招商工作標(biāo)準(zhǔn)流程

1、安泰堂招商人員手冊一、招商人員必備知識1、熟知產(chǎn)品知識：包括本部門任一產(chǎn)品的機(jī)理、特點、買點、以及產(chǎn)品優(yōu)勢等知識；2、熟知企業(yè)知識：包括企業(yè)創(chuàng)立時間、經(jīng)歷、規(guī)模、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、曾經(jīng)成功的產(chǎn)品運作等知識；3、熟知市場信息：掌握市場動態(tài)、熱銷品以及其運作模式，了解競品的特點、推廣模式等信息；4.及時了解國家政策：及時掌握國家對本行業(yè)的新政策的發(fā)布以及對本行業(yè)帶來的各種影響，對本企業(yè)的影響，對產(chǎn)品運作的影響等；二、招商人員基本要求1、明確崗位職責(zé)：包括工作范圍、工作方法等；2、熟知招商流程：包括招商前、中、后的服務(wù)等3、熟知招商政策：包括企業(yè)支持、產(chǎn)品支持等三、招商人員基本職責(zé)1、收集經(jīng)銷商

2、信息； 2、分析經(jīng)銷商信息并存檔； 3、拜訪經(jīng)銷商； 4、簽訂合作合作協(xié)議；5、收款與發(fā)貨； 6、建立客戶檔案； 7、后續(xù)跟蹤服務(wù)。四、招商人員必備素質(zhì)1、勤于挖掘各種信息；2、常于思考招商技巧；3、善于總結(jié)工作經(jīng)驗。五、基本信息收集1、上媒名單：通過異地媒體等方式收集；2、網(wǎng)站名單：通過各類網(wǎng)站等方式收集；3、藥交會名單：通過各種招商會收集；4、其他：通過朋友、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)介紹等方式收集。信息收集流程媒體選擇（全國） 文案審批（附工作進(jìn)度表） 簽訂協(xié)議，e-mail文案 合同、文案交信息部 部門經(jīng)理審批 總經(jīng)理審批 財務(wù)蓋章、辦款 合同、匯票傳真，信息部登記 廣告刊登，發(fā)票報樣回寄存檔 專人接聽

3、信息電話，按省份分類 信息分配、存檔流程各大區(qū)報信息調(diào)用計劃 部門經(jīng)理審批 信息部按省份分配信息 信息部登記已分配情況 再次調(diào)用新信息時 信息部封存已使用信息 一次拜訪流程業(yè)務(wù)員領(lǐng)用信息 去電客戶 問好，確認(rèn)對方身份不是本人，掛斷電話，登記 詢問是否有時間接聽（如沒有時間，另約時間） 激發(fā)客戶的興趣（了解客戶；工作范圍；已操作產(chǎn)品等） 簡介公司、產(chǎn)品 郵寄資料 第一次拜訪1、問好確認(rèn)對方身份表明公司及個人職位詢問是否有時間接聽；若沒有時間，應(yīng)另約時間電話聯(lián)系。2、激發(fā)客戶的興趣：了解客戶是否從事藥品工作；工作范圍（otc、rx、?？啤⒈＝∑返龋?；對類似我公司的產(chǎn)品是否關(guān)注。3、突出公司產(chǎn)品：說

4、明廠家、技術(shù)，品牌優(yōu)勢，獨特賣點等。4、郵寄資料：詳細(xì)核對地址，針對性郵寄資料，約定下次去電時間，并做好郵寄記錄。5、每次溝通要用專本記錄經(jīng)銷商信息，書面語言盡量簡潔、用序列號劃分。6、電話要控制時間，4-6分鐘為宜。特殊情況可延長至8-12分鐘。7、郵寄一般要求當(dāng)天發(fā)出，郵寄方式：特快、掛號信、平信、印刷品。由業(yè)務(wù)員自行把握。原則上不寄樣品。 二次拜訪流程去電客戶 問好，確認(rèn)對方身份 詢問資料是否收到、詳細(xì)閱讀 深入了解客戶，激發(fā)客戶的興趣 針對重點客戶，結(jié)合實戰(zhàn)講解 分析市場利潤率 詳細(xì)記錄客戶提出的問題 約定下次去電時間 第二次拜訪1、要求能很輕松的叫出對方的名字，介紹自己及公司，詢問郵

5、寄資料是否收到，是否詳細(xì)看過，逐步溝通對方的市場現(xiàn)狀；若對方來電，則一定要在邊回答邊記錄對方的問題，根據(jù)問題一一答復(fù)。2、深入了解客戶對本公司產(chǎn)品的看法，激發(fā)客戶的興趣，從利益出發(fā)。讓客戶了解我們的產(chǎn)品與他所處區(qū)域市場上的同類產(chǎn)品相比，優(yōu)勢在哪里，然后進(jìn)一步講解我們的成功合作模式，強(qiáng)調(diào)：別人有的，我們有，別人沒有的，我們也有！我們的優(yōu)勢不僅是體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)上公司上、推廣上、售后服務(wù)上，以及公司產(chǎn)品、技術(shù)后續(xù)的系列研發(fā)上。選擇了我們，就選擇了成功！3、對重點客戶，從實戰(zhàn)出發(fā)，結(jié)合我們公司產(chǎn)品的賣點一一剖析。同時熟悉客戶原來所做的產(chǎn)品的銷量和規(guī)模，以及地方上的政策和相關(guān)法規(guī)，引導(dǎo)客戶思考我們

