營(yíng)銷執(zhí)行工作手冊(cè)宣講

1、營(yíng)銷顧問(wèn)工作手冊(cè)營(yíng)銷顧問(wèn)工作手冊(cè)宣講宣講 世聯(lián)顧問(wèn)業(yè)務(wù)中心知識(shí)管理部 2007.03.08 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2 客戶、同行、新員工的疑問(wèn)客戶、同行、新員工的疑問(wèn) 營(yíng)銷顧問(wèn)的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠?yàn)榭蜖I(yíng)銷顧問(wèn)的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠?yàn)榭?戶創(chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大戶創(chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大 p 服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？ p 怎樣成為真正的顧問(wèn)，而不是淪為客戶的執(zhí)行怎樣成為真正的顧問(wèn)，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)或秘書？團(tuán)隊(duì)或秘書？ p 怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語(yǔ)權(quán)？怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語(yǔ)權(quán)？ p 怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)

2、隊(duì)高效工作？怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高效工作？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本手冊(cè)編制的主要目的本手冊(cè)編制的主要目的 基于基于客戶可感知價(jià)值客戶可感知價(jià)值的流程的流程 建立建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程流程 建立建立工作規(guī)范工作規(guī)范： 縮短新人學(xué)習(xí)曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率 建立對(duì)項(xiàng)目駐場(chǎng)人員的建立對(duì)項(xiàng)目駐場(chǎng)人員的管理規(guī)范管理規(guī)范 初步建立初步建立組織經(jīng)驗(yàn)積累機(jī)制組織經(jīng)驗(yàn)積累機(jī)制 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 本版工作手冊(cè)主要包括的內(nèi)容本版工作手冊(cè)主要包括的內(nèi)容 開(kāi)工管理 質(zhì)量管理 知識(shí)管理 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5 本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想先建先建 立營(yíng)銷概

3、念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程立營(yíng)銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程 p 營(yíng)銷顧問(wèn)的系統(tǒng)體系營(yíng)銷顧問(wèn)的系統(tǒng)體系 p 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程體系關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程體系 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6 設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營(yíng)銷顧問(wèn)工作的設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營(yíng)銷顧問(wèn)工作的方法論方法論 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的規(guī)范化、流程化規(guī)范化、流程化 分解為分解為規(guī)定動(dòng)作技術(shù)要點(diǎn)規(guī)定動(dòng)作技術(shù)要點(diǎn)兩條線索兩條線索 本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想先建先建 立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 7 按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項(xiàng)目分為按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項(xiàng)目

4、分為 6 6 大關(guān)鍵進(jìn)程大關(guān)鍵進(jìn)程 + 5+ 5大常規(guī)動(dòng)作大常規(guī)動(dòng)作 簽約開(kāi)工期簽約開(kāi)工期1 合同維護(hù)期合同維護(hù)期2 營(yíng)銷介入期營(yíng)銷介入期3 銷售籌備期銷售籌備期4 認(rèn)籌開(kāi)盤期認(rèn)籌開(kāi)盤期5 持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期6 展會(huì)展場(chǎng)展會(huì)展場(chǎng) 7 項(xiàng)目沉淀項(xiàng)目沉淀10 價(jià)格策略價(jià)格策略8 項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核11 報(bào)告評(píng)審報(bào)告評(píng)審9 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 8 營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)程流程圖營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)程流程圖 2 合合 同同 維維 護(hù)護(hù) 期期 3 營(yíng)營(yíng) 銷銷 介介 入入 期期 4 銷銷 售售 籌籌 備備 期期 5 認(rèn)認(rèn) 籌籌 開(kāi)開(kāi) 盤盤 期期 1 簽簽 約約 開(kāi)開(kāi) 工工 期期 6 持持 續(xù)續(xù) 銷銷 售售 期期 7

