電話銷售的秘訣

1、1、 準(zhǔn)確的客戶定位2、全面的資料3、敏銳的判斷能力4、靈活的提問形式5、禮貌的擺脫方式6、精確的人物判斷7、合理的訪問理由。A、勤奮，電話銷售中有一個(gè)“漏斗結(jié)構(gòu)”的概念，意思就是你想成交的結(jié)果越多，在你資料充足的情況下，你需要在珍惜時(shí)間的給更多的客戶打電話。B、挖掘客戶的能力，這里講挖掘客戶不是單指尋找客戶資料，而你在成交一個(gè)客戶后，建立起合作關(guān)系后，他這個(gè)客戶上通過他的介紹挖掘到更多的客戶，他的介紹比你打陌生電話成功機(jī)會(huì)要大一些。C、必要時(shí)采取非常手段，一般來講，電話銷售要多用假設(shè)性的提問，如預(yù)約客戶時(shí)，你可以這樣說，XX先生，我剛才已經(jīng)把我們產(chǎn)品等多方面說清楚了，假如可以話，您看貴公司在

2、XX路上，我下午正好去那和客戶簽訂合同，你看我也去您哪拜訪一下吧？其實(shí)這樣的問題是把客戶愿不愿意接受你的這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)這個(gè)階段跳過去，直接到達(dá)拜訪，當(dāng)他接受你的拜訪時(shí)你已經(jīng)進(jìn)一了一步，另外當(dāng)面銷售更容量把握客戶，還有就是在電話里溝通以后，去拜訪有時(shí)候也會(huì)失敗，曾經(jīng)我所在公司一位電話銷售人員，電話簡(jiǎn)單溝通后，下著大雨坐車去拜訪客戶，原本對(duì)客戶成交信心不足，在到達(dá)客戶公司門口后，先讓大雨把自己衣服等淋濕，然后很狼狽的跑到客戶那里，客戶被感動(dòng)了，當(dāng)然最后也成交了一筆大單。我說講的就為了銷售成功在守法的同時(shí)要想盡辦法必要時(shí)要采用非常規(guī)的辦法進(jìn)行銷售。D、很好的把控機(jī)會(huì)，電話銷售中，經(jīng)常會(huì)把一時(shí)客戶說動(dòng)

3、，這時(shí)候沒必要拖到以后再成交，要立即成交，一但冷下來后，客戶經(jīng)常生會(huì)反悔，所以電話銷售人員要學(xué)會(huì)趁熱打鐵，不要讓機(jī)會(huì)流失。個(gè)人要做好電話銷售其實(shí)有著很多因素，需要多實(shí)踐，多觀察、多思考一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：1. 介紹你和你的公司2. 說明打電話的原因3. 了解客戶的需求. 說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.1. 能激起興趣的通用說明“我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半”2. 用

4、問題來取得對(duì)方的注意力“從您提供的信息上看，你的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢?”3. 由衷的贊揚(yáng)“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高”4.提出問題的嚴(yán)重性“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的”5. 用類比方式“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置?！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)

5、注”6. 提及客戶熟知的同行已采用“您好!李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)?！?. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。介紹致電目的的方式1. 第三方引介“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法”2. 直郵跟進(jìn)“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容”3. 提及對(duì)方最近的活動(dòng)“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理

6、課程表明了”4. 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來“營(yíng)銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營(yíng)銷自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了”話術(shù)一：我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f?銷售員話術(shù)：先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎?我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎?因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?先生(小姐)，老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢?話術(shù)二：

7、鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k?推銷員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你說是，那會(huì)如何?假如你說不是，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說是，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?話術(shù)三：不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦?銷售員：先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定

8、不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎?因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎?話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?推銷員：經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公

9、司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算?話術(shù)五：殺價(jià)顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?銷售員：先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1 、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能

10、得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時(shí)候開始送貨呢?)話術(shù)六： NO CLOSE成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說：NO CLOSE，你該怎么辦?推銷員：先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說不，當(dāng)顧客對(duì)我說不的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說不 呢?所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不!話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧

11、客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?顧客：1000萬!銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?顧客：?(10萬)銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢?假如不用5萬，只需1萬?不需1萬，只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元 。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎?話術(shù)八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法當(dāng)顧客想要

12、最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦?銷售員：先生(小姐)，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎?沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎?假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢?話術(shù)九：十倍測(cè)試成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷售員： 先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢?就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出