團(tuán)隊建設(shè)方案

1、團(tuán)隊建設(shè)方案昔年已過，新年伊始，回顧去年一年的工作，團(tuán)隊管理工作中有很多的不足 。2012 年新一年新氣象，是充滿激情的一年，總結(jié)去年工作中的不足，做好今年團(tuán)隊的管理工作，努力提升團(tuán)隊的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進(jìn)團(tuán)隊成員之間的感情，用飽滿的士氣，做好今年的工作，通過進(jìn)一步優(yōu)化管理工作、加強團(tuán)隊精神建設(shè)，積極深入推進(jìn)團(tuán)隊建設(shè)，堅定信心、眾志一心、扎實完善今年的各項工作。新的一年團(tuán)隊建設(shè)從以下幾個方面展開：第一、客戶經(jīng)理的招聘和培養(yǎng)工作。一個團(tuán)隊要想擴大，人員的擴充是必須的，要充分認(rèn)識招聘客戶經(jīng)理的重要性，團(tuán)隊第一步的任務(wù)是到四月底團(tuán)隊成員的規(guī)模為 15 人。新的客戶經(jīng)理是團(tuán)隊的新鮮血液，是補充

2、團(tuán)隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，團(tuán)隊的擴大也是不可能的。因此，要充分調(diào)動團(tuán)隊成員的積極性，結(jié)合營業(yè)部目前的政策，做好客戶經(jīng)理的招聘工作?？蛻艚?jīng)理的招聘分為兩個部分：招聘和培養(yǎng)?？蛻艚?jīng)理的招聘方面：通過以下幾個方式做招聘：a、網(wǎng)站招聘：通過智聯(lián)招聘、前程無憂等招聘網(wǎng)站，以及 58 同城、趕集網(wǎng)等免費網(wǎng)站，做好客戶經(jīng)理的招聘工作。b、人才市場招聘：結(jié)合人才市場，進(jìn)行招聘。c、通過調(diào)動團(tuán)隊成員的積極性，讓團(tuán)隊成員通過介紹的方式做好客戶經(jīng)理的招聘工作?？蛻艚?jīng)理的培養(yǎng)方面：招聘只是一個開始，培訓(xùn)和培養(yǎng)也是最重要的一塊?？蛻艚?jīng)理招聘過來，第一步就是進(jìn)行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，培訓(xùn)可以采取集中培訓(xùn)也可以采

3、取一對一的培訓(xùn)，這個取決于招聘的人數(shù)。培訓(xùn)的主要目的是讓新入職的客戶經(jīng)理盡快適應(yīng)長江證券的文化和制度。培訓(xùn)結(jié)束后第二步就是讓新客戶經(jīng)理去外面做展業(yè)，展業(yè)采取老客戶經(jīng)理帶新客戶經(jīng)理的模式。找那些愿意付出、業(yè)務(wù)能力比較強的老客戶經(jīng)理去帶領(lǐng)新客戶經(jīng)理，時間為一個月。通過這樣讓新客戶經(jīng)理盡快成長起來。第二、客戶經(jīng)理日常管理工作。1、日常管理：a、分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊分成 2 個小組，分組的依據(jù)是客戶經(jīng)理級別以上的客戶經(jīng)理分為一組，見習(xí)客戶經(jīng)理和助理客戶經(jīng)理一組。級別較高的客戶經(jīng)理一組側(cè)重點在于客戶的維護(hù)工作和產(chǎn)品的銷售的工作，通過服務(wù)開發(fā)的方式；級別較低的客戶經(jīng)理側(cè)重于客戶的開發(fā)工作，對于他們

4、的日?；顒恿考訌娍己耍ぷ魅罩久刻於家辖?。通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團(tuán)隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競爭。b、日常一對一管理：工作中，多與團(tuán)隊成員溝通，了解團(tuán)隊成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導(dǎo)，給予他們鼓勵和支持。c、工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：a、千方百計完成自己的客戶開發(fā)和產(chǎn)品銷售任務(wù)；b、努力做好自己的客戶維護(hù)和新產(chǎn)品的推廣工作；c、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報；d、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度；e、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；f、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工

5、作。建立團(tuán)隊高效率的工作制度和積極的團(tuán)隊文化氛圍，自己以身作則，通過團(tuán)隊的凝聚力對新員工進(jìn)行影響，便于后期的團(tuán)隊管理。2、團(tuán)隊例會管理：團(tuán)隊例會是團(tuán)隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，客戶經(jīng)理對公司的制度和指示精神理解不夠，營銷心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴(yán)格按照終營業(yè)部的精神去開發(fā)和維護(hù)客戶，工作效率就大大折扣。a、工作內(nèi)容：通過會議回顧和總結(jié)上周的工作，進(jìn)行業(yè)績分析，認(rèn)識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復(fù)市場肌體，提高工作效率。（內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問、公司政策等）b、會議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作

6、不足進(jìn)行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進(jìn)心。周一對大家工作進(jìn)行鼓勵 ，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。所以團(tuán)隊的例會定位每周周一早上 9:10 分，這樣一方面可以總結(jié)上周的工作，也可以做本周的工作計劃。c、會議氛圍：每周例會的時候，每個人都要按時參加，帶好本子和筆，認(rèn)真聽取別人的發(fā)言，同時展現(xiàn)上周表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，把他積極的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞團(tuán)隊士氣，增強團(tuán)隊向心力和凝聚力。3、團(tuán)隊內(nèi)部培訓(xùn)交流：在公司組織的培訓(xùn)體系下，團(tuán)隊內(nèi)部進(jìn)行新員工開戶培訓(xùn)強化方案。a、新員工開戶流程及企業(yè)文化培訓(xùn)（a 股，b 股，基金，

