DIY創(chuàng)意生活坊創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)

1、陶立方 在追求時(shí)尚、獨(dú)特、新穎的時(shí)代，年輕人喜歡標(biāo)新立異，與眾不同，他們不滿足于百貨公司里現(xiàn)成商品，于是，diy經(jīng)濟(jì)火熱升溫，并因此成為新的淘金地。diydo it yourself（我自己動(dòng)手做）的存在似乎總是開(kāi)始于人們想省錢(qián)的心理。做您需要的，做您想要的，做市場(chǎng)上絕無(wú)僅有、獨(dú)一無(wú)二的您自己的作品，成為diy更高層次的追求。 diy在制作過(guò)程中給予的滿足感則更重要。工業(yè)化生產(chǎn)的確已經(jīng)日臻完美，越來(lái)越多的人已不可能也沒(méi)必要去掌握舊日能工巧匠的手藝了。毋需自己動(dòng)手做，卻總仿佛缺了些什么，就象缺少了運(yùn)動(dòng)，人就是這么怪，需要貼近自然，需要運(yùn)動(dòng)勞作，需要在運(yùn)動(dòng)勞作中享受生活的樂(lè)趣。這，是diy又一高層

2、次的追求。 diy，因?yàn)槿说男枰?。在漸漸地diy的概念擴(kuò)展到多個(gè)領(lǐng)域：大到電腦配件、家具設(shè)施，小到毛衣襪子、手工藝品隨著社會(huì)的進(jìn)步，diy精神逐步顯現(xiàn)出它獨(dú)到的魅力，激發(fā)著人們自主創(chuàng)新、互動(dòng)合作的良好精神；diy的思維被越來(lái)越多的人接受，并漸漸成為一種流行。到了現(xiàn)代，國(guó)人越來(lái)越追求時(shí)尚、個(gè)性，注重獨(dú)一無(wú)二和豐富多彩的生活體驗(yàn)。于是，diy(do it youself )成為追求時(shí)尚與個(gè)性張揚(yáng)一族的口頭禪。陶立方，秉承 diy 精神，結(jié)合市場(chǎng)的前景，推出了軟陶diy的系列產(chǎn)品。其賣(mài)點(diǎn)不僅僅是產(chǎn)品本身，而是制作產(chǎn)品的過(guò)程，以新穎、周到、體貼的服務(wù)，讓顧客感受到自己動(dòng)手、動(dòng)腦，創(chuàng)作的樂(lè)趣。本項(xiàng)目

3、投資少、易啟動(dòng)，消費(fèi)群體龐大、市場(chǎng)廣泛、成長(zhǎng)潛力大。本工作坊為顧客提供原材料、創(chuàng)作場(chǎng)地、創(chuàng)作技術(shù)指導(dǎo)以及作品代售，顧客可以在工作坊一次性或分期完成作品，可以把自己親手完成的作品買(mǎi)下收藏，也可以通過(guò)陶立方的網(wǎng)頁(yè)和展示櫥窗進(jìn)行代售。第一章 執(zhí)行摘要市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì)在各大中小城市專(zhuān)賣(mài)店、大百貨店大行其道的今天，如果別出心裁地開(kāi)一家手工作坊，不僅能用獨(dú)特的小飾品和手工藝品刺激一部分年輕人對(duì)藝術(shù)和個(gè)性的張望，也能勾起一部分中老年人對(duì)自然和童年生活的回憶與遐想。以創(chuàng)造寫(xiě)意生活、享受手工樂(lè)趣出位，滿足了現(xiàn)代人追求個(gè)性和多元化休閑的心理需求。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，走進(jìn)手工作坊，將自己的創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，體驗(yàn)了創(chuàng)造的快樂(lè)。對(duì)

4、創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在為別人提供diy機(jī)會(huì)的同時(shí)，也在嘗試全新的創(chuàng)業(yè)方式。宗旨及商業(yè)模式陶立方是一個(gè)提供手工制作場(chǎng)所、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)和出售手工diy陶藝品的工作坊，名字代表著我們的使命是讓人們開(kāi)動(dòng)大腦，用您的雙手去創(chuàng)造；放松身心，去感受我們身邊美麗的一切事物！本工作坊的目標(biāo)是以diy軟陶系列為主打項(xiàng)目，逐步滲透中山的手工制作市場(chǎng)、小飾物市場(chǎng)和禮品市場(chǎng)，成為diy行業(yè)的代表，為日后引進(jìn)更為廣泛的diy項(xiàng)目打造出最有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。為達(dá)到本工作坊的利益最大化，工作坊將以實(shí)體店和網(wǎng)店兩種模式并行的形式進(jìn)入中山diy市場(chǎng)。產(chǎn)品和服務(wù)陶立方將為廣大顧客提供充分的diy制作材料、工具、優(yōu)美的創(chuàng)作環(huán)境和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)

5、，目前將提供四大類(lèi)服務(wù)： diy軟陶系列 各類(lèi)diy小飾物 diy個(gè)性精品禮物訂做（包括生日禮物、節(jié)日禮物、人偶等）市 場(chǎng) 定 位我們將市場(chǎng)定位在diy制作、藝術(shù)品、小飾物以及禮品領(lǐng)域。根據(jù)市場(chǎng)資源和專(zhuān)家調(diào)查顯示，2009年中國(guó)最熱投資領(lǐng)域中小項(xiàng)目投資中，手工diy行業(yè)項(xiàng)目排在第三位。工作坊根據(jù)所做的行業(yè)調(diào)查和推出的服務(wù)項(xiàng)目，選定了以下消費(fèi)群體：8090后群體、家庭和個(gè)人消費(fèi)者、在校大學(xué)生。競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì)1.5陶立方將是武漢商業(yè)區(qū)的第一家專(zhuān)業(yè)性軟陶手工制作工作坊。維度開(kāi)拓市場(chǎng)的方式將采用鯊魚(yú)捕食法：即哪里有血腥，就會(huì)到那里獵食。我們也會(huì)通過(guò)市場(chǎng)掃描，到市場(chǎng)空白較大和有潛力的的城市，通過(guò)多種經(jīng)營(yíng)

6、渠道迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。資 金 需 求1.6為了順利打入武漢市diy手工市場(chǎng)，我們需要5萬(wàn)的資金投資。資金的主要用途為：4初期進(jìn)入市場(chǎng)的店鋪、裝修和采購(gòu)的啟動(dòng)資金。4通過(guò)大規(guī)模的活動(dòng)和促銷(xiāo)攻勢(shì)提高工作坊的知名度和產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。4錄用新的員工以便支持在新的市場(chǎng)計(jì)劃下的可持續(xù)發(fā)展和滿足顧客的需求。4提高研發(fā)、創(chuàng)作領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。財(cái) 務(wù) 預(yù) 測(cè)1.7（1） 根據(jù)會(huì)計(jì)報(bào)表預(yù)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及可獲得利潤(rùn)空間。（2） 分析公司運(yùn)營(yíng)資金的流向，預(yù)測(cè)未來(lái)5年收入、支出及利潤(rùn)。年度報(bào)表預(yù)測(cè)：項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入100,000150,000220,000240,000260,00

7、0主營(yíng)業(yè)務(wù)成本92,00098,000142,000152,800164,200其中房屋租憑30,00030,00030,00030,00030,000固定資產(chǎn)折舊2,0002,0002,0002,0002,000員工薪金60,00066,00072,60080,00088,000稅金及附加0037,40040,80044,200主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)8,00052,00078,000159,000178,000其他業(yè)務(wù)收入14,00022,00030,00040,00050,000期間費(fèi)用18，00018,30019,60021,00022,000其中管理費(fèi)用8,0008,3008,6009,0001