6、公司的產(chǎn)品如果上市，如何操作能迅速起量4、估算對方的市場利潤率，從經(jīng)濟(jì)得益和社會利益上及提升自身知名度上說明。5、要準(zhǔn)確判斷對方的顧及點，有的放矢，分步驟講解。6、要學(xué)會換位思考，從對方的利益出發(fā)，引起對方的共鳴。具體銷售政策上要敢于負(fù)責(zé)和拍板。7、詳細(xì)記錄客戶提出的問題，約定下次去電時間，將自己的聯(lián)系方式再次告知客戶。8、如果客戶提出需要其他資料，盡快安排寄出，趁熱打鐵。9、如果客戶確實對我公司產(chǎn)品沒有興趣，交流同時注意收集客戶的詳細(xì)信息，為以后上新品種做準(zhǔn)備。 三次拜訪流程（后續(xù)溝通）去電客戶 問好，確認(rèn)對方身份 解決客戶的疑慮點 強(qiáng)調(diào)公司提供保障 交流兄弟市場的成功經(jīng)驗 把握成交信號，趁

7、熱打鐵 爭取客戶回款，履約 款到發(fā)貨 第三次拜訪及后續(xù)溝通1、進(jìn)一步溝通對方的猶豫點，排除對方顧慮，強(qiáng)調(diào)公司為經(jīng)銷商提供的強(qiáng)有力保障（貨源、質(zhì)量、售后）。2、交流兄弟市場的成功經(jīng)驗，暗示如果或?qū)Ψ浇?jīng)銷，則在優(yōu)勢上的互補(bǔ)，會更好發(fā)展。3、提出商機(jī)很關(guān)鍵：同一市場也有幾個意向者在與我公司洽談，市場不等人。4、多與同事溝通，交流經(jīng)驗，提升自己的下次溝通水平。5、若對方履約成為經(jīng)銷商，應(yīng)及時做好發(fā)貨和市場協(xié)銷管理工作，并用專本記錄。 客戶履約、發(fā)貨流程客戶履約、匯款 財務(wù)核實到款 業(yè)務(wù)員填發(fā)貨單 部門經(jīng)理審批 總經(jīng)理審批 登記回款記錄，發(fā)貨單復(fù)印存檔 后勤安排發(fā)貨 業(yè)務(wù)員給客戶傳真發(fā)貨回單 建立客戶檔

8、案填寫“合作客戶資料表” 填表后交由信息部存檔 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)已合作客戶售后 詳細(xì)記錄客戶回款情況終端銷售人員有效監(jiān)督和指導(dǎo) 對于終端銷售員的工作監(jiān)督是比較困難的，因為終端銷售員所面對的終端客戶較多，所以面臨的終端問題也比較多，如回訪、結(jié)帳、送貨、理貨等。這些問題銷售員究竟做了沒做，或做的怎么樣？作為銷售主管很難進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)督，一般只有通過各種銷售報表、報告等來進(jìn)行監(jiān)督。銷售報表和報告能有效地了解銷售員的工作情況，從而針對不同問題，給予相應(yīng)的指導(dǎo)，實際上也是對銷售員的監(jiān)管和督促。一、常用的幾種銷售報表 隨著企業(yè)的管理水平的不斷提高，企業(yè)運用表格化對銷售員的管理也越來越多越規(guī)范。其實銷售各報表的作用和

9、用途是很多的。它不但能提供有關(guān)的終端客戶情況、市場和競爭者動態(tài)等多方面的信息，而且還能有效地監(jiān)督和指導(dǎo)銷售員的工作。 在終端銷售中常用的銷售報表主要有以下幾種： 1、終端客戶拜訪表；2、終端銷售日報表；3、終端周計劃銷售報表；4、終端銷售月報表及工作總結(jié)報告等。 二、督促報表準(zhǔn)時交回 作為銷售主管一定要讓銷售員養(yǎng)成填寫銷售報表，并準(zhǔn)時上交銷售各報表的習(xí)慣。當(dāng)然，一些銷售員會在銷售主管不斷催促、提醒、要求下，甚至威脅后交。對于這樣的銷售員一定要嚴(yán)格處理。除了開除人之外，其實，銷售主管還是有辦法讓總是遲交報表的銷售員準(zhǔn)時交報表（他們很可能業(yè)績表現(xiàn)非常好）。最簡單的方法就是告訴他，以后訪問報表若是未

10、和每星期的支出憑證一塊兒交，就不能報銷費用和發(fā)獎金。 三、監(jiān)督銷售員工作的難度 很多人加入銷售行列的原因，就是看上銷售工作的自由性。任何一家公司也負(fù)擔(dān)得不起讓每個銷售員每次訪問客戶時都有一位主管跟蹤監(jiān)督。終端銷售工作要求銷售員每天早、晚二次向公司報告，但在此之間的大部分時間仍是他自己的，根本沒有人管。有些人對這樣沒有直接監(jiān)督的自由簡直是高興極了。只要一離開主管的視線，他們就無法約束自己去做必要的銷售訪問，以取得更好的銷售成績；有些人或許一度克制得了，但疲憊了，就不愿意去面對銷售競賽中和每天被客戶拒絕的情況。有些銷售員了解自己無法長久的做下去，但竭力維護(hù)那一點底薪，或是多拖幾個月，甚至幾星期；有

