市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)暑期認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告

1、福州大學(xué)陽(yáng)光學(xué)院2012級(jí)認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告系 別: 商學(xué)系 專(zhuān) 業(yè): 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 班 級(jí): （1）班 姓 名: 李智遠(yuǎn) 學(xué) 號(hào): 241294117 指導(dǎo)老師: 王慶 實(shí)習(xí)起訖時(shí)間 2014 年 7 月 14 日至 2014 年 7 月 31日（共 2.5 周）認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)目的或研究目的本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在

2、很大的差距，學(xué)校主要專(zhuān)注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專(zhuān)業(yè)技能，社會(huì)主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。二、實(shí)習(xí)企業(yè)總體情況 莆田市豪盛商行

3、成立于2009年，擁有煙酒批發(fā)許可資格的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售企業(yè)，擁有一個(gè)實(shí)體店，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)和一個(gè)辦公室。主要產(chǎn)品有：名牌洋酒，葡萄酒，白酒，塔牌花雕酒，啤酒，飲料等。公司目前旗下有員工40人，年銷(xiāo)售收入近200萬(wàn)元。公司一貫堅(jiān)持“質(zhì)量第一，用戶(hù)至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，信守合同”的宗旨，憑借著高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的信譽(yù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。竭誠(chéng)與莆田市地區(qū)商家雙贏合作，共同發(fā)展，共創(chuàng)輝煌。三、具體操作程序、方法 我主要實(shí)習(xí)的工作崗位是酒水的銷(xiāo)售。 2014年7月14日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn)，為檢驗(yàn)培訓(xùn)成果，7月18日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時(shí)一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過(guò)。經(jīng)過(guò)一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上課筆

4、記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料，通盤(pán)考慮消化銷(xiāo)售知識(shí)，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的銷(xiāo)售大道，徹底廓清了我眼前的銷(xiāo)售迷霧，給了我豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，原來(lái)銷(xiāo)售是可以這樣做的！我以前對(duì)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該說(shuō)是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn)，對(duì)銷(xiāo)售有了一定的認(rèn)知，對(duì)所培訓(xùn)的知識(shí)（公司的概況、公司人力資源制度、公司情況、白酒、3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式等）有了深刻的認(rèn)識(shí)。 我具體的工作流程如下：1、進(jìn)店的談判。在說(shuō)服商超采購(gòu)?fù)膺M(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售后，主要要談判的是進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、扣點(diǎn)、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進(jìn)幾個(gè)單品等幾項(xiàng)。 2、進(jìn)店后的銷(xiāo)售：主要是是否上促銷(xiāo)員（有的上促銷(xiāo)員會(huì)要管理費(fèi)）、促銷(xiāo)（折扣、買(mǎi)贈(zèng)等）、堆頭及端架等的

5、購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個(gè)如果有促銷(xiāo)員由促銷(xiāo)員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督）。期間要及時(shí)對(duì)破損品進(jìn)行調(diào)換。 3、銷(xiāo)售后貨款的結(jié)算：一般在進(jìn)店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達(dá)商超財(cái)務(wù)科。在帳期到期之前進(jìn)行提醒并力爭(zhēng)及時(shí)收到貨款。 經(jīng)過(guò)為期兩周的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，我總結(jié)出了下面幾條重要的工作方法：熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的

6、空間分配。要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。采用什么樣的推銷(xiāo)方式，電話(huà)推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖

7、苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。良好的形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感情距離。平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。注意一點(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要。有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。四、實(shí)習(xí)心得體會(huì) 2014年7月我懷著欣喜的心情來(lái)到了煙酒行并進(jìn)行為期2.5周的實(shí)習(xí)生活，這次實(shí)習(xí)讓我們感受到了公司的企業(yè)文化。工作中有苦也有樂(lè)，但更多的是收獲，這次實(shí)習(xí)我們受益匪淺

8、。古人云：“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”。這是一次理論與實(shí)習(xí)相結(jié)合的實(shí)習(xí)，把理論應(yīng)用到實(shí)習(xí)當(dāng)中并在實(shí)習(xí)中積累更加豐富的理論知識(shí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我們圓滿(mǎn)的結(jié)束了實(shí)習(xí)。就幾周來(lái)的實(shí)習(xí)我總結(jié)了如下幾點(diǎn)：、心態(tài)轉(zhuǎn)變。學(xué)校的生活養(yǎng)尊處憂(yōu)，無(wú)需我們擔(dān)憂(yōu)某些問(wèn)題，學(xué)校三點(diǎn)一線的生活，學(xué)習(xí)跟得上就可以，而在工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對(duì)待，及時(shí)的轉(zhuǎn)變心態(tài)會(huì)讓我們工作更加順利。、計(jì)劃做事。有了明確的計(jì)劃，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會(huì)茫然。在銷(xiāo)售部實(shí)習(xí)的半年中，我每天都寫(xiě)工作日志，記錄

9、下我要做的事情，然后再總結(jié)一下完成狀況，日志看似平常，但在無(wú)形中提高你做事的效率和工作的有序程度。 、處處留心皆學(xué)問(wèn)。這句話(huà)是我剛到銷(xiāo)售部報(bào)到時(shí)經(jīng)理對(duì)我講的第一句話(huà)，對(duì)這句話(huà)經(jīng)理并沒(méi)有給我們多說(shuō)什么，但在工作當(dāng)中我深有體會(huì)，初到銷(xiāo)售部我把以往的合同重新進(jìn)行整理并做了電子版的檔案管理登記，這樣節(jié)省了查找檔案的時(shí)間。在整理過(guò)程中我仔細(xì)的看了一下合同的內(nèi)容，這為我以后的修改合同起到了很大的幫助，我可以直接套用以前的合同范本，這個(gè)結(jié)果直接歸為我的留心。在生活中只要你留心處處都有學(xué)問(wèn)在，不要總是期盼別人告訴你怎么去做，應(yīng)該學(xué)會(huì)思考自己應(yīng)該怎樣去做。留心別人怎么做。、不以事小而不為。做大事小事有不同的階段，要想做大事，小事情必須做好。我們正是實(shí)習(xí)的階段，做一些繁瑣的小事情，很有必要。工作中我們每個(gè)人干的最多的就是打水、拖地和擦桌子，但我并沒(méi)有感到煩，而是把它當(dāng)作我素質(zhì)培養(yǎng)的大講堂，正因?yàn)檫@些小事情改變了辦公室的環(huán)境。這些小事情值得我去做。事情雖小，可過(guò)程至關(guān)重要。以上是我在實(shí)習(xí)中的一些體會(huì)，同時(shí)在實(shí)習(xí)的過(guò)程中我也發(fā)現(xiàn)自己還存在一些缺點(diǎn)，如：性子急、愿意推托等毛病，正確的對(duì)待自己的缺點(diǎn)和