銀行與鐵路公司合作金融服務(wù)方案

1、第2組太原分行7第2組一、 gms鐵路有限責(zé)任公司營銷策劃方案（一）項(xiàng)目小組名單（二）工作分工表（三）工作進(jìn)度表二、gms鐵路有限責(zé)任公司金融服務(wù)方案（一） 中農(nóng)銀函20041號(hào)金融服務(wù)函（二） gms鐵路有限責(zé)任公司金融服務(wù)方案中國農(nóng)業(yè)銀行中原分行關(guān)于gms鐵路有限責(zé)任公司營銷策劃方案(第2組)一、客戶背景（一）基本概況gms公司是鐵道部和g省共同組建的合資鐵路企業(yè)，由鐵道部控股。公司總資產(chǎn)超過100億元，是全國資產(chǎn)總量最大和g省境內(nèi)運(yùn)營里程最長的一家合資鐵路企業(yè)。公司管轄京九南段、gms、梅坎廣東段三條路網(wǎng)鐵路干線，里程共計(jì)為668.3公里。主營鐵路客貨運(yùn)輸，聯(lián)合運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、裝卸；鐵路工程

2、勘測(cè)、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理；鐵路設(shè)備的維修和經(jīng)營。該公司總部設(shè)在g省省會(huì)。該公司堅(jiān)持“以運(yùn)為主，多元經(jīng)營，股份改造，集團(tuán)發(fā)展”的方向，確立新世紀(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略，并完成股份上市、創(chuàng)利還貸、建設(shè)梅坎和京九復(fù)線三大宏偉工程。gms公司下屬分本部與六個(gè)事業(yè)部：本部包括財(cái)務(wù)部、結(jié)算中心、收入部門以及其他職能部門；六個(gè)事業(yè)部包括客運(yùn)事業(yè)部、貨運(yùn)事業(yè)部、行車事業(yè)部、兩個(gè)線路事業(yè)部與動(dòng)力事業(yè)部。目前，gms公司以路網(wǎng)分離為模式，以“事業(yè)部構(gòu)架、專業(yè)化經(jīng)營、預(yù)算制管理、責(zé)任制考核”的經(jīng)營方式，各事業(yè)部既承擔(dān)不同專業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任，又行駛相關(guān)業(yè)務(wù)管理職能，系具有人事任免權(quán)的非法人獨(dú)立核算單位，公司對(duì)事業(yè)部實(shí)行財(cái)務(wù)預(yù)算制管

3、理和生產(chǎn)責(zé)任制考核。這種經(jīng)營模式，對(duì)公司的資金管理提出更高層次的要求。gms公司內(nèi)部設(shè)立結(jié)算中心，六大事業(yè)部均在結(jié)算中心開立一個(gè)內(nèi)部結(jié)算賬戶，由結(jié)算中心對(duì)六大事業(yè)部進(jìn)行頭寸管理，每個(gè)事業(yè)部下屬的經(jīng)營實(shí)體擁有自己的帳戶進(jìn)行對(duì)外的收付。2003年底，gms公司資產(chǎn)總額為150億元，資產(chǎn)負(fù)債率為56.4%，流動(dòng)比率31.4%，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入18.6億元，利潤總額3816萬元，凈利潤為3616萬元。企業(yè)存在流動(dòng)資金缺口。目前，gms公司在我行流動(dòng)資金貸款余額為3.6億元。（二）金融需求經(jīng)過與gms公司的初步溝通，其金融需求包括：1、融資需求(1)流動(dòng)資金需求。解決流動(dòng)資金缺口。(2)項(xiàng)目貸款需求。g

4、ms公司近期籌劃修建gms鐵路的復(fù)線，并對(duì)梅坎鐵路本省部分進(jìn)行改造，國內(nèi)采購設(shè)備。(3)國際業(yè)務(wù)融資。該公司需要從國外采購設(shè)備。2、結(jié)算需求gms公司希望總部在銀行開立一個(gè)總帳戶，六大事業(yè)部均設(shè)置收入賬戶與支出賬戶，其中客運(yùn)事業(yè)部與貨運(yùn)事業(yè)部根據(jù)地理位置分布可設(shè)置多個(gè)收入賬戶，但只設(shè)置唯一的支出賬戶；各客運(yùn)售票點(diǎn)與貨運(yùn)售票點(diǎn)均以機(jī)構(gòu)名義按照就近原則在農(nóng)業(yè)銀行協(xié)辦行開立一般結(jié)算賬戶，資金只收不付，作為收入部門資金歸集的基礎(chǔ)賬戶。票款收入歸集到事業(yè)部部帳戶，再從事業(yè)部賬戶歸集到gms公司的總部賬戶上。另一方面，企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)資金在內(nèi)部調(diào)動(dòng)的高效快捷。3、其他需求gms公司希望在客、貸票銷售方面與銀行

