煙草分公司年度工作總結(jié)

1、分公司年年度工作總結(jié)年初工作會后，*分公司緊緊圍繞市局（公司）“穩(wěn)勢求好、改革創(chuàng)新、統(tǒng)籌發(fā)展”的工作要求，以客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型“2166”工作法為抓手，從搶抓機(jī)遇、培育品牌、服務(wù)客戶、規(guī)范經(jīng)營、隊伍培訓(xùn)等五個方面入手，統(tǒng)一思想、堅定信心、凝心聚力、增添措施，較好地完成了各項目標(biāo)任務(wù)。一、工作開展情況 （一）著眼保稅利、保發(fā)展，經(jīng)濟(jì)運行穩(wěn)中有進(jìn)總量增長是卷煙經(jīng)營的“底線”，結(jié)構(gòu)提升是稅利突破的關(guān)鍵，分公司始終堅持把“稅利保增長”作為工作核心，強(qiáng)化消費引導(dǎo)，搶抓市場機(jī)遇，科學(xué)安排銷售工作，卷煙總量、稅利穩(wěn)中有進(jìn)。今年以來，我們密切關(guān)注市場動向，深挖市場潛力，強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析，科學(xué)安排銷售工作。一是挖掘潛力“

2、深入”。今年以來，我分公司密切關(guān)注區(qū)域項目建設(shè)，采取了包括對100個（11萬人口）農(nóng)民集中居住區(qū)建設(shè)、工業(yè)區(qū)建設(shè)情況實施專人負(fù)責(zé)，對新區(qū)、景區(qū)、工業(yè)實體實施辦證優(yōu)先，對客戶規(guī)模實施逐步優(yōu)化，對監(jiān)獄、大學(xué)、集團(tuán)客戶實施專人服務(wù)等措施；二是分解目標(biāo)“科學(xué)”。在銷售指標(biāo)任務(wù)分解上，服務(wù)科根據(jù)縣局（分公司）年初制定的以穩(wěn)總量、提結(jié)構(gòu)、保川煙為總體導(dǎo)向，以嬌子品牌培育為工作核心的營銷工作思路，將市場調(diào)研結(jié)果和歷史銷售數(shù)據(jù)相結(jié)合，合理下達(dá)全年銷售目標(biāo)進(jìn)度；三是監(jiān)控進(jìn)度“嚴(yán)密”。在進(jìn)度推進(jìn)過程中，嚴(yán)密監(jiān)控指標(biāo)完成情況和市場變化趨勢，及時分析數(shù)據(jù)、查找原因。并對任務(wù)指標(biāo)靈活調(diào)整、統(tǒng)籌兼顧，確保銷售目標(biāo)計劃的可

3、執(zhí)行性。客戶經(jīng)理每月初根據(jù)客戶組別、庫存、實際銷售能力、市場情況及月度銷售指標(biāo)，將目標(biāo)細(xì)化到每名零售客戶，服務(wù)科對客戶經(jīng)理的完成進(jìn)度進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，掌握訂貨進(jìn)度，并及時將監(jiān)控情況告知市場經(jīng)理，指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作，確保目標(biāo)任務(wù)完成；四是目標(biāo)考核“零活”。根據(jù)目標(biāo)任務(wù)的完成進(jìn)展情況，每月調(diào)整考核標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化目標(biāo)權(quán)重分值，確保重點指標(biāo)按計劃進(jìn)度推進(jìn)。年，預(yù)計銷售卷煙箱，同比增長1.08%，其中一二類煙箱，同比增長10.8%，銷售地產(chǎn)煙箱；預(yù)計實現(xiàn)稅利1.29億元，同比增長11%,單箱銷售收入和單箱稅利的增長幅度全市最高。（二）著眼穩(wěn)增長、育品牌，重點品牌持續(xù)發(fā)展。面對嚴(yán)峻的形勢，分公司依然保持“培育嬌子、

