長航地中海營銷策劃方案

1、長航地中?；▓@營銷策劃方案南通長輪房屋開發(fā)公司經(jīng)營部2006年9月11日第一部分長航地中?；▓@營銷策劃總體方案長航地中海花園項目營銷策劃，我部門認為主要由以下三部分組成：一、前期策劃第一階段：前期研究與策劃 工作內(nèi)容： 方向的提供1） 由專業(yè)策劃公司對市場進行全面性調(diào)查研究，提交市場調(diào)查報告，并且定期更新市場調(diào)查信息，使我司獲得具有高質(zhì)量和可信及時的市場訊息，全面指導項目的開發(fā)，使得項目的開發(fā)一開始就取得準確的定位。2） 由策劃公司提供項目研究及產(chǎn)品規(guī)劃方向，給設(shè)計單位提供規(guī)劃、建筑方案方向的建議，以及其他單項設(shè)計的建議，使得產(chǎn)品定位符合市場需求。3） 提交可行性研究報告，為整個項目操作提出基

2、本操作意見和風險規(guī)避策略。第二階段：項目詳細策劃 工作內(nèi)容: 產(chǎn)品塑造1） 同區(qū)域項目比較分析，根據(jù)市場狀況及發(fā)展趨勢及特點調(diào)整計劃，從更人性的角度和最有利于產(chǎn)品形象與銷售的角度綜合考慮，使項目設(shè)計滿足整體市場要求。2） 對項目方案深化設(shè)計建議：對設(shè)計單位設(shè)計的項目總平面、外立面等方面的設(shè)計提出建議，保證整體效果的最優(yōu)化。3） 根據(jù)研究及策劃要求，對項目展示工程進行詳細策劃，就項目的銷售展廳、樣板房、工地包裝、戶外廣告、vi識別系統(tǒng)安置及實施過程進行監(jiān)控。以此樹立項目形象，展示項目的的優(yōu)異品質(zhì)。二、營銷策劃推廣第一階段：營銷策劃 工作內(nèi)容: 營銷概念的提供1） 項目包裝：客源定位，并針對客源進

3、行項目銷售策劃，提交項目整體行銷思路報告與控制計劃2） 銷售企劃:提供廣告推廣計劃書，提供項目賣點媒體策略以及推薦廣告預算及分配控制第二階段：廣告企劃1）階段廣告策略制定2）廣告賣點制定3）廣告產(chǎn)品制定及媒體推薦4）售樓中心設(shè)計三、階段銷售第一階段：銷售準備期時間：06年12月07年3月（暫定） 06年12月項目正式奠基開始，經(jīng)營部銷售專員負責接聽電話，接待該時段的過路客及通過該階段各類通路信息反饋的客戶； 對所有銷售資料進行全面、系統(tǒng)地整理，制作銷售講義，以利于對之后對銷售員進行售前培訓； 現(xiàn)場售樓處軟硬裝修，樣板房，模型及其他銷售道具的發(fā)包工作。 07年2月，所有銷售員到位，進行全面、系統(tǒng)

4、地培訓。第二階段：蓄水期（i） 07年3月1日起，正式售樓處所有設(shè)備安裝調(diào)試完畢、設(shè)施到位后可正式投入使用。銷售員進場后將主要負責接待該階段通過地盤包裝（橫幅、導旗）以及其他通路（介紹）吸引的客戶及過路客。 出售“長航會員卡”。出售對象：3月1日后來售樓處咨詢的客戶；3月1日前來咨詢并留下聯(lián)系方式的客戶用電話銷售的方式；我司資料庫客戶電話銷售。組織兩次內(nèi)部認購 在蓄水期時間段內(nèi)，根據(jù)需要將安排兩次內(nèi)部認購，分別為：（1）內(nèi)部認購 i 時間：07年3月31日 認購對象：我司的vip級客戶、南通市區(qū)相關(guān)政府官員 上述房源限量供應，銷控權(quán)由我司掌握，認購對象指定權(quán)由我司掌握；2）內(nèi)部認購ii 時間：

