尋找目標(biāo)客戶的方法

1、羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅

2、膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆

3、肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆

4、艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈

5、肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅

6、羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿

7、膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃

8、肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈

9、芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅

10、肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿

11、羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃

12、膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈

13、羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂

14、芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆

15、肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕

16、蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇

17、膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇袆蝕蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莀蒆螃肆莀蠆聿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂

18、羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃

19、衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆

20、蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂

21、襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆

22、螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃

23、薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇

24、螀膃蒂莀螅膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋羃襖膃蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿 談目標(biāo)客戶優(yōu)選法前，先給大家讀封信，是我前不久收到的一封電子郵件： 楊教授，我很敬佩您，因?yàn)槟v的課非常實(shí)用，很多方法都能派上用場。我有個(gè)問題，想請教一下您：不是說“客戶就是上帝”嗎，我們把客戶當(dāng)上帝來服務(wù)了，可是“上帝”總讓我感到惱火，有些客戶簡直惡魔，我不但沒賺到多少錢，還倒貼了很多人力財(cái)力。這樣的客戶一個(gè)兩個(gè)就算了，問題是數(shù)量不少。所以我給客戶分類，只為質(zhì)量好的客戶服務(wù)，該怎么挑選呢，有沒有

25、標(biāo)準(zhǔn)？ 尋找高產(chǎn)油井 專業(yè)的鉆井隊(duì)，一定要科學(xué)勘察，找到高產(chǎn)油井，再架好機(jī)器開始挖井。企業(yè)就是鉆井隊(duì)，要專業(yè)，要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，再聚焦最大的資源提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣才能獲得最合理的利潤。 很多企業(yè)是不專業(yè)的，還沒找到目標(biāo)客戶，就急著提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。就像不專業(yè)的鉆井隊(duì)，沒勘察清楚地下有沒有油，就往下挖。這邊挖一口井，沒油；那邊挖一口井，還是沒油。雖然跟專業(yè)隊(duì)花費(fèi)的力氣是相同的，甚至動用了更多資源，結(jié)果呢？一定是空手而歸。 有的客戶，我們下再大的功夫，也賺不到他的錢。為什么？因?yàn)榭蛻舯旧砭筒皇莾?yōu)質(zhì)的，他給不了多大的價(jià)值，我們再好的服務(wù)，也沒辦法得到更多的利潤，這道理跟鉆井采油一樣。不是每口井都是高產(chǎn)油井

26、，不是每個(gè)客戶都是我們的目標(biāo)客戶，所以，我們要先判斷對方是不是目標(biāo)客戶，再決定要不要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 產(chǎn)品是有形的，我們可以看它的外形，看它的質(zhì)地，看它的獨(dú)特性，去判斷產(chǎn)品價(jià)值大小?？蛻裟?？我們怎么看？怎么去判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)？ 有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助我們判斷-客戶關(guān)系價(jià)值，它是指客戶對企業(yè)的價(jià)值。關(guān)系價(jià)值越大，客戶越優(yōu)質(zhì)。 哪些要素，決定了客戶關(guān)系價(jià)值的大?。?我們常常從收益來看客戶的價(jià)值，一般講，客戶給我們的收益越大，說明他越優(yōu)質(zhì)。 有時(shí)候，客戶給的不少，但我們賺到的錢卻很少，為什么？那是因?yàn)椋?wù)還要計(jì)算成本。企業(yè)的資源是有償?shù)?，不可能像政府機(jī)構(gòu)那樣，提供無償服務(wù)。我們花在客戶身上的成本要算出來，

27、然后跟收益比較，這樣才能得出一個(gè)準(zhǔn)確的關(guān)系價(jià)值。 把三項(xiàng)的關(guān)系列出來，我們可以看到這樣一個(gè)公式- 客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系總收益客戶關(guān)系總成本 從公式可以看出來，決定客戶關(guān)系價(jià)值大小的要素，是客戶關(guān)系總收益和客戶關(guān)系總成本。什么情況下，客戶關(guān)系價(jià)值是最大化的？也就是說什么樣的客戶是最優(yōu)質(zhì)的？很顯然，企業(yè)從客戶身上獲得的總收益最大，付出的總成本最小，這客戶一定是最優(yōu)質(zhì)的?？偸找婧涂偝杀镜牟睿浇咏?，客戶的價(jià)值越小。出現(xiàn)負(fù)數(shù)，說明這個(gè)客戶是負(fù)值客戶。 我們再深入剖解，總收益是哪些要素的匯總？總成本又包括了哪些要素呢？顧客給我們的總收益，有顯性價(jià)值和隱性價(jià)值這兩項(xiàng)，通俗地說，就是財(cái)務(wù)收入和非財(cái)務(wù)收入。

