某外企薪資獎(jiǎng)金改革方案[1]

1、LOTTELOTTE (CHINA) INVESTMENT CO .LTD薪資和獎(jiǎng)金改革方案栽決Tesarfe制息經(jīng)理篡經(jīng)理J姪樂天（中國）投資有限公司管理部營業(yè)本部2010年10月1日第一部分薪資改革方案1改革背景與目的建立長期有效的“按業(yè)績貢獻(xiàn)、多勞多得”的激勵(lì)政策口明確員工的職責(zé)與績效KPI,落實(shí)工作責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)績效KPI與個(gè)人收入直接掛鉤 淺顯易懂，關(guān)賬可自行計(jì)算出當(dāng)月績效獎(jiǎng)金，達(dá)到即時(shí)激勵(lì)效果 鼓勵(lì)員工個(gè)人勇于實(shí)現(xiàn)并挑戰(zhàn)更高的銷售，為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)口獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工，建立合理的評(píng)估體系與公平的晉升機(jī)制鼓勵(lì)多做業(yè)績，多拿獎(jiǎng)金因你的努力讓你享受豐厚的獎(jiǎng)金和晉升的榮譽(yù)2 改革方向落實(shí)工作責(zé)任

2、制，提升團(tuán)隊(duì)工作激情，逐步改善員工的薪資與福 利待遇簡化薪資結(jié)構(gòu)項(xiàng)目采用按業(yè)績與貢獻(xiàn)計(jì)算鼓勵(lì)員工在績效KPI上實(shí)現(xiàn)更高收入，體現(xiàn)個(gè)人績效貢獻(xiàn)的差異（從“團(tuán)隊(duì)考核方式改為“個(gè)人績效KPI考核）從變動(dòng)加班費(fèi)，改革為固定加班費(fèi)周休加班采用計(jì)休方式引進(jìn)星級(jí)支店與營業(yè)所概念，星級(jí)越高獎(jiǎng)金基數(shù)越高每季度選擇5%優(yōu)秀員工給予加薪或晉升的機(jī)會(huì)3.改革方式補(bǔ)款*營業(yè) Incen tive職務(wù)津貼績效獎(jiǎng)金崗位津貼0T津貼福利費(fèi)交通補(bǔ)貼洗理補(bǔ)貼餐補(bǔ)基本工資職務(wù)津貼效能工資地區(qū)津貼 固定加班 伙食津貼基本工資區(qū)分獎(jiǎng)金比重改革前10%12%改革后25%30%以上獎(jiǎng)金比重為總體平均，僅作為參考數(shù)據(jù) 礴容崗位不同，薪資獎(jiǎng)金

3、比重不同原方案新方案4.薪資結(jié)構(gòu)細(xì)項(xiàng)說明基本工資依職級(jí)設(shè)定基本工資不同地區(qū)享受不同津貼，若工作地點(diǎn)調(diào)動(dòng)，則依調(diào)任城市級(jí)別做相應(yīng)變化固定加班:給予平日正常加班的定額補(bǔ)貼，不再額外給予加班工作。/已根據(jù)2010年L6月平時(shí)加班平均/提成平均折算計(jì)入 /周末加班：給予“計(jì)休”,原則隔月月底調(diào)休完畢效能工資:根據(jù)工齡、經(jīng)驗(yàn)、績效表現(xiàn)等資格條件給予的調(diào)節(jié)薪資項(xiàng) 職務(wù)津貼:根據(jù)員工本人從事的職務(wù)（例如：組長/所長/支店長等）給予的薪資項(xiàng)/職務(wù)發(fā)生變更則依實(shí)際對(duì)應(yīng)的職務(wù)給予相對(duì)的職務(wù)津貼績效獎(jiǎng)金:根據(jù)職務(wù)/職級(jí)設(shè)定獎(jiǎng)金基數(shù)，與個(gè)人績效KPI達(dá)成直接掛鉤5 改革對(duì)象與改革時(shí)間改革對(duì)象：公司全體正式職員工改革日