5、07年4月7日 認購對象：我司員工的親朋好友；07年3月1日至4月6日期間購買“長航會員卡”的客戶； 承諾客戶在07年4月7日認購可享受低于開盤價的優(yōu)惠價格以及優(yōu)先選擇權(quán)，并通過出售“長航會員卡”鎖定客戶 目標：希望通過07年3月1日至07年4月7日的蓄水，使本項目1期在正式開盤前先立于不敗之地。第三階段：蓄水期（ii） 時間：07年4月8日07年4月30日 抓緊前兩次內(nèi)部認購客戶的后續(xù)簽約、付款、辦理按揭手續(xù)等一系列工作，縮短銷售進度； 自07年4月8日起，暫停出售“長航會員卡”，轉(zhuǎn)為填寫認購單確定房號及價格，為開盤認購鎖定客戶； 安撫和處理未購到房屋的“長航會員卡”客戶，制造房源緊張氣氛，

6、并將此類客戶轉(zhuǎn)為認購單； 準備正式開盤。第四階段：開盤期 時間：07年5月07年6月30日 07年5月*日正式開盤銷售； 07年5月*日至第一周為大定客戶轉(zhuǎn)簽約工作；之后，加大媒體投入，在夏季來臨之前，加快銷售節(jié)奏。 目標：力爭完成銷售率達到40%。第五階段：持續(xù)期 時間：07年7月1日07年8月31日 通過前一階段的銷售，對從客戶那里反饋回來的信息進行分析，以便對現(xiàn)有銷售策略進行調(diào)整與完善，達到銷售的目的。 激勵已購客戶介紹新客戶，如能成交對對已購客戶進行獎勵，以此帶動口碑效應的傳播和新客源的挖掘。 進入夏季，減少媒體投入，主要以報紙軟新聞和dm的派發(fā)為主。 目標：力爭完成總銷售率達到20%

7、第六階段：強銷期 時間：07年9月1日07年10月31日 9月1日舉辦sp活動，效果等同于再一次開盤； 工程進度到一定階段，用良好的現(xiàn)場工程管理說服客戶，進行準現(xiàn)房銷售； 重新加大媒體投入，加大賣點宣傳。 目標：力爭完成總銷售率達到35%。第七階段：收尾期 時間：11月1日2期銷售工作開始 盡快完成后期的簽約、付款等一系列工作。 如前期未能達到95%銷售率， 則繼續(xù)跟蹤一些意向客戶進行最后沖刺。 為2期銷售做準備工作。第二部分長航地中?；▓@選擇營銷策劃代理的必要性長航地中海花園是輪司“十一五”規(guī)劃的重中之重，也是實業(yè)總公司全力打造的房地產(chǎn)項目。長航地中?；▓@由于其開發(fā)、銷售及項目固有的特點，使

8、其比公司已經(jīng)開發(fā)過的房地產(chǎn)項目更需要市場營銷策劃。這主要有以下幾點原因：一、長航地中?；▓@項目是實業(yè)公司乃至輪司迄今為止投資最大、開發(fā)規(guī)模最大的房地產(chǎn)項目，建筑面積超過十萬方已經(jīng)是中等偏上的房地產(chǎn)項目，投資和利潤都要過億，這對于我們來說是第一次。對于今后的銷售工作，已不再是一般的買房賣房那么簡單，需要有更系統(tǒng)、更先進的營銷策劃來對整個銷售工作進行整合。二、現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場已不是2003年“長航苑”開盤時的狀況，房地產(chǎn)市場逐步趨于理性化、合理化，人們買房時越來越多考慮的是房子的實用性和總價，以及小區(qū)的品質(zhì)和功能。這就需要我們從項目規(guī)劃、房型設(shè)計上就要對客戶進行深入研究，不能要銷售時再銷售，所以這

