汽車營銷技巧培訓(xùn)

1、2021-7-8 易車行汽車俱樂部 1 主講：linweifeng 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 2 l一、汽車營銷（助）師作用 l二、汽車銷售技巧分類 l三、找出聽眾的有關(guān)背景和興趣所在 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 3 l銷售技巧分為下列種類： 1、汽車銷售形式 2、銷售操作技巧 3、公共關(guān)系技巧 4、營業(yè)推廣技巧 5、汽車銷售管理技巧 6、汽車保險技巧 7、汽車按揭技巧 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 4 一、店鋪銷售 二、汽車行商 三、網(wǎng)上銷售 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 5 1、銷售過程的標準體系 2、銷售人員在銷售過程中的工作內(nèi)容 3、汽車專買店的概況 4、

2、4S店的管理 5、經(jīng)營 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 6 1、銷售過程的標準體系 1、1、銷售人員的職責(zé) 1、2、銷售過程的流程 1、3、發(fā)展?jié)撛陬櫩?1、4、弄清客戶需求 1、5、新車展示 1、6、試乘試駕 1、7、報價與達成交易 1、8、遞交新車 1、9、保持與客戶聯(lián)系 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 7 1 1、2 2、銷售流程圖、銷售流程圖: : 電話接觸 在展廳與顧客接觸 電話營銷 登門造訪 弄清顧客要求試乘試駕 保持與顧客 的朋友關(guān)系 交車 報價與及盡可 能滿足顧客要 求達成交易 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 8 2、銷售人員在銷售過程中的工作內(nèi)容 2、1、與消費者

3、建立長久的友好關(guān)系 2、2、解決消費中存在的問題 2、3、款待消費者 2、4、與分銷商合作 2、5、管理銷售信息 2、6、計劃訪問 2、7、填寫訪問報告 2、8、展示產(chǎn)品 2、9、參加各種推廣活動 2、10、培訓(xùn)和招驀新銷售人員 2、11、接收訂單 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 9 3、汽車專買店的概況 3、1、硬件 主要是指設(shè)施，如展廳內(nèi)各項設(shè)施、門頭等 3、2、軟件 指服務(wù)標準體系，包括企業(yè)和店員的形象、接 待禮儀等 3、3、服務(wù)理念 指對客戶尊重的人性化服務(wù)，貼身的今后服務(wù)， 品牌的忠誠服務(wù)，傳播汽車文化等 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 10 4、4S店的管理 4、1、管理原

4、則：標準化、簡單化、專業(yè)化 4、2、管理內(nèi)容：店員行為規(guī)范、客戶關(guān)系、業(yè) 務(wù)流程、 財務(wù)管理、物流管理、品牌管理 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 11 5、日常經(jīng)營管理 5、1、經(jīng)銷區(qū)域 5、2、銷售利潤 5、3、其它銷售業(yè)務(wù)拓展 5、4、人員的配備 5、5、薪資標準 5、6、培訓(xùn) 5、7、顧客信息系統(tǒng)（主要為售后服務(wù)） 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 12 1、定義 2、流程 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 13 1、定義： 1、1、 汽車行商是一定組織中的一個或多 個銷售人員，通過對市場需求、竟爭對手 的情況等市場因素的調(diào)研分析針對自身產(chǎn) 品的特性而確定目標市場的一種經(jīng)營特性。

5、 1、2、比如：JEEP，長城皮卡，鄭州日產(chǎn)進軍公 安系統(tǒng)市場，奧迪、帕薩特進軍公務(wù)車市場，紅旗， 捷達進軍出租的士行業(yè)等。 1、3也可稱為大客戶銷售市場 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 14 2、流程 市場調(diào)研，確定目標市場 準備去顧客處拜訪 了解顧客意圖，約定拜訪時間地點 駕駛顧客所需樣車和宣傳品 對車輛作有會對性介紹 是否需要試車？ 顧客是否想直接買車 搞清原因并允諾隨時恭候 派發(fā)現(xiàn)場促銷宣傳物品 商定下次洽談時間 信息更新存檔 顧客車輛演示程序 是否第一次購XX（品牌）的車嗎？ 據(jù)客需要進入相關(guān)顧問式銷售程序 繼續(xù)跟進 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 15 1、網(wǎng)上銷售流程；