8、0,000營(yíng)業(yè)費(fèi)用：廣告10,00011,00012,00013,00014,000稅前營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4，00055,70088,400178,000206,000所得稅費(fèi)用（25%）0022,10044,50051,500凈利潤(rùn)4，00055,70066.300133,500155,500未分配利潤(rùn)（假設(shè)不分配利潤(rùn)）4，00055,70066,300133,500155,500第二章 工 作 坊 介 紹工作坊名稱:陶立方2.1工作坊將采用實(shí)體店與網(wǎng)店雙向銷(xiāo)售的模式，其名稱如下： 實(shí)體店：陶立方網(wǎng)店：陶立方維度創(chuàng)意生活坊（）工作坊描述2.2 陶立方是一家專(zhuān)業(yè)制作銷(xiāo)售diy軟陶的工作坊，以專(zhuān)營(yíng)連鎖中型

9、商店為經(jīng)營(yíng)模式。本工作坊將建成國(guó)家有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化商店，立足于武漢市，發(fā)展到長(zhǎng)江流域，輻射至全國(guó)?！疤樟⒎健笔且粋€(gè)具有品牌效應(yīng)、服務(wù)和商品質(zhì)量保證，且能適應(yīng)消費(fèi)者需求的連鎖diy制作銷(xiāo)售店，給消費(fèi)者提供體驗(yàn)手工制作及新穎個(gè)性的手工制作飾品。本工作坊旨在社會(huì)中建立一種動(dòng)手、創(chuàng)新的diy風(fēng)氣。工作坊建立前期的主要業(yè)務(wù)范圍包括：diy軟陶系列以及各種手工飾品制作、diy陶制品及禮品訂做等。工作坊宗旨2.3 維度diy創(chuàng)意生活工作坊的宗旨是：讓快樂(lè)相伴相隨,將創(chuàng)意進(jìn)行到底！我們的經(jīng)營(yíng)理念： 信用：做事首先要做人，做人首先要守信。信用將一直是我們的立命之本。 低價(jià)：什么是為顧客著想？就是在我

10、們可能的范圍內(nèi)，盡最大的努力使顧客收益，真正做到為客戶著想。為客戶著想不僅需要專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，也需要實(shí)惠。 專(zhuān)業(yè)：專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)作指導(dǎo)，讓顧客享受到創(chuàng)作和動(dòng)手的樂(lè)趣。為客戶著想不僅實(shí)惠，還需要實(shí)惠后的便捷服務(wù)。軟陶制作工具簡(jiǎn)介軟陶的制作設(shè)備僅需要一個(gè)電烤箱、一個(gè)壓泥機(jī)一套制作工具和一套簡(jiǎn)單模具及配件。主要工具：軟陶制作輔助的工具及耗材：鋁箔及pvc保鮮膜：鋁箔可用來(lái)制作軟陶的內(nèi)坯，或在必要時(shí)包覆在內(nèi)坯外層，在完成作品后方便軟陶與坯體分開(kāi)，pvdc是市面上可買(mǎi)到的保鮮膜之其中一種，其材質(zhì)屬于不透氣的膠膜，與常見(jiàn)的pe保鮮膜可透氣的性質(zhì)不同，所以可用來(lái)保存軟陶材料。彩色鉛筆：在軟陶及液體軟陶的轉(zhuǎn)印作品中，可

11、用彩色鉛筆繪聲 繪色上顏色，轉(zhuǎn)印上去。透明漆及透明噴漆：在完成金箔或金質(zhì)粉的作品之后，必須噴或涂上一層透明漆，使其表面形成保護(hù)膜，透明（噴）漆要選擇不會(huì)腐蝕軟陶的種類(lèi)。油畫(huà)顏料：可溶于液體軟陶，水晶膠，造景水里面，呈現(xiàn)出不透明的顏色。造景水：在模型或軟陶作品中制作水的效果，可以依據(jù)情形需要加入適當(dāng)?shù)娜玖弦宰龀鎏厥獾男Ч?。?銀/銅箔及金質(zhì)/珍珠粉：金/銀/銅箔可用來(lái)做金屬質(zhì)感的軟陶作品，金質(zhì)/珍珠粉本身可在軟陶作品未烘烤前刷上去，使作品表面產(chǎn)生金屬或珍珠的質(zhì)感。壓克力顏料：在軟陶作品烘烤完成后，可以用壓克力顏料在表面涂上自己相要的效果。砂紙：用來(lái)將烘烤后的軟陶作品磨平拋光。各式造型的橡皮章：具

12、有各種圖案的橡皮章，是軟陶創(chuàng)作的好幫手，可以輕易地壓印出形狀，非常方便。管理思想和組織結(jié)構(gòu)思想管理優(yōu)良科學(xué)的管理的前提是確定和貫徹正確先進(jìn)科學(xué)的管理思想，我們則樹(shù)立了以人為本、突出團(tuán)隊(duì)協(xié)作與競(jìng)爭(zhēng)思想，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)管理。 人為本人是企業(yè)存在和發(fā)展的前提和根本，是技術(shù)創(chuàng)新的原動(dòng)力。尤其對(duì)于服務(wù)型企業(yè)，人的素質(zhì)決定著公司的發(fā)展，公司人力資源的合理化配置是企業(yè)良性運(yùn)作的基礎(chǔ)。以人為本就是以員工個(gè)人發(fā)展求得公司的整體的發(fā)展，通過(guò)科學(xué)的管理手段，激發(fā)和調(diào)動(dòng)人的積極性和創(chuàng)造性，尊重個(gè)人價(jià)值、全力開(kāi)發(fā)人力資源，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷創(chuàng)新和發(fā)展。 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神主要在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，只要各職能部門(mén)相互協(xié)調(diào)合作

13、，才能提高效率創(chuàng)造效益。團(tuán)隊(duì)精神在于團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)公司內(nèi)部良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍和競(jìng)爭(zhēng)手段，達(dá)到個(gè)人和公司發(fā)展，觀念和技術(shù)創(chuàng)新的目的。在成立之初，也是維度的前期，由于規(guī)模小，根據(jù)維度diy創(chuàng)意生活坊的現(xiàn)狀和總體目標(biāo)，結(jié)構(gòu)和部門(mén)的職能如下：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：武漢市現(xiàn)有diy軟陶業(yè)的寥寥無(wú)幾，這就意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是有限的，發(fā)展空間是無(wú)限的。但是當(dāng)前市場(chǎng)上較多的是diy蛋糕，diy飾品等，但由于我們陶立方的產(chǎn)品是以軟陶為主，產(chǎn)品的新穎設(shè)計(jì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位的差異化，所以就避免在一開(kāi)始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊。供應(yīng)商：產(chǎn)品的原料主要有軟陶泥和一些飾物配件等。由于這些材料成本低，加之長(zhǎng)期合作，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)

14、爭(zhēng)力，從而使工作坊能獲得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。買(mǎi)方：由于產(chǎn)品在武漢市場(chǎng)上比較少見(jiàn)，所以顧客的選擇空間不大，由于初期模仿者較少?zèng)Q定了產(chǎn)品的供應(yīng)量較少，并且根據(jù)調(diào)查得知產(chǎn)品的需求量較大，所以工作坊相對(duì)于買(mǎi)方有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新進(jìn)入者：工作坊一方面將對(duì)產(chǎn)品的樣式和模具進(jìn)行保護(hù)和不斷開(kāi)發(fā)新品，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，把握先機(jī)，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另一方面通過(guò)設(shè)計(jì)障礙來(lái)阻礙新進(jìn)入者。替代品：傳統(tǒng)工藝品和各種小飾物將有取代本工作坊的可能，diy手工產(chǎn)品本身就是傳統(tǒng)工藝品盒小飾物的替代品，其技術(shù)正向著大眾化、成本更低的方向發(fā)展，工作坊將以更為新穎的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新產(chǎn)品理念來(lái)保持對(duì)潛在替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。工作坊