9、也同樣需要專業(yè)的營銷策劃來為我們做多方面的市場工作。三、從目前房產(chǎn)市場來看，大中型房產(chǎn)項目基本上都有相應的營銷代理機構(gòu)。上海就不說了，南通市場上幾乎每個大中型房產(chǎn)項目都有各自的營銷代理機構(gòu)：像東景國際上海天地行，中南世紀城上海同策，先進的市場理念使它們的產(chǎn)品更容易被大眾接受，也更快的取得良好的效益。四、設(shè)計院是不會去了解市場的，它為港閘區(qū)，和為新城區(qū)設(shè)計的東西可以是一個樣子，它不會為我們的銷售考慮太多，更不會為今后的銷售負責。營銷策劃機構(gòu)則不同，它們是完全的深入當?shù)?，調(diào)查研究，結(jié)合現(xiàn)代潮流，為我們提供適合該項目的產(chǎn)品定位。不過，策劃機構(gòu)不是專業(yè)設(shè)計單位，只有讓策劃機構(gòu)和設(shè)計院很好的結(jié)合在一起，

10、才能為我們做出最好的產(chǎn)品。五、從我們公司自身的狀況來看，面對這么一個大的項目，一千多套房子的一個銷售工作，是很難獨立完成的。因為大中型房產(chǎn)項目的銷售是一個系統(tǒng)工程，銷售人員的素質(zhì)和管理直接影響到整個樓盤的銷售，這也需要專業(yè)的銷售團隊來為我們提高銷售業(yè)績。綜上所述，我部門建議長航地中海花園項目必須要有專業(yè)的營銷策劃代理機構(gòu)為我們服務(wù)，以創(chuàng)造更高的投資回報。第三部分長航地中?；▓@營銷策劃代理的方式根據(jù)目前房產(chǎn)市場特點，營銷策劃代理服務(wù)方式主要有以下幾種：一、前期策劃模式；二、營銷顧問模式；三、廣告企劃模式；四、代理銷售模式；五、全程代理模式。前期策劃主要是市場研究、產(chǎn)品策劃及定位，其核心內(nèi)容是對項

11、目方案深化設(shè)計建議。營銷顧問主要是項目銷售策略、賣點分析及廣告建議，其核心內(nèi)容是對項目整體行銷思路分析與控制計劃安排。廣告企劃主要是廣告宣傳的策略、預算，售樓中心的建議及各項活動的企劃，其核心內(nèi)容是項目推廣總精神及理念。代理銷售主要由代理機構(gòu)在項目銷售時介入，并制定銷售策略開始銷售工作，其核心內(nèi)容是銷售。全程代理主要是從項目起動到開工，再到銷售整個過程的全盤策劃，其核心內(nèi)容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務(wù)策劃營銷。針對長航地中?；▓@項目，我部門建議采用全程

12、代理銷售模式對整個項目營銷策劃。長航地中?；▓@銷售策劃流程圖地塊項目投資策劃項目規(guī)劃設(shè)計策劃項目營銷策劃項目代理銷售策劃 地塊周邊環(huán)境分析 區(qū)域市場分析 地塊優(yōu)劣分析 地塊初步產(chǎn)品定位 客源面分析 市場價格評估 開發(fā)節(jié)奏建議 項目總體規(guī)劃 建筑風格定位 房型建議 套型比例建議 景觀建議 售樓中心建議營銷顧問 區(qū)域市場分析 項目主賣點分析 客源定位 價格定位及策略 媒體策略及選擇 廣告預算及分配廣告企劃 項目命名及標識 售樓中心規(guī)劃 視覺表現(xiàn)系統(tǒng) 輔銷道具設(shè)計 印刷品制作 各類產(chǎn)品推廣活動前期策劃營銷策劃推廣銷 售第四部分長航地中?；▓@營銷策劃代理機構(gòu)的選擇參與我司長航地中海花園項目營銷策劃代理

13、的公司目前有四家，分別是：上海新吉陽咨詢公司、上海富陽物業(yè)咨詢公司、蘇州博思堂營銷策劃公司和杭州房盟策劃機構(gòu)。針對長航地中海花園項目，這四家公司都深入現(xiàn)場調(diào)查研究，對于長航地中?；▓@項目作了很細致的前期工作。按照我部要求，四家公司分別根據(jù)實地考察的情況，對長航地中?；▓@項目作了項目投資策劃報告和項目規(guī)劃策劃報告，并對我司已初步審定的總平及單體設(shè)計提出了很好的建議。我部根據(jù)這四家機構(gòu)提供的報告和其公司品質(zhì)，作了以下匯總，供專題會研究。公司簡介 蘇州市博思堂投資顧問有限公司（以下簡稱“博思堂best-team”）創(chuàng)建于2001年，目前擁有員工300余人，是蘇州市最大的地產(chǎn)行銷機構(gòu)之一。借鑒了臺灣先