6、1、1、直銷流程。 1、1、1、消費者查看經(jīng)銷商網(wǎng)頁 1、1、2、在經(jīng)銷商網(wǎng)上填寫各類信息 1、1、3、通過網(wǎng)絡(luò)進行溝通，對各類數(shù)據(jù)和各 種服務(wù)進行了解 1、1、4、交易的風(fēng)險控制 1、1、5、確認交易后的跟進服務(wù)（物流及其它） 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 16 2、網(wǎng)上銷售的問題與對策 2、1、安全問題；支付方式，風(fēng)險預(yù)計及控制， 交易安全等。 2、2、知識產(chǎn)權(quán)保護問題；是通過科學(xué)技術(shù)、 法律保護產(chǎn)權(quán)不受別人侵范/ 2、3、保護個人隱私；主要是保護個人的隱私、 身份驗證和相互確認。 2、4、完善網(wǎng)上銷售的法律；利用法律來保護 財產(chǎn)不受非法侵占，規(guī)避通過虛擬環(huán)境中的 貨幣交易風(fēng)險。 2

7、021-7-8 易車行汽車俱樂部 17 1、網(wǎng)上銷售流程； 1、1、直銷流程。 1、2、中介交易流程。 2、網(wǎng)上銷售的問題與對策 2、1、安全問題 2、2、知識產(chǎn)權(quán)保護問題 2、3、保護個人隱私 2、4、完善網(wǎng)上銷售的法律 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 18 一、接待與禮儀 二、客戶開發(fā) 三、溝通技巧 四、服務(wù)技巧 五、成交技巧 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 19 一、接待與禮儀 見第一章 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 20 二、客戶開發(fā) 1、尋找潛在客戶 2、解讀購買信號 3、隨時隨地開展銷售 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 21 二、客戶開發(fā) 尋找潛在客戶 1. 從周

8、圍的人群中發(fā)掘 2展開商業(yè)聯(lián)系 3結(jié)識與自已一樣的銷售人員 4從短暫的渴望周期獲利 5利用客戶名單量 6客戶轉(zhuǎn)介紹 7把握技術(shù)進步的潮流 8閱讀專業(yè)刊物和報紙 9了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 10展示會 11更廣闊的范圍 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 22 客戶開發(fā) 2、解讀購買信號 1).口頭語信號的傳遞 2).表情語言信號 3).姿態(tài)語言信號 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 23 11客戶把問題的焦點轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細 節(jié)，如費用、格價、付款方式； 12 祥細了解售后服務(wù)； 13 對推銷員的介紹表示積極的肯定與 贊揚； 14 詢問優(yōu)惠程度； 15 對目前正使用的商品表示不滿； 16 向推

9、銷員打聽交貨的時間及可否提 前； 17 接過推銷員的介紹提出反問； 18 對商品提出某些異議。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 24 1、顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽?然大方、隨和、親切； 2、眼晴的轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)亮且有神采， 從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 3、嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 25 1、顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得 輕松； 2、出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體兵團仰，擦臉攏發(fā)，或者 做其它放松舒展等動作。 3、拿起產(chǎn)品說明書之類仔細看； 4、開始仔細地觀察商品； 5、轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好， 進入閑聊；

10、6、突然用手輕聲敲桌子或身體的某部分，以幫助 自已集中思路，最后定奪。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 26 1、不要過多考慮主觀和客觀因素，做好時間管理，把握好銷售時機； 2、盡可能多打電話； 3、如果公給最有可能成為客戶的人打電話，那么要保證每一個電話的 質(zhì)量和有效性； 4、電話要簡短有效有目的性； 5、在打電話之前準備一份名單，平時就要把有效的客戶電話記錄起來； 6、專注工作。銷售技巧會隨著經(jīng)驗和時間的增長得到不斷改進； 7、如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效，尋找打電話的合理時間方能起到好 效果； 8、變換致電時間 9、客戶資料井井有條，使用電腦化系統(tǒng)； 10、開始之前就要有預(yù)見結(jié)果； 1

11、1、持之以恒。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 27 1、如何讓溝通更順暢； 1）提高自我的表達能力，良好的口才是溝通和合 作的基礎(chǔ)； 2）講話的快慢要適度，要有節(jié)奏感 3）要揣摩如何用詞，話要清簡明意； 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 28 在工作和生活中成功交流 1口頭信息溝通； 通過口頭表達意思和傳遞的，優(yōu)點是傳播快和及時反饋等，但容易 失真。 2書面信息溝通 書面記錄有形展示，利長期保存和具法律保護，但耗時，因此喪失 時效性。 3非言語溝通 1）、身體語言 2）、副語言（聲音、調(diào)的變化，如哭、笑等） 3）、物體的操縱環(huán)境的布置 2、如何提高溝通的技巧 1注意傾聽 2后提高真正有

