汽車4s店江西馳源39800營(yíng)銷案例

1、江西馳源經(jīng)貿(mào)有限公司“金剛39800起售”集客提升終端經(jīng)典案例案例背景：隨著吉利汽車的飛速發(fā)展和市場(chǎng)份額的不斷增加，吉利汽車已擁有了數(shù)量龐大的客戶群體。2010年經(jīng)過我司近半年的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)吉利金剛這款車在南昌周邊縣郊有很大的市場(chǎng)。同年5月我司正式獲得吉利英倫汽車金剛的經(jīng)營(yíng)銷售權(quán)，8月份開始金剛的銷售業(yè)務(wù)。第一個(gè)月實(shí)現(xiàn)終端量17臺(tái)。而我們?yōu)榱搜杆偬嵘饎傇诮魇袌?chǎng)的份額，9月份我們推出“吉利金剛經(jīng)典版39800開回家”營(yíng)銷策略活動(dòng)，在當(dāng)月我們就實(shí)現(xiàn)了終端量翻番的目標(biāo)，發(fā)展意向客戶120人以上。一、工作流程：1、 所有銷售顧問整理資料，盤存自己手頭上的上個(gè)月留存客戶，逐個(gè)打回訪電話。通過了

2、解分析出哪些是因?yàn)閮r(jià)格，哪些是因?yàn)闀r(shí)間，另外還有些是因?yàn)樾判膯栴}一直還處在考慮或等待中的客戶，分別給他們解決的方法。2、 為了增加新的意向客戶，企劃部特意開展了一些活動(dòng)。金秋時(shí)節(jié)，南昌市正好要舉辦第五屆國(guó)際車展，吉利英倫也順利地參加了本次活動(dòng)。這對(duì)我們來說可真是天賜良機(jī)。二、工作目標(biāo)： 我們打算借助天時(shí)地利人和條件，實(shí)現(xiàn)十月份的終端銷量比上月份翻番，并爭(zhēng)取收集意向客戶資料200個(gè)。三、 我們企劃部也對(duì)swto做了分析：做出了如下結(jié)論：1、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：1）公司資金實(shí)力還是比較雄厚，解決了車源的后顧之憂。2）客戶滿意度也是比較高的。利用這一優(yōu)勢(shì)，我們可以叫老客戶轉(zhuǎn)介新客戶，3）與廠商的合作關(guān)系也比較

3、融洽。4）有一支強(qiáng)勁有力能夠吃苦耐勞的營(yíng)銷隊(duì)伍。2、內(nèi)部劣勢(shì)因經(jīng)營(yíng)吉利金剛時(shí)間比較短，所以意向客戶不多。征對(duì)這種情況，多做廣宣活動(dòng)看來是勢(shì)在必行。3、外來機(jī)會(huì)：1）對(duì)于1.6排量以下的車輛購(gòu)置費(fèi)減半政策還沒取消，這也是一大利好。2）競(jìng)品比亞迪銷量急速下降對(duì)我們也是一大機(jī)會(huì) 。3）廠家開通了全程通業(yè)務(wù)，解決經(jīng)銷商融資困難。4）雙免活動(dòng)的實(shí)施為客戶解決了購(gòu)車資金緊張的問題。4、外部威脅：1）品牌知名度不高。2）油費(fèi)不斷上漲導(dǎo)致一些意向客戶尚在猶豫當(dāng)中。四、針對(duì)以上情況，我們做出了相應(yīng)對(duì)策：1、 賣場(chǎng)布置：展廳外掛上“英倫金剛39800起”的橫幅，指定車輛放上價(jià)格牌。2、 廣告策略：利用電視媒體讓廣

4、大消費(fèi)群體了解我們英倫汽車吉利金剛，讓他們從視覺上認(rèn)識(shí)吉利金剛。 還通過電臺(tái)廣播和江南都市報(bào)大力的推廣了吉利金剛39800開回家的宣傳口號(hào)，使得吉利金剛在全省范圍內(nèi)大大提高了產(chǎn)品知名度和產(chǎn)品銷量。關(guān)于金剛39800活動(dòng)的廣宣投放明細(xì)表廣告形式江南都市報(bào)太平洋汽車網(wǎng)cctv5插播廣告地縣市巡展投放內(nèi)容2期1/4版硬廣金剛39800團(tuán)購(gòu)信息金剛39800團(tuán)購(gòu)信息5場(chǎng)地區(qū)巡展3、 人員培訓(xùn)：主管會(huì)議頭腦風(fēng)暴，分解47800配置價(jià)格成39800配置價(jià)格，提煉話術(shù)，專題培訓(xùn)4次。4、 車展配合：通過十一車展活動(dòng)，我們的銷售顧問向前來觀看的群眾大力宣傳吉利金剛經(jīng)典版39800元，從價(jià)格上把客戶吸引過來。5

5、、 外場(chǎng)拓展：到一些中低檔住宅區(qū)發(fā)宣傳單頁以此讓更多的人來了解吉利金剛。6、 汽車市場(chǎng)搶客：我公司每天都按排了至少兩個(gè)外場(chǎng)執(zhí)行人員，在外面迎接進(jìn)店客戶，讓客戶有種倍受尊重的感覺。就這樣也讓我們?cè)黾恿瞬簧龠M(jìn)店量，對(duì)提高我們的銷售量也起到了很大的作用。五、總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)1、 39800車型價(jià)格的由來：在廠家無敵版車型無鋁合金輪轂、無abs+ebd、無方向助力配置較低；無敵版金剛價(jià)格45800元；無敵尊貴版價(jià)格48800元。然后又把客戶從價(jià)格引向價(jià)值，39800雖然便宜，但車子配置相對(duì)來說也比較低，無鋁圈，無abs，無方向助力。 我們通過客戶對(duì)安全性、舒適性等需求的詮釋，引導(dǎo)客戶從39800的經(jīng)典版

6、車型轉(zhuǎn)變到45800的金剛無敵版或者48800的金剛無敵尊貴版。通過銷售顧問的專業(yè)技能和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，借助金剛經(jīng)典版這款車的價(jià)格優(yōu)勢(shì)成功地向客戶推出了金剛無敵版，金剛無敵尊貴版這兩個(gè)價(jià)位的車。而事實(shí)上39800這款車根本沒有銷售。2、 顧客疑慮的打消：如果客戶要求訂購(gòu)39800車型可以，但是這款車型已經(jīng)脫銷，訂購(gòu)周期是45天提車，通過庫存較緊讓客戶選購(gòu)無敵版車型，如果客戶還是覺得兩款車型價(jià)格差距太大，再由銷售主管贈(zèng)送客戶2000元汽車精品。3、 對(duì)消費(fèi)者心理的影響：讓客戶認(rèn)為吉利金剛轎車物有所值，大大的提高了客戶的滿意度和品牌的知名度。功夫不負(fù)有心人，通過全公司上下員工的努力，通過我們的由價(jià)格導(dǎo)向價(jià)值的營(yíng)銷策略，我們?cè)?010年取得了非常可喜的成績(jī)，十月份金剛金鷹終端量57臺(tái)，比九月份翻一倍，實(shí)現(xiàn)訂單32臺(tái)，保留意向客戶資料160個(gè)，在后面的幾個(gè)月銷售業(yè)績(jī)還是比較穩(wěn)定，特別是2011年元月份銷量達(dá)到最高峰，僅吉利金剛就銷售了74臺(tái)。就因?yàn)檫@次成功的經(jīng)驗(yàn)，我公司39800策略方案得到華中大