4、壯大地產(chǎn)煙”的信心和定力，始終堅持把地產(chǎn)煙培育作為第一要務(wù)。探索實施客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型，品牌培育效果提升明顯。一是突出品牌置換的穩(wěn)度。認(rèn)真用好“一地一策”措施，重點加強(qiáng)對地產(chǎn)煙各價位段競品的控制，充分結(jié)合短板品牌定位和當(dāng)月退市規(guī)格，對照主要價位段地產(chǎn)煙及競品銷量分析表，每月至少選擇1個規(guī)格作為置換重點，并明確置換對象和指標(biāo)。二是突出品牌組合的寬度。圍繞客戶市場類型、品牌價位段兩個維度，收集樣本客戶地產(chǎn)煙上柜數(shù)據(jù)，測算各組別客戶各價位段平均出樣規(guī)格數(shù)，形成地產(chǎn)煙分價位段出樣規(guī)格對照表，指導(dǎo)客戶按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行地產(chǎn)煙規(guī)格出樣，并在同類型客戶間開展橫向?qū)Ρ龋粩鄬ふ也罹?，謀劃提升方向，促進(jìn)了客戶經(jīng)理由給客戶壓品

5、牌“厚度”，向指導(dǎo)客戶拓寬品牌組合“寬度”轉(zhuǎn)變；三是突出庫存管理的精度。以強(qiáng)化庫存管理為著力點，定期進(jìn)行地產(chǎn)煙庫存實地盤點，服務(wù)科匯總分析后形成零售客戶地產(chǎn)煙最低存銷比指導(dǎo)數(shù)目標(biāo)表，客戶經(jīng)理在拜訪中對實際庫存低于最低庫存指導(dǎo)數(shù)的客戶，當(dāng)面進(jìn)行溝通，協(xié)助制定下一次訂貨計劃，以適度庫存壓力驅(qū)動客戶積極主動推銷地產(chǎn)煙品牌。截止12月，分公司a3組別的地產(chǎn)煙組合寬度由18個增加到28個，建議最低庫存125條，實現(xiàn)了該組別客戶地產(chǎn)煙戶均銷量達(dá)到92條，有效的提升了地產(chǎn)煙的市場占有率。四是突出主題活動的“濃”度。在縣客運中心開展了“游子心、嬌子情”的主題宣傳活動，通過在站內(nèi)零售客戶處設(shè)立宣傳點，擺放嬌子品

6、牌卷煙，懸掛主題宣傳橫幅，發(fā)放專門印制的嬌子品牌宣傳單，以家鄉(xiāng)情節(jié)提高外出務(wù)工人群對嬌子品牌的認(rèn)同感，充分發(fā)揮宣傳推介引導(dǎo)作用，調(diào)動消費者購買積極性，提高消費終端動力，取得了較好的效果。五是緊俏貨源分配的“精”度。7月份開始，緊俏貨源按照地產(chǎn)煙、嬌子、一類嬌子等指標(biāo)進(jìn)行分配，我分公司科學(xué)測算，充分利用好緊俏貨源吧的t值、k值設(shè)定，加強(qiáng)投放進(jìn)度管控，保證緊俏品牌投放與嬌子、川煙銷售匹配度，提高零售客戶滿意度。預(yù)計全年銷售地產(chǎn)煙箱，完成目標(biāo)箱的100%，系列4537箱，同比增長1.1%；其中一類箱，同比增長13%，普一類126箱，同比增長31%，地保持了較好的發(fā)展態(tài)勢。（三）著眼重過程、強(qiáng)服務(wù)，網(wǎng)

7、絡(luò)建設(shè)再上水平隨著營銷網(wǎng)建工作不斷深入，零售終端建設(shè)已成為“卷煙上水平”的重要內(nèi)容和實現(xiàn)途徑，是把握市場動態(tài)、滿足市場需求、引領(lǐng)市場消費最重要的戰(zhàn)略根據(jù)地。進(jìn)一步加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，打造一批集“產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤”六大功能為一體的現(xiàn)代卷煙零售終端，切實發(fā)揮引領(lǐng)示范作用，是推進(jìn)卷煙營銷上水平的有效途徑?，F(xiàn)代零售終端是信息采集的重要渠道，是品牌培育的重要陣地，分公司始終堅持把終端建設(shè)作為重要抓手，按照“真重視、真建設(shè)、真有效”的工作標(biāo)準(zhǔn)，零售終端建設(shè)工作再上新水平。一是電子商務(wù)穩(wěn)步提升。針對不同的客戶，通過現(xiàn)場培訓(xùn)、走訪動員，進(jìn)一步提升跨行結(jié)算戶數(shù)以及