11、些銷售員假造報表，填些偽造的數(shù)據(jù)，編造銷售活動的謊言等來混日子。 這些人顯然不適合目前的銷售生涯，也無法長久地做，因為不去做銷售工作終會顯露在銷售業(yè)績上，但這會苦了要完成銷售任務(wù)的銷售主管。 四、銷售主管要看報表 當(dāng)銷售主管拿到銷售員填寫的表格后，該怎么查看和閱讀那些報表呢？從銷售員的報表中應(yīng)該獲得那些信息？發(fā)現(xiàn)那些問題？應(yīng)該怎么做？下面幾項是作為銷售主管要注意的內(nèi)容： 1、在報表所涵蓋的時間內(nèi)，銷售員做成了多少筆交易，總成交金額是多少？銷售仍是結(jié)果導(dǎo)向；不管以往做的怎么樣，只要該月業(yè)績有提升，就可以彌補(bǔ)以往的不足。銷售主管對此應(yīng)給予贊揚(yáng)。 2、該段時間內(nèi)做了多少次終端銷售拜訪？主管一定相信，

12、訪問失敗的資料也很重要，因為每一次失敗都讓銷售員向成功又邁進(jìn)一步。然而，那些只注重數(shù)量的主管應(yīng)該記住一個笑話。主管銷售員問：“你今天訪問多少個終端？”銷售員答：“四十五個。本來還可以更多的，但是有些聰明的家伙問我，你到底賣什么東西?！被蛟S主管可要求銷售員把所有客戶訪問都列出來，或許只要列出幾個重要的訪問就夠了。 3、查看訪問報表既有客戶的潛在客戶的比率是多少？主管憑這個資料判定，銷售中是否有銷售員只訪問他們原有的終端客戶。當(dāng)然，訪問潛在客戶，每天面對新終端的拒絕是個痛苦的過程但除非有新客戶不斷的開發(fā)，否則銷售業(yè)績不會增長。 4、從銷售報表中查看公司的產(chǎn)品是否需要不止一次訪問才能認(rèn)定？若是如此，

13、銷售員在完成之前需要做幾次調(diào)查、示范、提案等初步步驟，完成初步步驟的比率是否和其他成功的銷售員完成所需時間相當(dāng)？ 5、從報表檢查銷售員所訪問的聯(lián)絡(luò)人名和職位?？翠N售員找的是否就是有權(quán)做決定的人？主管要憑這一資料確定銷售員是不是在兜圈子、耍手段做了多次訪問卻沒有見到真正的決策人。 6、檢查是否有重復(fù)訪問單一潛在客戶或現(xiàn)有客戶的情形。如果存在這種重復(fù)，主管可能得要求銷售員解釋。這或許是問題客戶的跡象，而銷售員正嘗試撲滅問題的火種；或許是銷售員把時間花在他覺得舒服的地方。 7、檢查銷售員在一段時間內(nèi)的預(yù)測和真正成交的交易。銷售員所作的預(yù)估正確嗎？信心、熱誠很好，但也要以事實為基礎(chǔ)。 8、在查閱報表時

14、，如果主管擔(dān)心某位銷售員不能順利地完成工作，則可能得重新研討該銷售區(qū)域劃分的適當(dāng)性，協(xié)助他做些規(guī)劃。 9、從查看銷售報表中把銷售差的人和那些成功銷售員的訪問調(diào)查、示范、提案等次數(shù)相比。比率相同嗎？ 10、在看報表時如果銷售員還提供了客戶評語，則要閱讀報告上的評語部分。這少數(shù)幾句敘述的句子有助找出許多不同的問題，例如銷售員的心境，對競爭活動的評語，該區(qū)潛在問題等，若是沒有必要，多數(shù)銷售員不會喜歡花太多時間填寫這些報告。如果他們真的花了力氣寫那幾個句子，肯定是他們覺得問題很嚴(yán)重。 11、應(yīng)該仔細(xì)閱讀的銷售報告，當(dāng)然，銷售主管不可能把每份報告上的每個項目都讀得很仔細(xì)。多數(shù)銷售主管會希望花較多時間在邊

15、緣或問題銷售員的報表上，而不會著重去看優(yōu)秀銷售員的報表。這種做法部是所謂的“例外管理”，也就是說“特別注意那些有問題的部分”。 五、找出表現(xiàn)差的銷售員 主管在進(jìn)行銷售監(jiān)督的同時，早一點找出偷懶者和表現(xiàn)差的銷售員，要在問題未變成災(zāi)難前加以排除？銷售主管在仔細(xì)閱讀銷售報告、訪問報表和不斷注意銷售員的行為模式有助找出問題銷售員。以下是該注意的事項： 1、報表上每星期都列出相同的訪問、相同的客戶、相同的潛在客戶。這些訪問都是假造的，不工作的銷售員不想花時間或精力做任何事情，甚至不想費力改動訪問報表。然而，他們的報告通?？偸菚?zhǔn)時交，因為他們少有其他事情好做。 2、報表的訪問次數(shù)中，很少有示范或調(diào)查的記