4、期 10月開始收集資料試運(yùn)行測算 11月開始執(zhí)行績效考核方案薪資發(fā)放說明/ 11與12月按原薪資結(jié)構(gòu)發(fā)（11月領(lǐng)10月薪資、12月領(lǐng)月薪資）/標(biāo)準(zhǔn)工資：在2011年1月15日工資中體現(xiàn)/績效獎(jiǎng)金：在2011年1月15日工資中體現(xiàn)（10年11月獎(jiǎng)金）入職有特殊約定的員工待約定期限結(jié)束后按此方案執(zhí)行（滿一年后依照此薪資和獎(jiǎng)金改革方案進(jìn)行調(diào)整其薪資和獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)） *最后依據(jù)當(dāng)事人和人事商談的結(jié)果進(jìn)行簽訂6 改革效果表現(xiàn)原薪資+提成新薪資+績效提成基本工資基本 工資總收入+約5%總收入+約 10%總收入+約 15%總收入+約 25%績效獎(jiǎng)金KPI=70基本 工資基本工資績效獎(jiǎng)金基本工資績效獎(jiǎng)金KPI=8

5、0 KPI=90KPI=100KPI=1208.獎(jiǎng)金基數(shù)營業(yè)團(tuán)隊(duì)職務(wù)星級(jí)季度月均 銷售（萬元）支店長1500（含）t1000（含）1500700（含）1000400（含）700400 |所長400（含）t250（含）400160（含）25080（含）16080 !組長業(yè)務(wù)專員業(yè)務(wù)代表劃分獎(jiǎng)金基數(shù)星級(jí)五星10000四星8000三星6000二星5000一星4000五星5000四星4000三星3500二星3000一星250018001500150013008.獎(jiǎng)金基數(shù)營業(yè)KA團(tuán)隊(duì)/ f 岡位星級(jí)劃分獎(jiǎng)金基數(shù)季度月均 韜售萬元）星級(jí)KA部悵6000（含）f五星100004500（含尸6000四星800

6、03000（含廣4500三星60001500（含廣3000二星50001500 1星4000總部KA客戶經(jīng)理呂00（含）T五星5000500（含產(chǎn)SOO四星4000250（含）500三星3500100（含）250二星30001O0 1星2500支主KA經(jīng)理呂00（含）t五星5000500（含產(chǎn)800四星4000250（含產(chǎn)500三星3500100（含）250二星30001O0 1星2500第二部分營業(yè)一線月度績效考核辦法業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金工資考核要素考核項(xiàng)目計(jì)算方式數(shù)據(jù)來源Sell In銷售目標(biāo)達(dá)成率=（當(dāng)月實(shí)際銷額十當(dāng)月進(jìn)貨目標(biāo)）X100%IDRP月末關(guān)帳數(shù)據(jù)Sell out分銷目標(biāo)達(dá)成率=（每月

7、實(shí)際分銷三每月分銷目標(biāo)）X100%每日提報(bào)的分銷量追蹤表1 根據(jù)業(yè)務(wù)每日 建議訂單和經(jīng)銷 商出庫確認(rèn)的數(shù) 據(jù)1-配合進(jìn)銷存追 蹤系統(tǒng)核查庫存（周轉(zhuǎn)天數(shù)）=（每月1日庫存總金額+在途金額） 三（前3個(gè)月月均分銷值4-1.12）X30月末經(jīng)銷商庫存盤點(diǎn)表結(jié)果回款指數(shù)=每月所有賬期客戶的回款總金額三【每個(gè)客戶 每月月末債權(quán)總額m （賬期天數(shù)m 30天+1） X100%IDRP客戶總賬收款數(shù)據(jù)促銷費(fèi)用率=（每月實(shí)際促銷費(fèi)用十每月實(shí)際銷售）X100%PMS系統(tǒng)促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)（PMS結(jié)案費(fèi)用數(shù)據(jù)）銷售利潤中心PJP執(zhí)行率=（每月實(shí)際訪店數(shù)十每月計(jì)劃訪店數(shù)）x 100%每日提報(bào)的分銷量追蹤表月度拜訪匯總表按照