8、網(wǎng)訂率，通過在線監(jiān)控、訂貨跟蹤等措施不斷提升網(wǎng)上訂貨成功率。截止11月，分公司跨行結(jié)算戶數(shù)戶，超過全年目標(biāo)戶的3.1%提前一月完成了全年的目標(biāo)；網(wǎng)上訂貨客戶戶，占訂貨客戶總數(shù)戶90%，占總客戶數(shù)1522戶的88.6%，網(wǎng)上訂貨成功率始終保持在98%以上;二是終端建設(shè)扎實推進(jìn)。目前，分公司已建成卷煙現(xiàn)代零售終端戶，已全部實現(xiàn)掃碼銷售，網(wǎng)上配貨；建成雪茄煙零售終端精品店1戶，特色店戶、標(biāo)準(zhǔn)店戶。分公司按照市局（公司）推進(jìn)要求，認(rèn)真開展工作，突出發(fā)揮現(xiàn)代零售終端功能；三是終端掃碼真實有效。從設(shè)立掃碼專員負(fù)責(zé)日常監(jiān)控，定期回訪收集意見，每天分析通報掃碼情況。啟動線下維護(hù)、線上協(xié)助的雙線服務(wù)模式提升掃碼

9、成功率。截止11 月，分公司累計掃碼率已達(dá)到79.3%，確保了終端信息采集功能的發(fā)揮；四是跨行結(jié)算方便客戶。針對部分零售戶多銀行支付貨款的需求，我分公司精心謀劃，科學(xué)部署，大力宣傳了跨行結(jié)算的便利，取得了良好的成績，截止11月，我分公司已經(jīng)完成支付828戶，超出目標(biāo)任務(wù)3%，提前一月完成目標(biāo)任務(wù)。（四）著眼嚴(yán)規(guī)范、強(qiáng)基礎(chǔ)，規(guī)范經(jīng)營扎實推進(jìn)我們?nèi)娼Y(jié)合市局（公司）嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營的部署要求，專門召開局行政辦公會研究具體落實措施，并對照文件要求逐條、逐項認(rèn)真開展自查，確保嚴(yán)格落實規(guī)范經(jīng)營要求。一是成立了以“一把手”任組長，副經(jīng)理為副組長，市場經(jīng)理、服務(wù)科副科長、綜合管理員、服務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理為成員的自

10、查自糾小組。同時，指定派駐內(nèi)管科牽頭、營銷、專賣和綜合辦配合，指定專人負(fù)責(zé)，確保取得實效。二是收到市局（公司）關(guān)于加強(qiáng)卷煙規(guī)范經(jīng)營監(jiān)察工作的實施方案后，我局（分公司）除召開行政辦公會以外，還專門召開職工大會，把文件精神傳達(dá)到每一位員工，做到人人知曉。同時，要求營銷人員根據(jù)文件要求，認(rèn)真組織大家開展討論，確保吃透精神，領(lǐng)會實質(zhì)，真正做好認(rèn)識到位、落實到位。在3月份的自查中，我們已經(jīng)著手對自查出的五個問題進(jìn)行了全面徹底整改。（五）著眼強(qiáng)培訓(xùn)、提素質(zhì)，營銷技能逐步提升以職業(yè)技能鑒定為抓手，我們始終堅持把提高營銷隊伍素質(zhì)貫穿于營銷工作的全過程，突出重點，大力提升鑒定工作水平，緊緊圍繞“知識、技術(shù)、能力

