家時(shí)光奚全銷售技巧匯總

1、 目錄目錄 1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作 2、多情形下銷售技巧、多情形下銷售技巧 3 3、實(shí)戰(zhàn)分析、實(shí)戰(zhàn)分析銷售技巧十銷售技巧十 四招四招 規(guī)定動(dòng)作規(guī)定動(dòng)作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請(qǐng)求，最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請(qǐng)求， 即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓 名和電話名和電話 第二部分、不同情景下的銷售方式第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪二次回訪 有意向有意向 但非常理但非常理

2、性性 多次到訪多次到訪 屢不成交屢不成交 來訪多次來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊 人的意人的意 見見 首次來訪首次來訪 購(gòu)房意向購(gòu)房意向 強(qiáng)烈強(qiáng)烈 情景一：情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們我們 應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 1 1、現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng) 氣氛的烘氣氛的烘 托托 2 2、決不、決不 放過今天放過今天 1、首次來訪、首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二

3、次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 n 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚 n 放大客戶需求放大客戶需求 n 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) n 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、 快快 逼定技巧逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問之間的相互配合，技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：如： 置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告

4、知置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“* * *單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推 薦薦”。 技巧二：技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“* * *單位是否售出？單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧前臺(tái)置業(yè)顧 問前問前2 2次應(yīng)回答次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，未預(yù)定， 可推薦可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 技巧三：技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清

5、。盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑谖唇哟闹脴I(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑?客戶身邊走動(dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），客戶身邊走動(dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作讓客戶感覺工作 人員的忙碌。人員的忙碌。 技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合 同的事宜。同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng) 作、語(yǔ)言、眼神作、語(yǔ)言、眼神） 逼定技巧逼

6、定技巧2、 決不放過今天決不放過今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1 1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲怀霎a(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但 切忌勿放大問題。切忌勿放大問題。 2 2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了明天很有可能沒有了。 技巧二：協(xié)作配合技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng) 搶的局面，搶的局面，如：旁邊的置業(yè)

7、顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這你的客戶是否要定這 套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外 一套差不多的。一套差不多的。” 情景二：情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這 時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，

8、但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往 會(huì)成為我們的幫手。會(huì)成為我們的幫手。 1、首次來訪、首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 探清客戶疑探清客戶疑 慮慮 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 用其它人正用其它人正 言言 打消疑慮打消疑慮 1 1、換位思考，、換位思考， 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 2 2、利用專業(yè)，從、利用專業(yè)，從 身邊人入手身邊人入手 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)

9、會(huì)換銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換 位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但 實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才為客戶解決什么問題才 能受到客戶的歡迎能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶，我們所有的銷售都是建立在為客戶 服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客 戶說事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人戶說事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，很多時(shí)候客戶會(huì)

10、提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)， 置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客 戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。 案例如下案例如下 1、首次來訪、首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 逼定技巧逼定技巧1 1 換位思考，以退為進(jìn)換位思考，以退為進(jìn) 例例1 1：客戶：客戶：“你們

11、的房子什么都好，就是得房率太低了？你們的房子什么都好，就是得房率太低了？” Sales:Sales:“看得出您對(duì)商業(yè)項(xiàng)目有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的商場(chǎng)也是針對(duì)看得出您對(duì)商業(yè)項(xiàng)目有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的商場(chǎng)也是針對(duì) 像您這樣有品味的人士。像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子得房率低，我很認(rèn)同您剛才提到房子得房率低，我很認(rèn)同，它比起小區(qū)門面房，它比起小區(qū)門面房 得房率是低了些，得房率是低了些，但是但是我們我們 例例2 2：客戶：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降” SalesSales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題，包括你說的問題

12、我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題，包括 我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問我這個(gè)問題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問我這個(gè)問題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西 一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度 大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎” 換位思考，以退為進(jìn)（案例）換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異、先認(rèn)同客戶異 議議 2、“我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/ 看到看到”（以退為進(jìn)句式