28、總成本呢？也有兩項(xiàng)指標(biāo)：顯性成本和隱性成本，包括財(cái)務(wù)支出、人力、物力這些成本。 這樣，我們會看到，客戶關(guān)系價(jià)值有四個(gè)要素，用公式表示就是- 客戶關(guān)系價(jià)值（顯性價(jià)值隱性價(jià)值）（顯性成本隱性成本） 我們的目標(biāo)客戶優(yōu)不優(yōu)質(zhì)，就是看兩項(xiàng)價(jià)值，以及兩項(xiàng)成本。 1、顯性價(jià)值評估 衡量客戶是不是優(yōu)質(zhì)的，最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是顯性價(jià)值，電信企業(yè)、銀行業(yè)、零售業(yè)都是用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。顯性價(jià)值是客戶對利潤率的貢獻(xiàn)，簡單地說，就是客戶讓企業(yè)賺到多少錢。 在很多行業(yè)，判斷客戶的最直接的方法，就是看消費(fèi)金額。中國工商銀行和交通銀行說，南京愛立信是我們的優(yōu)質(zhì)客戶。為什么？因?yàn)閻哿⑿畔蛩麄冑J了款，貸款金額總共有多少？19.9億！數(shù)目相

29、當(dāng)大。后來，愛立信轉(zhuǎn)向花旗銀行，中資銀行這邊感到非常痛惜，說丟了這個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，可惜。消費(fèi)金額占了顯性價(jià)值很大的比重。 我們也看到，有的客戶，來消費(fèi)一次，不再來了。雖然當(dāng)次消費(fèi)的金額大，但是，比起?？停偟南M(fèi)金額并不多。所以，我們往往看客戶的消費(fèi)金額，同時(shí)也要看消費(fèi)頻率，來判斷客戶顯性價(jià)值大小。 客戶顯性價(jià)值的大小，不僅僅體現(xiàn)在目前消費(fèi)行為上，往往還體現(xiàn)在客戶的生命周期價(jià)值。 什么是客戶生命周期價(jià)值？就好像產(chǎn)品有使用周期一樣，客戶也有使用周期。它是指企業(yè)未來從某一特定客戶身上，通過銷售或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的預(yù)期利潤。 有的客戶，現(xiàn)在的消費(fèi)能力只是平均一年消費(fèi)500元。有的客戶，平均一年消費(fèi)1000元。

30、你說，他們的關(guān)系價(jià)值誰高誰低？ 很多人會說，當(dāng)然是第二個(gè)客戶關(guān)系價(jià)值高，一個(gè)是500元，一個(gè)是1000元，一眼就能看出高低了，那還用問嗎？ 可是，年均消費(fèi)500元的客戶是20歲，年均消費(fèi)1000元的客戶是70歲，你還認(rèn)為是第二個(gè)客戶的價(jià)值高嗎？ 很顯然，不是的。因?yàn)?，年輕客戶的生命周期比老年客戶長，從終生消費(fèi)總值看，他的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老年客戶。假如他們的生命都是80年（除去其他因素，比如忠誠度），那么，他帶來的金錢消費(fèi)額總共是萬元。老年客戶帶來的是多少？算算，也只是1萬元。除了生命周期外，顧客未來的支付能力、未來的需求，都是判斷生命周期價(jià)值大小的依據(jù)。 2、隱性價(jià)值評估 客戶沒能帶來顯性價(jià)值，我