15、特色陶立方相對(duì)于市場(chǎng)上的同類(lèi)diy商家，具有其獨(dú)特之處：1、產(chǎn)品選定的獨(dú)特。陶立方所選定的軟陶具有強(qiáng)大的可塑性，可制作任何市面上同類(lèi)的飾物，其個(gè)性diy禮品制作迎合了消費(fèi)者的需求，這使得我們的生存前景極為樂(lè)觀。2、本工作坊在選址時(shí)進(jìn)行了精心的選址，使工作坊貼近目標(biāo)人群。3、本工作坊獨(dú)特的企業(yè)文化也是一個(gè)不可忽略的巨大無(wú)形資產(chǎn)：快樂(lè)創(chuàng)造，開(kāi)心動(dòng)手，彰顯個(gè)性！4、本工作坊獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方針：“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變！”這一方針體現(xiàn)本工作坊的危機(jī)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，永遠(yuǎn)走在行業(yè)的前端，求新求變，這使維度擁有更強(qiáng)的生命力。4.3s.w.o.t 分析綜合分析環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和工作坊自身的資源，我們來(lái)挖掘公司

16、未來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅，通過(guò)swot的匹配來(lái)分析工作坊的自身情況。優(yōu)勢(shì)（strengths）:市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品新穎，符合消費(fèi)者要求；成本優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)（waknesses）:創(chuàng)業(yè)初期缺乏品牌知名度；技術(shù)容易被模仿；創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足機(jī)會(huì)（opportunities）:武漢市場(chǎng)潛力巨大；政府優(yōu)惠政策；消費(fèi)者觀念改變威脅（threats）:同行及新進(jìn)入者可能模仿；并造成惡性競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)者已占一定區(qū)域優(yōu)勢(shì)由競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析可知，工作坊進(jìn)入diy市場(chǎng)前景廣闊。然而，由于成本和行業(yè)規(guī)范的原因，工作坊創(chuàng)始之初規(guī)模比較小，加之管理水平有限，這又加大了服務(wù)成本。競(jìng) 爭(zhēng) 戰(zhàn) 略 市場(chǎng)進(jìn)入障礙在工作坊產(chǎn)品進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的主要障礙是消費(fèi)者

17、對(duì)創(chuàng)新品牌的認(rèn)知度和信任度，以及和現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，本工作坊將通過(guò)多種有效方式進(jìn)行品牌影響力的擴(kuò)大，并通過(guò)產(chǎn)品的差異化來(lái)減小競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)阻擊。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)有市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大都已經(jīng)有相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售及管理方面的經(jīng)驗(yàn)，特別是一些連鎖加盟店，已經(jīng)建立了一定的品牌效應(yīng)。但武漢的市場(chǎng)尚屬空白，diy市場(chǎng)急需開(kāi)發(fā)。策略：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)本工作坊通過(guò)以下幾方面著手提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力：一、內(nèi)強(qiáng)“創(chuàng)意”。工作坊要不斷縮短自己產(chǎn)品的更新周期，創(chuàng)新是工作坊的生命。并且要擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。二、外樹(shù)形象。將維度打造成個(gè)性、新穎的品牌代表，深入到年輕一族及目標(biāo)顧客的理念中，建立優(yōu)秀的

18、服務(wù)口碑以及良好的品牌效應(yīng)。三、細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)定位。四、信息的積累：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的系統(tǒng)收集、整理和分析與經(jīng)驗(yàn)的積累。建立快捷、靈敏的數(shù)據(jù)庫(kù)，降低營(yíng)運(yùn)成本。五、善于運(yùn)用各種資源，比如：人才、網(wǎng)絡(luò)、媒體等。2、發(fā)展期同行競(jìng)爭(zhēng) 作為一個(gè)手工商品零售行業(yè)，在一定市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，得到消費(fèi)認(rèn)同后，我們將面臨的是同行間的競(jìng)爭(zhēng)，同性質(zhì)公司間的市場(chǎng)份額的占領(lǐng)、商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者搶奪等等的各方面競(jìng)爭(zhēng)。策略：面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們有一定的優(yōu)勢(shì)寶貴的經(jīng)驗(yàn)和一定的客戶源。再往后的競(jìng)爭(zhēng)中，我們以占領(lǐng)并擴(kuò)大泛珠三角區(qū)域的各空白市場(chǎng)，建立優(yōu)秀的服務(wù)口碑以及良好的品牌效應(yīng)；接著尋找更多更好的供應(yīng)商，并通過(guò)已建立的會(huì)員制度，提供更好，

19、更適合的商品以及服務(wù)。縮短產(chǎn)品更新周期，研發(fā)新的diy產(chǎn)品或制作技能的升級(jí)、更新?lián)Q代。以樹(shù)立一個(gè)為消費(fèi)者提供更專(zhuān)業(yè)，更新穎個(gè)性的品牌連鎖工作坊。4.5競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)來(lái)源古語(yǔ)有云，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，有利益工作坊做出相應(yīng)的戰(zhàn)略措施，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的來(lái)源主要有以下幾方面： 實(shí)地的觀察調(diào)查； 閱讀與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的書(shū)籍、雜志、網(wǎng)站以及綜合商業(yè)雜志； 通過(guò)向顧客了解為何放棄購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者產(chǎn)品而購(gòu)買(mǎi)本工作坊產(chǎn)品； 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)站。4.6品牌競(jìng)爭(zhēng)策略在國(guó)內(nèi)的diy行業(yè)，普遍存在規(guī)模小、過(guò)于分散、缺乏強(qiáng)有力的品牌等問(wèn)題。而與此伴隨的是消費(fèi)水平不斷提高，消費(fèi)心理日趨成熟，diy市場(chǎng)將由產(chǎn)品

20、競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)diy市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，工作坊在競(jìng)爭(zhēng)策略上將集中力量樹(shù)立品牌形象。如研究和開(kāi)發(fā)diy產(chǎn)品直接受到潮流的影響，比如流行于網(wǎng)絡(luò)，媒體的各種卡通形象，日本和港臺(tái)的動(dòng)畫(huà)片等。故工作坊要時(shí)刻關(guān)注和分析市場(chǎng)未來(lái)的走勢(shì)的同時(shí)，要結(jié)合潮流和顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品的推陳出新。我們選擇的產(chǎn)品準(zhǔn)則是：1、 把握時(shí)尚命脈，符合廣大的購(gòu)買(mǎi)者需求；2、 相對(duì)低的投資需求，相對(duì)低的投資風(fēng)險(xiǎn)，較高的投資凈回報(bào)；3、 適應(yīng)當(dāng)前的戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和投入的可行性高。5.4未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)如前所述，工作坊持有的diy軟陶理念，預(yù)示著一場(chǎng)新的裝飾禮品的革命，因此，初期投入的項(xiàng)目扮演了一個(gè)突破口的角色，一旦為市場(chǎng)認(rèn)可，為消費(fèi)者所喜愛(ài)，