8、營業(yè)人員服 務(wù)門店標(biāo)準(zhǔn)客戶 數(shù)設(shè)定月度績效考核KPILXJ才亠目標(biāo)達(dá)成率KPI執(zhí)行考核Sell-in 權(quán)重Sell-out 權(quán)重KP顧目權(quán)重支店業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)支店支店長70%庫存（周轉(zhuǎn)天數(shù)）10%促銷費(fèi)用占比20%營業(yè)所營業(yè)所長70%庫存（周轉(zhuǎn)天數(shù)廣20%促銷費(fèi)用占比10%營業(yè)小組營業(yè)小組長業(yè)務(wù)小組目標(biāo)達(dá)成50%分銷目標(biāo)達(dá)成率 （下屬跑店業(yè)務(wù)人員合計(jì)）30%PJP執(zhí)行率 （下屬跑店人員合計(jì)）20%營業(yè)小組長 （直接管理門店時(shí)）業(yè)務(wù)小組目標(biāo)達(dá)成50%分銷目標(biāo)達(dá)成率 （負(fù)責(zé)管理的所有門店）15%分銷目標(biāo)達(dá)成率（下屬跑店人員合計(jì)）15%PJP執(zhí)行率10%PJP執(zhí)行率 （下屬跑店人員合計(jì)）10%基層跑店業(yè)務(wù)

9、 只員業(yè)務(wù)專員/業(yè)務(wù)代表 MT助理業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)小組目標(biāo)達(dá)成30%分銷目標(biāo)達(dá)成率50%pjp執(zhí)行率20%功能后動(dòng)總部、支店后勤50%依據(jù)各功能后動(dòng)的 崗位KPI考核50%KA營業(yè)部KA部長35%（以POS機(jī)數(shù)據(jù)為主 考核分銷達(dá)成）35%回款10%促銷費(fèi)用占比20%KA客戶經(jīng)理35%（以POS機(jī)數(shù)據(jù)為主 考核分銷達(dá)成）35%回款20%促銷費(fèi)用占比10%支店KA經(jīng)理35%（以POS機(jī)數(shù)據(jù)為主 考核分銷達(dá)成）35%回款20%促銷費(fèi)用占比10%北京、上海的直營營業(yè)所不考核庫存（周轉(zhuǎn)天數(shù)），考核回款達(dá)成KA營業(yè)部不能獲得以POS機(jī)數(shù)據(jù)為主考核分銷達(dá)成數(shù)據(jù)時(shí)，分銷考核權(quán)萱轉(zhuǎn)移至逬貨目標(biāo)達(dá)成目前因歷史遺留問題

10、導(dǎo)致的不良庫存和促銷費(fèi)用率不正常影響KPI考核得分的情況2010年門12月間，如果營業(yè)所長面臨上述問題 的可以100%考核Sell in,但是必須在11月10日前經(jīng)副總經(jīng)理審批同意方可適用，2011年1月1日起全部采用上述比臺(tái)考核支店達(dá)成率坎級(jí)系數(shù)最低銷售目標(biāo)達(dá)成率要求進(jìn)貨(Sellin)R分Sell out)-S采用舊薪資 獎(jiǎng)金方案的 團(tuán)隊(duì)4）若50%W目標(biāo)達(dá)成率70%, R=0.92）若70%W目標(biāo)達(dá)成率90%, R=1.03）若90%W目標(biāo)達(dá)成率100%, R=1.14）若目標(biāo)達(dá)成率汩00%, R=1.21）若50%W目標(biāo)達(dá)成率70%, 5=0.92）若70%W目標(biāo)達(dá)成率100%, 5=

11、1.03）若目標(biāo)達(dá)成率石00%, 5=1.1為保障采用舊方案釀員工初期 的獎(jiǎng)金：1）達(dá)成辜低于50%,以50%達(dá)成 率計(jì)算,2）達(dá)成率50%-70%,以實(shí)際達(dá)成 率再加上10%計(jì)算獎(jiǎng)金（但覇 以70%計(jì)算）$3）達(dá)成率70%以上，以實(shí)際達(dá)成 計(jì)算對(duì)應(yīng)系數(shù)采用新薪資 獎(jiǎng)金方案團(tuán) PA（2010 年入 職的大部分 員工）4)60%W目標(biāo)達(dá)成率70%, R=0.B2) 若70%W目標(biāo)達(dá)成率90%, R=1.03) 若90%W目標(biāo)達(dá)成率100%, R=1.14) 若目標(biāo)達(dá)成率$100%, R=1.21）60%W目標(biāo)達(dá)成率70%, S=0.82）若70%W目標(biāo)達(dá)成率100%, 5=1.03）若目標(biāo)達(dá)成率