16、錄。多數(shù)的偷懶者都知道，這些明確的記錄較容易查證。 3、找出很少記錄人名或電話的報表。 4、找尋平均支出“以下”的銷售員。逃避的偷懶者不希望冒險申報太高的支出。此外，多數(shù)人沒有野心偽造支出，以免受到檢查。商運作流程中的 四個關(guān)鍵點設(shè)計好渠道運營模式產(chǎn)品在招商前就應(yīng)制定好渠道運營模式及運作流程，最好是派專人到區(qū)域市場直接教會代理商。如果廠家沒有制定好合適的產(chǎn)品營運模式，代理商可能就會根據(jù)自己的渠道優(yōu)勢運作產(chǎn)品。如產(chǎn)品不合適專柜銷售，而代理商在當(dāng)?shù)厥袌鲇袑９?，他可能就會上專柜銷售產(chǎn)品，這就很難保證市場效果。參花消渴茶在招商前就把產(chǎn)品的運作模式定為“專柜+會議”，在代理商代理產(chǎn)品的時候就詳細(xì)地把運營

17、模式進(jìn)行講解，使產(chǎn)品在區(qū)域市場有了統(tǒng)一的運作方法，代理商在市場上就少走了很多彎路。 策劃好終端促銷方案產(chǎn)品常規(guī)促銷和節(jié)日主題促銷方案應(yīng)該在代理商談好代理事宜的時候就和合同一起發(fā)放給代理商。好的促銷活動需要事先策劃好活動主題、內(nèi)容、目的、時間等，還有活動的投入和產(chǎn)出的預(yù)算?；顒幼詈檬侨珖缘幕蛘呤侨⌒缘?，不要區(qū)域性的單獨開展活動，這樣可以避免產(chǎn)品的沖貨。比如說在一個區(qū)域做一個“買三送三”活動，而別的區(qū)域沒有這樣的活動，那么就可能會有人從活動區(qū)域購買產(chǎn)品沖到?jīng)]有活動的區(qū)域去。百日中風(fēng)再造丸的系列活動就和產(chǎn)品的軟文聯(lián)系在一起，在產(chǎn)品上市3個月、產(chǎn)品開始熱賣時，通過報紙媒體進(jìn)行全面的宣傳造勢活動，整

18、個活動下來，使同類競爭產(chǎn)品沒有回手之力。等消費者快使用完原來購買的產(chǎn)品時，企業(yè)又開始了新一輪系列活動的轟炸。 協(xié)助代理商啟動區(qū)域市場為代理商所在區(qū)域制定出市場啟動操作方案，最好是廠家派專人去協(xié)助代理商啟動市場。廠家的市場啟動方案須符合產(chǎn)品的實際情況，能較好地挖掘潛在的市場。這里有一個“七成”現(xiàn)象值得注意廠家教給代理商，代理商理解七成；然后代理商將理解到的七成對下面直接運作市場的業(yè)務(wù)人員解說，業(yè)務(wù)人員又只是理解了七成。這樣算來，到了業(yè)務(wù)員這一塊，理解的就不到廠家原定方案的一半了。所以有了一個好的市場啟動方案，廠家最好直接派員下去協(xié)助代理商啟動市場。 從源頭上解決沖貨難題在產(chǎn)品還沒有出廠前就應(yīng)該為

19、產(chǎn)品細(xì)分市場，解決沖貨難題。要給每一盒產(chǎn)品打碼，最好是每一盒都有一個號碼。如果沒有這個條件，那就一件產(chǎn)品一個貨號。在印刷貨號的時候最好不要用水墨印刷，應(yīng)該采取鋼印的形式，就像我們的畢業(yè)證書一樣，在貨物標(biāo)簽上打上一個鋼印。就算沖貨人把批號和生產(chǎn)日期刮掉也沒用，因為鋼印還在。如果發(fā)現(xiàn)沖貨，一查鋼印馬上就知道是從哪里來的貨源。同時還需要防止系列惡性沖貨，因為“沖貨是產(chǎn)品的終極殺手”。代理商：盼廠家提供“ 七好 ”產(chǎn)品常有藥企在招商中，不慎掉入經(jīng)銷商的“陷阱”，因此常感慨：招商須防經(jīng)銷商的三類“陷阱”，避免不必要的損失。今天，代理商卻疾呼：好產(chǎn)品太難得，市場不易做，期望廠家能提供“七好”產(chǎn)品。很多代理

20、商都有這樣的感慨：市場好難做；產(chǎn)品賣不動；廣告下去了，怎么就是不動貨；同類產(chǎn)品的又在轟炸了 代理商如何選擇一個好產(chǎn)品，這個“好”不光是產(chǎn)品有沒有效果，還關(guān)乎到廠家有沒有策劃好產(chǎn)品方案，便于代理商去執(zhí)行。真正的“好”產(chǎn)品在效果的基礎(chǔ)上必須具備七個好要素： 產(chǎn)品概念 好的概念能讓廠家成為行業(yè)規(guī)則制定者，而不是跟風(fēng)和接受者。2000年北京御生堂就提出了“洗”腸概念，結(jié)果他們成為整個“洗”概念產(chǎn)品行業(yè)的規(guī)則制定者，在內(nèi)地市場上一直引領(lǐng)整個“茶”市場。 產(chǎn)品名字 一個響亮的產(chǎn)品名，消費者只需說或者看一遍，就能記住。 產(chǎn)品機(jī)理 例如一個治療中風(fēng)的產(chǎn)品，提出“雙網(wǎng)再造”理論：大腦存在兩張網(wǎng)，血液循環(huán)網(wǎng)和神經(jīng)