21、本工作坊將進(jìn)一步綜合推出diy領(lǐng)域的其他項(xiàng)目（彩繪石膏像、手工蠟燭、人體克隆等），豐富本工作坊的項(xiàng)目組合，為工作坊帶來(lái)更穩(wěn)定，更豐厚的利潤(rùn)。為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃用35年的時(shí)間成為中山diy市場(chǎng)的主流工作坊。如前4年工作坊的發(fā)展勢(shì)頭良好，則4年后視市場(chǎng)所需和國(guó)內(nèi)情況決定是否開(kāi)展綜合性diy業(yè)務(wù)。第六章 市場(chǎng)和銷(xiāo)售市場(chǎng)計(jì)劃工作坊計(jì)劃在武漢diy市場(chǎng)上有一個(gè)獨(dú)特的定位，包括對(duì)品牌和形象的定位。其實(shí)質(zhì)是通過(guò)工作坊的產(chǎn)品和服務(wù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別開(kāi)來(lái)，迎合顧客的需求心理來(lái)實(shí)現(xiàn)定位目標(biāo)。陶立方通過(guò)賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)等，讓我們的產(chǎn)品快速直面終端消費(fèi)者。從而讓廣大消費(fèi)者能盡快的知道工作坊的產(chǎn)品，體驗(yàn)diy的快樂(lè)與新

22、潮和“品味生活”的主題，同時(shí)配合多種促銷(xiāo)方式開(kāi)拓更加寬廣的市場(chǎng)，讓消費(fèi)者進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)和向朋友推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)滲透，達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額的目的。為此，工作坊制定了一下的銷(xiāo)售目標(biāo)：時(shí) 間目 標(biāo)成功關(guān)鍵因素（csf）短期目標(biāo)existent：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的手段樹(shù)立品牌以工作坊的特色產(chǎn)品和概念，以及主題活動(dòng)迅速進(jìn)入市場(chǎng)中期目標(biāo)existent：以新穎時(shí)尚，以及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)取勝，使工作坊的產(chǎn)品獲得消費(fèi)者的喜愛(ài) 廣告的宣傳、服務(wù)品質(zhì)的介紹培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度長(zhǎng)期目標(biāo)existent：橫向、縱向擴(kuò)展，將工作坊打造成名牌，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 建立健全機(jī)制 利用各種媒體加強(qiáng)宣傳銷(xiāo)售策略就市場(chǎng)定位而言，工作坊定位

23、于中高檔市場(chǎng)，采用產(chǎn)品差異定位法，通過(guò)收集大量的用戶反饋信息和對(duì)市場(chǎng)的前景預(yù)測(cè)進(jìn)行產(chǎn)品的推出，當(dāng)我們的產(chǎn)品與同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品相比較時(shí)，我們要突出產(chǎn)品的新穎時(shí)尚的個(gè)性，利用產(chǎn)品的多樣化來(lái)滿足不同顧客的要求。多層次銷(xiāo)售策略我們的銷(xiāo)售通過(guò)五個(gè)步驟：首先是通過(guò)廣告來(lái)使消費(fèi)者對(duì)本工作坊的產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)；第二步、通過(guò)促銷(xiāo)手段來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)滲透、擴(kuò)大市場(chǎng)份額；第三步、通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)給我們的顧客留下一個(gè)良好的形象，有助于公司的后期發(fā)展；第四步、向更大范圍的顧客拓展工作坊的業(yè)務(wù)；第五步、注意發(fā)展合作伙伴的關(guān)系。產(chǎn)品定位形式上采用新穎時(shí)尚的外形設(shè)計(jì)。使其引領(lǐng)潮流，提升生活得品質(zhì)和品位。價(jià)格服務(wù)上 優(yōu)越而專(zhuān)業(yè)

24、的個(gè)性服務(wù)，中高等的價(jià)位，形成diy行業(yè)中中高檔的形象。角 度定 位 內(nèi) 容定 位 目 標(biāo)usp（unique selling proposition）定位讓快樂(lè)相伴相隨,將創(chuàng)意進(jìn)行到底！ 差異化，突出diy的創(chuàng)造享受生活的新理念檔 次中高檔diy產(chǎn)品 尋找市場(chǎng)的空隙拓展新市場(chǎng)類(lèi) 別 定 位新穎的，以出售制作過(guò)程盈利的新型手工藝品、裝飾品創(chuàng)造新領(lǐng)域，產(chǎn)生差異化創(chuàng)立新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)策略定價(jià)策略,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。定價(jià)，關(guān)系到本工作坊能否順利進(jìn)入武漢diy市場(chǎng)和站穩(wěn)腳跟，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。我們通過(guò)對(duì)武漢diy市場(chǎng)的調(diào)查和全國(guó)同行的定價(jià)規(guī)律進(jìn)行分析，最終采用

25、滲透型定價(jià)策略。所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。此種定價(jià)策略以提高市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)反而退而求次。定價(jià)依據(jù)1、成本導(dǎo)向 成本是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起碼要求。diy項(xiàng)目擁有成本低、投資少的特點(diǎn)。工作坊的主要費(fèi)用集中在管理費(fèi)用（鋪?zhàn)狻⑺?、工資等）上，而原材料僅占很少的一部分。2、市場(chǎng)依據(jù) 市場(chǎng)依據(jù)主要體現(xiàn)在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲和購(gòu)買(mǎi)力上，我們的產(chǎn)品能否被消費(fèi)者接受，并不完全取決于成本的高低，而主要看其價(jià)格是否符合消費(fèi)者的心理價(jià)位。為此，陶立方根據(jù)價(jià)格定位做了一份調(diào)查，其結(jié)果如下：價(jià)格在100元是一個(gè)分水嶺，100元以上消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得偏貴。工作坊將根

26、據(jù)消費(fèi)者的意向和實(shí)際情況制定了商品價(jià)格大類(lèi)詳 細(xì) 分 類(lèi)價(jià)格diy小飾物手機(jī)飾物、首飾、鑰匙扣等5-20元各種卡通雕像（高度小于5cm）30元以下軟陶制作制作費(fèi)20元制作且進(jìn)行最后燒制成品帶走10-40元（視其大?。﹤€(gè)性定制diy軟陶雕像單人（7-10cm）35-50元雙人（7-10cm）88-108元其他面議注：顧客托售產(chǎn)品收取5% 的中介費(fèi)用。銷(xiāo)售方式及其價(jià)格銷(xiāo)售方式主要是以顧客現(xiàn)場(chǎng)制作為主，前期將采取現(xiàn)場(chǎng)制作者，原材料可獲得優(yōu)惠價(jià)格使用和免費(fèi)的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)。 價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略考慮到由于市場(chǎng)原因而進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)或提價(jià)的估計(jì)和反應(yīng)分析后，得出以下應(yīng)對(duì)策略：營(yíng)銷(xiāo)策略 廣告宣傳

27、在通過(guò)專(zhuān)業(yè)的廣告商根據(jù)最終目標(biāo)消費(fèi)群體的自身特征，制定廣告內(nèi)容后，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳和非網(wǎng)絡(luò)宣傳，它們?cè)谄渥陨淼奶攸c(diǎn)、宣傳時(shí)間、影響范圍上可以互補(bǔ)不足。1、戶外廣告 戶外廣告具有彈性，高度展示，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)，工作坊選定了公交車(chē)廣告。公交車(chē)屬于移動(dòng)媒體，表現(xiàn)形式為全車(chē)身彩繪及車(chē)身兩側(cè)橫幅掛板等，其特點(diǎn)是接觸面廣，覆蓋率高。我們將以目標(biāo)受眾對(duì)象來(lái)選擇路線或地區(qū)。2、電視電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍是最廣，傳達(dá)信息最直接。通過(guò)圖像、聲音的同步傳遞，能最大程度刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)。從資料上顯示，電視廣告占廣告市場(chǎng)的42.37%，因此，

