāo)渠道調(diào)整 增減某一種分銷(xiāo)渠道 增減分銷(xiāo)渠道對(duì)象 調(diào)整整個(gè)分銷(xiāo)渠道 批發(fā)商批發(fā)商 在商品流通過(guò)程中，一切不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者， 只是實(shí)現(xiàn)商品在空間、時(shí)間上的轉(zhuǎn)移從而達(dá)到再銷(xiāo)售目的的中間機(jī) 構(gòu)或個(gè)人。 4批發(fā)商的特點(diǎn)： 購(gòu)買(mǎi)目的是為了轉(zhuǎn)賣(mài)或再加工 批發(fā)交易一般數(shù)量大、頻率低、要求市場(chǎng)覆蓋面大 批發(fā)商在組織商品流通中能起到提高效率、降低費(fèi) 用、調(diào)節(jié)產(chǎn)銷(xiāo)矛盾等作用。 批發(fā)商批發(fā)商 4批發(fā)商的分類(lèi)： 商業(yè)批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人與代理商 制造商與零售商的分銷(xiāo)部或辦事處 其他批發(fā)商 零售商零售商 4零售商的概念 指一切向最終消費(fèi)者直接提供貨物和勞務(wù)、使之用 于個(gè)人生活消費(fèi)和非商業(yè)性用途的交易活動(dòng)。 把從事零售業(yè)務(wù)為主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源的組織和個(gè)人都稱(chēng)為。 零售商零售商 4零售商的分類(lèi) 經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別不同的各種商店 專(zhuān)業(yè)商店 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 方便商店 超級(jí)商店、混合商店和特級(jí)商店： 服務(wù)行業(yè) 著眼于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的各種商店 折扣商店 倉(cāng)庫(kù)商店 樣本售貨商店 零售商零售商 不設(shè)鋪面的零售商 直接郵購(gòu) 目錄營(yíng)銷(xiāo) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 電視營(yíng)銷(xiāo)：a、直接訂貨廣告；b、家庭采購(gòu)頻道 電子銷(xiāo)售 流動(dòng)售貨或直接售貨