12、洌00%, 5=1.1若目標(biāo)達(dá)成率60%時(shí)， 則當(dāng)月無銷售目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)金總部后勤和支店、營業(yè)所后勤依照實(shí)際達(dá)成率計(jì)算，不考慮達(dá)成率坎級(jí)系達(dá)成率坎級(jí)系數(shù)（R、S）說明每季度根據(jù)目標(biāo)達(dá)成情況檢討后調(diào)整下一季度的進(jìn)貨和分銷系數(shù)獎(jiǎng)金工資計(jì)算方法說明總獎(jiǎng)金=Sell in目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)金+ Sell out目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)金+KPI執(zhí)行考核獎(jiǎng)金 Sell in目標(biāo)達(dá)成率獎(jiǎng)金二獎(jiǎng)金基數(shù)X進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率X坎級(jí)系數(shù)（R） X權(quán)重-進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率二（當(dāng)月實(shí)際銷額三當(dāng)月進(jìn)貨目標(biāo)）X 100%-目標(biāo)分解到營業(yè)小組，小組成員全部按該小組目標(biāo)達(dá)成率考核-區(qū)域市場人員、后勤人員（包括營業(yè)支持后勤和一般支援后勤崗位）目標(biāo)達(dá)成率獎(jiǎng)金根據(jù)

13、所服務(wù)業(yè)務(wù)單 位目標(biāo)達(dá)成考核（標(biāo)準(zhǔn)另行制定） Sell out目標(biāo)達(dá)成率獎(jiǎng)金二獎(jiǎng)金基數(shù)X分銷目標(biāo)達(dá)成率X坎級(jí)系數(shù)X權(quán)重-分銷目標(biāo)達(dá)成率二（當(dāng)月實(shí)際分銷量m當(dāng)月分銷目標(biāo)）X 100%-各營業(yè)小組成員全部設(shè)定分銷目標(biāo)，組長考核下屬跑店人員的合計(jì)數(shù)據(jù)各崗位績效KPI結(jié)構(gòu)目標(biāo)達(dá)成率KPI01行考核獎(jiǎng)金Sell-in達(dá)成獎(jiǎng)金Sell-out達(dá)成獎(jiǎng)金支店長獎(jiǎng)金基數(shù)X進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率X坎級(jí)系 埶R戶權(quán)重(70%)獎(jiǎng)金基數(shù)鞏庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)考核分?jǐn)?shù)十 促銷葫用率考核分?jǐn)?shù)尸100所長獎(jiǎng)金基數(shù)X進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率X坎級(jí)系 埶權(quán)重(70%)獎(jiǎng)金基數(shù)丸庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)考核分?jǐn)?shù)+ 促銷費(fèi)用率考核分?jǐn)?shù))-100組長獎(jiǎng)金基數(shù)X進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)

14、成率X坎級(jí)系 數(shù)(RM權(quán)重(50%)獎(jiǎng)金基數(shù)X分銷量目標(biāo)達(dá)成率 (下屬跑店業(yè)務(wù)人員合計(jì) 汶坎級(jí)系數(shù)(S)，權(quán)重(30%)獎(jiǎng)金基數(shù)XPJP執(zhí)行率考核分?jǐn)?shù) (下屬跑店業(yè)務(wù)人員平均戶100組長(直接看理門店時(shí))獎(jiǎng)金基數(shù)-進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率坎級(jí)系 數(shù)(R廠權(quán)重(50%)獎(jiǎng)金基數(shù)冥坎級(jí)系數(shù)(SM【分銷量目標(biāo)達(dá) 成率(負(fù)責(zé)管理的所有門店戶權(quán)重(15%)+ 分銷量目標(biāo)達(dá)成率(下屬跑店業(yè)務(wù)人員合 計(jì)戶權(quán)重(16%)1獎(jiǎng)金基數(shù)X【PJP執(zhí)行率考核分?jǐn)?shù) +PJP執(zhí)行率考核分?jǐn)?shù)(下屬跑店業(yè)務(wù) 人員平均)】00業(yè)務(wù)專員 業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金基數(shù)X進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率X坎級(jí)系 數(shù)(Rx權(quán)重(30%)獎(jiǎng)金基數(shù)汽分銷量目標(biāo)達(dá)成率 次坎級(jí)系數(shù)