28、電視廣告將是陶立方進(jìn)入成熟期后的推廣重點(diǎn)。3、網(wǎng)絡(luò)廣告 傳統(tǒng)媒體有發(fā)布地域、發(fā)布時(shí)間的限制，相比之下，互聯(lián)網(wǎng)廣告的傳播范圍極其廣泛，只要具有上網(wǎng)條件，任何人在任何地點(diǎn)都可以隨時(shí)瀏覽到網(wǎng)絡(luò)的廣告信息。而且目標(biāo)群體幾乎都在使用網(wǎng)絡(luò)，所以在各大網(wǎng)站投放廣告很有效果。而且網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)錢(qián)便宜、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確（有助于我們進(jìn)一步了解客戶），能互動(dòng)交流，比較適合新成立的公司。促銷(xiāo)活動(dòng)1、免費(fèi)試用 由于初期希望顧客更好的了解和體驗(yàn)diy制作，免費(fèi)制作活動(dòng)是重要的宣傳手段之一。因此在試營(yíng)期，工作坊將在各高校面向我們的主要客戶群之一學(xué)生，免費(fèi)試用制作的活動(dòng)。2、校園宣傳 充分利用學(xué)校的資源，與各學(xué)校建立良好的溝通與合作機(jī)制

29、，推廣我們的產(chǎn)品和服務(wù)。在校內(nèi)舉行主題活動(dòng)（征文比賽、diy比賽、廣告比賽等），讓學(xué)生了解本工作坊。在各個(gè)學(xué)校門(mén)口、各大書(shū)店門(mén)口、批發(fā)市場(chǎng)門(mén)口以及學(xué)生補(bǔ)課點(diǎn)發(fā)放傳單，傳單充分展示個(gè)性元素，正面為感性宣傳，背面為理性宣傳。3、會(huì)員制度 實(shí)行會(huì)員制度，會(huì)員可以享受一定的折扣，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本工作坊的品牌忠誠(chéng)度。顧客每消費(fèi)1元，即可得到1點(diǎn)積分，如顧客購(gòu)買(mǎi)100元的用品，即可得到100點(diǎn)積分。積分是會(huì)員升級(jí)的唯一條件。同時(shí)根據(jù)不同的積分，在月末將給與會(huì)員不同等級(jí)的回贈(zèng)。所需積分會(huì)員等級(jí)折扣優(yōu)惠1000點(diǎn)鉆石卡8.5折500點(diǎn)金卡9折100點(diǎn)銀卡9.5折50點(diǎn)普通卡無(wú)折扣4、現(xiàn)金卡 現(xiàn)金卡不同于會(huì)員卡。

30、現(xiàn)金卡是我們推出的一種特殊待遇卡。這種卡主要是面對(duì)一些家長(zhǎng)、機(jī)關(guān)部門(mén)，采用折扣購(gòu)買(mǎi)的形式發(fā)放?，F(xiàn)金卡的主要功能是：每張卡里都有相應(yīng)的購(gòu)物金額，此卡不能充值，不能積分?？梢远啻蜗M(fèi)，不設(shè)找贖，不能兌換成現(xiàn)金，不設(shè)有效期，消費(fèi)終了為止。此卡的目的是宣傳我們的工作坊，讓家長(zhǎng)管理孩子現(xiàn)金流向的方法，和機(jī)關(guān)部門(mén)、企事業(yè)單位以禮品的方式派給員工。5、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)出版刊物“陶立方”。刊物是代表本工作坊的形象及傳遞重要信息的文件，是維度與目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期溝通的橋梁，初期免費(fèi)發(fā)放給會(huì)員，提供給會(huì)員一些diy的相關(guān)資訊：國(guó)內(nèi)外diy軟陶最新動(dòng)向、工作坊的最新商品、diy軟陶的制作方法等有關(guān)信息。市場(chǎng)溝通策劃1、 傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)

31、實(shí)店經(jīng)營(yíng)，扎根于人群2、 目錄直銷(xiāo)服務(wù)上門(mén)，連接你我他3、 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)試用，不好不要錢(qián)4、 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)返利消費(fèi)，薄利而多銷(xiāo)5、 創(chuàng)意制作依據(jù)創(chuàng)意，創(chuàng)新是力量6、 真誠(chéng)服務(wù)市場(chǎng)沸點(diǎn)，真誠(chéng)換笑容7、 情感營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)滴情意，親手做展現(xiàn)8、 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)把握商機(jī)，讓利大酬賓9、 禮品定制你的創(chuàng)意，我?guī)湍銓?shí)現(xiàn)9種營(yíng)銷(xiāo)方案，全面引導(dǎo)diy市場(chǎng)，把握市場(chǎng)消費(fèi)，提升工作坊的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，打響品牌。第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)匯總為了順利打入中山市diy手工市場(chǎng)，我們需要5萬(wàn)的資金投資。預(yù)算水電費(fèi)用每年增長(zhǎng)8%，員工工資每年漲10%。第一年初期市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開(kāi)拓10萬(wàn)元左右，第二年為14萬(wàn)元。投入費(fèi)用預(yù)測(cè)1、人員工資：水平定為三等

32、級(jí)一般員工：14,000元/年技術(shù)員：20,000元/年管理人員：26,000元/年2、員工福利費(fèi)按工資的7%算，工資總額按每年績(jī)效考核成績(jī)?cè)u(píng)比，年增10%給予。3、營(yíng)業(yè)費(fèi)用：廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用約為10,000元每年，從第二年開(kāi)始每年增加10%。4、管理費(fèi)用：工資、福利參照工資表分配，隨著工作坊規(guī)模的發(fā)展，人數(shù)逐漸增多，工資按支出按10%增長(zhǎng)。長(zhǎng)期待攤費(fèi)用攤銷(xiāo)：培訓(xùn)費(fèi)、開(kāi)辦費(fèi)、引入設(shè)備等其他費(fèi)用在工作坊運(yùn)作分5年計(jì)入管理費(fèi)用。財(cái)務(wù)度報(bào)表預(yù)測(cè)。我們通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查和相關(guān)行業(yè)的研究，預(yù)計(jì)了財(cái)務(wù)報(bào)表中的各類(lèi)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。從而進(jìn)一步采用財(cái)務(wù)預(yù)算的方法，做出了工作坊第一年到第五年的預(yù)計(jì)損益表。1、預(yù)

33、計(jì)5萬(wàn)元啟動(dòng)資金去向如下： 單位：(元)流動(dòng)貨物資金房租固定資產(chǎn)工資合計(jì)2,2003,00010,0005,00050,0002、固定資產(chǎn)清單： 單位：(元)項(xiàng)目制作設(shè)備個(gè)人電腦辦公電話裝修合計(jì)小計(jì)2,7502,0002505,00010,000注：固定資產(chǎn)累計(jì)折舊方法：不留殘值，分5年折舊。制作設(shè)備：3套桌椅，每套200：3*200=600 10套制作工具，每套75：10*75=750 烤箱，每個(gè)500 ：1*500=5003、損益表項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入100,000150,000220,000240,000260,000主營(yíng)業(yè)務(wù)成本92,00098,000142,

34、000152,800164,200其中房屋租憑30,00030,00030,00030,00030,000固定資產(chǎn)折舊2,0002,0002,0002,0002,000員工薪金60,00066,00072,60080,00088,000稅金及附加0037,40040,80044,200主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)8,00052,00078,000159,000178,000其他業(yè)務(wù)收入14,00022,00030,00040,00050,000期間費(fèi)用18，00018,30019,60021,00022,000其中管理費(fèi)用8,0008,3008,6009,00010,000營(yíng)業(yè)費(fèi)用：廣告10,00011,00