12、效的交流能力 3與不同風(fēng)格的人有效合作 4對具有不同交流風(fēng)格的人采取不同的策略 5掌握與人交談的基本原則 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 29 1）服務(wù)的內(nèi)涵：無形性；不可分離性；差異性； 不可儲存性； 2）樹立服務(wù)營銷理念的意義 3）服務(wù)理念的邏輯基礎(chǔ)：服務(wù)讓渡價值：服務(wù)價值 服務(wù)成本 4）服務(wù)理念的主要特點：全程式服務(wù)；個性化服 務(wù)；菜單式服務(wù)。 5）服務(wù)理念瓣基本內(nèi)容：服務(wù)模塊1：尋找潛在的消 費者；服務(wù)模塊2：售前的溝通與交流；服務(wù)模 塊3：售中的溝通與交流；服務(wù)模塊4：售后的溝通 與交流； 6）強化服務(wù)理念，提升競爭能力。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 30 促成交易的方式

13、有兩種：一種訂立合同； 二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易 1）把握成交準則： 經(jīng)常性準則； 銷售重點準則； 解決重大異議準則； 積極熱忱準備。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 31 1）把握成交時機： 成交信號： a) 語言信號問價 b) 動作信號 c) 表情信號 把握成交時機 a) 客戶開始注意或感興趣； b) 客戶點頭、微笑或直視銷售人員； c) 客戶堅持談?wù)撝饕獑栴}； d) 談?wù)撚嗁徏案犊罘绞交蜷_始關(guān)心售后服務(wù)時； e) 詢問合約內(nèi)容； f) 談到有人買過或與朋友商議時； g) 報怨其他品牌時； h) 顧客不再提問進行思考時； i) 話題集中在某汽車時。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 32 入

14、門： a) 觀察顧客對汽車的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標； b) 讓顧客集中在目標汽車上； c) 幫助顧客作出明智選擇； d) 強調(diào)購買會得到的好處； e) 強調(diào)優(yōu)惠期； f) 強調(diào)汽車不多； g) 進一步強調(diào)優(yōu)點給顧客帶來的好處； h) 讓顧客相信此次購買是非常正確的決定。 成效策略 a) 迎合法 b) 選擇法 c) 協(xié)商法 d) 真誠建議法 e) 利用形勢法 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 33 締結(jié)成交十六法： a) 假設(shè)成交法； b) 不確定締結(jié)法； c) 總結(jié)締結(jié)法； d) 嘗試擁有締結(jié)法； e) 富蘭克林締結(jié)法； f) 訂單締結(jié)法 g) 門把締結(jié)法 h) 對比締結(jié)法 i) 問題

15、締結(jié)法 j) 請求成交法 k) 哀兵策略法 l) 小點成交法 m) 優(yōu)惠成交法 n) 保證成交法 o) 從眾成交法 p) 異議成交法 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 34 簽約要訣 a) 最好在對方能清楚看到的地方書寫； b) 最好邊寫邊朗讀； c) 催促對方簽字、蓋章時，應(yīng)從對方的左側(cè)進行。 結(jié)束 a) 要求：保持微笑，對未能及時解決的問題確定答復(fù)時間，提 醒顧客是否有遺留物品，讓客人先提出走的要求，目送或親自 送客戶至門口。 b) 備注：切忌匆忙送客、冷落顧客或隨客戶動身送行。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 35 終結(jié)成交后的要點 a) 留意對價格的保護； b) 是否得到了競爭的

16、情報？ c) 是否使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識？ d) 是否明確知道客戶不需要的是什么？ e) 是否過分注重與客戶的私交？ 售后服務(wù)的延伸與方法 a) 利用現(xiàn)代化通信手段與客戶保持聯(lián)系； b) 利用與顧客日常的溝通拓展?jié)撛诳蛻艟W(wǎng)絡(luò)； c) 建立成交客戶表，詳細記錄其直系親屬相關(guān)資料； d) 及時了解客戶在使用中經(jīng)常遇到的問題，并客觀全面 地解答、跟進。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 36 4.3.1汽車營銷公共關(guān)系及其目標 4.3.2汽車營銷公共關(guān)系的對象 4.3.3汽車營銷公共關(guān)系策略 1、跨國聯(lián)銷 2、跨越行業(yè)聯(lián)銷 3、合作銷售 4、合資銷售 5、“借雞生蛋” 6、抓住消費大戶 7、