14、進的營銷代理模式，是集合上海、深圳等業(yè)內(nèi)資深精英優(yōu)化組合而成的本土化企業(yè)，本司是集投資咨詢、策劃代理為主業(yè)的全新房地產(chǎn)代理公司。廣攬臺、港、滬等著名三資地產(chǎn)代理企業(yè)業(yè)務(wù)精英鼎力加盟。 目前，公司總部設(shè)立于蘇州，蘇州市博思堂投資顧問有限公司在業(yè)內(nèi)已有相當知名度。政府的房交會等大型專題活動亦由本司策劃執(zhí)行。為傾力打造公司核心競爭力，故在上海成立了專業(yè)房地產(chǎn)企劃工作室，短短幾年來，博思堂以專業(yè)、信譽和創(chuàng)利能力享譽業(yè)內(nèi)，在蘇州全程代理了挹翠華庭、奧林春天、發(fā)現(xiàn)之旅等40多個優(yōu)質(zhì)樓盤,還在泰州、姜堰等地開拓市場，累計代理樓盤銷售面積達120萬平方米以上，已形成了立足蘇州、輻射華東的“博思堂”品牌。同時，

15、公司還積極開展投資咨詢、廣告企劃、二手房中介、裝飾裝潢等業(yè)務(wù)，形成了 “博仕會”、“華美廣告”、“博屋館”等與“博思堂”品牌相互輝映的一系列市場品牌。 公司不僅設(shè)置了代理常規(guī)部門：市場部、企劃部、銷售部、管理部、并設(shè)置了投資開發(fā)部，公司出于服務(wù)于大眾的角度，還成立博仕會（購房俱樂部），目前會員已近20000人。此外，為體現(xiàn)公司在銷售上的獨特優(yōu)勢，2005我們特對銷售部在商品房住宅房、商鋪、普通物業(yè)、高級物業(yè)等進行了專業(yè)細分，成立了商業(yè)物業(yè)處、普通物業(yè)處、高級物業(yè)處、綜合物業(yè)處、別墅物業(yè)處，以積累更加豐富的專業(yè)經(jīng)驗和建設(shè)健全的銷售團隊。作為開發(fā)商的行銷伙伴,“博思堂” 擁有臺企之專業(yè)作業(yè)實力及可

16、貴的本土經(jīng)驗等多重優(yōu)勢,相信這一整合多方不動產(chǎn)服務(wù)經(jīng)驗的精英團隊,將以多元化、專業(yè)化的地產(chǎn)顧問服務(wù)深植大陸,并與業(yè)主共建偉業(yè)!厚積薄發(fā)，博思廣義，我們追求輝煌！企業(yè)獲獎 2003年 蘇州5大優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)行銷機構(gòu) 2004年 蘇州5大優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)行銷品牌機構(gòu) 2004年 度文明經(jīng)紀單位 全省百家經(jīng)紀業(yè)帶頭人 蘇州市房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會、會員單位 蘇州市新區(qū)房地產(chǎn)行政協(xié)會常務(wù)理事單位代理樓盤 大唐旺城，位于蘇州工業(yè)園區(qū)附屬鎮(zhèn)區(qū)唯亭。蘇州市體育中心南側(cè)，小區(qū)占地六萬多平方米，由25幢多層建筑構(gòu)成。 城市楓景，位于蘇州新區(qū)何山路以北，長江路以西，配套設(shè)施完善，景觀怡人。該項目位于太湖明珠胥口鎮(zhèn)太湖風景區(qū)，緊鄰太湖，