35、012,00013,00014,000稅前營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4，00055,70088,400178,000206,000所得稅費(fèi)用（25%）0022,10044,50051,500凈利潤(rùn)4，00055,70066.300133,500155,500未分配利潤(rùn)（假設(shè)不分配利潤(rùn)）4，00055,70066,300133,500155,500 工作坊預(yù)計(jì)在2011年8月達(dá)到收支平衡，屆時(shí)維度的凈收入可望到達(dá)10,000元。投資回報(bào)期分析時(shí)間：年凈資金流量回收額未回收數(shù)回收時(shí)間0-50,000-50,00014，0004,00046,0001255,70046,000-0.83合計(jì)回收時(shí)間=1+（46000/

36、55700）=1.83 故投資回收期為1.83年備注：由于初期工作坊員工將由合伙人擔(dān)任，因此資金回收期可縮短為=50000/（60000+4000）=0.781 即約為8個(gè)月。資金流向維度工作坊采用的是“邊做邊回收效益”的方式，一邊經(jīng)營(yíng)工作坊，以便追求利益的回饋。這一部分的資金，將被用于工作坊的日常開(kāi)支，例如員工薪金的發(fā)放、水電費(fèi)等，另外，我們將利用盈利后的資金對(duì)工作坊的規(guī)模擴(kuò)大，以連鎖的方式，發(fā)展為全國(guó)知名的diy工作坊，從而吸引更多的顧客。財(cái)務(wù)效益分析1、靜態(tài)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)算平均投資利潤(rùn)=正常生產(chǎn)年份產(chǎn)品稅后利潤(rùn)/總投資額100% = 41 775/50 000 100%= 83.55%2

37、、財(cái)務(wù)平衡分析正常年份資金來(lái)源中產(chǎn)生于項(xiàng)目利潤(rùn)的資金占95%，說(shuō)明項(xiàng)目產(chǎn)生現(xiàn)金的能力很強(qiáng)。項(xiàng)目資金在計(jì)算期各年收支平衡，并逐年增加盈余資金。退出策略為避免合伙人的投資資金因經(jīng)營(yíng)不善而虧空，故工作坊以非常負(fù)責(zé)的態(tài)度對(duì)待投資者，盡可能使投資者的損失減到最小。陶立方diy工作坊將采用分步退出策略：首先將工作坊實(shí)體店出賣(mài)，獲取部分資金回籠；接著，將工作坊的材料和手工藝品通過(guò)網(wǎng)店（weidu.com）出售，以期達(dá)到資本最少虧損。第八章 風(fēng)險(xiǎn)分析及解決方案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估我們采用專(zhuān)家評(píng)估法幫助識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)因素和估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)程度，對(duì)本項(xiàng)目可能涉及的風(fēng)險(xiǎn)因素以及其風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行判斷。1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)diy市場(chǎng)同時(shí)面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，

38、一方面行業(yè)市場(chǎng)廣闊，發(fā)展空間大，但另一方面，此行業(yè)發(fā)展尚未成熟，有許多潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如可替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（精品店）以其資金充足的優(yōu)勢(shì)，以低于成本的價(jià)格和我們打價(jià)格戰(zhàn)，就有可能延長(zhǎng)資金的回收期，甚至被打垮。2、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)入不敷出，貨不抵債，投資回收期較長(zhǎng)，使企業(yè)發(fā)展受阻，面臨不進(jìn)則退的風(fēng)險(xiǎn)。3、人文風(fēng)險(xiǎn)武漢的diy市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要集中在電腦diy方面，其他開(kāi)發(fā)程度很低甚至尚未開(kāi)發(fā)，這會(huì)給工作坊的進(jìn)入造成一定的風(fēng)險(xiǎn)。4、管理風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于受政策、法律等外部環(huán)境的影響以及工作坊管理層的管理體制水平的限制，使工作坊在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在許多風(fēng)險(xiǎn)，比如人事大變動(dòng)造成的人才流失和利益損失。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)工作坊面臨的

39、風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題的具體情況估計(jì)后，我們將通過(guò)以下措施把不利影響降到最低。1、針對(duì)市場(chǎng)不確定因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)我們將通過(guò)各種渠道充分收集相關(guān)信息，針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售具有周期性的特點(diǎn)，在銷(xiāo)售旺季采用“全面進(jìn)攻”戰(zhàn)略，即把工作坊的戰(zhàn)略重點(diǎn)放在目標(biāo)市場(chǎng)；在銷(xiāo)售淡季采用“練內(nèi)功”的方式，即開(kāi)發(fā)新的diy產(chǎn)品系列等。2、針對(duì)財(cái)務(wù)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)工作坊在財(cái)務(wù)方面盡量采取加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算的合理控制和經(jīng)營(yíng)支出的相關(guān)性，達(dá)到資金使用的高效率。3、人文因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)加大宣傳、diy制作免費(fèi)體驗(yàn)等活動(dòng)留住顧客的方法打開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)，使diy的理念深入消費(fèi)群的日常意識(shí)。4、針對(duì)管理不當(dāng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)工作坊實(shí)行激勵(lì)機(jī)制，把把員工的工資、獎(jiǎng)金和本月的

40、業(yè)績(jī)相掛鉤。我們認(rèn)為陶立方的的產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的顯著特點(diǎn)是其獨(dú)特的設(shè)計(jì)，潮流時(shí)尚的風(fēng)格和外形；而由于我們主要以市場(chǎng)滲透法定價(jià)，因此價(jià)格比較有優(yōu)勢(shì)。因此，時(shí)尚潮流和價(jià)格是我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中特別突出的重點(diǎn)。第五章 產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn) 品 說(shuō) 明本工作坊將設(shè)立兩個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)實(shí)體店和網(wǎng)店分別進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。1、實(shí)體店 主要是為顧客提供diy的制作材料、工具、創(chuàng)作環(huán)境和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)為主，實(shí)體店也會(huì)銷(xiāo)售一些手工成品、顧客托賣(mài)的產(chǎn)品和個(gè)性定制產(chǎn)品。具體如下：1、diy軟陶系列；2、手工小飾物、禮品的銷(xiāo)售，以及顧客成品代售；3、個(gè)性定制服務(wù)。2、網(wǎng) 店 網(wǎng)店包括工作坊品牌網(wǎng)站（）和依附于其他營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)（淘寶網(wǎng) 、

41、拍拍網(wǎng)等）構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)站。工作坊網(wǎng)站是一個(gè)提供交流、學(xué)習(xí)和交易的多方位的立體平臺(tái)。它能使本工作坊的消費(fèi)者找到自己心儀的手工品和志同道合的diy網(wǎng)友，并且能夠展示和銷(xiāo)售自己的作品。而依附知名營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的網(wǎng)站，其主要是進(jìn)行diy軟陶手工藝品的銷(xiāo)售和個(gè)性服務(wù)的定制，以及借助銷(xiāo)售平臺(tái)提高維度工作坊的品牌知名度和市場(chǎng)的影響范圍。 產(chǎn)品的具體規(guī)劃工作坊的產(chǎn)品主要分為4大類(lèi)：1、diy軟陶 2、個(gè)性diy定制 3、手工飾物和禮品 4、顧客托售的成品手工作品為了迎合消費(fèi)者的個(gè)性要求、年齡層次和消費(fèi)能力，工作坊的消費(fèi)將分為幾個(gè)檔次，以符合學(xué)生、公司白領(lǐng)和普通消費(fèi)者的需求：石膏模具制作軟陶工藝品 利用石膏模具制