31、們是不是可以斷定，他不是我們的優(yōu)質(zhì)客戶？不是的。我們要看他有沒有隱性價(jià)值，價(jià)值大不大。 什么是隱性價(jià)值？是客戶顯性價(jià)值以外的貢獻(xiàn)。比方說，客戶對市場份額的貢獻(xiàn)，對品牌美譽(yù)度的貢獻(xiàn)，等等。 銀行大量發(fā)行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，銀行為什么不取消對這些客戶的服務(wù)呢？是因?yàn)榭蛻粲惺袌稣加新实呢暙I(xiàn)。電信企業(yè)的低貢獻(xiàn)客戶，對企業(yè)來說，幾乎是不盈利的，為什么不取消服務(wù)？還是因?yàn)榭蛻粲惺袌龇蓊~價(jià)值。 可口可樂中國區(qū)總裁包逸秋曾經(jīng)說過，可口可樂在中國“絕不會漏掉一寸土地”?？煽诳蓸吩谥袊?，靠著龐大的消費(fèi)群，占去飲料市場一大塊位置。百事可樂擠進(jìn)來，跟它爭，到現(xiàn)在也沒爭過它。在企業(yè)爭取市場時(shí)，客戶的收益價(jià)值退

32、居二線，份額價(jià)值成了主線?，F(xiàn)在，可口可樂在一些農(nóng)村，推出了“一元可樂”，來獲取更多有份額價(jià)值的客戶。 美國早期汽車企業(yè)認(rèn)為，汽車是奢侈品，要賣給上層人群，根本不需要在中低層身上動腦筋。而日本汽車企業(yè)卻認(rèn)為，對市場占有率有貢獻(xiàn)的客戶，也是優(yōu)質(zhì)客戶。所以，他們在美國推出低中檔汽車，先搶占這些客戶。慢慢地，日本汽車占據(jù)了美國汽車市場大半江山。有了龐大的市場份額，獲得收益是遲早的事。 有些人具有社會影響力，但是，他們所貢獻(xiàn)的利潤不多，又沒有份額價(jià)值，我們還要為他們服務(wù)嗎？要的，因?yàn)樗麄兙哂衅放苾r(jià)值，也是優(yōu)質(zhì)客戶。 像奧運(yùn)會場上的運(yùn)動員，就是運(yùn)動產(chǎn)品制造商的優(yōu)質(zhì)客戶。耐克提供運(yùn)動鞋，可口可樂遞上飲料，皮

33、箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生產(chǎn)商搶著送來。都是免費(fèi)的，而且還爭得頭破血流。 這些舉世矚目的運(yùn)動員用了他們的產(chǎn)品，產(chǎn)生的廣告效應(yīng)非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可樂。這樣的客戶，提升了企業(yè)品牌的美譽(yù)度，就是優(yōu)質(zhì)客戶。 在不同時(shí)期，企業(yè)對顯性價(jià)值和隱性價(jià)值的評價(jià)，權(quán)重會有不同：在創(chuàng)業(yè)期，強(qiáng)調(diào)的是生存，要有足夠的財(cái)務(wù)收入，收益價(jià)值就會放在第一位；在發(fā)展期，重要戰(zhàn)略是擴(kuò)大市場占有率，這時(shí)，份額價(jià)值成為重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)：在成熟期，為了鞏固市場，品牌價(jià)值就會成為更重要的標(biāo)準(zhǔn)。 3、顯性成本評估 有些客戶，貢獻(xiàn)了利潤；有的客戶，貢獻(xiàn)了份額價(jià)值；有些客戶，貢獻(xiàn)了品牌價(jià)值。但是，他們的關(guān)系價(jià)值一

34、定高嗎？他們一定就是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？ 不一定。還要看我們花在他們身上的顯性成本，也就是貨幣成本。舉個(gè)最簡單的例子。餐館送外賣，這是個(gè)非常容易賺錢的生意?？墒?，餐館不愿意為一些客戶服務(wù)，為什么？客戶訂一個(gè)外賣餐15元，餐館服務(wù)員卻要花元坐車送過去，加上做菜的材料費(fèi)、人工費(fèi)、水電費(fèi)等等，餐館根本賺不到多少錢。把顯性成本一算，那個(gè)客戶顯然不是優(yōu)質(zhì)客戶。 4、隱性成本評估 客戶的收益價(jià)值高，企業(yè)花費(fèi)的貨幣成本低，是不是說明他的關(guān)系價(jià)值就大呢？也不一定。我們在客戶身上耗費(fèi)的貨幣成本低，但是，花費(fèi)的時(shí)間、體力、精力這些隱性成本過多，那這客戶就不是優(yōu)質(zhì)的。 舉個(gè)簡單的例子來說。 名牌服裝店來了一位客戶，她

