大學(xué)生電腦門店銷售實(shí)習(xí)報(bào)告_2

1、大學(xué)生電腦門店銷售實(shí)習(xí)報(bào)告暑假已經(jīng)結(jié)束了，一個(gè)完美的暑假對(duì)我來說，讓我成長(zhǎng) 了很多，在過去的暑假兩個(gè)月中，我參加到社會(huì)實(shí)習(xí)中，在 實(shí)習(xí)中鍛煉了自己的能力，可以說，自己成長(zhǎng)了很多，我相 信自己在過去一段時(shí)間的努力是值得的。這一次實(shí)習(xí)給我的 總體感受就是我成長(zhǎng)了很多，對(duì)社會(huì)有了很重要的認(rèn)識(shí)，我 相信在今后的工作中，我可以做的更好的，我相信自己在以 后的工作中一定會(huì)走的更遠(yuǎn)！又一次門店實(shí)習(xí)結(jié)束了，就好像自己昨天還在公司是似 的。實(shí)習(xí)的二十天，充實(shí)的二十天，不斷思考學(xué)習(xí)進(jìn)步的二 十天。實(shí)習(xí)主要的就是接觸銷售，銷售電腦，推銷自己。老 大講，門店實(shí)習(xí)銷售是王道。的確銷售可以提高我的交際能 力，能鍛煉我們的

2、口才。銷售的整個(gè)過程才是我們需要重視 的。在二十天的實(shí)習(xí)當(dāng)中接待了很多客戶，也不斷地累積著 自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開始覺得銷售只是運(yùn)氣使然， 沒什么技術(shù)含量。到后來真的認(rèn)識(shí)到了銷售其實(shí)真的是一門 偉大的藝術(shù)。自己也慢慢地摸索出好多銷售技巧：一、拿出學(xué)生身份“套近乎”顯真誠(chéng)“套近乎”就是跟他們講自己也是學(xué)生，一般這樣來講 最能奪得客戶的信任。一般就說：“這好說，我們都是很誠(chéng)懇地給你推薦了我們認(rèn)為最合適的機(jī)型。我們都是學(xué)生，我 知道學(xué)生買個(gè)電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓 你后悔?？紤]好了來找我，我給你參謀參謀。 ”其實(shí)我一直 覺得碩市生在銷售方面跟那些身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售員來比的話 沒有任

3、何優(yōu)勢(shì)可言，但是可貴的是，我們碩市生都很真誠(chéng)地 去給每一位跟自己交流的客戶介紹每一款產(chǎn)品，都設(shè)身處地 地為客戶服務(wù)。我想我沒的真誠(chéng)能打動(dòng)那些同樣善良的顧客 的！二、打消客戶對(duì)自己的抵觸情緒“哥們戰(zhàn)術(shù)” 其實(shí)我們和客戶之間的關(guān)系很微妙，需要我們用一些手 法叩開客戶的心扉，打消那一層隔閡。一般從剛開始打招呼 就開始了。我一般跟那些看起來像個(gè)學(xué)生并且性格比較開朗的客 戶打招呼都是： “兄弟，來瞅瞅華碩的筆記本？”語氣較平 常化, 易打消客戶對(duì)你的抵觸情緒。 “嗯，我想看看五千以下 的本兒。”“看樣子哥們兒你是學(xué)生吧，應(yīng)該就是平時(shí)玩兒個(gè) 小游戲，還要做做編程什么的吧。 ”“是啊，主要是這些。因 為咱們