5、項(xiàng)項(xiàng)考考 目目核核 沉沉 淀淀 及及 p開(kāi)工套表開(kāi)工套表 p聯(lián)席交底聯(lián)席交底 p工作規(guī)范工作規(guī)范 p片區(qū)速遞片區(qū)速遞 p溝通安排溝通安排 p互訪安排互訪安排 p首次溝通首次溝通 p案場(chǎng)流程案場(chǎng)流程 p案場(chǎng)培訓(xùn)案場(chǎng)培訓(xùn) p營(yíng)銷總綱營(yíng)銷總綱 p總綱細(xì)化總綱細(xì)化 p關(guān)鍵舉措關(guān)鍵舉措 p營(yíng)銷鋪排營(yíng)銷鋪排 p詳細(xì)計(jì)劃詳細(xì)計(jì)劃 p客戶摸排客戶摸排 p認(rèn)籌方案認(rèn)籌方案 p推售策略推售策略 p選房籌備選房籌備 p月度計(jì)劃月度計(jì)劃 p月度總結(jié)月度總結(jié) p銷售周報(bào)銷售周報(bào) p書面反饋書面反饋 p結(jié)案總結(jié)結(jié)案總結(jié) p流程考核流程考核 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 9 一、簽約開(kāi)工期一、簽約開(kāi)工期 從客戶部到項(xiàng)目組的正式移從

6、客戶部到項(xiàng)目組的正式移 交交 簽約開(kāi)工期簽約開(kāi)工期1 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 開(kāi)工套表開(kāi)工套表 聯(lián)席交底聯(lián)席交底 工作規(guī)范工作規(guī)范 開(kāi)工開(kāi)工套表套表： 開(kāi)工通知函工作協(xié)助函開(kāi)工通知函工作協(xié)助函 介入期工作計(jì)劃表介入期工作計(jì)劃表 所需資料清單所需資料清單 項(xiàng)目組成員聯(lián)絡(luò)表項(xiàng)目組成員聯(lián)絡(luò)表 聯(lián)席交底：聯(lián)席交底： 專案團(tuán)隊(duì)聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會(huì)議紀(jì)要專案團(tuán)隊(duì)聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會(huì)議紀(jì)要 工作規(guī)范：工作規(guī)范： 營(yíng)銷顧問(wèn)流程執(zhí)行考核表營(yíng)銷顧問(wèn)流程執(zhí)行考核表( (營(yíng)銷顧問(wèn)營(yíng)銷顧問(wèn)) ) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 10 二、合同維護(hù)期二、合同維護(hù)期 以書面形式進(jìn)行定期正式溝以書面形式進(jìn)行定期正式溝 通通 合同維護(hù)期合同

7、維護(hù)期2 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 片區(qū)速遞片區(qū)速遞 溝通安排溝通安排 互訪安排互訪安排 片區(qū)速遞：片區(qū)速遞： 片區(qū)市況速遞片區(qū)市況速遞（每月一次）（每月一次） 溝通安排：溝通安排： 定期溝通會(huì)議紀(jì)要定期溝通會(huì)議紀(jì)要（每月二次）（每月二次） 電話溝通紀(jì)要電話溝通紀(jì)要 （每周一次）（每周一次） 互訪安排：互訪安排： 高層互訪會(huì)議紀(jì)要高層互訪會(huì)議紀(jì)要（每月一次）（每月一次） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 11 三、營(yíng)銷介入期三、營(yíng)銷介入期 流程體現(xiàn)顧問(wèn)式的工作方法流程體現(xiàn)顧問(wèn)式的工作方法 營(yíng)銷介入期營(yíng)銷介入期3 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 首次溝通首次溝通 案場(chǎng)流程案場(chǎng)流程 案場(chǎng)培訓(xùn)案場(chǎng)培訓(xùn) 營(yíng)銷總綱營(yíng)銷總綱 首次溝通

8、會(huì)：首次溝通會(huì)：明確顧問(wèn)式工作方法明確顧問(wèn)式工作方法 首次溝通會(huì)首次溝通會(huì)PptPpt 首次溝通會(huì)會(huì)議紀(jì)要首次溝通會(huì)會(huì)議紀(jì)要 介入期工作計(jì)劃表介入期工作計(jì)劃表 案場(chǎng)流程：案場(chǎng)流程：案場(chǎng)管理系統(tǒng)性案場(chǎng)管理系統(tǒng)性 案場(chǎng)流程標(biāo)準(zhǔn)化套表案場(chǎng)流程標(biāo)準(zhǔn)化套表 組織架構(gòu)建議組織架構(gòu)建議招聘管理建議招聘管理建議 案場(chǎng)培訓(xùn)：案場(chǎng)培訓(xùn)：案場(chǎng)培訓(xùn)專業(yè)性案場(chǎng)培訓(xùn)專業(yè)性 團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè)表團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè)表 世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列 營(yíng)銷總綱：營(yíng)銷總綱：技術(shù)思路專業(yè)性技術(shù)思路專業(yè)性 市調(diào)套表市調(diào)套表 營(yíng)銷總綱匯報(bào)紀(jì)要營(yíng)銷總綱匯報(bào)紀(jì)要 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 介入期的信任感來(lái)自于介入期的信任感來(lái)自于 可感知的專業(yè)