5、開展電子票務(wù)合作。二、項(xiàng)目營銷目標(biāo)對(duì)該客戶營銷的理念是“資產(chǎn)業(yè)務(wù)志在必得，負(fù)債業(yè)務(wù)擴(kuò)大份額”，營銷目標(biāo)為確保項(xiàng)目貸款額度 億元，力爭(zhēng)達(dá)到 億元以上、建立現(xiàn)金管理平臺(tái)和代收代付等綜合理財(cái)業(yè)務(wù)的全面合作。三、項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)（一）項(xiàng)目營銷領(lǐng)導(dǎo)小組。省分行行長許惠光為組長，公司業(yè)務(wù)、信貸、農(nóng)貸、資產(chǎn)負(fù)債、會(huì)計(jì)、科技等相關(guān)處室的相關(guān)人員為成員。(二)項(xiàng)目營銷推進(jìn)小組。省分行公司業(yè)務(wù)處處長組長，公司業(yè)務(wù)處副處長、天山市分行副行長為副組長，天山市分行公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理、經(jīng)辦支行行長為成員。(三)專職專職客戶經(jīng)理小組。指定省分行公司業(yè)務(wù)處客戶經(jīng)理段繼平為項(xiàng)目經(jīng)理，尹帥、王東、黨蕓為客戶經(jīng)理，周華斌、胡清華、林桂娥、

6、王鈺、文瓊、馮冬琴為產(chǎn)品經(jīng)理。四、營銷策略(一)關(guān)系營銷。gms公司與我行建立了長期的、較穩(wěn)定的信用關(guān)系，充分利用這一有利條件，作為我行深度營銷該客戶的媒介。(二)優(yōu)勢(shì)營銷。我行的地域網(wǎng)點(diǎn)、科技網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、為交通基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)金管理平臺(tái)、優(yōu)惠政策等方面優(yōu)勢(shì)明顯，組合運(yùn)用這些優(yōu)勢(shì)，將會(huì)加重我行成功營銷的砝碼。(三)情感營銷。在營銷過程中要采取對(duì)等營銷策略，通過不同層次的個(gè)人感情聯(lián)絡(luò)，達(dá)到銀企之間的友好合作目的。五、營銷步驟。(一)達(dá)成合作意向。省分行以正式公文形式向其送達(dá)金融服務(wù)函、金融服務(wù)方案，表達(dá)我行合作意愿。同時(shí)通過演示方式向客戶介紹農(nóng)行優(yōu)勢(shì)，推介農(nóng)行金融產(chǎn)品。(二)確定項(xiàng)目合

7、作關(guān)系。在我行正式公文送達(dá)和經(jīng)過初輪商談后，盡快確定項(xiàng)目正式合作關(guān)系，并在項(xiàng)目可研報(bào)告批復(fù)之前，落實(shí)項(xiàng)目貸款份額；建立現(xiàn)金管理平臺(tái)；開展綜合理財(cái)服務(wù)。 (三)辦理項(xiàng)目貸款申報(bào)手續(xù)。在合作關(guān)系確定后，經(jīng)辦行及天山市分行應(yīng)著手收集、整理項(xiàng)目貸款申報(bào)材料，待項(xiàng)目立項(xiàng)批復(fù)和我行信用份額確定后，立即申報(bào)；省分行將爭(zhēng)取總行對(duì)本項(xiàng)目的支持，以最快的速度進(jìn)行評(píng)估、審批。(四)簽訂貸款協(xié)議、發(fā)放貸款。一旦項(xiàng)目審批，即進(jìn)入項(xiàng)目貸款發(fā)放和管理階段。(五)搞好代收代付和其他方面的業(yè)務(wù)合作。六、營銷責(zé)任（一）省分行負(fù)責(zé)高層公關(guān)和做好總行及省分行相關(guān)部門間的協(xié)調(diào)工作，每半月召集項(xiàng)目主辦行、經(jīng)辦行召開一次聯(lián)席分析會(huì)議，解決項(xiàng)目營銷進(jìn)程中的問題。（二）天山市分行直接組織對(duì)項(xiàng)目情況的收集、反饋和項(xiàng)目落實(shí)、督辦，每月向省分行匯報(bào)一次項(xiàng)目營銷進(jìn)展情況。（三）支行負(fù)責(zé)項(xiàng)目情報(bào)收集、工程進(jìn)度的掌握、項(xiàng)目經(jīng)辦人員的感情聯(lián)絡(luò)，了解他行對(duì)本項(xiàng)目的營銷情況，協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)卣案飨嚓P(guān)部門間關(guān)系；及時(shí)向上級(jí)行反映項(xiàng)目營銷中的情況和問題。(四)客戶經(jīng)理的責(zé)任是對(duì)項(xiàng)目經(jīng)辦人員感情聯(lián)絡(luò)、信息收集，及時(shí)向營銷領(lǐng)導(dǎo)小組和營銷推進(jìn)小組匯報(bào)項(xiàng)目的各相關(guān)情況，辦理融資業(yè)務(wù)申報(bào)手續(xù)、現(xiàn)金管理及綜合理財(cái)服務(wù)。七、資源配置。（一）省分行對(duì)本項(xiàng)目撥付 萬元