13、）（以退為進(jìn)句式） 3、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 逼定技巧逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手利用專業(yè)，從身邊人入手 1 1、 例：例：“很多政府機(jī)關(guān)的工作人員都過來做投資了，難道他們不知很多政府機(jī)關(guān)的工作人員都過來做投資了，難道他們不知 道道 政府的規(guī)劃嗎？所以后期的發(fā)展肯定不可限量的政府的規(guī)劃嗎？所以后期的發(fā)展肯定不可限量的.” 例：例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟， 所以很快就定了下來所以很快就定了下來” 3 3、 例：例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高”

14、4 4、 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 1、首次來訪、首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 情景三：情景三： 多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交 客戶解析：客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶， 但他們做事卻非常小心謹(jǐn)

15、慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好 感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到而是沒找到“興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)”。 把準(zhǔn)命脈把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，既是多次到訪， 定然意向較高。定然意向較高。 遲遲不定，定遲遲不定，定 然是患得患失然是患得患失 優(yōu)柔寡斷。優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計(jì)，建議苦肉計(jì)， 舍己利人，客舍己利人，客 戶想不買都不戶想不買都不 好意思了。好意思了。 1、首次來訪、首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但

16、非 常理性常理性 3 、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 1 1、苦肉計(jì)、苦肉計(jì) 2 2、舍己利人、舍己利人 利用優(yōu)惠政策利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并 說是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒說是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒 有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與有優(yōu)惠，

17、故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與 “銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的 面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感 到萬分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。到萬分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情， 。 對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)閷?duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)?這種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情這種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都

18、比較有同情 心。心。 1、首次來訪、首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 1 1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這 件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問冒著件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身被挨罵或舍棄自身 利益利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶“欠

19、你一次人情欠你一次人情”。 例如：例如： 1 1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請(qǐng)優(yōu)惠。、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請(qǐng)優(yōu)惠。 銷售態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明銷售態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來您對(duì)這套非看來您對(duì)這套非 常滿意，也很想購(gòu)買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)常滿意，也很想購(gòu)買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng) 理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng) 金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解” 1 1、首次來訪、首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)

20、烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 2 2、舍棄自身利益、舍棄自身利益 情景四：情景四： 已來訪已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 客戶解析：客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏 離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，離主題，特別追

21、求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位， 多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家 人在場(chǎng)時(shí)，一定要說服朋友和家人。人在場(chǎng)時(shí)，一定要說服朋友和家人。 1 1、首次來訪、首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 既是如此，就既是如此，就 不能再一味央不

22、能再一味央 求客戶。求客戶。 耍點(diǎn)技巧讓客耍點(diǎn)技巧讓客 戶感到來之不戶感到來之不 易，讓客戶感易，讓客戶感 覺不買放不下覺不買放不下 面子，激一激面子，激一激 客戶非常湊效客戶非常湊效 1 1、欲擒故縱、欲擒故縱 2 2、激將法、激將法 需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前 詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只 要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問不要推薦這套要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問不要推薦

23、這套 房房這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦湓诂F(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦?落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與 現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受 （一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。 1 1、首次來訪、首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多

24、次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 1、欲擒故縱、欲擒故縱 在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不 決的客戶，但注意一定要把握火候決的客戶，但注意一定要把握火候例如：例如： 1 1、客戶對(duì)所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的、客戶對(duì)所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的 房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間 SalesSales：把客戶帶到里銷控區(qū)最近的地方入座，給銷控打

25、個(gè)招呼，：把客戶帶到里銷控區(qū)最近的地方入座，給銷控打個(gè)招呼， 表示這個(gè)客戶正在在考慮的戶型，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況表示這個(gè)客戶正在在考慮的戶型，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。 之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用銷控告之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用銷控告 知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問置業(yè)顧問 在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意， 推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好推薦的這套房源也應(yīng)該