9、可感知的專業(yè) 1 1、專業(yè)的技術(shù)思路、專業(yè)的技術(shù)思路 2 2、專業(yè)的案場(chǎng)管理、專業(yè)的案場(chǎng)管理 3 3、專業(yè)的銷售培訓(xùn)、專業(yè)的銷售培訓(xùn) 實(shí)施：實(shí)施：營(yíng)銷總綱營(yíng)銷總綱 實(shí)施：組織架構(gòu)建議實(shí)施：組織架構(gòu)建議 招聘管理建議招聘管理建議 案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化 4 4、專業(yè)的書面溝通、專業(yè)的書面溝通 實(shí)施：銷售培訓(xùn)體系實(shí)施：銷售培訓(xùn)體系 實(shí)施：月度評(píng)估體系實(shí)施：月度評(píng)估體系 營(yíng)銷介入期營(yíng)銷介入期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 13 介入期的三步驟介入期的三步驟 體現(xiàn)顧問(wèn)工作方式體現(xiàn)顧問(wèn)工作方式 營(yíng)銷介入期營(yíng)銷介入期 首次溝通會(huì)首次溝通會(huì) 案場(chǎng)流程調(diào)整案場(chǎng)流程調(diào)整案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施市場(chǎng)調(diào)

10、研實(shí)施營(yíng)銷總綱撰寫營(yíng)銷總綱撰寫 策劃案場(chǎng)策劃案場(chǎng) 案場(chǎng)案場(chǎng) 策劃策劃 Step 1 Step 2 Step 3 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 14 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容1 1 溝通溝通客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問(wèn)題客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問(wèn)題 三個(gè)步驟三個(gè)步驟1 1 1、年度銷售目標(biāo)、年度回款計(jì)劃、年度銷售目標(biāo)、年度回款計(jì)劃 2 2、實(shí)現(xiàn)均價(jià)期望、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算、實(shí)現(xiàn)均價(jià)期望、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 4 4、工程進(jìn)度安排、重要工程節(jié)點(diǎn)、工程進(jìn)度安排、重要工程節(jié)點(diǎn) 3 3、目前所遇問(wèn)題、項(xiàng)目難點(diǎn)分析、目前所遇問(wèn)題、項(xiàng)目難點(diǎn)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容2 2 世世聯(lián)聯(lián)營(yíng)銷顧

11、問(wèn)工作計(jì)劃和方法營(yíng)銷顧問(wèn)工作計(jì)劃和方法 三個(gè)步驟三個(gè)步驟1 1 1、介入期工作計(jì)劃表、介入期工作計(jì)劃表 2 2、介入期三步驟工作法、介入期三步驟工作法 4 4、書面的工作反饋制度、書面的工作反饋制度月度工作評(píng)估表月度工作評(píng)估表 3 3、駐場(chǎng)工作規(guī)范和制度、駐場(chǎng)工作規(guī)范和制度 例會(huì)制度例會(huì)制度/ /月度計(jì)劃月度計(jì)劃/ /月度總結(jié)月度總結(jié)/ /工作日志工作日志/ /周報(bào)等周報(bào)等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 16 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容3 3 開(kāi)展工作所需要的協(xié)助開(kāi)展工作所需要的協(xié)助 三個(gè)步驟三個(gè)步驟1 1 1、所需資料清單、所需資料清單 2 2、市調(diào)訪談協(xié)助、市調(diào)訪談協(xié)助 （專業(yè)人士訪談（