15、(S尸權(quán)重(50%)獎(jiǎng)金基數(shù)xRJI執(zhí)行率考核分?jǐn)?shù)汨00KA部長獎(jiǎng)金基數(shù)乂進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率坎級(jí)系 數(shù)(R2權(quán)重(35%)獎(jiǎng)金基數(shù)沢分銷目標(biāo)迖成率 (ttPOS機(jī)數(shù)據(jù)為主考核分銷達(dá)成)X坎級(jí)系數(shù)(S)x權(quán)重(35%)獎(jiǎng)金基數(shù)叫回款總得分 十促銷費(fèi)用率考核分?jǐn)?shù))-100總部 KA客戶經(jīng)理獎(jiǎng)金基數(shù)X進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率X坎級(jí)系 埶Rx權(quán)重(35%)獎(jiǎng)金基數(shù)冥分銷目標(biāo)達(dá)成率(以POS機(jī)數(shù)據(jù)為主考核分銷達(dá)成) *坎級(jí)系數(shù)(S)淇權(quán)重(35%)獎(jiǎng)金基數(shù)叫回款總得分 +促銷裁用率考核分?jǐn)?shù))-100支店KA經(jīng)理獎(jiǎng)金基數(shù)X進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率X坎級(jí)系 數(shù)(Rx權(quán)重(35%)獎(jiǎng)金基數(shù)x分銷目標(biāo)達(dá)成率(以ROS機(jī)數(shù)拐為主考核分銷

16、達(dá)成) X坎級(jí)系數(shù)(S)x權(quán)重(35%)獎(jiǎng)金基數(shù)回款總得分 +促銷費(fèi)用率考核分?jǐn)?shù))100后勤人員獎(jiǎng)金基數(shù)乂進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率漢權(quán)重 (50%)獎(jiǎng)金基數(shù)XKPI考核*權(quán)重(50%)(1) R : Sell in達(dá)成率坎級(jí)系數(shù),S: Sell out達(dá)成率坎級(jí)系數(shù)(后勤團(tuán)隊(duì)R“0)各功能后勤的崗位KPI依據(jù)2010年4月29日下發(fā)通知之樂天支店人員崗位職責(zé)說明書的詳細(xì)規(guī)定(調(diào)整時(shí)另行公告) T各崗位的KPI考核評(píng)分：由上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核評(píng)分，上二級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽批核準(zhǔn)其他說明宅1. KPI執(zhí)行考核項(xiàng)目每季度Review一次：根據(jù)階段性的工作重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整；由營業(yè)本部營業(yè)發(fā)展部視業(yè)勢推展需要統(tǒng)一設(shè)定考核KPI,后

17、勤部分由各功能主管（部門長）確認(rèn)，調(diào)整時(shí)將提前15天2. 若同一人兼任多個(gè)職位的，以最高職位的考核KPI與目標(biāo)銷售為基準(zhǔn)；3. 新入職基層跑店業(yè)勢人員（業(yè)務(wù)專員/業(yè)務(wù)代表/MT助理業(yè)代）入職當(dāng)月（15 0以后入職的人員， 延至次月）的分銷達(dá)成率同小組計(jì)算，但以實(shí)際入職天數(shù)占比計(jì)算獎(jiǎng)金4. 人員在15日前離職，不計(jì)算當(dāng)月獎(jiǎng)金，在15日以后離職，未滿整月，離職前業(yè)績必須達(dá)成50% 以上計(jì)算獎(jiǎng)金，否則不支付當(dāng)月獎(jiǎng)金；獎(jiǎng)金計(jì)算：（當(dāng)月工作天數(shù)2 30）x領(lǐng)取獎(jiǎng)金額5. 人員調(diào)動(dòng)區(qū)域或換崗時(shí)，15日以前調(diào)整，則按照新區(qū)域或崗位達(dá)成計(jì)算，15日以后調(diào)整時(shí)（關(guān) 帳前），新舊區(qū)域或崗位考核各占50%；6. 各

