海島賣鞋案例分析

1、 機遇和風險同在，激情和理性并存 寄語和景的各位事業(yè)伙伴 曾經(jīng)有一家美國的制鞋公司尋找國外市場，公司總裁派了一名推銷員到非洲某個海島上的國家，讓他了解一下能否向該國賣鞋。這個推銷員到非洲后給總部發(fā)回一封電報說：“這里的人都習慣赤腳，不穿鞋，這里沒有市場?！彪S即這名推銷員就離開了那里?？偛秒S后又派去另一名推銷員。第二個推銷員到非洲后也給總部發(fā)回一封電報，電報中說：“在這里的發(fā)現(xiàn)讓我異常興奮，因為這里的人都是赤腳，還沒有一人穿鞋，這里市場巨大”。于是他開始在島上賣鞋 在打開一個市場之前，我們一定要了解當?shù)匚幕治霎數(shù)厣盍曅?。根?jù)案例，我們可以想象該海島是一個相對閉塞的海島，很少有外人進入，所以

2、生活方式比較落后，對外面人的生活習慣可能他們并不是很了解。他們不穿鞋，甚至可能根本不明白鞋是什么東西。所以我們首先要分析他們不穿鞋的原因：這可能是由于該海島氣候常年比較溫暖，再加上海島上以沙灘為主的地面，省去了穿鞋的必要?？墒?，這里的文化雖然是一個相對穩(wěn)定的要素，但不是靜止的，長年不穿鞋，腳必然會染上一些疾病。這為改變文化，推動文化變化滲透提供了有利條件。其次，要從他們的角度出發(fā)，分析他們的潛在需求。長年赤腳的人，腳部必然會生繭，而且腳形比一般人要來的寬大。所以要在那銷售鞋，就要生產(chǎn)出符合他們腳形的鞋子，并且要適合在海灘上行走。第三，要了解當?shù)氐臋?quán)力機構(gòu)及習俗，在推銷過程中不能背離他們的文化，

3、以免引起當?shù)厝说姆锤?。我組成員認為第二個銷售人員要在海島打開市場可以從以下幾個方面著手：一、 灌輸思想。針對當?shù)氐那闆r，我們得讓島上居民認識鞋，以及穿鞋的必要性。1. 讓其知曉鞋的存在。我們可以利用人的好奇心，在小島上放置一個箱子，里面放上一雙鞋，然后用一塊黑布將其蓋上，并在布上寫下“請勿掀開”，以引起島民的好奇心，接著就可以趁著人們的好奇心將鞋子介紹給島民。2. 讓其對穿鞋感興趣。我們可以結(jié)合當?shù)氐娘L俗文化，在當?shù)毓?jié)日的時候組織一些活動將鞋子引入，灌輸一種穿鞋健康舒適的思想.將島民的好奇心與文化認同充分結(jié)合起來，進一步引起島民對穿鞋的興趣。 3. 打開島民中小孩子的市場，將部分鞋產(chǎn)品做成玩具

4、形式贈送，并且針對小孩的興趣設(shè)計符合小孩審美的產(chǎn)品。 二、 與當?shù)卣?quán)力機構(gòu)）溝通，并建立好關(guān)系，取得他們的支持。1. 從上到下推銷（機構(gòu)適應(yīng)，即與當?shù)亟M織結(jié)構(gòu)和運作程序相調(diào)整，以適應(yīng)當?shù)厥袌龅奈幕卣骱蜕鐣鹘y(tǒng)）。可以通過聊天的方式，和當?shù)卣?quán)力機構(gòu)）的領(lǐng)導(dǎo)者拉近距離，讓他對我們產(chǎn)生信任感，進而接受我們的推銷。下一步，就可以讓領(lǐng)導(dǎo)者向下宣傳或建議，讓島民們接受鞋子。2. 在群眾中進一步建立影響度。生產(chǎn)與當?shù)貚u民腳型相適應(yīng)的鞋子，生產(chǎn)偏大而且穿著輕便舒適的鞋型（產(chǎn)品適應(yīng)，即企業(yè)改進營銷產(chǎn)品或者重新設(shè)計產(chǎn)品以適應(yīng)目標市場的文化特征）并與當?shù)靥禺a(chǎn)捆綁銷售，在當?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)者的認同下，通過一些活動，讓島民們接受鞋子，從而讓鞋子的影響在群眾中擴大。三、 通過當?shù)囟t(yī)術(shù)的醫(yī)生，讓其認識到不穿鞋的壞處和穿鞋的好處。1. 讓其認識到不穿鞋的壞處。先說服當?shù)蒯t(yī)生，通過他告訴島民，不穿鞋可能會引起各種疾病，危害身體健康。而且長期不穿鞋，腳也會長得比較大，對于島民們，尤其是女性，影響其美觀。2. 讓其認識到穿鞋的好處。告訴他們，穿鞋可以保護腳，進而保護自己的身體。久