德淼凈水機(jī)銷售人員績(jī)效考核制度

1、 德淼凈水機(jī)銷售人員薪酬及獎(jiǎng)懲實(shí)施細(xì)則方案 為完善德淼凈水器的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷售人員及小區(qū)推廣專員的營(yíng)銷推 廣力度，經(jīng)公司總部研究決定，自xxxx年x月xx日起，德淼凈水器銷售管理及提成制度按如下細(xì)則執(zhí)行： 一、制定原則激勵(lì)管理人員和一線銷售人員及小區(qū)推廣專員的工作激情和銷售積極性，營(yíng)造有利于公司上下人人拼搏爭(zhēng)先的奮斗平臺(tái)，開(kāi)拓德淼凈水器的銷售業(yè)績(jī)，為努力的人撥開(kāi)一片藍(lán)天，為觀望的人帶去一抹亮色。 二、薪酬方案說(shuō)明：以下銷售提成基數(shù)均指實(shí)際回款數(shù)額（返點(diǎn)返利部分應(yīng)按實(shí)扣除）。以下獎(jiǎng)勵(lì)均指按照公司正常的價(jià)格體系進(jìn)行產(chǎn)品的銷售并回款，特批團(tuán)購(gòu)價(jià)格及其促銷活動(dòng)不執(zhí)行以下條款，根據(jù)實(shí)際情況另行提前

2、調(diào)整。1、試用員工：a)試用期員工享有2000元無(wú)責(zé)任底薪，并享有銷售回款額5%提成，完成五千元另外獎(jiǎng)勵(lì)300元；完成一萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)500元；未滿1個(gè)月離職的，只能按照2000元/月的基本底薪按實(shí)際在崗天數(shù)計(jì)算。b)試用期員工按照月計(jì)劃的形式建立任務(wù)目標(biāo)并執(zhí)行，以此目標(biāo)為考核員工能否按期轉(zhuǎn)正的硬性指標(biāo)（在入職申請(qǐng)表中體現(xiàn)考核目標(biāo)，且銷售總監(jiān)和財(cái)務(wù)經(jīng)理共同簽字確認(rèn)）。2、正式員工：1）業(yè)務(wù)員a)業(yè)務(wù)員在完成10000元任務(wù)的基礎(chǔ)上享有2000元無(wú)責(zé)任底薪，加上200元電話及交通補(bǔ)貼，再加上個(gè)人實(shí)際回款數(shù)額扣除基本任務(wù)后享有7%個(gè)人銷售提成，業(yè)務(wù)員未完成基本任務(wù)但完成額超過(guò)8000元，享有1800元責(zé)

3、任底薪無(wú)提成，未完成5000元?jiǎng)t只領(lǐng)取1300元底薪，連續(xù)2個(gè)月未完成者，銷售總監(jiān)可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)離崗位；b)完成3萬(wàn)元銷售額并回款，獎(jiǎng)勵(lì)300元，完成4萬(wàn)元銷售額并回款，獎(jiǎng)勵(lì)800元，完成6萬(wàn)元銷售額并回款，獎(jiǎng)勵(lì)1600元，完成15萬(wàn)元銷售額并回款，獎(jiǎng)勵(lì)5000元。c)當(dāng)月銷售冠軍且完成3萬(wàn)元及以上銷售金額且回款的，獎(jiǎng)勵(lì)300元，季度銷售冠軍且完成9萬(wàn)元及以上銷售金額且回款的，獎(jiǎng)勵(lì)1000元。d)公司已開(kāi)發(fā)的客戶（指已在公司產(chǎn)生過(guò)銷售但非本人直接開(kāi)發(fā)的）計(jì)入任務(wù)量，并給予2 %的提成。e)根據(jù)公司銷售策略，月初可以靈活制定考核方案（例如產(chǎn)品根據(jù)促銷重點(diǎn)和政策，提成分為三個(gè)檔，a檔提成a%，