42、作軟陶作品是一種最為簡(jiǎn)單簡(jiǎn)便的方法，它的特點(diǎn)是對(duì)顧客的動(dòng)手能力要求不高，而且制作時(shí)間很短，用對(duì)應(yīng)的顏色軟陶泥覆蓋在模具上，然后脫模即可，也可以用單色軟陶泥制作后用油性筆上色。特別適合歲數(shù)較小的孩子和動(dòng)手能力一般或追求快捷的顧客使用。其缺點(diǎn)是缺乏創(chuàng)作性，模具的種類(lèi)要求較多且與潮流時(shí)尚貼合。對(duì)于模具制作，工作坊將采用示范教學(xué)教顧客制作。模具將向模具生產(chǎn)商訂購(gòu)和自主開(kāi)發(fā)，為了更好貼合潮流，以自主開(kāi)發(fā)制作為主。如圖為四款石膏模具純手工制作軟陶工藝品 這種方法是借助一些簡(jiǎn)單的制作工具（不銹鋼管、美工刀、鋼尺等），按照?qǐng)D紙或個(gè)人構(gòu)思，全過(guò)程采用手工制作。這種制作方法較模具制造法難度要大，需要有較強(qiáng)的動(dòng)手能

43、力和空間立體感，制作時(shí)間按制造難度和體積的大小而不同，比較適合高年級(jí)的學(xué)生和擁有較強(qiáng)動(dòng)手能力的消費(fèi)者選用。對(duì)這種類(lèi)型的消費(fèi)者，工作坊將為其提供專(zhuān)業(yè)的制作協(xié)助，對(duì)制作時(shí)間較長(zhǎng)的作品，采用分塊和分時(shí)間制作的模式。個(gè)性定做軟陶工藝品 這種模式是為有特別需求的顧客推出的，如個(gè)性生日、節(jié)日禮品，肖像雕塑玩偶等的制作。個(gè)性卡通雕塑是對(duì)傳統(tǒng)雕塑藝術(shù)的繼承，是在現(xiàn)代理念下傳統(tǒng)文化發(fā)展的產(chǎn)物。個(gè)性軟陶卡通雕塑不但打破了傳統(tǒng)雕塑給人帶來(lái)的死板僵硬，而且很好的融入到了生活中。無(wú)論從材質(zhì)、 動(dòng)作、 色彩方面都增加了個(gè)性化、趣味性。突破了傳統(tǒng)雕塑的毫發(fā)畢現(xiàn)，而是以一種清新活潑可愛(ài)的樣式展現(xiàn)給大家?？ㄍǖ裣褚詫?xiě)意為主，是

44、根據(jù)客戶提供的照片，設(shè)計(jì)師純手工捏制而成，夸張、可愛(ài)且不失神意，絕對(duì)是量身定做的個(gè)性化禮品。其主要流程如下：1、 客戶選取照片盡量選取表情生動(dòng)活潑，五官清晰的正側(cè)面照片各一張，因?yàn)檎掌馁|(zhì)量決定客戶最后拿到成品的質(zhì)量。2、選擇身體造型目前我們可以提供200余種人偶樹(shù)脂身體，可以根據(jù)需要提出要求，我們根據(jù)要求推薦十至二十種造型供顧客選擇，只到滿意為止。當(dāng)然顧客也可以按照制作對(duì)象職業(yè)、地位、氣質(zhì)等要求提出個(gè)性化的制作需求，需要注意的是價(jià)格會(huì)隨著手工復(fù)雜程度而有所變化。3、設(shè)計(jì)制作，成品完成客戶支付50%制作費(fèi)后，設(shè)計(jì)師按照照片和訂單要求進(jìn)行制作，人像一般高15至16厘米，制作過(guò)程中客戶有任何意見(jiàn)或

45、建議都可以及時(shí)反饋，我們一般也會(huì)發(fā)送成型前的人偶照片供客戶確認(rèn)。得到確認(rèn)后烘烤成型，完成整個(gè)人偶制作工作。4、發(fā)貨客戶定做完成后可以通過(guò)快遞（運(yùn)費(fèi)到付）遞給客戶?？蛻粢部梢赃x擇上門(mén)取貨（僅限武漢市的客戶）制作周期：7-12天（加急適當(dāng)收費(fèi)）。如圖為顧客個(gè)性定制的雕像手工藝飾品 本工作坊除了經(jīng)營(yíng)軟陶項(xiàng)目以外，也由工作坊的專(zhuān)業(yè)人員制作各種潮流新穎的小飾品、工藝品和禮品，在可行的情況下，也引進(jìn)一些現(xiàn)成的小飾物。本工作坊也會(huì)替顧客將其制作的作品出售，收取中介費(fèi)用。工作坊采取集中制職能結(jié)構(gòu)（functional structure）是各企業(yè)組織結(jié)構(gòu)模式中最簡(jiǎn)單也是最經(jīng)濟(jì)的一種組織結(jié)構(gòu)。這種組織結(jié)構(gòu)將企業(yè)

46、的業(yè)務(wù)和活動(dòng)按業(yè)務(wù)職能進(jìn)行分類(lèi)，除了簡(jiǎn)單易行和成本較低外，職能式結(jié)構(gòu)還可以促進(jìn)企業(yè)的勞動(dòng)的專(zhuān)業(yè)化分工，提高效率，減少?gòu)?fù)雜控制系統(tǒng)，并有利于迅速作出決定，較適合于新公司的運(yùn)作。工作坊店長(zhǎng)：負(fù)責(zé)工作坊的日常運(yùn)營(yíng)店面管理工作，完成各項(xiàng)指標(biāo)，任聘及解雇本店員工，對(duì)店員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與培訓(xùn)，聯(lián)系本店物流工作等。駐店銷(xiāo)售員：負(fù)責(zé)店內(nèi)的銷(xiāo)售，為顧客教授、講解各種手工diy的方法，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，記錄顧客的訂做要求及儲(chǔ)存顧客資料等。網(wǎng)購(gòu)銷(xiāo)售員：負(fù)責(zé)接受網(wǎng)上和電話的訂單，選配商品，交予物流公司發(fā)送；宣傳廣告的策劃制作。產(chǎn)品策劃員：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的創(chuàng)新制作，對(duì)店員進(jìn)行手工制作培訓(xùn)，；制作手工飾物及顧客訂做商品等。在成立中期

47、，由于工作坊的擴(kuò)大，公司會(huì)采用新的結(jié)構(gòu)形式：總經(jīng)理（及總經(jīng)理助理）：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事物，協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)部（市場(chǎng)部）：負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析，決定公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。把握市場(chǎng)動(dòng)向，組織實(shí)施市場(chǎng)監(jiān)控，市場(chǎng)評(píng)估等工作；公司成熟后在各地設(shè)立市場(chǎng)分析點(diǎn)，針對(duì)各地的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析。技術(shù)部：負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)、構(gòu)建、維護(hù)以及bbs的管理；負(fù)責(zé)公司的廣告設(shè)計(jì)和客戶公司要求的廣告設(shè)計(jì)，如廣告圖片等。企劃部：負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目工作的全面掌握。包括組織、參與、指導(dǎo)企劃方案的制定，媒體活動(dòng)計(jì)劃的審定，完成公司營(yíng)銷(xiāo)推廣項(xiàng)目的整體策劃創(chuàng)意、設(shè)計(jì)與提報(bào)，并指導(dǎo)專(zhuān)案策劃與計(jì)劃，配合完成日常推廣宣傳工作。