35、左挑右挑，不是嫌衣領(lǐng)開高了，就是說布料不環(huán)保。店員陪著她挑，試衣服，因此沒辦法為其他客戶服務(wù)。大半天下來，她終于買了一件中檔上衣。 她是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？我們從她身上賺取了足夠的利潤，她應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)客戶。再算一算，不對啊，我們的服務(wù)消耗了那么多時(shí)間，還有精力和體力，假如把這些隱性成本節(jié)省起來，為更多的客戶服務(wù)，那我們的收益會更大。按這樣計(jì)算，她并不是優(yōu)質(zhì)客戶。 隱性成本不列入財(cái)務(wù)核算，是看不到的，往往被忽視，所以我們常常把一般的客戶，當(dāng)成是優(yōu)質(zhì)客戶。同時(shí)，我們也常常忽視了另一些客戶，因?yàn)樗麄兊目偸找嫘。?，把他們?dāng)成劣質(zhì)客戶。其實(shí)，這些客戶也是優(yōu)質(zhì)的。為什么？因?yàn)樗麄兒馁M(fèi)我們的隱性成本低。 5

36、、綜合評估 評價(jià)客戶的兩個(gè)價(jià)值和兩項(xiàng)成本，可以判斷客戶是不是優(yōu)質(zhì)的。我們再來回顧一下衡量客戶價(jià)值大小的公式-客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系總收益客戶關(guān)系總成本 再細(xì)分就是：客戶關(guān)系價(jià)值（顯性價(jià)值隱性價(jià)值）（顯性成本隱性成本） 這是個(gè)動態(tài)的公式，要動態(tài)地看四項(xiàng)要素，不能單看一項(xiàng)就斷定客戶的關(guān)系價(jià)值。比方說，客戶的顯性價(jià)值大，還得看成本，看他需要我們付出多少顯性成本，多少隱性成本，作個(gè)比較，我們才能判斷其關(guān)系價(jià)值大小，判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)。 這就好比選美，看了她的眼睛，你覺得這眼睛真動人。但是，單單這點(diǎn)，你不能說她這個(gè)人漂亮，你還要看她的鼻子，看她的嘴巴。單單看五官也不行，你還得看她的皮膚，看她的發(fā)頭，等等，最后

37、綜合起來，各個(gè)部位都不錯(cuò)，你才能對她的長相下個(gè)定論，說她漂亮。什么都好看，就是鼻子長歪了，那也不行的。 客戶的關(guān)系價(jià)值大不大，就要像看人長a得漂不漂亮那樣，把指標(biāo)一項(xiàng)一項(xiàng)看，綜合起來分析，最后得出的結(jié)論才是全面的。 經(jīng)過重重評價(jià)，我們按客戶關(guān)系價(jià)值，把客戶列下來，然后再評估一下。還要評估客戶嗎？不是的，評估企業(yè)自身的服務(wù)承受力。有多少承受力，就選取多少客戶作為目標(biāo)客戶。比方說，企業(yè)目前的資源只能承受100個(gè)客戶，但是客戶有300人，那么，排在前面的100個(gè)客戶就是我們的目標(biāo)客戶。 目標(biāo)客戶是相對的，不是說我們關(guān)系價(jià)值大的客戶，就一定是我們的目標(biāo)客戶，最后還要看企業(yè)的服務(wù)承受力，才能確定目標(biāo)客戶

38、的數(shù)量。我們要做專業(yè)客戶服務(wù)隊(duì)，要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，也要懂得“多大的頭就戴多大的帽子”，這樣，頭是最舒服的，帽子的價(jià)值也是最大的。 - 蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃

39、莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄

40、蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈

41、節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿

42、莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃

43、薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄

44、芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅

45、莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿

46、薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀

47、芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄

48、莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅

49、薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆

50、芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀

51、蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈

52、膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅

53、艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆

54、蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃蒂袃膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇蒞蕆羄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆肅芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蝕襖羃膄螂蚇節(jié)芃