7、創(chuàng)業(yè)板，機構(gòu)開戶 ）。b、銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)（swot 分析教材、客戶面談溝通的技巧、電話營銷技巧、銀行網(wǎng)點開發(fā)維護(hù)等）。c、從業(yè)資格考試培訓(xùn)（證券分析，證券投資基金、期貨等）。第三、產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)體系的建立。產(chǎn)品銷售是 2012 年的一個難點工作和重點工作，對于產(chǎn)品的銷售工作我認(rèn)為可以結(jié)合客戶服務(wù)體系的建立一起做好這個工作。我認(rèn)為可以通過以下幾個方面去考慮這個問題：a、要想做好客戶服務(wù)工作，首要的就是要清楚目前我們能夠給客戶提供什么服務(wù)和產(chǎn)品，也就是我們有哪些“家底”給客戶。目前我們營業(yè)部客戶給客戶提供的服務(wù)和產(chǎn)品主要有以下這些：a 股、b 股、三板市場、國債和企業(yè)債及其逆回購、基金、長

8、江證券的長超系列理財產(chǎn)品、股指期貨和商品期貨、港股、融資融券、基金定投、單賬戶多銀行三方存管、長江 e 號手機交易、長江證券 e 財通彩信服務(wù)、95579 短信、上證早知道和上證內(nèi)參、長江證券理財助手、金長江財富管理、f1 快速通道等等，營業(yè)部目前也有提供 qq 群服務(wù)、袁建新老師的晨會 ppt 以及早新聞視頻等 。這些都是我們能夠給客戶提供的服務(wù)。b、當(dāng)我們了解了自己的“家底”，我們就要做客戶的溝通工作了，要把我們的東西展示給客戶看，要多了解客戶的想法，我們才能夠知道客戶的需求在什么地方。聯(lián)系客戶的方式很多，可以通過電話、短信、qq 或者直接上門拜訪客戶，和客戶的聯(lián)系多了，和客戶熟悉了，才能

9、夠做好客戶的服務(wù)工作。c、做好客戶的溝通聯(lián)系工作，也了解了客戶的想法，我們就可以把自己的客戶做好分類工作，分類的目的是為了更好的服務(wù)客戶，分類的方式有很多種 ，可以根據(jù)客戶的資產(chǎn)量、交易活躍程度、對產(chǎn)品的認(rèn)同度、對公司和自己的認(rèn)同度等等，分類要采取綜合的方式，就是要疊加幾種方式，而不要僅僅選擇一種方式，同時要不時的去做客戶分類工作的更新工作，更新的原因就是客戶變了，他以前不交易，通過我們的服務(wù)他交易了，所以分類的方式就要變化。當(dāng)做好了客戶的分類工作，我們就會對自己的客戶了然于胸，服務(wù)的工作就好做了。d、當(dāng)做好了客戶的分類工作后，我們這個時候可以和自己對接的投顧溝通下，針對自己單個客戶的情況，和

10、投顧商量如何做好這個客戶的服務(wù)工作和產(chǎn)品銷售工作，也可以約客戶到營業(yè)部來，一起和投顧去溝通，這樣能夠更好的做這個工作。e、當(dāng)我們和投顧溝通好如何做好客戶的服務(wù)和產(chǎn)品銷售工作后，我們就要針對不同的客戶類型推薦不同的產(chǎn)品和服務(wù)，做到有的放矢，這樣我們的工作才能夠事半功倍。在這個過程中，我們每個人可以根據(jù)自己專業(yè)能力的不同做不同的事情，當(dāng)自己的專業(yè)能力比較強的時候，我們可以自己建立一個客戶服務(wù)體系 ，自己建立一個 qq 群，飛信群等即時通訊服務(wù)，即時解答客戶的問題，給客戶推薦股票投資建議，推薦不同的產(chǎn)品和服務(wù)等，這樣可以加強客戶對我們自己的信賴度，增強客戶的粘性。當(dāng)自己的專業(yè)不足以應(yīng)付這些的時候可以

11、借助團(tuán)隊的力量或者借助投顧的力量， 主要的目的是要把公司的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給適合的客戶。f、當(dāng)我們把適合的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給客戶后，我們就完成了這個任務(wù)。g、雖然產(chǎn)品和服務(wù)銷售完成了，但是我們也要做好后續(xù)的工作，及時反饋客戶的意見和建議，解答客戶的疑問，只有不斷的去和客戶溝通，消除客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的疑慮，我們才能夠做好下次產(chǎn)品和服務(wù)的推介工作。在整個流程中，我們只有結(jié)合公司目前的產(chǎn)品和服務(wù)，和投顧對接，一起做好這個工作，我們才能夠把這個工作做好。用一個流程可以總結(jié)以上的工作：了解“家底”聯(lián)系客戶客戶分類和對接的投顧溝通推薦給客戶適合產(chǎn)品和服務(wù)完成產(chǎn)品和服務(wù)后續(xù)跟蹤服務(wù)流程結(jié)束。我相信只要按照這個工作去做，我們就可以把公司的產(chǎn)品和服務(wù)做好。通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的團(tuán)隊服務(wù)意識，遇事養(yǎng)成個人經(jīng)常換位思考的能力，