11、”三要素，充分發(fā)揮內(nèi)訓(xùn)師作用，全力提升營銷隊伍整體素質(zhì)。今年我們有兩位“無證戶”均以良好的成績通過了鑒定，實現(xiàn)了營銷人員持證率100%，其中持卷煙高級證書的有6人。二、存在問題為做好卷煙經(jīng)營工作，營銷部對當(dāng)前形勢進(jìn)行了冷靜分析，通過實事求實查找當(dāng)前工作中的短板，對當(dāng)前卷煙營銷工作中存在的不足進(jìn)行了深入分析。 （一）人口制約矛盾顯現(xiàn)。2009年至2013年，*縣卷煙銷量年均增長率2.2%，高于全市平均水平，2010年更是達(dá)到6.1%。災(zāi)后重建結(jié)束后，從2011年起呈現(xiàn)逐年遞減趨勢，2011年2.4%，2012年0.3%，2013年同比持平。數(shù)據(jù)顯示，*人口自然增長率為0.93，年度外出務(wù)工5-6

12、萬,外來務(wù)工3萬，因此，雖有戶籍人口萬,但是常住人口基本維持在萬左右。相對穩(wěn)定的吸煙率和吸煙量以及人口的常年恒定是專賣體制下制約卷煙總量持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。同時十八屆三中全會提出的戶籍化改革，將為地處三圈層的*卷煙銷量帶來一定的影響。 （二）品牌培育空間縮小。今年分公司根據(jù)市局（公司）工作部署，制訂了年總銷量箱，單箱值增加元以上，川渝總量箱，嬌子系列箱的經(jīng)營目標(biāo)，從運行情況來看，全年銷售目標(biāo)任務(wù)基本能夠全部完成，但是與預(yù)期目標(biāo)仍存在一定差距，主要表現(xiàn)在地產(chǎn)煙動銷不理想，對市場及消費引導(dǎo)力度不夠，品牌置換效果不佳。對分公司分解到片區(qū)的任務(wù)指標(biāo)，部分營銷人員存在信心不足、畏難發(fā)愁的情緒，過分強(qiáng)調(diào)客

13、觀情況，沒有真正深入市場進(jìn)行調(diào)查研究，分析銷售增長點，沒能用科學(xué)發(fā)展的思想指導(dǎo)自身工作，思想解放程度不夠。 （三）終端建設(shè)尚不成熟。雖然今年我們?nèi)杲ㄔO(shè)成功了戶現(xiàn)代零售終端，但是工業(yè)企業(yè)配置緩慢，且現(xiàn)代零售終端有效掃碼率低，客戶即賣即掃的操作習(xí)慣和意識尚未養(yǎng)成，目前部分客戶存在敷衍應(yīng)付心態(tài)，上傳數(shù)據(jù)可靠性不足，數(shù)據(jù)參考價值較小。當(dāng)前測算掃碼有效率不足50%。其次跨行結(jié)算的推廣工作雖然完成了目標(biāo)，但由于文化程度、經(jīng)營素質(zhì)的差距，部分中老年客戶在實際使用過程中出錯率較高，造成支付失敗。 三、下一步工作打算 （一）有效細(xì)分把握市場，突出差異互補(bǔ)。一是加強(qiáng)與公安、統(tǒng)計、規(guī)劃等單位的聯(lián)系，進(jìn)一步掌握20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的常住人口確切數(shù)據(jù)，深入了解大型項目情況，參考季節(jié)變化因素，及時修正和下達(dá)各條營銷線路的任務(wù)權(quán)重，科學(xué)合理規(guī)劃銷售進(jìn)度，避免任務(wù)下達(dá)過多依靠歷史數(shù)據(jù)而脫離現(xiàn)實變化，遵循“空白有填補(bǔ)、新增有跟進(jìn)”的原則，進(jìn)而實現(xiàn)線路間的各盡其能。二是推行“分區(qū)”策略。針對總量，我們將和商圈劃定為總銷增量區(qū)，等鄉(xiāng)鎮(zhèn)和商圈劃定為總銷穩(wěn)定區(qū)，將劃定為總銷下滑區(qū)，并針對不同區(qū)域采取不同策略。按此方式，同步實施嬌子培育分區(qū)，由此進(jìn)一步明確各區(qū)域的營銷專賣工作重點，實現(xiàn)服務(wù)管理差異化和區(qū)域優(yōu)勢互補(bǔ)化。（二）全力推進(jìn)品牌培育，突出創(chuàng)新營銷。面對嚴(yán)峻的的品牌培育