房地產(chǎn)營(yíng)銷部規(guī)章制度

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷部規(guī)章制度 提要:除了對(duì)客人進(jìn)行銷售拜訪外，還應(yīng)適當(dāng)邀請(qǐng)客人到公司樓 盤來(lái)參觀感受區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施、環(huán)境等，這亦是銷售行動(dòng)中的一 項(xiàng)重要活動(dòng)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷部規(guī)章制度 購(gòu)房?jī)r(jià)格及折扣制度 固定折扣 對(duì)象為自來(lái)購(gòu)房之客人，客房折扣率則由公司根 據(jù)當(dāng)時(shí)之市場(chǎng)情形而定，該折扣率僅為最大限度之比 率2%. 重點(diǎn)客戶折扣 對(duì)象為與公司往來(lái)關(guān)系客戶，折扣可低于固定折 扣3%,必須先得到總經(jīng)理批準(zhǔn)認(rèn)可方可享受所定之折 扣。 團(tuán)體訂購(gòu)折扣 對(duì)象為企事業(yè)單位團(tuán)體購(gòu)買，客房折扣率可低于 固定折扣4%,必須得到總經(jīng)理的簽批方可享受折扣。董事代訂折扣 對(duì)象為由董事代訂之人士。購(gòu)房折扣率比固定折 扣低4%,但營(yíng)銷

2、部須有董事代訂之資料(如簽名、電傳 或傳真等)。特別折扣 指鑒于某些特別原因而需向客人提供之折扣，必 須要經(jīng)總經(jīng)理簽批。營(yíng)銷部經(jīng)理不可簽批5%以下的特 別折扣。 公司內(nèi)部職員折扣 職員折扣的對(duì)象是公司員工的直系親屬，折扣率 為8%,或10%. 交際政策 在交際場(chǎng)合，銷售人員可隨時(shí)以咖啡、茶、飲 料及點(diǎn)心來(lái)款待貴賓而無(wú)需先獲營(yíng)銷部經(jīng)理的批準(zhǔn)， 但事后須向其匯報(bào)。 凡遇到需以餐宴之形式款待客人時(shí)，銷售人員 必須事先據(jù)實(shí)情填寫宴請(qǐng)審批單并先獲得營(yíng)銷部 之批準(zhǔn)，并需獲得總經(jīng)理的簽批。銷售人員必須將任何重要事情向營(yíng)銷部經(jīng)理匯 報(bào)，若有非常特殊之原因，營(yíng)銷部經(jīng)理或其助手必須 出席此種場(chǎng)合以保持企業(yè)之形象。

3、 贈(zèng)送制度 銷售人員每次贈(zèng)送貴重禮物之前，必須事先征 得營(yíng)銷部經(jīng)理的批準(zhǔn)，并需獲得總經(jīng)理的簽批。銷售人員如需向客人贈(zèng)送公司紀(jì)念贈(zèng)品，可向 本部秘書申領(lǐng)。 所有贈(zèng)禮僅應(yīng)出于推廣公司產(chǎn)品目的為限，銷 售人員不得因私人享樂(lè)而贈(zèng)送禮物給他人。 (四)用車制度 任何外出作營(yíng)銷拜訪之銷售人員都可以向營(yíng)銷部 經(jīng)理申請(qǐng)使用公司專車。因此，必須事先詳細(xì)填寫一 份用車申請(qǐng)單以獲批準(zhǔn)及以便記錄。若因故公司 不能提供專車，銷售人員可選擇乘坐公共交通車如汽 車或出租車，但必須保留填寫細(xì)節(jié)之發(fā)票(或收據(jù))， 事后交給部門主管審批以便報(bào)銷。在無(wú)其他原因之情 況下，原則是首先選擇使用公司專車，其次選擇最便 宜的公共交通工具外

4、出公干，部門主管有權(quán)拒簽未經(jīng) 事先獲準(zhǔn)或其認(rèn)為不符合公干目的之報(bào)銷單。 (五)會(huì)議制度 營(yíng)銷分析例會(huì) 營(yíng)銷分析例會(huì)每月召開一次，參加人員為:總經(jīng) 理、營(yíng)銷部經(jīng)理、行政辦、財(cái)務(wù)人員、各部門經(jīng)理等。 會(huì)議內(nèi)容如下: 檢查上月例會(huì)所作決定的落實(shí)情況、銷售任務(wù) 完成情況; b.分析上月客戶構(gòu)成、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、平均房?jī)r(jià)、存 在的問(wèn)題和原因; c.營(yíng)銷部經(jīng)理報(bào)告市場(chǎng)狀況，房屋購(gòu)買率、平均 房?jī)r(jià)、市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài); d.分析上月以來(lái)的市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)、趨勢(shì)，討論 房產(chǎn)市場(chǎng)銷售策略和價(jià)格政策是否與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相適 應(yīng)，如不適應(yīng)，存在的問(wèn)題是什么，如何調(diào)整，下月 如何實(shí)施; e.討論房產(chǎn)市場(chǎng)銷售報(bào)告，了解省內(nèi)外