21、傳導(dǎo)網(wǎng)，兩網(wǎng)受損，就會導(dǎo)致中風(fēng)偏癱。而這個藥品里面的藥物因子具有修復(fù)并重新再造雙網(wǎng)的功效。這個產(chǎn)品的機(jī)理講得就非常科學(xué)化，而且通俗易懂，廣告投放下去，消費者很感興趣。產(chǎn)品上市后，很多地方出現(xiàn)過斷貨現(xiàn)象。 產(chǎn)品價格 有些廠家存在這樣的定價誤區(qū)，認(rèn)為產(chǎn)品請策劃公司策劃過，有很多的宣傳，就可以把價格定得很高。代理商此時一定要頭腦清醒，不能跟風(fēng)。筆者曾遇到過一個大敗毒膠囊。廠家定價，零售價格為168元/盒，代理價格20扣。事實上，當(dāng)時最便宜的大敗毒零售價格為8.5元/盒。精明的消費者看到該產(chǎn)品的軟文和電視片宣傳后，明確了產(chǎn)品的成分和療效，他就會去買便宜的同類產(chǎn)品。 產(chǎn)品市場方案 新的概念產(chǎn)品需要教育市

22、場，一個有效的市場啟動方案是必需的。當(dāng)代理商代理一個新產(chǎn)品時，廠家的市場啟動方案就必須要跟上。光靠單純地投放廣告只會讓市場費用加大。代理商就等于幫助廠家宣傳，真正能賺錢的就是少數(shù)代理商。筆者曾經(jīng)接觸一個泡騰鈣產(chǎn)品，啟動市場時，采用了一個另類的方案，產(chǎn)品直接面對消費者，在咖啡廳里推廣產(chǎn)品。咖啡廳的消費人群，正好是泡騰鈣的目標(biāo)消費人群。這就大大地節(jié)省了費用，讓用過產(chǎn)品的人直接去藥店找。 廠家政策和支持 如今，好的企業(yè)，真正想好好地把市場做大，不是考慮代理商進(jìn)貨多少，交保證金多少，而是關(guān)注代理商怎么啟動市場，代理商在當(dāng)?shù)赜袥]有好的社會關(guān)系，打算花多大精力來做產(chǎn)品。那么廠家給予代理商的政策和支持也會非

23、常大。如有的企業(yè)會先給代理商一部分產(chǎn)品先啟動市場，后續(xù)的支持慢慢跟進(jìn)，有的還會專門派代表來協(xié)助代理商一起做市場。 廠家跟進(jìn)活動 有遠(yuǎn)見的企業(yè)，在產(chǎn)品策劃中，有的已做好后期市場準(zhǔn)備，根據(jù)各個季節(jié)、節(jié)日為產(chǎn)品量身各樣的活動。比如婦科產(chǎn)品，可能會在三八國際勞動婦女節(jié)進(jìn)行買產(chǎn)品贈送一些和女性有關(guān)的實用用品等活動。此外，要注意的是，產(chǎn)品本身有季節(jié)性，廣告和軟文、活動卻有區(qū)域性。比如一個廣東的企業(yè)，為產(chǎn)品策劃了買產(chǎn)品送禮品的活動。廣東人喜歡的贈品，其他區(qū)域的消費者未必喜歡，所以只能代表這些活動在廣東合適，不一定合適其他區(qū)域。如果是軟文，廣東的軟文比較理性，別的區(qū)域可能就比較感性。有時，廠家請策劃團(tuán)隊做產(chǎn)品

24、策劃，專門針對代理區(qū)域為代理商量身定做軟文和活動。這樣對產(chǎn)品的廣告、活動、軟文、投放策略就會有后續(xù)的保障，確保產(chǎn)品為代理商帶來最大的利潤。廣告招商：如何撥動經(jīng)銷商興奮點？廣告招商：如何撥動經(jīng)銷商興奮點？郝振義忽如一夜春風(fēng)來，產(chǎn)品招商火起來。應(yīng)該說在中國，招商并不是個新鮮詞，但是直正把它作為企業(yè)（尤其是醫(yī)藥企業(yè)）的重要營銷手段，卻是近幾年的事。招商之隊、招商論壇、招商大會等一支支強(qiáng)心劑推波助瀾，使得招商策劃之風(fēng)火爆盛行?？靹t思招！招商已經(jīng)成為許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)的第一次營銷。在資源營銷越來越受重視的今天，企業(yè)通過招商，可以實現(xiàn)從資金、渠道、網(wǎng)絡(luò)、隊伍等方面資源的重新整合。一方面可以盡快拓展市場

25、，提高銷量；另一方面也是為了轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品的風(fēng)險，早日收回初期投資。很多企業(yè)就是一“招”成名。廣告“招傷”誰之過？隨著招商策劃愈演愈烈，操作手法與重點也在不斷升級。從最初的廣告招商到現(xiàn)在展會招商，從先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)招商到更具誘惑的樣板招商。然而，與招商市場火爆形成強(qiáng)烈反差的是，招商的成功率、成交率卻在下降。一年幾次的招商，幾家歡樂幾家愁。經(jīng)常是肥了組織者，富了策劃者，苦了招商者。作為招商策劃的一個重磅武器招商廣告，開始褪去神秘面紗受到冷落。面對廣告招商這一高性價比的信息傳遞平臺及曾經(jīng)四兩撥千斤的輝煌，很多招商者還是難以割舍。廣告招商沒有錯，招商廣告有問題。如何提高招商廣告的注目率是問題關(guān)鍵。這也是令很多