26、是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好 賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼谫u，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼?經(jīng)過這樣一個(gè)過程后會(huì)非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位經(jīng)過這樣一個(gè)過程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位 置相差不大）都會(huì)快速做出決定置相差不大）都會(huì)快速做出決定 1、首次來訪、首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 2、激將法、激將法 附錄：附錄：

27、銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析 第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析銷售技巧銷售技巧 之十三招之十三招 1、人物掃描、人物掃描 十三招！十三招！ 銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 2、禮儀之邦、禮儀之邦 3、望聞問切、望聞問切 4、暖場(chǎng)造氛、暖場(chǎng)造氛 5、學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美 6、引蛇出洞、引蛇出洞 7、換位思考、換位思考 8、聲東擊西、聲東擊西 9、一石二鳥、一石二鳥 10、以假亂真、以假亂真 11、巧借東風(fēng)、巧借東風(fēng) 12、對(duì)號(hào)入座、對(duì)號(hào)入座 13、苦肉計(jì)、苦肉計(jì) 14、臨門一腳、臨門一腳 人物掃描人物掃描抓住準(zhǔn)客戶的重要利器抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多也許這時(shí)客戶很多在

28、這些客戶中有業(yè)主、有在這些客戶中有業(yè)主、有 閑逛的、有采盤的，也有閑逛的、有采盤的，也有有購(gòu)房實(shí)力有購(gòu)房實(shí)力的的此時(shí)此時(shí) 的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你 想進(jìn)攻的對(duì)象！想進(jìn)攻的對(duì)象！ n 人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準(zhǔn)客戶的抓準(zhǔn)客戶的 重要利器重要利器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描 3 3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來判斷客戶是、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來判斷客戶是 否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 n 人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準(zhǔn)客戶的抓準(zhǔn)客戶的 重要利器

29、重要利器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描 1 1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友 （1-21-2個(gè)），夫妻二人來訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目個(gè)），夫妻二人來訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目 標(biāo)。標(biāo)。 2 2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí) 的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身 邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句 2、禮儀之邦、禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無為了不流失每一

30、組到訪的客戶，即使在你很忙且無 暇暇“照顧照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式 進(jìn)行后續(xù)跟蹤進(jìn)行后續(xù)跟蹤 簡(jiǎn)單的方法化解初次見面的陌生感簡(jiǎn)單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒 絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 n 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的 為了不流失為了不流失 每一組到訪每一組到訪 客戶客戶 望望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力

31、 聞聞通過簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向通過簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向 問問設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn)設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn) 一步判斷。一步判斷。 切切針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門心理命門” 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對(duì)話人物對(duì)話P1P1 人物對(duì)話人物對(duì)話P2P2 成交的關(guān)鍵在于問話，成交的關(guān)鍵在于

32、問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解理解 + +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的，所以如果你問的 問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，有問題有問題 才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。 這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開

33、 始。始。 背景介紹背景介紹 此故事發(fā)生在此故事發(fā)生在0808年中下旬某個(gè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)年中下旬某個(gè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng) 慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之 又少，在銷售經(jīng)理又少，在銷售經(jīng)理“永不相信明天永不相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心原則的帶領(lǐng)下，銷售中心 同事使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天出！在銷售的過程中同事使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天出！在銷售的過程中 突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易 的銷售！的銷售！ 時(shí)

34、間：時(shí)間：0808年中下旬下午三點(diǎn)鐘年中下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景：場(chǎng)景：0808下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還 有三組客戶有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今 天路過來看看天路過來看看 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對(duì)話人物對(duì)話P1P1 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 置業(yè)顧問

35、：你好！歡迎參觀某項(xiàng)目？置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀某項(xiàng)目？ 客戶：你好！我過來了解一下客戶：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊* * * *樓樓 盤吧？盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩， 順便過來看看你們的項(xiàng)目。順便過來看看你們的項(xiàng)目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為 置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問

36、下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！ 反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。 好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的 啊啊 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過 交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層