4、窮學(xué)生也沒什么錢，所以我想的是還是弄個(gè)差不多的 就行。”看出來他也基本上沒打消了對(duì)我的界限了。 “哥們兒 戰(zhàn)術(shù)”成功！三、高端機(jī)型的推薦一分價(jià)錢一分貨 很多的客戶本來經(jīng)濟(jì)實(shí)力就比較強(qiáng)，這些客戶不一定喜 歡“性價(jià)比”高的機(jī)子。這時(shí)候我們就性該給他們推薦比較 高端一些的機(jī)型。比如 k40 系列和 n80 系列都有 t6500 的處 理器的機(jī)子，但是價(jià)位卻差了一千多元。這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該從 模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個(gè)比較。 “其實(shí)這個(gè)東西永遠(yuǎn)都是一分 價(jià)錢一分貨的。您看這個(gè)機(jī)子的做工（給他指一些耳機(jī)孔或 者是其他細(xì)節(jié)處） ，n80 的機(jī)子的細(xì)節(jié)處理非常得當(dāng)， 表面非 常平滑，而 k40 的機(jī)子就略顯粗糙了。這

5、個(gè)耳機(jī)孔周圍是緊 緊貼在模具上的，根本沒有松動(dòng)的可能。還有這個(gè)主板，同 樣的配置，主板從 400 多到 3000 的都有，您說是不是一分 價(jià)錢一分貨啊。 ”這樣講他就會(huì)非常情愿地多掏出一千多塊 錢了。四、“欲擒故縱“法 再不了解客戶的購買意圖的前提下不要隨便給他們推 薦機(jī)型，甚至不能使勁夸華碩電腦如何如何的好。因?yàn)樗麄?很可能是任務(wù)你是老王賣瓜，自賣自夸。這樣他們是不會(huì)相 信你的?！拔医o您買電腦的過程中提一些建議吧，這個(gè)電腦 不想我們大家想得那么簡(jiǎn)單。不只是單純的把一些硬件的塞 進(jìn)這個(gè)殼子里，注意，我說的是塞 ！要考慮它們硬件設(shè) 備之間的搭配問題的。像一款高端的顯卡再配上一個(gè)高端的顯卡，您看著

6、這個(gè)機(jī)子 的配置相當(dāng)強(qiáng)，但是它不一定考慮到了這樣搭配的合理問題。 因?yàn)楣P記本是個(gè)整體，配置高了，給其他設(shè)備的壓力就增大 了。要是他要選擇降低成本的話，那么這個(gè)機(jī)子你看的好， 但是用是上就不一定好了。所以選電腦，您要看好這個(gè)機(jī)子 的整體。問的時(shí)候一定要問清楚一點(diǎn)。畢竟買電腦不是個(gè)小 事兒嘛?！蔽覜]有可以讓他選擇華碩的，但是他應(yīng)該已經(jīng)完 全信任我了。這姑且叫做欲擒故縱吧。五、轉(zhuǎn)機(jī)型關(guān)于“轉(zhuǎn)機(jī)型”的問題。我想舉個(gè)例子。比如說，從 k40e30in 1g 250g 帶 vista 正版系統(tǒng)轉(zhuǎn)到 k40e30in 2g 250g 不帶 vista 正版系統(tǒng)的問題。其實(shí)主要的爭(zhēng)執(zhí)還是在 vista 系統(tǒng)的

7、問題。我們可以針對(duì)不同的客戶做不同的分析：對(duì)于 很看重系統(tǒng)的人或者對(duì)于對(duì)電腦不是很懂的人（他們往往對(duì) 于正版只是一味的迷信） ，就可以多宣傳機(jī)子的原裝內(nèi)存上， 對(duì)于它系統(tǒng)方面的缺點(diǎn)就可以忽略，甚至不提；或者是對(duì)于 喜歡玩兒系統(tǒng)的客戶（他們比較不喜歡 vista ，甚至根本不 想用 vista 的系統(tǒng)）就可以跟他明明白白地講這個(gè)機(jī)子在配 置和系統(tǒng)方面的優(yōu)勢(shì)。之后又了解到“轉(zhuǎn)機(jī)型”的另外一個(gè) 作用。就是在客戶在別處問到的機(jī)型，覺得價(jià)位不合適，還 要去別的華碩店面問價(jià)格這個(gè)情況。其實(shí)這個(gè)情況是很常見 的，而這個(gè)時(shí)候就可以給客戶“轉(zhuǎn)機(jī)型”了。因?yàn)楹芸赡苤?前的推薦對(duì)于客戶不是最合適的，而轉(zhuǎn)到另外一個(gè)機(jī)