12、專業(yè)人士訪談/ /成交客戶訪談成交客戶訪談/ /其他訪談等）其他訪談等） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 17 案場(chǎng)流程梳理案場(chǎng)流程梳理 從案場(chǎng)入手從案場(chǎng)入手可以最快地看到改變可以最快地看到改變 三個(gè)步驟三個(gè)步驟2 1 1、從組織架構(gòu)到招聘管理、從組織架構(gòu)到招聘管理 2 2、世聯(lián)、世聯(lián)案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)套表案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)套表 套表：套表： 團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè)表團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè)表 組織架構(gòu)建議組織架構(gòu)建議招聘管理建議招聘管理建議薪酬調(diào)整建議薪酬調(diào)整建議 面試評(píng)估表面試評(píng)估表訪談問(wèn)題測(cè)試訪談問(wèn)題測(cè)試書面問(wèn)題測(cè)試書面問(wèn)題測(cè)試 輪序表輪序表上門登記表上門登記表進(jìn)線登記表進(jìn)線登記表銷售周報(bào)表銷售周報(bào)表 小客戶登記本小客戶登記本

13、 晨會(huì)晨會(huì)/ /晚會(huì)制度晚會(huì)制度 置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表培訓(xùn)反饋表培訓(xùn)反饋表 項(xiàng)目項(xiàng)目200200問(wèn)初稿問(wèn)初稿售樓處排班表售樓處排班表 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃 專業(yè)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋專業(yè)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋 三個(gè)步驟三個(gè)步驟2 3 3、世聯(lián)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制、世聯(lián)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制 套表：套表： 項(xiàng)目本體培訓(xùn)項(xiàng)目本體培訓(xùn)體系體系 銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)體系體系 培訓(xùn)反饋表培訓(xùn)反饋表 項(xiàng)目診斷 課程設(shè)計(jì) 培訓(xùn)課程進(jìn)行 團(tuán)隊(duì)健康測(cè)試 學(xué)員結(jié)業(yè)測(cè)試 培訓(xùn)課程評(píng)估培訓(xùn)課程建議 為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書 訪談與溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19 案場(chǎng)流程梳理、案場(chǎng)

14、培訓(xùn)計(jì)劃要點(diǎn)案場(chǎng)流程梳理、案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃要點(diǎn) 專業(yè)工具專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)工具專業(yè)培訓(xùn) 三個(gè)步驟三個(gè)步驟2 及時(shí)提供世聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)管理工具（接待客戶順序表、進(jìn)線電及時(shí)提供世聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)管理工具（接待客戶順序表、進(jìn)線電 話統(tǒng)計(jì)表、客戶接待登記表、月報(bào)表、周報(bào)等），與客話統(tǒng)計(jì)表、客戶接待登記表、月報(bào)表、周報(bào)等），與客 戶本來(lái)的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào)戶本來(lái)的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào) 整建議；整建議； 根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的 建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評(píng)估表）和人建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評(píng)估表）

15、和人 員考核工具（置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表）。員考核工具（置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表）。 根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)診斷情況及項(xiàng)目進(jìn)程，適時(shí)安排與銷根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)診斷情況及項(xiàng)目進(jìn)程，適時(shí)安排與銷 售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程; ; 安排對(duì)相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富的講師安排對(duì)相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富的講師; ; 培訓(xùn)過(guò)程一定要安排實(shí)際案例和互動(dòng)游戲培訓(xùn)過(guò)程一定要安排實(shí)際案例和互動(dòng)游戲; ; 培訓(xùn)結(jié)束要聽(tīng)課人員打分評(píng)估，及時(shí)根據(jù)反饋情況培訓(xùn)結(jié)束要聽(tīng)課人員打分評(píng)估，及時(shí)根據(jù)反饋情況 進(jìn)行調(diào)整。進(jìn)行調(diào)整。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 20 營(yíng)銷總綱營(yíng)銷總綱撰寫和提報(bào)撰寫和提報(bào) 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研/ /客戶訪談客