37、，這給了置業(yè)顧樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧 問非常難得的機(jī)會(huì)問非常難得的機(jī)會(huì) 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對(duì)話人物對(duì)話P1P1 現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴 銷售團(tuán)隊(duì)之間的銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀作秀”能力。能力。例如：例如： （1 1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主都可以都可以 讓他們成為樓盤熱銷的

38、利器！讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （2 2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞* * *房源已售出，房源已售出， 或或* * *客戶會(huì)在客戶會(huì)在* * *時(shí)間來簽合同時(shí)間來簽合同 （3 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成 交。交。 4、暖場(chǎng)造氛、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍 n 暖場(chǎng)造氛暖場(chǎng)造氛 綜述綜述 利用人氣，利用人氣， 制造熱銷氛制造熱銷氛 圍圍 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方

39、， 更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方 式也有所不同式也有所不同當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為 贊同。贊同。 5、學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會(huì)贊美學(xué)會(huì)贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點(diǎn)點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語(yǔ)句語(yǔ)句 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、 間接、及時(shí)的原則。間接、及時(shí)的原則。 1 1、要發(fā)自內(nèi)心的、要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的真

40、誠(chéng)的去贊美客戶；去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 2 2、贊美對(duì)方的、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；（任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見 識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 3 3、贊美客戶某一個(gè)比較、贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方具體的地方； 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 5、學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會(huì)贊美

41、學(xué)會(huì)贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點(diǎn)點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語(yǔ)句語(yǔ)句 4、使用、使用間接的贊美間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì) 人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從 而體現(xiàn)出他的能力而體現(xiàn)出他的能力 5、借第三者借第三者贊美贊美（他本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅

42、會(huì)（他本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅會(huì) 感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更 好）。好）。 如如：（：（1 1）我聽我聽* * * *經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。 （2 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選 的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 5、學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會(huì)贊美學(xué)會(huì)贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點(diǎn)點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊

43、美 贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語(yǔ)句語(yǔ)句 贊美中最經(jīng)典的四句話贊美中最經(jīng)典的四句話 .你真不簡(jiǎn)單你真不簡(jiǎn)單. .我很欣賞你我很欣賞你. .我很佩服你我很佩服你. .你很特別你很特別. 5、學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會(huì)贊美學(xué)會(huì)贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點(diǎn)點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語(yǔ)句語(yǔ)句 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需

44、求 “牛不喝水強(qiáng)按頭牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是一句諺語(yǔ)，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然 是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去 運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃 草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述 挖掘并制造挖掘并制造 需求需求 客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的

45、需求。我們通?？蛻粢婚_始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常 會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大， 甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！例如例如： （1 1）挖掘需求：客戶也許想內(nèi)鋪，也許并不想買門面的，也許完）挖掘需求：客戶也許想內(nèi)鋪，也許并不想買門面的，也許完 全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 （2 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛， 甚至有可能是同行甚至有

46、可能是同行 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地 為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 7 7、換位思考、換位思考以退為進(jìn)以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位 思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì) 上他沒聽明白。上他

47、沒聽明白。我們要思考我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到為客戶解決什么問題才能受到 客戶的歡迎客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基 礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。 那么，你將是個(gè)不受歡迎的人那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 n 換位思考換位思考 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 綜述綜述 做一個(gè)受歡做一個(gè)受歡 迎的人迎的人 客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)房源，或樓盤中猶豫不決，無法作客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)房源，或樓盤中猶豫不決，無法作 出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小出最終

48、決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小 的策略來刺激客戶的策略來刺激客戶例如：例如： （1 1）置業(yè)顧問想推薦的）置業(yè)顧問想推薦的A A戶型，但卻巧妙的推薦著戶型，但卻巧妙的推薦著B B戶型，戶型， 言語(yǔ)中表達(dá)著言語(yǔ)中表達(dá)著B B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B B戶型與戶型與A A戶型明顯不戶型明顯不 足之處。足之處。 （2 2）置業(yè)故意不推薦）置業(yè)故意不推薦A A戶型，與同事配合，通過同事間接的戶型，與同事配合，通過同事間接的 說出說出A A戶型的優(yōu)勢(shì)。戶型的優(yōu)勢(shì)。 8、聲東擊西、聲東擊西 n 聲東擊西聲東擊西 綜述綜述 運(yùn)用方式運(yùn)用方式 也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩

49、個(gè)，甚至是多個(gè)也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)我我 們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客 戶戶 9、一石二鳥、一石二鳥互動(dòng)營(yíng)銷互動(dòng)營(yíng)銷 背景介紹：背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在南京，妹妹在北京工作了多客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在南京，妹妹在北京工作了多 年，兩人回老家淮安買房做生意。兩兄妹帶著家人來到龍鳳年，兩人回老家淮安買房做生意。兩兄妹帶著家人來到龍鳳 項(xiàng)目看門面，置業(yè)顧問接待了他們。置業(yè)顧問推薦的是兩套項(xiàng)目看門面，置業(yè)顧問接待了他們。置業(yè)顧問推薦的是兩套 9898多平米的門面。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，

50、但由于是多平米的門面。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是 第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第 二天早上，置業(yè)顧問再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷售二天早上，置業(yè)顧問再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷售 中心有幾組新客戶也在看門面中心有幾組新客戶也在看門面 n 一石二鳥一石二鳥 綜述及案綜述及案 例背景例背景 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 場(chǎng)景案例場(chǎng)景案例P1P1 場(chǎng)景案例場(chǎng)景案例P2P2 置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的 工地，

51、對(duì)于位置和后期規(guī)劃他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的工地，對(duì)于位置和后期規(guī)劃他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的 位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下 定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不 定還能達(dá)到一石二鳥的效果定還能達(dá)到一石二鳥的效果 于是，置業(yè)顧問于是，置業(yè)顧問A A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正 在接待客戶的置業(yè)顧問在接待客戶的置業(yè)顧問B B打電話，讓置業(yè)顧問打電話，讓置業(yè)

52、顧問B B推薦兩套戶型，一套推薦兩套戶型，一套 是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。又過了一會(huì)，客戶仍然僵持不是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。又過了一會(huì)，客戶仍然僵持不 下下于是置業(yè)顧問于是置業(yè)顧問B B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問A A 說：說：“我的客戶正在看我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦戶型，馬上就要定了，你就不要推薦 了。了。”不僅如此，置業(yè)顧問不僅如此，置業(yè)顧問B B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧 問問A A的客戶面推薦這套戶型！的客戶面推薦這套戶型！ 客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了

53、，我們就不要了?？蛻簦何覀兛墒琴I兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 9、一石二鳥、一石二鳥互動(dòng)營(yíng)銷互動(dòng)營(yíng)銷 n 一石二鳥一石二鳥 綜述及案綜述及案 例背景例背景 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 場(chǎng)景案例場(chǎng)景案例P1P1 場(chǎng)景案例場(chǎng)景案例P2P2 銷售中心案例銷售中心案例P1P1 這時(shí)，置業(yè)顧問這時(shí)，置業(yè)顧問A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影 響響置業(yè)顧問置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問跟置業(yè)顧問B商量后，置業(yè)顧問商量后，置業(yè)顧問B仍然故意不松口，仍然故意不松口， 表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其表示客戶很喜歡這套戶

54、型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其 它的位置。它的位置。 這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問A見機(jī)會(huì)來了，就非見機(jī)會(huì)來了，就非 常強(qiáng)硬的說：常強(qiáng)硬的說： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然 可真被別人預(yù)訂了可真被別人預(yù)訂了” 而置業(yè)顧問而置業(yè)顧問B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問B見置見置 業(yè)顧問業(yè)顧問A的客戶定了，便也開始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：的客戶定了，便也開始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他您看他 們都定了，現(xiàn)在我