18、功能后勤崗位的KPI考核項(xiàng)目依據(jù)各崗位的職責(zé)說明書制定，必須采用量化、可以明確評(píng)價(jià) 考核的指標(biāo)計(jì)算方法。一營業(yè)企劃Team制定后報(bào)各部門長簽批執(zhí)行一如有變更需要經(jīng)營業(yè)發(fā)展部報(bào)副總經(jīng)理、總經(jīng)理簽批目標(biāo)分配原則與管理辦法y1）銷售目標(biāo)配合公司考核，全部換算采用“未稅”計(jì)算2）. Sell in, Sell out目標(biāo)設(shè)定關(guān)系直營：Sell out目標(biāo)設(shè)定=公司直營價(jià)Sell in 標(biāo)（未稅）X1.12OS機(jī)銷售數(shù)據(jù)（未稅金頷）經(jīng)銷商：Sell out目標(biāo)設(shè)定公司經(jīng)銷商價(jià)Sell in 標(biāo)（未稅）1.12二經(jīng)銷商出貨價(jià)格（未稅金頷）3）銷售目標(biāo)分配支店目標(biāo)/營業(yè)所目標(biāo)：支店/營業(yè)所銷售目標(biāo)包括銷頷與

19、屬地還厘部分，由總部TM部直接下達(dá)；由TM部根據(jù)歷史業(yè)績和費(fèi)用投入進(jìn)行分配營業(yè)小組:小組別產(chǎn)品線別的銷售目標(biāo)之和尊于TM分配 的營業(yè)所別產(chǎn)品線別目標(biāo)營業(yè)小組必須設(shè)定分銷目標(biāo)，由各營業(yè)小 組分配后支店匯總提交，營業(yè)本部長審批通 過后下達(dá)。營業(yè)本部支店1支店2營業(yè)所1營業(yè)所2MT小組WBZ小組GT小組WBC小組直營客戶1直營客戶2經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2投資公司Selling標(biāo)支店Sell In目標(biāo)營業(yè)所Sell In g標(biāo)小組Sell In目標(biāo)/Sell out 目標(biāo)I II II ILI營業(yè)Sell Out目標(biāo)Sell in目標(biāo)達(dá)成率考核銷售目標(biāo)分配個(gè)人分銷量目標(biāo)設(shè)定是指業(yè)務(wù)人員責(zé)任區(qū)域內(nèi)的所有客戶分

20、銷量目標(biāo)，由營業(yè)所長、支店長初審后，營業(yè)本部長最終審批;每人分銷量目標(biāo)必須根據(jù)負(fù)責(zé)終端網(wǎng)點(diǎn)情況合理設(shè)定目標(biāo); 業(yè)務(wù)小組區(qū)域不變，業(yè)務(wù)人數(shù)增減情況下：a）人數(shù)増加時(shí)，必須增加業(yè)務(wù)小組個(gè)人分銷量目標(biāo)之和，不得減少每個(gè)人的分銷量目標(biāo);b）人數(shù)減少時(shí)，不得調(diào)低業(yè)務(wù)小組個(gè)人分銷量目標(biāo)之和，必須由小組其他業(yè)務(wù)人員接手;C若有新員工接手的，原業(yè)務(wù)員的分銷量目標(biāo)由新員工直接負(fù)責(zé);d）若無新員工接手的，原業(yè)務(wù)員的分銷量目標(biāo)由組長或者其他業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，不得掛零。4）.營業(yè)所、業(yè)務(wù)小組、個(gè)人分銷量的目標(biāo)提報(bào)流程每年12月15日前下發(fā)次年全年度銷售目標(biāo)，6月重新Review次；各營業(yè)所如有調(diào)整申請(qǐng)必須于季度最后一個(gè)月