8、子上 （一般是比較便宜一點(diǎn)的機(jī)子）客戶就會(huì)覺得很滿意。這個(gè) 時(shí)候就起到了“轉(zhuǎn)機(jī)型”的作用了。在銷售過程中，不僅自 己要牢記“轉(zhuǎn)機(jī)型”這個(gè)技巧，還要想著千萬別讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “搶”你的客戶。要做到這一點(diǎn)就很難做到了，在考慮給客 戶推薦機(jī)子的同時(shí)還得想到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。更多：實(shí)習(xí)報(bào)告六、幽默法 有時(shí)候在跟客戶交流的過程中適當(dāng)?shù)亻_些玩笑是可以 起到很好的效果的。舉個(gè)銷售過程中的實(shí)例：那次的客戶是 一個(gè)對(duì)電腦不是很懂的人。我感覺她對(duì)我說的東西有點(diǎn)一頭 霧水，她問了各種問題， 比如“這個(gè) cpu 到底是什么的好??？” 等等比較業(yè)余的問題，我就知道她對(duì)于電腦方面的東西理解 比較模糊。我就說： “對(duì)于選電腦，應(yīng)該先看

9、的是它的處理 器，因?yàn)檫@個(gè)處理器基本和人的大腦是一個(gè)作用的。 你想啊， 你問一個(gè)孩子怎么樣，人家一定會(huì)先說，不錯(cuò)，挺聰明的。 是啊，這個(gè)“聰明”在電腦里面主要就體現(xiàn)在這個(gè)處理器的 處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這個(gè)家伙，這個(gè)家伙 要是好的話，那么您的電腦一定非常好用。而我給您推薦的 這個(gè)機(jī)子是 t6570 的處理器，也基本處在一個(gè)中高檔的這么 個(gè)情況?！敝笪矣珠_始一一介紹顯卡，內(nèi)存硬盤。也基本 上都用這種比較通俗易懂的話來說的，這種語氣的有點(diǎn)就在 于它有幽默感和易懂。這樣給客戶的感覺就是你這個(gè)人比較可信，那自然在你這里買電腦的幾率就要大很多。又比如問“這個(gè) n 卡和 a 卡 到底是哪個(gè)好

10、啊，它們是什么個(gè)意思。 ”我就說：“其實(shí)這兩 個(gè)顯卡都差不多，不是很專業(yè)是分不出它們的差不多的。就 相當(dāng)于兩個(gè)很聰明的孩子，都考了很高的分?jǐn)?shù)，只不多一個(gè) 在 6-1 班另一個(gè) 6-2 班念書而已。 ”這么一說她就明白了很 多了。七、適當(dāng)玩兒玩兒文學(xué) 要是跟客戶聊聊比較高雅的東西就會(huì)讓客戶對(duì)你留下 比較深刻的印象。而且還能更好地跟客戶交流。有一次一個(gè) 客戶問到 k40 的機(jī)子。她問道這個(gè)機(jī)子性價(jià)比挺高的，但就是長(zhǎng)得又那么點(diǎn)難看。我就解釋道：其實(shí) 剛開始我也覺得這個(gè)機(jī)子不怎么好看，但是相處的時(shí)間久了， 就發(fā)現(xiàn)它還挺內(nèi)秀的。嗯就相當(dāng)于紅樓夢(mèng)里面的香 菱，而你看那邊那個(gè) f6 ，它長(zhǎng)的好看但是太貴了，