17、面向清明山，背倚胥江。橘子國處于平江新城的中心地段，小區(qū)總占地66000平方米，總建筑面積130000多平方?！肮珗@天下”位于蘇州解放西路與桐涇路交界處。本案位于古城區(qū)三香路和閶胥路交界，是由南北兩座高層和底下裙樓組成的雙子座高層商住樓。小區(qū)位于湖東第二個萬人組團新生活居住帶內(nèi)，東湖林語產(chǎn)品特色鮮明，社區(qū)品質(zhì)相當優(yōu)越?！靶聺G商業(yè)1號”位于滸關(guān)行政服務(wù)中心的西側(cè)，總建筑面積6萬平方米。中惠 晨曦印象占地8.2公頃，總建筑面積15萬平米。御葑庭位于蘇州經(jīng)濟園區(qū)婁葑鎮(zhèn)中心，北擺宴街與文萃路交界處。新創(chuàng)理想城地處蘇州高新區(qū)規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域西北版塊的腹地，占地約30萬平方米，總建筑面積約50萬平方米。綜

18、合評價蘇州博思堂是蘇州地區(qū)最大的房地產(chǎn)營銷策劃代理機構(gòu)，在蘇州地區(qū)有很大的影響力和知名度。該機構(gòu)報告在房地產(chǎn)市場研究、核心競爭力研究上比較充分，主題概念定位為“城市西北區(qū)新生活中心、高性價比品質(zhì)生活社區(qū)”，規(guī)劃設(shè)計調(diào)整建議有創(chuàng)新，提出“花園洋房”概念。但在具體營銷策劃方案不足，此外，該機構(gòu)在南通地區(qū)無成功大盤案例，地域性比較明顯。公司簡介上海新吉陽于2001年進駐上海，由影視名人、國際知名企業(yè)家林瑞陽先生與臺灣地產(chǎn)代銷龍頭新聯(lián)陽創(chuàng)始股東林超群先生聯(lián)手創(chuàng)辦，并偕中臺港三地菁英將臺灣房地產(chǎn)代理機制引入大陸房地產(chǎn)市場，全力進軍中國房地產(chǎn)代銷業(yè)。憑借新聯(lián)陽原班人馬的雄厚實力，以及自身的不懈努力，新吉陽

19、公司進軍中國市場以來，化“臺灣經(jīng)驗”為“中國經(jīng)驗”。從立足上海亞太企業(yè)大樓總部到進軍全中國，近攬上海、蘇州、昆山、常熟、無錫、張家港、揚州、南京、南昌等各大城市，北上揮師北京、哈爾濱、沈陽、大連、青島、濟南、包頭、山東、徐州、鄭州；南進廣州；一鼓作氣開辟上海、蘇州、南京、江西、北京、東北等六大業(yè)務(wù)區(qū)域，并相繼成立北京、蘇州、南京、南昌等各大分公司；業(yè)務(wù)覆蓋全國版圖。公司成立至今，已經(jīng)簽約個案51個，總銷售面積1336.36萬平方米，總銷售額人民幣597.8億元。整體規(guī)模也發(fā)展到研展部、企劃部、業(yè)務(wù)部三大部門攜手并進，擁有臺籍干部30人、員工450人的大型境外代銷公司，成為上海代銷公司之最！新吉

20、陽人秉持自我挑戰(zhàn)、發(fā)展企業(yè)、服務(wù)發(fā)展商、創(chuàng)造良好居住環(huán)境的終極目標；以專業(yè)能力創(chuàng)造建筑的價值，以行業(yè)使命創(chuàng)造人與土地共存的理想。整個團隊在新吉陽董事長林瑞陽先生和董事總經(jīng)理林超群先生的帶領(lǐng)下，將更加克盡職守、勵精圖治，使上海新吉陽欣欣向榮，鼎立發(fā)展！綜合評價上海新吉陽是上海臺資的房地產(chǎn)營銷策劃代理機構(gòu)，在中國有很大的影響力和知名度。該機構(gòu)報告在房地產(chǎn)市場研究、核心競爭力研究以及目標市場和目標客戶群研究上十分詳細，主題概念定位為“西區(qū)坡地景觀花園社區(qū)”，在規(guī)劃設(shè)計調(diào)整建議中充分結(jié)合當?shù)貙嶋H情況與現(xiàn)代潮流發(fā)展，提出走多樣化路線。營銷策劃方案全面，此外，該機構(gòu)在南通地區(qū)成功大盤案例城市之光，對南通市