16、戶訪談/ /銷售分析銷售分析 三個(gè)步驟三個(gè)步驟3 1 1、市場(chǎng)調(diào)研的計(jì)劃性和規(guī)范性、市場(chǎng)調(diào)研的計(jì)劃性和規(guī)范性 2 2、報(bào)告撰寫、評(píng)審和提報(bào)、報(bào)告撰寫、評(píng)審和提報(bào) 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研套表競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研套表 成交客戶訪談提綱成交客戶訪談提綱 銷售人員銷售人員/ /策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理/ /案場(chǎng)經(jīng)理訪談提綱案場(chǎng)經(jīng)理訪談提綱 報(bào)告討論報(bào)告討論MECEMECE會(huì)會(huì) 報(bào)告評(píng)審套表報(bào)告評(píng)審套表 報(bào)告匯報(bào)會(huì)紀(jì)要報(bào)告匯報(bào)會(huì)紀(jì)要 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 21 營(yíng)銷總綱營(yíng)銷總綱的撰寫、提報(bào)要點(diǎn)的撰寫、提報(bào)要點(diǎn) 做到做到完全溝通完全溝通 三個(gè)步驟三個(gè)步驟3 匯報(bào)需邀請(qǐng)到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員

17、；匯報(bào)需邀請(qǐng)到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； 匯報(bào)團(tuán)隊(duì)一定要有總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理參加；匯報(bào)團(tuán)隊(duì)一定要有總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理參加； 匯報(bào)思路清晰，匯報(bào)人要自信；匯報(bào)思路清晰，匯報(bào)人要自信； 會(huì)后要和執(zhí)行層就報(bào)告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討會(huì)后要和執(zhí)行層就報(bào)告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討 具體方案的可行性。具體方案的可行性。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 22 營(yíng)銷總綱營(yíng)銷總綱綱要綱要 見(jiàn)見(jiàn)如何撰寫營(yíng)銷總綱如何撰寫營(yíng)銷總綱課件課件 營(yíng)銷介入期營(yíng)銷介入期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 建立專業(yè)溝通機(jī)制建立專業(yè)溝通機(jī)制定期溝通、書面定期溝通、書面 溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級(jí)溝通溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級(jí)溝通 兩個(gè)方法兩個(gè)

18、方法 1 1、定期溝通：駐場(chǎng)第一天召集例會(huì)的制度、定期溝通：駐場(chǎng)第一天召集例會(huì)的制度 2 2、書面溝通：溝通計(jì)劃和工作評(píng)價(jià)、書面溝通：溝通計(jì)劃和工作評(píng)價(jià) 駐場(chǎng)期：第一天例會(huì)制度：駐場(chǎng)期：第一天例會(huì)制度：駐場(chǎng)工作會(huì)議紀(jì)要駐場(chǎng)工作會(huì)議紀(jì)要 離場(chǎng)期：每周的電話溝通：離場(chǎng)期：每周的電話溝通：非駐場(chǎng)期電話溝通記錄非駐場(chǎng)期電話溝通記錄 首次溝通會(huì)議紀(jì)要首次溝通會(huì)議紀(jì)要：目標(biāo)和目標(biāo)下的問(wèn)題：目標(biāo)和目標(biāo)下的問(wèn)題 駐場(chǎng)工作日志駐場(chǎng)工作日志：圍繞問(wèn)題的工作全景：圍繞問(wèn)題的工作全景 營(yíng)銷總綱營(yíng)銷總綱/ /營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告紀(jì)要營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告紀(jì)要：核心問(wèn)題和解決思路：核心問(wèn)題和解決思路 駐場(chǎng)月度工作總結(jié)駐場(chǎng)月度工作總結(jié)：每月

19、成果總結(jié)：每月成果總結(jié) 項(xiàng)目駐場(chǎng)月度評(píng)估表項(xiàng)目駐場(chǎng)月度評(píng)估表：書面的滿意度溝通：書面的滿意度溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 24 建立專業(yè)溝通機(jī)制建立專業(yè)溝通機(jī)制定期溝通、書面定期溝通、書面 溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級(jí)溝通溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級(jí)溝通 兩個(gè)方法兩個(gè)方法 3 3、分層級(jí)的溝通：、分層級(jí)的溝通： 4 4、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人物溝通：、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報(bào)告；和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報(bào)告； 和執(zhí)行層溝通行動(dòng)的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化和執(zhí)行層溝通行動(dòng)的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化 方案、工作評(píng)估、工作計(jì)劃

