市場營銷論文營銷國土交易資金結(jié)算業(yè)務(wù)引發(fā)的思考

1、營銷國土交易資金結(jié)算業(yè)務(wù)引發(fā)的思考 內(nèi)容摘要：黃岡市國土資源局擬于2009年籌建國土資源網(wǎng)上交易系統(tǒng)。農(nóng)行黃岡分行充分認識到該項目的市場價值、業(yè)務(wù)貢獻和社會影響，高度重視對該項目的營銷工作，結(jié)合政府機關(guān)賬戶營銷活動，迅速成立營銷專班，分行領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，親自上門拜訪和營銷，并于2010年6月1日正式簽訂黃岡市國土資源（含礦產(chǎn)）網(wǎng)上交易系統(tǒng)項目合作協(xié)議書。黃岡國土資源網(wǎng)上交易系統(tǒng)簡介成功要素分析按照國土資源部要求，國有建設(shè)用地使用權(quán)的出讓，都必須采用“招拍掛”方式（招標、拍賣、掛牌），以最大程度體現(xiàn)公開、公平、公正原則，規(guī)范國土資源市場秩序。黃岡市國土資源局于2009年年中開始啟動黃岡市國土資源網(wǎng)

2、上交易系統(tǒng)建設(shè)工作。黃岡市國土資源網(wǎng)上交易系統(tǒng)包括國有建設(shè)用地使用權(quán)、采礦權(quán)、探礦權(quán)的出讓交易。黃岡境內(nèi)外的任何用戶通過網(wǎng)上注冊，即可查詢?yōu)g覽相關(guān)出讓信息。如果用戶需要參與到系統(tǒng)的掛牌活動中來，只需辦理數(shù)字證書即可參與，系統(tǒng)具有進行網(wǎng)上注冊、網(wǎng)上瀏覽、網(wǎng)上申購、網(wǎng)上交納保證金、網(wǎng)上獲得競買資格、網(wǎng)上報價、網(wǎng)上競價、網(wǎng)上成交等功能。黃岡市國土資源網(wǎng)上交易系統(tǒng)由黃岡市國土資源局負責(zé)建設(shè)，由武漢云金地科技（科技論文）有限公司負責(zé)開發(fā)，建立全市統(tǒng)一的交易平臺，涵蓋黃州城區(qū)和9個農(nóng)村縣市（即1+9模式）。而湖北大部分地市是由財政部門或招投標管理局牽頭建設(shè)網(wǎng)上交易系統(tǒng)的，還有的地市網(wǎng)上交易系統(tǒng)只覆蓋城區(qū)未

3、將農(nóng)村縣市納入。同時，國土網(wǎng)上交易系統(tǒng)要求必須選擇一家銀行進行合作，開發(fā)國土資源網(wǎng)上交易保證金繳納系統(tǒng)，并開立保證金專戶。合作銀行開發(fā)的保證金繳納系統(tǒng)，要確保所有參與競拍的開發(fā)商繳納保證金在全程絕對保密的情況下，通過網(wǎng)上能夠快捷、及時地轉(zhuǎn)賬成功，以便于開發(fā)商在規(guī)定時點之前取得競拍資格。首先是領(lǐng)導(dǎo)掛帥和親自出面營銷。在第一時間掌握國土交易系統(tǒng)建設(shè)信息后，黃岡農(nóng)行迅速成立由行長、分管前臺業(yè)務(wù)副行長和相關(guān)部門以及主辦行共同組成的營銷小組，制定營銷策略，確定營銷目標，分析農(nóng)行和主要競爭對手的優(yōu)劣，拿出切實可行的營銷方案。黃岡農(nóng)行行長和分管行長親自出面拜訪國土局局長、分管局長，表達合作誠意，闡明黃岡農(nóng)行

4、網(wǎng)絡(luò)、機構(gòu)、客戶和人員等方面的比較優(yōu)勢，獲得了國土局領(lǐng)導(dǎo)首肯。其次，機構(gòu)負債客戶的營銷在資源配置上得到了領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。農(nóng)行的主要競爭對手是建行，因國土局長期與建行進行合作，建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系以及良好的人際關(guān)系。因此，需要投入大量的人力、物力和財力，才能戰(zhàn)勝對手。只有前后臺通力協(xié)作、上下聯(lián)動，才能形成營銷合力。專項營銷領(lǐng)導(dǎo)小組確定營銷策略、目標和方案后，前后臺部門迅速行動起來。機構(gòu)業(yè)務(wù)部會同辦公室制定營銷服務(wù)方案，并向省分行申報新產(chǎn)品立項；法律部門負責(zé)對合作協(xié)議進行法律審查；信息技術(shù)部和運營管理部組織專人專班開發(fā)系統(tǒng)接口；機構(gòu)部和運營管理部還出臺了業(yè)務(wù)操作規(guī)程、賬戶簽約操作手冊和客戶簽約申請