21、場熟悉。公司簡介 上海富陽（fortune sun）1997年在上海長寧區(qū)創(chuàng)立，2001年總部遷到浦東小陸家嘴cbd區(qū)域，上海富陽以【立足上海、融入全國?！康慕?jīng)營理念，成功的在全國設(shè)立11個分公司，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展到中國4個直轄市9個省份的30多個城市。 上海富陽（fortune sun）多年來，一直秉持“誠信、創(chuàng)新、充滿人情味”的企業(yè)理念。不斷完善企業(yè)的內(nèi)控體系和建立高效的管理制度，并領(lǐng)先業(yè)內(nèi)通過德國 tuv iso 9001：2000認證，來確保上?？偛康礁鞣止镜礁靼笀雒恳还ぷ鳝h(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，深獲客戶們的肯定和贊賞。 今天，上海富陽已經(jīng)發(fā)展成為中國內(nèi)地最具實力的地產(chǎn)咨詢代理商之一：代理銷售近

22、 100個項目，總銷售面積近千萬平方米，主營業(yè)務(wù)涵蓋到房地產(chǎn)行業(yè)的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，服務(wù)范圍主要為客戶們提供地塊評估、投資咨詢、建筑規(guī)劃、營銷策劃、廣告企劃、營銷實施等“全程一站式”行銷策劃服務(wù)。 近年來，上海富陽（fortune sun）除了有計劃的在長三角區(qū)域向全國穩(wěn)步拓張，并在全國各項權(quán)威評選中取得優(yōu)良的成果；2004年，上海富陽被評為“首批上海房地產(chǎn)誠信建設(shè)示范單位”以及“上海房地產(chǎn)創(chuàng)關(guān)注品牌單位”，并領(lǐng)先業(yè)內(nèi)通過德國 tuv iso 9001：2000認證；2005 年 9 月，在“中國房地產(chǎn)策劃代理品牌價值 top10”研究報告中，上海富陽憑借高度的知名度和美譽度，品牌價值位列全國第五

23、名。2005年、2006年，公司又連續(xù)兩年從國務(wù)院發(fā)展研究中心等權(quán)威機構(gòu)優(yōu)選的 400家代理公司中勝出，躋身 “中國房地產(chǎn)策劃代理前 10 強”。 未來，上海富陽將繼續(xù)以上海及長三角區(qū)域為基地，發(fā)展研發(fā)創(chuàng)新體系和市場服務(wù)能力，爭取建立行業(yè)領(lǐng)導者的地位，不斷延伸產(chǎn)品和服務(wù)的價值鏈，擴大產(chǎn)品和服務(wù)的應用領(lǐng)域，成為一流的房地產(chǎn)綜合服務(wù)供應商。企業(yè)獲獎 2005年中國房地產(chǎn)策劃代理公司品牌價值前十強 2004年度上海房地產(chǎn)創(chuàng)關(guān)注品牌單位 2005年中國房地產(chǎn)策劃代理前十強 2006年中國房地產(chǎn)策劃代理前十強 上海市價格協(xié)會誠信建設(shè)單位 首批上海房地產(chǎn)誠信建設(shè)示范單位代理樓盤該案地處碧云國際社區(qū)中心地帶，環(huán)境幽雅，交通便捷，本案位于碧云路白樺路口。 本案位于浦東大道2554號，北臨黃浦江、東臨金橋進出口加工區(qū)，南面是張楊路、西面是上海有名的楊浦大橋，地處大陸家嘴商圈，地理位置極其優(yōu)越。 本小區(qū)占地面積44136，總建筑面積82137.16，整個小區(qū)建設(shè)共分二期進行。 恒大華城 42萬平方米的成長型社區(qū) 恒大翰城80萬平方米大型四季生態(tài)城 本案為啟東地區(qū)家喻戶曉的大型樓盤 本案位于常熟寸土寸金的市中心，地處行政、金融、商業(yè)中心，與市府為鄰。 本案位于江寧路、西蘇州河路，周邊交通發(fā)達，生活設(shè)施便利，衣食住行無憂，距南京西路頂級商業(yè)圈、靜安寺商