4、b檔提成b%，c檔提成c%）2）推廣部經(jīng)理：a)推廣部經(jīng)理在完成部門(mén)任務(wù)及個(gè)人銷售任務(wù)的情況下，享有8000元責(zé)任底薪和500元電話及交通補(bǔ)貼，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有的7%個(gè)人銷售提成，再加上部門(mén)整體銷售額3%的部門(mén)管理提成。 b)推廣部經(jīng)理在個(gè)人銷售任務(wù)未完成但部門(mén)完成銷售額的情況下，享有8000元責(zé)任底薪，加上部門(mén)整體銷售額的3%部門(mén)管理提成。若連續(xù)2個(gè)月出現(xiàn)此類情況，此崗位將由銷售業(yè)績(jī)優(yōu)異的銷售人員取代。c)推廣部經(jīng)理在部門(mén)未完成銷售額但個(gè)人完成銷售任務(wù)的情況下，享有8000元責(zé)任底薪，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有7%個(gè)人銷售提成；若連續(xù)兩個(gè)月部門(mén)未完成既定銷售任務(wù)

5、，公司可考慮更換該崗位人員。d)推廣部經(jīng)理在以上兩項(xiàng)銷售任務(wù)均未完成的情況下，只享有80%的底薪，即6400元。e)公司已開(kāi)發(fā)的客戶（指已在公司產(chǎn)生過(guò)銷售但非本人直接開(kāi)發(fā)的）計(jì)入任務(wù)量，并給予2 %的提成。f) 根據(jù)公司銷售策略，月初可以靈活制定考核方案（例如產(chǎn)品根據(jù)促銷重點(diǎn)和政策，提成分為三個(gè)檔，a檔提成a%，b檔提成b%，c檔提成c%）3）二級(jí)市場(chǎng)和商超業(yè)務(wù)員（設(shè)定基數(shù)考核）a)根據(jù)客戶以往銷售回款情況，月初制定客戶保底銷量及基本任務(wù)。 b)業(yè)務(wù)員在完成基本任務(wù)的基礎(chǔ)上享有2000元責(zé)任底薪和200元電話及交通補(bǔ)貼，加上實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有2%的銷售提成；c)業(yè)務(wù)員完成保底任務(wù)但未

6、完成基本任務(wù)的只享有1500元責(zé)任底薪無(wú)提成；d)業(yè)務(wù)員未完成保底銷售任務(wù)的則只領(lǐng)取1350元無(wú)責(zé)任底薪，若連續(xù)2個(gè)月未完成者，銷售總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行調(diào)崗或辭退；e)業(yè)務(wù)員新開(kāi)發(fā)的客戶首次進(jìn)貨打款2萬(wàn)元以上的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)300元；對(duì)首次打款超過(guò)5萬(wàn)元的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元。且把客戶店招換成“#品牌名稱”的業(yè)務(wù)員，在以上獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上再增加100元。f)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的客戶在按照公司價(jià)格體系銷售并回款的，享有7%提成但不計(jì)入任務(wù)量。4）市場(chǎng)部經(jīng)理： a) 市場(chǎng)部經(jīng)理在部門(mén)完成任務(wù)且個(gè)人又完成任務(wù)的情況下，享有6000元責(zé)任底薪和500元電話及交通補(bǔ)貼，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有5%個(gè)

7、人銷售提成，加上部門(mén)整體銷售金額2%的部門(mén)管理提成。b) 市場(chǎng)部經(jīng)理在部門(mén)完成，但個(gè)人未完成銷售任務(wù)的情況下，享有5000元責(zé)任底薪，加上部門(mén)整體銷售金額1%的部門(mén)管理提成。若連續(xù)2個(gè)月出現(xiàn)此類情況，則此崗位將由銷售業(yè)績(jī)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員取代。c) 市場(chǎng)部經(jīng)理在個(gè)人完成，但部門(mén)未完成銷售任務(wù)的情況下，享有4500元責(zé)任底薪，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有的2%個(gè)人銷售提成。若連續(xù)兩個(gè)月部門(mén)未完成任務(wù)的，公司可考慮更換該崗位人員。 d)市場(chǎng)部經(jīng)理在以上兩項(xiàng)銷售任務(wù)均未完成的情況下，只享有3500元底薪。e)市場(chǎng)部經(jīng)理開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)客戶在按照公司價(jià)格體系銷售并回款的，享有7%提成但不計(jì)入任務(wù)量。f)對(duì)