55、們的門面正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，們都定了，現(xiàn)在我們的門面正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了， 這樣，我?guī)湍延嗁?gòu)單拿出來給你看看這樣，我?guī)湍延嗁?gòu)單拿出來給你看看” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩 組客戶便同時(shí)成交！組客戶便同時(shí)成交！ 9、一石二鳥、一石二鳥互動(dòng)營(yíng)銷互動(dòng)營(yíng)銷 n 一石二鳥一石二鳥 互動(dòng)營(yíng)銷互動(dòng)營(yíng)銷 綜述及案綜述及案 例背景例背景 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 場(chǎng)景案例場(chǎng)景案例P1P1 場(chǎng)景案例場(chǎng)景案例P2P2 銷售中心案例銷售中心案例P2P2 10、善借東風(fēng)、善借東風(fēng)借用外

56、力借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交，善于借用身邊的資源促成快速成交，例例 如：利用現(xiàn)場(chǎng)老客戶資源、財(cái)務(wù)的催促、案場(chǎng)如：利用現(xiàn)場(chǎng)老客戶資源、財(cái)務(wù)的催促、案場(chǎng) 不斷的定房信息、銷售中心的展示效果不斷的定房信息、銷售中心的展示效果 n 善借東風(fēng)善借東風(fēng) 借用外力借用外力 綜述綜述 借用外力借用外力 各售場(chǎng)實(shí)各售場(chǎng)實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 利用財(cái)務(wù)利用財(cái)務(wù) 利用銷控板利用銷控板 利用業(yè)主利用業(yè)主 銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 1 1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng) 銷控幫助逼定，如：讓銷控告知客戶銷控幫助逼定，如：讓銷控告知客戶房源已房源已 被預(yù)

57、訂?；蜃屼N控告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客被預(yù)訂。或讓銷控告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客 戶盡快下定。戶盡快下定。 2 2、利用銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷控展板（如有），不斷的、利用銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷控展板（如有），不斷的 更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 3 3、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng) 著客戶的面與業(yè)主交談搞活動(dòng)熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或著客戶的面與業(yè)主交談搞活動(dòng)熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或 交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值 10、善借東風(fēng)、善借東風(fēng)借用外力借用外力 n 善借東風(fēng)善借東風(fēng) 借用外力借用外力 綜述綜述 借用外力借用外力 各售

58、場(chǎng)實(shí)各售場(chǎng)實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 利用財(cái)務(wù)利用財(cái)務(wù) 利用銷控板利用銷控板 利用業(yè)主利用業(yè)主 售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買激情，在這樣的談判售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買激情，在這樣的談判 背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、談判地點(diǎn)、入座方向、 空間感受空間感受讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場(chǎng)。讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場(chǎng)。 例如：例如： 選擇客戶比較集中的位置入座選擇客戶比較集中的位置入座 選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 選擇臨近銷控區(qū)的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房選擇臨近銷控區(qū)

59、的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房 源被預(yù)定源被預(yù)定 11、對(duì)號(hào)入座、對(duì)號(hào)入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 n 對(duì)號(hào)入座對(duì)號(hào)入座 綜述綜述 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境適當(dāng)?shù)沫h(huán)境 產(chǎn)生不一樣產(chǎn)生不一樣 的效果的效果 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 場(chǎng)景描述場(chǎng)景描述 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有 時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。 置業(yè)顧問這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握置業(yè)顧問這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握 好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客

60、戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問 通過平時(shí)的觀察通過平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到案場(chǎng)人氣的區(qū)域發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到案場(chǎng)人氣的區(qū)域， 于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配 合（讓其它置業(yè)顧問不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置合（讓其它置業(yè)顧問不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置 業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 n 對(duì)號(hào)入座對(duì)號(hào)入座 綜述綜述 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境適當(dāng)?shù)沫h(huán)境 產(chǎn)生不一樣產(chǎn)生不一樣 的效果的效