11、買上也不 合適啊。那個(gè) f6 就相當(dāng)于那個(gè)晴雯。她聽完之后覺得挺好 玩兒的，還說，呦，你還看紅樓夢(mèng)啊，不錯(cuò)啊。我說還 好吧，就是涉獵一點(diǎn)而已。八、“米飯饅頭”法 我們跟客戶的交流也可以用一些平常生活接觸到的東 西說事兒，這樣可以緩和現(xiàn)場(chǎng)氣氛，也能消除客戶對(duì)你的距 離感。舉例：客戶是一對(duì)情侶，他們想買一個(gè)臺(tái)五千左右的 筆記本。我給他們介紹了 f81e81 的機(jī)子。因?yàn)檫@臺(tái)機(jī)子的 性價(jià)比算是最高的，因?yàn)樗昧?t8100 的處理器，價(jià)錢只有 五千出頭。因?yàn)樗彩莻€(gè)學(xué)生，應(yīng)該稍微節(jié)省一下是可以考 慮多拿出 100 塊錢的。我也是學(xué)生，所以我也這么認(rèn)為。所 以我給他推薦了一個(gè)高配一點(diǎn)的機(jī)子。我跟他講：

12、 “你會(huì)要 是在吃米飯的時(shí)候吃吃饅頭，就能把這臺(tái)電腦省出來了！ ” 然后這個(gè)客戶就笑了，說： “我還是吃米飯吧。但是要是看 到我喜歡的機(jī)子，就是吃米飯我也能把這臺(tái)電腦買下來。 ” 第二篇：推銷自己 前面說過，實(shí)習(xí)一個(gè)是銷售電腦，另外一個(gè)就是推銷自 己。不光是向前來買電腦的客戶推銷自己，也是向平時(shí)接觸 的任何一個(gè)人去推銷自己。一 實(shí)習(xí)讓我們懂了更多的人情世故 記得有一次開會(huì)我說，你們說真心話，你們覺得實(shí)習(xí)累 不。然后大家都說其實(shí)門店實(shí)習(xí)的確挺累的。光是在賣場(chǎng)站 整整一天，更是因?yàn)閯e的因素的作用，挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)和 孤獨(dú)。夏天說自己住在宿舍里面，整個(gè)樓層就她一個(gè)人；鐘 星說他所在的店里成天都不讓他

13、坐一小會(huì)兒；超建說他實(shí)習(xí) 所在的店的店長(zhǎng)整天不茍言笑；我還能看到我們的碩市生經(jīng) 常要去庫房替店里拿貨，扛著，提著，拽著我們的實(shí)習(xí) 的確沒有我們想象的那么美好，有時(shí)候我們甚至有點(diǎn)吃不消 了。但是實(shí)習(xí)就是一個(gè)接觸社會(huì)的窗口，我們見到的僅僅是 一小點(diǎn)。也許這就是這次實(shí)習(xí)給我最多的東西 人情世故二 實(shí)習(xí)讓我們學(xué)會(huì)有目的地去做事情說實(shí)話，這個(gè)標(biāo)題寫的很中性。就是沒有褒貶的意思在 里面。有目的去做事情，目的可以是學(xué)習(xí)，當(dāng)然還可以是個(gè) 人利益。起初實(shí)習(xí)的時(shí)候跟店面的店員都不是很熟悉，我們 好多碩碩都費(fèi)盡心思去叩開他們的心扉。有的主動(dòng)幫著他們 打掃衛(wèi)生，有的幫著他們買飯，有的幫著他們拿貨我們 都表現(xiàn)得很積極，

14、但是我敢說這些事情我們并不是情愿去做 的。最起碼不全是。其實(shí)這就是有目的地去做事情了。我們 為了能跟店員們?cè)谝院髮?shí)習(xí)的日子里面好好相處，所以我們 努力去做事情，去表現(xiàn)自己，去做其他人最不想做的事情， 雖然這些事情我們自己也不想去做，但是為了自己心里的那 個(gè)目的，就必須去做了。有些時(shí)候我們的目的藏得很深，有時(shí)候卻路人皆知。有 些時(shí)候我們的目的是公開的，有些時(shí)候卻不敢那么做。我們 現(xiàn)在還只是個(gè)學(xué)生，好多心思自以為藏得比較深，但是在那 些熟諳世事的人來講，我們卻那么透明。這就引起我好長(zhǎng)時(shí) 間的思考，到底我該不該變得像個(gè)“大人”？該不該變得圓 滑？記得上次去師大開會(huì)是就說到了這個(gè)問題。海薇就說， 我們