17、權(quán)力促銷 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 37 4.4.1營業(yè)推廣的含義、作用與形式 4.4.2營業(yè)推廣的運用方法 1、針對消費者； 2、針對中間商：可以促使顧客試用新 品牌產(chǎn)品；增加對產(chǎn)品的實際使用介 紹是營業(yè)推廣計劃的主要目的之一； 擴大品牌形象； 3、針對推銷人員。 4.4.3營業(yè)推廣方案的編制與實施 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 38 1、展銷會 2、訂貨會 3、邀請參觀 4、汽車大賽 5、通報信息 6、知識競賽 7、免費供車 8、無償贈車 9、組合商店 10、窗口公司 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 39 1、突出重點策略； 2、突出賣點策略； 3、信用消費策略； 4、

18、一鳴驚人策略； 5、錦上添花策略； 6、推心置腹策略； 7、自居反射策略； 8、租賃消費策略； 9、現(xiàn)身說法策略； 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 40 汽車銷售者管理技巧汽車銷售者管理技巧 汽車銷售者管理概述 1、銷售者管理的概念； 2、銷售者管理的意義：內(nèi)部銷售者是 企業(yè)的英雄；外部銷售者是企業(yè)的上 帝。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 41 1、內(nèi)部銷售者管理技巧：專職銷售管理和全員銷售管 理 專職銷售管理技巧： 1） 優(yōu)化銷售體制； 2） 提高員工素質(zhì)； 3） 目標責(zé)任制； 4） 最低工資制； 5） 中間商聯(lián)銷制； 6） 駐點銷售制 全員銷售管理 1） 工的銷售意識； 2） 制

19、定有效的管理措施； 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 42 主要包括經(jīng)銷商和代理商管理、批發(fā)商和零售 商管理四類 1、經(jīng)銷售和代理商管理 1） 特許經(jīng)營制 2） 優(yōu)勝劣汰制 3） 渠道引進制 4） 參與銷售制 5） 經(jīng)銷商會制 6） 自擔(dān)風(fēng)險制 7） 代理傭金制 8） 獎優(yōu)罰劣制 2、批發(fā)商和零售商管理 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 43 1、優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu) 1） 用戶的地域結(jié)構(gòu) 2） 用戶的行業(yè)結(jié)構(gòu) 3） 用戶的實力結(jié)構(gòu) 4） 用戶的輻射結(jié)構(gòu) 2、重視大戶管理 1） 大戶的檔案管理 2） 大戶組織管理 3） 與大戶的信息溝通 4） 與大戶的情感交流 3、抓住大用戶 4、發(fā)展小用戶 20

20、21-7-8 易車行汽車俱樂部 44 1、組織關(guān)系與個人關(guān)系 2、積極引導(dǎo)消費者 3、提高用戶的滿意度 4、增強用戶的擁有感 5、獎勵忠誠消費者 6、研究背離消費者 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 45 4.6.1商業(yè)保險概述 1、保險定義：投保人、保險人； 2、保險的要素； 3、保險的特征 。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 46 1）可保風(fēng)險； 2）大量的同質(zhì)風(fēng)險的集合與分散 3）保險費率的厘定 4）保險基金的建立 5）訂立保險合同 投人人名稱和住所； 投保人、被保險人名稱和住所以及人身保險的受益人的名稱和 住所； 保險標的； 保險責(zé)任和責(zé)任免除； 保險期間和保險責(zé)任開始時間； 保險價值； 保險金額； 保險費以及支付辦法； 保險金賠償或者給付辦法； 違約責(zé)任和爭議處理； 訂立合同的年、月、日。 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 47 1）經(jīng)濟性 2）互助性 3）商品性 4）法律性 5）科學(xué)性 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 48 汽車保險概述 ： 1、汽車保險簡史； 2、車保險概念； 3、車保險的特點 ； 4、汽車保險的分類 ； 2021-7-8 易車行汽車俱樂部 49 1、汽車保險的特點 1）汽車保險業(yè)務(wù)量大 2）汽車保險經(jīng)營難度大 3）汽