21、的20日前提報(bào);不得重新修訂提報(bào)已經(jīng)發(fā)生過月份的銷量目標(biāo)（如12月份要求修改U月份目標(biāo)）; 目標(biāo)簽核流程（支店?duì)I業(yè)所總目標(biāo)不變時(shí)）:Sell In目標(biāo)預(yù)算調(diào)整：營業(yè)所長T支店長TTM部9營業(yè)本部長分銷量目標(biāo)：營業(yè)所銷售支持T支店銷售支持主管9支店長T營業(yè)發(fā)展部9營業(yè)本部長 目標(biāo)下達(dá) 業(yè)務(wù)個(gè)人下季度月分銷量目標(biāo)必須于季度最后一個(gè)月25日前公告所有人員o 營業(yè)所必須建立看板管理.明確業(yè)務(wù)小組的銷額進(jìn)度及業(yè)務(wù)個(gè)人每日分銷量目標(biāo)達(dá)成追蹤。月度績效考核的銷量目標(biāo)以TM部下達(dá)的目標(biāo)為準(zhǔn)支店目標(biāo)=由TM部直接下達(dá)；營業(yè)所目標(biāo)：-由TM部根據(jù)歷史業(yè)績和促銷活動(dòng)進(jìn)行分配-營業(yè)所根據(jù)實(shí)際情況提交目標(biāo)調(diào)整的反饋業(yè)務(wù)

22、小組：_目標(biāo)設(shè)定由營業(yè)所長按小組過去3個(gè)月均銷售/分銷情況適當(dāng)調(diào)整分配后直接下達(dá) 小組別產(chǎn)品線別的銷售目標(biāo)之和等于營業(yè)所別產(chǎn)品線別目標(biāo)嚴(yán)禁采用人頭空掛目標(biāo)進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算說明：-進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率=(當(dāng)月實(shí)際銷額-當(dāng)月進(jìn)貨目標(biāo))X100%-進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成得分二進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率X坎級(jí)系數(shù)(R)X權(quán)重-進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成率封頂250%分銷目標(biāo)達(dá)成率考核分銷目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算說明:業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有客戶（門店直送、統(tǒng)倉配送、經(jīng)銷商分銷）的銷量-全部掛Se II -out的業(yè)務(wù)人員月分銷量必須由經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)證明（簽字蓋章）由營業(yè)支持核對(duì)，小組長和所長隨時(shí)查核分銷數(shù)據(jù)，查核人員進(jìn)行隨機(jī)抽查 統(tǒng)倉配送數(shù)據(jù)由負(fù)責(zé)整

23、個(gè)系統(tǒng)的客戶經(jīng)理或營業(yè)小組長每月關(guān)帳后一周內(nèi) 提供每月的實(shí)際數(shù)據(jù)分銷目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算說明:-分銷目標(biāo)達(dá)成率=（當(dāng)月實(shí)際分銷量三當(dāng)月分銷目標(biāo)）X100%-分銷目標(biāo)達(dá)成率封頂150%9初期分銷量達(dá)成率高于120%的人員，將由營業(yè)支持和查核人員抽查數(shù)據(jù)正確性（參考直營客戶的POS機(jī)數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商進(jìn)銷存數(shù)據(jù)）T連續(xù)三個(gè)月達(dá)成高于150%,主管必須評(píng)估合理性并調(diào)整分銷目標(biāo)1回款達(dá)成考核考核方式：-是否按照合同約定（公司審批的客戶信用政策）付款期限付款-對(duì)象為直營信用客戶，不包括經(jīng)銷商信用客戶回款率KPI應(yīng)用對(duì)象- KA部長，KA客戶經(jīng)理，支店KA經(jīng)理，直營營業(yè)所所長回款得分-是否有新增逾期：占比50%針對(duì)所