48、財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的湊集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資金結(jié)構(gòu)的確定；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理等。工作坊核心價(jià)值以顧客為本我們從來(lái)沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)這樣的信念：最重要的事莫過(guò)于讓顧客滿意，使顧客成功。我們服務(wù)的目標(biāo)就是以顧客為本。創(chuàng)新創(chuàng)新是我們事業(yè)蓬勃發(fā)展的源泉，創(chuàng)造性地解決問(wèn)題是我們成功的基石.我們不斷推陳出新，為市場(chǎng)提供創(chuàng)新的服務(wù)項(xiàng)目，并同時(shí)為顧客奉獻(xiàn)最佳的價(jià)值。 完整性我們認(rèn)為所有的人都是機(jī)構(gòu)中的構(gòu)成體，包括職員、顧客，每個(gè)人都有其尊嚴(yán)，并應(yīng)得到尊重.我們以坦率誠(chéng)實(shí)的態(tài)度面對(duì)顧客，遵守諾言，并履行我們的承諾。相對(duì)價(jià)值增值說(shuō)明 “陶立方”提供國(guó)內(nèi)外最新的手工diy體驗(yàn)；低價(jià)的，可以

49、讓您展現(xiàn)個(gè)性和特色的小飾品；可以讓您正確選擇，體現(xiàn)您的心意與新意的個(gè)性手工制作禮品。 加入“陶立方”后可享受會(huì)員特權(quán)，包括工作坊商品和服務(wù)的折扣，會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)講座，會(huì)員活動(dòng)以及不定期的禮品贈(zèng)送。 “陶立方”真正的做到貼近您的生活，在您生活的區(qū)域里，在您等待的郵箱中，在您暢游的網(wǎng)絡(luò)中，您都可以看到“陶立方”的蹤影。我們?yōu)槟峁┒喾矫娴馁?gòu)物渠道逛街、郵購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)選擇最合適您的方式來(lái)體驗(yàn)“維度”的商品和服務(wù)吧！工作坊選址一方水土養(yǎng)一方人，不同外界環(huán)境下造就不同的企業(yè)。本工作坊擬選地址為：湖北省武漢市武昌區(qū)曇華林88號(hào)區(qū)域優(yōu)勢(shì)曇華林地處城墻內(nèi)的花園山北麓與螃蟹岬南麓之間。全長(zhǎng)1200米，是明洪武四年（137

50、1年）武昌城擴(kuò)建定型后逐漸形成的一條老街。曇華林附近有此外，周邊擁有多所教學(xué)機(jī)構(gòu)電子科技大學(xué)中山學(xué)院、中山電視大學(xué)、第一中學(xué)初中部、華僑文華學(xué)院，文華公書(shū)林輔樓書(shū)庫(kù)（文化大學(xué)），花園山，內(nèi)有許多文化氣息濃郁的特色手工藝坊，如刺繡，同時(shí)毗鄰武漢市繁華的商業(yè)區(qū)司門(mén)口，人流量大，為陶立方提供了大量的目標(biāo)顧客。第三章 市場(chǎng)分析市 場(chǎng) 概 括科學(xué)技術(shù)的發(fā)展解放了人們的雙手，市場(chǎng)上琳瑯滿目的商品讓人們盡享便利。與此同時(shí)，人們卻發(fā)現(xiàn)獨(dú)具神韻的手工制品已難覓蹤影。無(wú)論是服飾、日用品還是藝術(shù)品，都在工業(yè)化的流水線上誕生，貼著同樣的標(biāo)簽，長(zhǎng)著同樣的臉，卻沒(méi)有靈魂。而在這個(gè)個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代，千篇一律是不被贊揚(yáng)的，每個(gè)

51、人都追求獨(dú)特，“個(gè)性”就是品位的代名詞。正如一位白領(lǐng)所言：“就算您穿著chanel經(jīng)典套裝，挽著fendi手袋，可是，您依然免不了撞衫、撞包的可能。”當(dāng)流行風(fēng)潮讓人們感到厭倦時(shí)，獨(dú)一無(wú)二的手工制品開(kāi)始進(jìn)入人們的視線，并迅速贏得關(guān)注。它們凝結(jié)著創(chuàng)作者的靈感和個(gè)人魅力，散發(fā)著原始的溫潤(rùn)與質(zhì)樸，因此一露面便受到都市人的追捧。如果可以自己制造的話，就更有誘惑力了。于是，手工diy在鋼筋水泥的現(xiàn)代都市中迅速?gòu)?fù)活。手工的價(jià)值，在于它促使了人們內(nèi)心的覺(jué)醒。diy體驗(yàn)吧，是一個(gè)全新的，不斷成長(zhǎng)的新興行業(yè)。目前，陶吧、畫(huà)吧、玩具模型吧、點(diǎn)心吧只在個(gè)別經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市具有，且存在數(shù)量較少，規(guī)模不大，服務(wù)質(zhì)量參差不

52、齊的缺陷。故獨(dú)特、完善的diy產(chǎn)品體驗(yàn)市場(chǎng)潛力巨大。在崇尚自主、獨(dú)立、個(gè)性和前衛(wèi)的今天，diy自主體驗(yàn)是一種潮流，也必將是一個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)。武漢市行業(yè)分析對(duì)武漢diy行業(yè)的分析，我們采用了世界上較為完善的pest分析方法：p-political factors（政策要素）據(jù)了解，為了鼓勵(lì)高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)和靈活就業(yè)，省政府要求各級(jí)工商管理部門(mén)要叢快辦理登記手續(xù)。稅務(wù)部門(mén)應(yīng)切實(shí)將財(cái)政部稅字1994001號(hào)文件等優(yōu)惠政策落實(shí)到位。優(yōu)惠政策如下：1、免交10多項(xiàng)費(fèi)用免交的具體費(fèi)用項(xiàng)目包括個(gè)體工商戶注冊(cè)登記費(fèi)等17項(xiàng)費(fèi)用，以及國(guó)務(wù)院、省級(jí)人民政府及其財(cái)政、價(jià)格主管部門(mén)批準(zhǔn)的涉及個(gè)體經(jīng)營(yíng)的其它登記類(lèi)和管理收

53、費(fèi)項(xiàng)目。2、稅收優(yōu)惠對(duì)于畢業(yè)生從事咨詢、信息、技術(shù)、服務(wù)的獨(dú)立核算企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，自開(kāi)業(yè)之日起，免征所得稅2年。3、小額貸款優(yōu)惠武漢市政府要求，有條件的地區(qū)由地級(jí)以及地級(jí)以上市政府確定，在現(xiàn)有渠道中為高校畢業(yè)生提供小額創(chuàng)業(yè)貸款和擔(dān)保，幫大學(xué)生找到啟動(dòng)自主創(chuàng)業(yè)的第一桶金。e-economic factors（經(jīng)濟(jì)要素）在最新一次的中國(guó)城市競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)選中，城市居民用于服務(wù)性的消費(fèi)日益增加，城市居民接受服務(wù)項(xiàng)目的人均消費(fèi)支出為5159元，增長(zhǎng)為7.53%，占城市居民消費(fèi)性支出的34.57%。由上述數(shù)據(jù)可以看出，武漢市的居民有足夠的能力進(jìn)行diy消費(fèi)。s-sociocultural fators（社會(huì)與文化要素）“全國(guó)綠色先進(jìn)城市”、“國(guó)家衛(wèi)生城市”、“環(huán)保模范城市”、“聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，足以說(shuō)明中山市是一個(gè)很適合居住的城市，城市居民生活水平提高，對(duì)各中服務(wù)的需求也會(huì)相應(yīng)的增加。2