5、書，同時還參與組織開發(fā)商培訓(xùn)和系統(tǒng)內(nèi)柜員操作培訓(xùn)；計劃（一）領(lǐng)導(dǎo)重視是項目營銷成功的前提。（二）部門協(xié)作、上下聯(lián)動是項目營銷成功的關(guān)鍵。財務(wù)部在資源配置和財務(wù)安排上給予了大力支持。上下級行聯(lián)動也是項目營銷成功的一個關(guān)鍵。黃岡分行國土項目營銷離不開省分行的指導(dǎo)和大力支持，特別是在新產(chǎn)品立項、系統(tǒng)接口成功開發(fā)和測試方面，為項目的成功營銷打下了堅實的基礎(chǔ)。黃岡城區(qū)主辦行齊安支行在該項目的營銷上作出了貢獻，其敏銳的市場嗅覺及時捕捉到項目信息，并在與國土局的溝通、交流和具體營銷措施落實方面做出了大量卓有成效的工作。各縣市支行按照市分行的統(tǒng)一部署，在轄內(nèi)及時做好國土局保證金專戶的營銷和開設(shè)工作，有力地推進

6、了全市國土資源網(wǎng)上交易系統(tǒng)的同步建設(shè)。國土交易系統(tǒng)最顯著的特點是將土地交易由傳統(tǒng)的現(xiàn)場拍賣交易方式改為網(wǎng)上進行，杜絕土地交易的腐敗行為，避免開發(fā)商之間串標、圍標和人情標等違規(guī)操作，要求從掛牌公告以后到開發(fā)商繳納競拍保證金直至拍賣結(jié)束全程保密，所有參與競拍開發(fā)商的基本信息無人知曉，因此，要求開發(fā)商只能通過系統(tǒng)在網(wǎng)上進行轉(zhuǎn)賬繳納保證金，不得到銀行柜面繳款。在農(nóng)行現(xiàn)有網(wǎng)上銀行技術(shù)條件下，國土局這一業(yè)務(wù)需求增加了我們的接口開發(fā)難度。同時系統(tǒng)接口開發(fā)時間緊、任務(wù)重，對我們的工作能力和技術(shù)力量提出了更高的要求。針對這兩個問題，農(nóng)行迅速向省分行信息技術(shù)部匯報，并積極與軟件公司進行溝通并取得其認可和支持。在省

7、分行信息技術(shù)部的大力支持下，2010年9月1日，黃岡分行國土交易保證金系統(tǒng)接口正式上線。據(jù)測算，黃岡市全轄每年國土資源交易土地出讓金至少在13億元以上，開發(fā)商所繳納的競拍保證金至少40億元，日均活期存量在3億元左右，同時還可帶動土地開發(fā)的上下游客戶落戶農(nóng)行，并對開發(fā)貸款和樓宇按揭貸款進行深度營銷。黃岡分行已成功開立黃岡市國土局和9個縣市國土局一般結(jié)算賬戶和土地交易保證金結(jié)算賬戶共計13個。在國土交易系統(tǒng)還未投產(chǎn)的情況下，全市國土系統(tǒng)在農(nóng)行存款總量已達23978萬元，其中僅黃岡市國土局自今年6月份以后，在主辦行開立的結(jié)算賬戶上累計轉(zhuǎn)入土地交易保證金8億元，留存近2億元。更為重要的是：黃岡分行國土

8、資源網(wǎng)上交易保證金系統(tǒng)鎖定了土地交易所有資金結(jié)算業(yè)務(wù)，并吸引土地交易上下游客戶落戶。所有開發(fā)商必須在黃岡農(nóng)行開立對公結(jié)算賬戶或者個人借記卡，方能通過農(nóng)行開發(fā)的國土資源網(wǎng)上交易保證金系統(tǒng)接口繳納競拍保證金。開發(fā)商網(wǎng)上繳納競買保證金操作流程如下：在國土交易系統(tǒng)中注冊取得會員資格、在黃岡境內(nèi)任一農(nóng)行網(wǎng)點開戶并建立合約關(guān)系、轉(zhuǎn)賬匯入足額的資金、通過網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬繳納競拍保證金、網(wǎng)上參與競拍。競拍完成后，所有開發(fā)商繳款信息解密。競拍失敗者所繳納保證金，由國土局通過網(wǎng)上全額原路退回，資金進入開發(fā)商農(nóng)行賬戶；競拍成功者的保證金作為價款留存專戶或者轉(zhuǎn)入財政部門相關(guān)賬戶，再定期轉(zhuǎn)入人民銀行金庫。國土資源拍賣涉及到的青

9、苗補償、失地農(nóng)民補償?shù)?，由財政部門采取直達方式直接進入失地農(nóng)民個人惠農(nóng)卡。此外，競拍成功者繳納的交易手續(xù)費，直接進入國土局結(jié)算賬戶留存。農(nóng)行通過保證金系統(tǒng)參與“招拍掛”活動，與國土局建立了緊密聯(lián)系，還第一時間掌握參與競拍開發(fā)商信息，在市場營銷（市場營銷論文）中占得先機。如黃岡國土局今年9月28日出讓一宗900畝土地，起拍價6000萬元，多個開發(fā)商繳納的競拍保證金共計億元，競拍成交價億元，由北京一開發(fā)商競拍成功。主辦行齊安支行第一時間通過國土局及時與北京開發(fā)商取得聯(lián)系，就開戶和開發(fā)事宜已初步達成合作意向。與此同時，也有利于農(nóng)行對競拍失敗的開發(fā)商開展資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)營銷，實現(xiàn)系統(tǒng)開發(fā)效益的最大化。及時