5、市場(chǎng)新動(dòng) 向和新發(fā)展。討論己簽訂的銷售合同，每個(gè)合同的客 源狀況如何，如何擴(kuò)大銷售; f.分析置業(yè)顧問(wèn)已完成的銷售情況，己預(yù)定的出 售數(shù)量，討論重要活動(dòng)和重要客人的拜訪方案; g.總經(jīng)理匯總，提出指導(dǎo)性意見。指明上月取得 的銷售業(yè)績(jī)和存在問(wèn)題，明確下月銷售任務(wù)，團(tuán)單、 散客的控制比例，平均房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。 h.市場(chǎng)銷售分析例會(huì)記錄由營(yíng)銷部文秘打印分派 各與會(huì)者。會(huì)議中所定決議，各人員貫徹執(zhí)行。 周例會(huì) 營(yíng)銷部例會(huì)每周召開一次，由營(yíng)銷部經(jīng)理主持， 全體人員參加，會(huì)議包括如下內(nèi)容: a.營(yíng)銷部經(jīng)理傳達(dá)公司每周大例會(huì)精神、總經(jīng)理 工作指示、公司經(jīng)營(yíng)信息; b.檢查營(yíng)銷指標(biāo)完成情況，評(píng)估上周促銷活動(dòng)成 效

6、，分析新市場(chǎng)拓展程度; c.每位營(yíng)銷代表匯報(bào)上周銷售工作及潛在客戶情 況，提出工作中的問(wèn)題; d.分析處理客人投訴， 匯集客戶對(duì)服務(wù)的需求，研究新的策略與行動(dòng); e.討論大型促銷活動(dòng)和重要客人接待方案; f.營(yíng)銷部經(jīng)理指示下周營(yíng)銷工作重點(diǎn)和任務(wù)指 標(biāo)。 日例會(huì) 營(yíng)銷部每日下午5時(shí)，所有置業(yè)顧問(wèn)外出拜訪返回 公司，都必須召開會(huì)議，會(huì)議的目的是讓置業(yè)顧問(wèn)及 時(shí)向營(yíng)銷部經(jīng)理匯報(bào)其每日之推銷計(jì)劃及娛樂(lè)招待的 活動(dòng)，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)及需求作出反應(yīng)，同時(shí)亦將 日常工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)反饋，尋求解決;另一方 面，營(yíng)銷部經(jīng)理亦可將公司之最新政策方針傳達(dá)至下 屬各營(yíng)銷代表，起到上傳下達(dá)之作用。所有營(yíng)銷人員 須出

7、席每天之營(yíng)業(yè)部例會(huì)。在會(huì)議上，營(yíng)銷人員均需 利用此時(shí)間，對(duì)樓盤的銷售和人員的接待、安排作出 討論，另須向營(yíng)銷部經(jīng)理匯報(bào)每天拜訪客戶信息反饋 情況，以及具體跟進(jìn)日期。 (六)工作業(yè)績(jī)考核制度 1、每月定期對(duì)本部門員工進(jìn)行逐級(jí)考核: a 總經(jīng)理考核營(yíng)銷部經(jīng)理。 b 營(yíng)銷部經(jīng)理考核部門置業(yè)顧問(wèn); 考核內(nèi)容包括: a.營(yíng)銷分配指標(biāo)及完成情況，包括房屋套數(shù)、客 戶人數(shù)、平均房?jī)r(jià)及總金額等; b.預(yù)訂購(gòu)房套數(shù)，確認(rèn)或?qū)嶋H購(gòu)買房數(shù); c.拜訪客戶次數(shù)和拜訪客戶成本; d.失去老客戶數(shù)量，增加新客戶數(shù)量; e.每個(gè)預(yù)定客戶的平均房?jī)r(jià)及客戶平均消費(fèi)數(shù); f.客人投訴是否認(rèn)真填寫統(tǒng)計(jì)報(bào)表，是否有合理 化建議和創(chuàng)造性; g.每人所創(chuàng)純利潤(rùn)。 (七)宴請(qǐng)制度 除了對(duì)客人進(jìn)行銷售拜訪外，還應(yīng)適當(dāng)邀請(qǐng)客人 到公司樓盤來(lái)參觀感受區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施、環(huán)境等，這 亦是銷售行動(dòng)中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。銷售人員可根據(jù)具 體情況不斷地制定出有關(guān)的計(jì)劃，在他們的計(jì)劃中， 寫明需招待的客人名字、事因及地點(diǎn)等，無(wú)論何種情 況，每一次的招待，他們都