8、市場(chǎng)部經(jīng)理新開(kāi)發(fā)的客戶享有和業(yè)務(wù)員一樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策。5）執(zhí)行經(jīng)理a) 執(zhí)行經(jīng)理在完成公司董事長(zhǎng)下達(dá)的銷售總?cè)蝿?wù)及個(gè)人銷售任務(wù)的情況下，享有5000元責(zé)任底薪，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有的相應(yīng)個(gè)人銷售提成，再加上相應(yīng)的管理提成。b) 執(zhí)行經(jīng)理在完成公司任務(wù)，但個(gè)人任務(wù)未完成的情況下，享有5000元責(zé)任底薪，加上相應(yīng)的公司管理提成。c) 執(zhí)行經(jīng)理在個(gè)人任務(wù)完成，但公司任務(wù)未完成的情況下，享有3000元底薪，加上個(gè)人實(shí)際回款額扣除基本任務(wù)后享有的7%個(gè)人銷售提成。 d)執(zhí)行經(jīng)理在以上諸項(xiàng)銷售任務(wù)均未完成的情況下，只享有850元底薪。 e) 執(zhí)行經(jīng)理新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷客戶享有和業(yè)務(wù)員一樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

9、6）大型賣(mài)場(chǎng)管理人員考核方案：a)大型賣(mài)場(chǎng)管理人員在現(xiàn)有底薪不變的基礎(chǔ)上增加考核任務(wù)。b) 大型賣(mài)場(chǎng)管理人員在未完成基本任務(wù)的情況下，不給予提成。c) 大型賣(mài)場(chǎng)管理人員在達(dá)到10萬(wàn)但未超過(guò)12萬(wàn)元銷售額的情況下，給予實(shí)際銷售額的0.5%提成。d) 大型賣(mài)場(chǎng)管理人員在達(dá)到120萬(wàn)元銷售額的情況下，給予基本任務(wù)的1%提成，超過(guò)基本任務(wù)的部分給予2%提成。e)對(duì)連續(xù)2個(gè)月未完成既定銷售任務(wù)者，將情況上報(bào)總經(jīng)理，并查明原因。若大型賣(mài)場(chǎng)管理人員因自身管理原因造成銷量不達(dá)標(biāo)的，可更換大型賣(mài)場(chǎng)管理人員。f)大型賣(mài)場(chǎng)人員開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)客戶在按照公司價(jià)格體系銷售并回款的，享有7%提成但不計(jì)入任務(wù)量。7）內(nèi)勤人員的考

10、核和獎(jiǎng)勵(lì)a)內(nèi)勤人員在現(xiàn)有工資框架不變的情況下，增加考核。b) 內(nèi)勤人員考核內(nèi)容包括：工作完成情況，工作態(tài)度，滿意程度（顧客、員工滿意程度），考勤等。c)考核采取分值形式d) 在公司任務(wù)完成的基礎(chǔ)上，提取總回款額的0.3%給予內(nèi)勤人員的獎(jiǎng)勵(lì)。 e)考核獎(jiǎng)勵(lì)分配由財(cái)務(wù)經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理共同審核執(zhí)行。三、附則1、本制度是公司管制制度的組成部分，由公司總部制定并負(fù)責(zé)解釋。2、本規(guī)定自公司總經(jīng)理(或者董事長(zhǎng))簽字后于次月1日起實(shí)行，自本制度執(zhí)行之日起原有相關(guān)工資管理制度或規(guī)定停止使用。3、本案實(shí)施細(xì)則執(zhí)行期限暫定半年：即自xxxx年xx月x日起至xxxx年 x月x日止。期滿，視實(shí)際工作開(kāi)展情況再做適當(dāng)調(diào)整

11、，一切以如何有利于開(kāi)展工作、有利于提高銷售、有利于實(shí)際操作。4、公司董事會(huì)享有本規(guī)則的最終解釋權(quán)。 xxxx年xx月xx日 蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃

12、肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆

13、膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈

14、羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈

15、聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂

16、腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄

17、羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇

18、肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈

19、螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂

20、羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃

21、肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄

22、裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