24、有賬期客戶根據(jù)合約和公司審批的信用政策進(jìn)行賬齡分析當(dāng)月有新増逾期的應(yīng)收賬款，此項(xiàng)得分為0分當(dāng)月無新増逾期的應(yīng)收賬款，此項(xiàng)得分為100分-回款指數(shù)=占比50%回款指數(shù)分?jǐn)?shù)二每月所有賬期客戶的回款總金額*Z【每個(gè)客戶每月月末債權(quán)總額。（賬期天數(shù)-30+1）】 X100-回款總得分二是否有新增逾期得分XKPI執(zhí)行權(quán)重占比X50%+回款指數(shù)得分X KPI執(zhí)行權(quán)重占比X50%庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)考核考核方式：經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)天數(shù)，以及經(jīng)銷商倉庫中是否有超允收期產(chǎn)品-庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)計(jì)算方法周轉(zhuǎn)天數(shù)N每月1日庫存總量+在途金額）三（前三個(gè)月分銷額平均值三1.12）X30天*月初庫存包含經(jīng)銷商在庫

25、盤點(diǎn)和在途庫存量T在途庫存由支店物流主管在每月1日提供-考核方法公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，設(shè)標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)天數(shù) 考核該營業(yè)所的庫存周轉(zhuǎn)A類區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)天數(shù)為2030天，B類區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)天數(shù)為3040天，營業(yè)所超過最高標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)，每增加1天扣2分;低于最低標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)時(shí)，每減少1天扣2分； 支店超過最高標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)，每增加1天扣1分； 低于最低標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)時(shí)，每減少1天扣1分A類區(qū)域B類區(qū)域北京上海南京杭州 廣州天津青島成都，西安，沈陽，武漢，廣州（昆明 所.南寧所、海南分所幾南京（南昌 所），杭州（廈門所、福州所），天津（內(nèi) 蒙古所、太原所）20-30天30-40天域 區(qū) 類 A域 區(qū) 類 B支得

26、飆5S周轉(zhuǎn)天 數(shù)支褐耐55ipIOOO20OO2424222444482448O 為 分 得6462126621O 為 分 得848612886O 為 分 得J91-9-8-1-LJ92-9-8一1L得.型O20O20O 為 分 得328614286134621-44621-分 得36484648O 為 分 得3824482440OO50OOO 為 分 得費(fèi)用包括：營業(yè)所費(fèi)用、支店長支配費(fèi)用、KA費(fèi)用和TM費(fèi)用促銷費(fèi)用額根據(jù)PMS系統(tǒng)中實(shí)際發(fā)生的金額計(jì)算 實(shí)際促銷費(fèi)用率二(當(dāng)月實(shí)際促銷費(fèi)用m當(dāng)月實(shí)際銷售收入)X100%T在PMS中當(dāng)月進(jìn)行促銷結(jié)果錄入的費(fèi)用為計(jì)算依據(jù)T由TM部每月統(tǒng)計(jì)營業(yè)所別的

27、費(fèi)用結(jié)果并發(fā)送給一線9每月必須在關(guān)帳日前把促銷活動(dòng)結(jié)果錄入PMS系統(tǒng)， 如果發(fā)生將費(fèi)用錄入次月預(yù)算外的情況，扣除費(fèi)用 發(fā)生月份的全部獎(jiǎng)金 KPI得分計(jì)算方法：根據(jù)每月促銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生金額，符合 預(yù)算費(fèi)比時(shí)，此項(xiàng)KPI為滿分；支店每增加一個(gè)百分點(diǎn)，扣2分， 營業(yè)所每增加一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分， 扣減至0分為止；支店每減少一個(gè)百分點(diǎn)，增加2分， 營業(yè)所每減少一個(gè)百分點(diǎn)，增加1分支店40分(+100%)封頂，營業(yè)所支店?duì)I業(yè)所費(fèi)比得分費(fèi)比得分10（含 24010（含 2201138111912361218133413171432141615301515162816141726171318241812一 2? 一一 22 一一 12 一一 11 一20202010 |211821922162282412246268264284282300300此表為假設(shè)TM下發(fā)的支店和營業(yè)所的 促銷