26、醫(yī)藥保健品招商者頗為頭痛的問題。四點著眼，一招搞定每年招商的產(chǎn)品上萬種，招商廣告厚厚的幾十頁，因此廣告內(nèi)容如果不能在幾秒內(nèi)抓住讀者目光，那么數(shù)萬廣告費及后面一系列的付出也許就會付之東流。筆者通過多個產(chǎn)品招商實踐及上千版招商廣告剖析認(rèn)為，一版反饋好的招商廣告必須具備一個鮮明的“興奮點”，只有刺激經(jīng)銷商的敏感之處，廣告招商才能一眼搞定。興奮點一：找個好媳婦誠征代理、誠征合作伙伴、全國招商+大幅產(chǎn)品照片，配上說明書似的文案，這類毫無新意的廣告已經(jīng)讓人熟視無睹。每一個產(chǎn)品總有它區(qū)別于同類的差異點，不管是先天的（如：名字、原料、配方等，就像塞隆、金鐵鎖）還是后天策劃的（如對于大多數(shù)普藥及同名同方同功效的

27、品類，從人群、癥狀、功效進(jìn)行細(xì)分），總有一個是最大的亮點。在招商廣告中就要將最大亮點放到最大，讓讀者一眼就能看到。有些企業(yè)可能認(rèn)為賣點越多越能打動經(jīng)銷商，其實不然。面面俱到、生怕顧此失彼的多點出擊，只會湮沒在廣告的海洋中。同樣對于多產(chǎn)品同時招商的企業(yè)也要講求策略，以一個最有賣點的重點產(chǎn)品帶動系列。好賣點就像你的好媳婦，總要有一點首先吸引住對方，它是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的根本，也是他們最看重的東西。利源科技在推出一個普通的補(bǔ)鈣產(chǎn)品時，福來為其量身打造的骨鈣雙補(bǔ)的獨特賣點以及功效化的名字骨鈣雙保，賣象極好，成為在蒙交會上為數(shù)不多的大受追捧的亮點產(chǎn)品之一。興奮點二：倒插門貯量無限金礦、10天引爆市場、n個

28、空白市場招商等，這種畫餅充饑式表面上誘惑人心，其實反而讓人心存懷疑。要知道，經(jīng)銷商大多都是在市場上打拼多年，對于每一品類的市場現(xiàn)狀、價格體系、操作空間、進(jìn)入門檻等心里都有數(shù)。如果你從經(jīng)銷政策這些硬指標(biāo)要求上反常規(guī)，也許就能讓客戶有興趣致電。因此，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、賣點不夠突出時，將吸引經(jīng)銷商的最好利益點放大也能吸引很多人關(guān)注。在競爭激烈的風(fēng)濕市場，作為一個以天麻為原料、普通的克痹通絡(luò)膠囊招商之所以成功，其中就和其低折扣是最讓經(jīng)銷商動心的點。嫁妝豐厚照樣能吸引好男人主動倒插門。興奮點三：第三者插足打造百萬富翁，xx市場最后瘋狂，投資5000元，一年收入10萬元等，這種天上掉“餡餅”、一夜暴富好事

29、，已經(jīng)吊不起經(jīng)銷商日趨健康的胃口。好產(chǎn)品不好找，就在老產(chǎn)品上翻新。理智的經(jīng)銷商已經(jīng)不愿意做第一個吃螃蟹的人。就算拿到了產(chǎn)品也不愿意第一個投廣告。高投入都不見得有經(jīng)銷商期待的高產(chǎn)出，沒有投入就更別想了。針對現(xiàn)在經(jīng)銷商這種“通病”，招商廣告中如果以第三者典型經(jīng)銷商成功樣板市場進(jìn)行感召，也許比讓他一年賺一百萬更有說服力。就像“乞丐不忌妒百萬富翁，他只會忌妒比自己收獲更多的乞丐”之心態(tài)。有些人是最看不得別人賺錢，招商可以利用人的這一弱點，用同行第三者的成功對招商對象來個刺激，其效果有時會更好。很多招商廣告上的證言方式，能夠收到了很好效果就是這個道理。興奮點四：一夜情有十八般武器，但是樣樣稀松，沒有一招

30、致敵的，照樣打動不了經(jīng)銷商。找不到“心跳”的動情點，怎么能讓其出軌產(chǎn)生“一夜情”？！心跳就是一種“感覺”，這種“感覺”可能是全新操作模式；可能你的廣告帶、平面；可能是你恰到好處的明星；可能是你廣告的超常規(guī)設(shè)計風(fēng)格。能讓經(jīng)銷商第一時間找到這種“感覺”的廣告就是實效招商廣告。如定位于青少年鼻炎的“連邦”廣告中的鞠萍形象、今脂善中的“將軍肚=炸藥包”恐嚇的平面廣告，這些獨特的營銷工具讓經(jīng)銷商眼前一亮，心里開始蠢蠢欲動，“一夜情”瞬間爆發(fā)了。雖然，招商廣告的效果并不能決定最終產(chǎn)品招商績效，但是招商廣告卻是給經(jīng)銷商的第一印象，所謂行家一出手便知有沒有。所以，招商企業(yè)一定要認(rèn)真審慎把握住經(jīng)銷商脈搏，準(zhǔn)確擊