15、沒有必要去考慮別人的想法和做法，他們圓滑就讓他們 去圓滑去，我們還是要保持自己的這種生活態(tài)度，只要自己 活的開心就好了。是啊，話是這么講，但是要是我們總是像 個(gè)長(zhǎng)不大的孩子一樣，好多社會(huì)上的“禮節(jié)”我們都看不懂， 好多人的話我們都讀不通，好多人的做法我們更猜不透。都 這樣什么都不會(huì)我還怎么稱得上人才呢！我們開始有目的地做事情，我們開始變得有眼色，我們 開始變得像個(gè)社會(huì)人 有一天在店里，正跟一個(gè)店員劉婷 聊天。這時(shí)候看見店長(zhǎng)在張望著什么，我一想肯定是在找姚 洋。因?yàn)槲覄偪匆娝闊熈耍碌觊L(zhǎng)對(duì)姚洋有意見， 我就故意比較大聲的更劉婷講：姚洋失去倒垃圾去了呵！其 實(shí)我說這話不是說給劉婷聽的，而是

16、說給店長(zhǎng)的。這就應(yīng)該 算是圓滑了，有時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不由自主地改變了。其實(shí) 這些東西我本不該多說的，我想大家在實(shí)習(xí)過程中跟店員們 和客戶們接觸的過程中已經(jīng)體會(huì)到了。看到我們跟他們之間 的差距到底有多大！三 門店實(shí)習(xí)讓我們更勇敢地接觸陌生人也許大家也比較納悶，為什么要去接觸陌生人呢？其實(shí) 我們接觸的人越多對(duì)我們的成長(zhǎng)越有利。不知道為什么，實(shí) 習(xí)的時(shí)候我就特別喜歡跟陌生人交流，包括問問他們干的活 累不累啊，包括跟他們打趣著開玩笑。住的地方附近一賣煮 面的老阿姨。每次去吃面都跟他打趣說，您給的面是不是太 多了，每回吃得都撐得慌。雖是這么講，但每次阿姨給的面 都還是很多的。其實(shí)跟陌生人打交道也是很講究

17、技巧的，我 們雖然是善意地去接觸他們，但是他們也許不那么認(rèn)為。當(dāng) 然別人跟我們接觸時(shí)候我們也應(yīng)該多留個(gè)心眼兒，不能輕易 相信一個(gè)陌生人。禮貌是必然的，但是信任就不太應(yīng)該了。周末的頤高總是要搞一些商業(yè)性質(zhì)的活動(dòng)，我總是想湊 過去去看看他們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置。包括音響和棚子的擺放， 還有燈光，展臺(tái)和主持人。因?yàn)槲覀兊穆费菪问礁@些活動(dòng) 都也差不多，想從人家這種正經(jīng)的商業(yè)活動(dòng)中學(xué)到些東西。 我還主動(dòng)幫著他們架棚子，其實(shí)就是想去學(xué)這個(gè)棚子怎么架 起來，想去問問這個(gè)棚子租一個(gè)多少錢， 從哪里可以租的到。 等的開學(xué)辦 set 要嘗試夜場(chǎng)的時(shí)候，是不是可以租到一個(gè)大 燈。這就是跟陌生人打交道的好處。四、實(shí)習(xí)讓我們明白自己的不足 每天下班了，在公交車上我總是在想：畢業(yè)了，我能干 什么？我到底能值多少錢的月薪？因?yàn)閷?shí)習(xí)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)好 多的東西我都不懂，跟店員都差很多！也就是說我憑什么在 畢業(yè)之后拿到一個(gè)好的 offer ！每天在學(xué)校里面為了各種各 樣的事情奮斗，為了各種各樣的人做事，現(xiàn)在想想甚至覺得 自己有點(diǎn)盲目！我到底學(xué)到了什么！為什么兩年的學(xué)習(xí)還是 讓我像個(gè)白癡一樣什么都不會(huì)！我們平日里自