31、中其興奮點。廣告招商仍然不失為企業(yè)一條快速發(fā)展的捷徑。銷售員常犯的六個錯誤我們在銷售產(chǎn)品或服務(wù)時都會犯錯，下面列出的是六種最常見的錯誤。希望大家能夠從中吸取教訓(xùn)。 第一，被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)?？刂其N售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足對方需要的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司將其完善，并使自己成為一名專家。 第二，在會談之前沒有進(jìn)行調(diào)查。有一次，在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后，我終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會談。不幸的是，在走進(jìn)會議室之前，我沒有對這家公司進(jìn)行調(diào)研，

32、因此在會談過程中我沒能就他們現(xiàn)存的問題拿出解決方案，而是用整個會議來了解一些基本情況。對于高級經(jīng)理人來說，這無異于浪費時間。這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。 第三，說得太多，不會聆聽。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。當(dāng)我第一次去商店給家里買地毯時，一位銷售員向我介紹他在這一行趕了多么久、他有多聰明、他的地毯有多棒等，但這些話并沒有解決我的問題-我的家適合什么樣的地毯。所以我離開了那家商店，而且我認(rèn)為他不關(guān)心我的特別需要。與此相反，我的一位朋友在廣告公司工作，他很懂溝通的技巧。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶們先談?wù)勊?/p>

33、們的公司。這樣做他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。 第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。我遇到過許多銷售人員，他們喜歡把一些與我完全不相關(guān)的信息提供給我，例如他們的財務(wù)后臺是誰、有哪些大客戶等。我所關(guān)心的只是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使我受益，如何滿足我的個性化需要。 第五，錯失推銷的機(jī)會。如果你的銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時間來評估客戶的需要，知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時，許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極反應(yīng)。 第六，停止尋找潛在客戶。許多銷售員都會犯這樣的錯誤，當(dāng)生意好的時候，他們就不再尋找潛在

34、客戶，認(rèn)為生意會找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。即使最老練的專業(yè)銷售人員也會犯錯，避免這些錯誤，就會使我們達(dá)成交易的可能性增加。招商中的電話技巧招商技巧談 在銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。所以在電話銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的30%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。如果細(xì)分，在電話中增強(qiáng)聲音的感染力可以從三個方面來注意：

35、跟你聲音要素相關(guān)的；跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的；跟你身體語言相關(guān)的。聲音要素在電話銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。在聲音方面要注意以下五點：1.熱情一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。同時要注意以下兩點：自我調(diào)節(jié)有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉

36、講話。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機(jī)會。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。不要太熱情太熱情了也不好，因為凡事都應(yīng)有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。在下面談到融洽關(guān)系時會詳細(xì)講述這個方面。無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假。2.語速在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明

37、白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。3.音量你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一

38、種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。4.發(fā)音的清晰度清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。5.善于運用停頓在講話的過程中一定要善于運用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適

39、當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力?？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。在一問一答互動的過程中自然更能加深對你講話的印象。措辭跟客戶交流時，措辭是很重要的，因為你的專業(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。回答問題時有以下五方面要注意：1.回答問題應(yīng)有邏輯性如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。所以在講話時，要運用一些像“第一、第二”這樣的詞語。2.配合肢體語言不要認(rèn)為這時的肢體語言是沒有作用的，當(dāng)你與客戶面對面地

40、交流講到“第一”的時候，一般要配合著一些手勢，你的手勢又會反過來影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當(dāng)?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD等等。在電話交流時客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。3.積極的措辭講話時一定要用積極的措辭。怎樣才能做到積極的措辭呢？例如，你在某個行業(yè)里只有過一個客戶的經(jīng)驗，于是直接告訴客戶，在這個行業(yè)里你只曾有過一個客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認(rèn)為你經(jīng)驗不足。如果你換個積極的措辭，說在這個行業(yè)里面已經(jīng)有過一個客戶了，給客戶的感覺就是你已經(jīng)有過經(jīng)驗了，就會對客戶產(chǎn)生積極的影響。4.自信作為電話銷售代表一定要自信，說話時

41、不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。說話時自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以有效地增加客戶對你的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會增大。5.簡捷清晰講話盡可能簡捷、清晰，要注意你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽你講很長時間。不要羅嗦，先把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達(dá)清楚自己的觀點，不要說一些無關(guān)緊要的話。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。身體語言身體語言中最重要的就是一定要微笑。作為電話銷售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不

42、是，所以回到家里面時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。銷售代表天天坐著打電話會感到很累，而且坐著打電話的效果也沒有站起來打電話的效果好，所以應(yīng)鼓勵銷售代表打電話時來回走動。有些銷售代表用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。在不同的情況下，身體語言要與想表達(dá)的感情結(jié)合起來。如果客戶向你來投訴，像上文一樣，客戶家中發(fā)生火災(zāi)了，如果這時你笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的情緒沒有達(dá)成配合，在這種情況下要恰當(dāng)?shù)伢w會客戶的感情。如果跟客戶聊得非常開心，你要把開心的身體語言建立融洽的關(guān)系在電話中跟客戶建立融洽關(guān)系是非常

43、重要的。當(dāng)你的開場白講完以后，客戶為什么會愿意繼續(xù)跟你交談呢？在很大程度上是因為你跟他建立了融洽的關(guān)系。跟客戶建立融洽的關(guān)系有三個方面是非常重要的：1.適應(yīng)客戶的聲音特性要去適應(yīng)客戶的性格，關(guān)于這一點很多人都往往沒有這樣的意識。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、干脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢？一個人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種。歸納起來，客戶的性格可以分成四種：老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹，他們每個人的性格特征是非常明顯的，對于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求?？蛻敉偸怯美硇詠矸?/p>

44、析，但卻又總用感情來做決策。所以作為電話銷售人員來說，對于不同類型的客戶，你要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非?？?，你也要把聲音放快以適合他；如果客戶講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點兒；如果客戶是一個非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡激情地展現(xiàn)自己，你也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來；如果客戶是一個非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個非常重要的因素。不同類型客戶的情感需求2.贊美對方贊美對方很像是溝通中的潤滑劑。在電話中要善于把握住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會去贊美客戶，這一點對建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。贊美對方有很多

45、的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。例如，如果客戶經(jīng)常在電話里問：“你們怎么知道我們公司的？”有一些腦筋呆笨的銷售代表就會實事求是的回答：“是這樣的，我是從黃頁上查到你們公司的。”而有些頭腦聰明、靈活的銷售代表則會機(jī)智地回答說：“張經(jīng)理，你們這么大的一家十分有名的公司誰不知道呀，在我們公司里面算是最重要的客戶，早就存在我們的數(shù)據(jù)庫里了，所以找到您是非常容易的事情?！边@就是贊美對方的一個小技巧。3指出客戶目前存在的問題客戶現(xiàn)階段有哪些問題存在，銷售人員要通過和客戶的交談中了解到。【舉例】某家集團(tuán)公司從北京的集團(tuán)總部一直到全國各地的分公司都有一個策略，就是電話

46、銷售將要成為他們主要的銷售渠道。所以當(dāng)你打電話給他時，你一定要提到：“王主任，陳主任他們提到電話銷售將會是你們這個行業(yè)的主要渠道，所以我打電話想跟您探討一下。”這段話一針見血地提出了客戶目前最關(guān)心的問題。所以通過這種方式也可以跟對方建立起非常融洽的關(guān)系?！颈局v小結(jié)】這一講主要講述了增強(qiáng)聲音的感染力和建立融洽的關(guān)系。文中講述了增強(qiáng)聲音的感染力應(yīng)注意的三個方面：聲音要素、措辭和身體語言；在聲音方面要注意：熱情、語速、音量、發(fā)音的清晰度和善于運用停頓；回答問題時要注意：回答問題有邏輯性、配合肢體語言、積極的措辭、自信和簡捷；跟客戶建立融洽的關(guān)系應(yīng)注意：適應(yīng)客戶的聲音特性、贊美對方和指出客戶目前還存在

47、的問題。提問的技巧傾聽的技巧表達(dá)同理心提問的技巧在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問問題，為什么呢？原因就是因為他們根本沒有想過應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導(dǎo)向。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存

48、在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記?。合蚩蛻籼釂柛鞣N關(guān)鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。提問的方式根據(jù)提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。1.開放式的問題開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取?.封閉式的問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者

49、選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。也同時表達(dá)出來；如果客戶不開心，你要理解地表達(dá)出同理心。問題的類型在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可

50、以分為以下八類：1.判斷客戶的資格根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經(jīng)采用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢？2.客戶對系統(tǒng)或服務(wù)的需求根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護(hù)，哪一點對您來講最重要呢？為什么？3.決策用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簟澳?fù)責(zé)這件事兒嗎？”顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個決

51、策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會相對順利一些。4.預(yù)算為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因為客戶一般都不愿意把他的預(yù)算是多少告訴你，你可以從其它的項目談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。5.競爭對手提問競爭對手信息的最佳時機(jī)是當(dāng)客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認(rèn)為競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項，以此來吸引客戶的可能性就會很大

52、。6.時間期限了解客戶對需求的時間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。7.成交也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。8.向客戶提供自己的信息用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。提問的技巧提問的技巧具體分為以下四個方面：1.前奏前奏的就是告訴客戶，回

53、答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。2.反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：實事求是，切忌不懂裝懂；反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。3.沉默如果在通話過程中出現(xiàn)

54、了長時間的沉默，這當(dāng)然會造成很尷尬的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提問后，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。4.同一時間只問一個問題通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。傾聽的技巧學(xué)會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復(fù)同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個：1.確認(rèn)在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業(yè)術(shù)語你不懂，這就特別需要向客戶進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)

55、一步明確客戶所講的內(nèi)容。同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術(shù)語使用問題，你不能運用太多的術(shù)語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。2.澄清對容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要及時地與客戶進(jìn)行交流，澄清事實。3.反饋在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進(jìn)行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認(rèn)真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應(yīng)，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。4.記錄在進(jìn)行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關(guān)鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。5.判斷客戶的性格通過打電話聽出客戶的性格。根據(jù)前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然后對應(yīng)這個定位