20、等方案、工作評(píng)估、工作計(jì)劃等 。 在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開(kāi)盤前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開(kāi)盤前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn) 折階段等）要主動(dòng)要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解工作折階段等）要主動(dòng)要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解工作 現(xiàn)狀，直接推動(dòng)執(zhí)行?，F(xiàn)狀，直接推動(dòng)執(zhí)行。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 建立共同工作機(jī)制建立共同工作機(jī)制簽字制度簽字制度 兩個(gè)方法兩個(gè)方法 1 1、任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以、任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以簽字制度簽字制度責(zé)任到人責(zé)任到人 2 2、會(huì)議紀(jì)要：、會(huì)議紀(jì)要：把活動(dòng)或方案的執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫入會(huì)把活動(dòng)或方案的執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫入會(huì) 議紀(jì)要議紀(jì)要，并，并簽字確認(rèn)簽字確認(rèn)

21、 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 四、銷售籌備期四、銷售籌備期 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計(jì)劃正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計(jì)劃 銷售籌備期銷售籌備期4 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 總綱細(xì)化總綱細(xì)化 關(guān)鍵舉措關(guān)鍵舉措 營(yíng)銷鋪排營(yíng)銷鋪排 詳細(xì)計(jì)劃詳細(xì)計(jì)劃 總綱細(xì)化：總綱細(xì)化： 營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 關(guān)鍵舉措：關(guān)鍵舉措： 總攻略圖總攻略圖 營(yíng)銷鋪排：營(yíng)銷鋪排： 總控圖總控圖 詳細(xì)計(jì)劃：詳細(xì)計(jì)劃： 銷售籌備工作計(jì)劃詳表銷售籌備工作計(jì)劃詳表 詳見(jiàn)詳見(jiàn)ppt:ppt: 銷售籌備流程介紹銷售籌備流程介紹 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告綱要綱要 見(jiàn)見(jiàn)如何撰寫營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告如何撰寫營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告課件課件

22、 銷售籌備期銷售籌備期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 五、認(rèn)籌開(kāi)盤期五、認(rèn)籌開(kāi)盤期 包括認(rèn)籌、升級(jí)、算價(jià)、選房、開(kāi)盤包括認(rèn)籌、升級(jí)、算價(jià)、選房、開(kāi)盤 將傳統(tǒng)的開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷將傳統(tǒng)的開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷 環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造 營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷價(jià)值 認(rèn)籌開(kāi)盤期認(rèn)籌開(kāi)盤期5 認(rèn)籌認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤 選房選房 算價(jià)算價(jià) 升級(jí)升級(jí) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 五、認(rèn)籌開(kāi)盤期五、認(rèn)籌開(kāi)盤期 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn)流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 客戶摸排客戶摸排 認(rèn)籌方案認(rèn)籌方案 推售策略推售策略 選房籌備選房籌備 認(rèn)籌開(kāi)

23、盤期認(rèn)籌開(kāi)盤期 客戶摸排：客戶摸排： 客戶初步意向調(diào)查表客戶初步意向調(diào)查表 客戶分級(jí)表客戶分級(jí)表 客戶升級(jí)表客戶升級(jí)表等升級(jí)套表等升級(jí)套表 客戶算價(jià)表客戶算價(jià)表等算價(jià)套表等算價(jià)套表 認(rèn)籌方案：認(rèn)籌方案： 認(rèn)籌選房開(kāi)盤方案認(rèn)籌選房開(kāi)盤方案 認(rèn)籌籌備工作計(jì)劃詳表認(rèn)籌籌備工作計(jì)劃詳表 VIPVIP申請(qǐng)表申請(qǐng)表等認(rèn)籌套表等認(rèn)籌套表 推售策略：推售策略： 價(jià)格策略（含推售策略）價(jià)格策略（含推售策略）等等 價(jià)格表制作套表價(jià)格表制作套表 選房籌備：選房籌備： 選房籌備工作計(jì)劃詳表選房籌備工作計(jì)劃詳表 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30 客戶摸排從初步到細(xì)化客戶摸排從初步到細(xì)化 策劃、銷售、開(kāi)發(fā)商同步參與的過(guò)程策劃、

24、銷售、開(kāi)發(fā)商同步參與的過(guò)程認(rèn)籌開(kāi)盤期認(rèn)籌開(kāi)盤期 開(kāi)始累客開(kāi)始累客 初步摸排初步摸排 客戶認(rèn)籌客戶認(rèn)籌 再次摸排再次摸排 客戶升級(jí)客戶升級(jí) 客戶算價(jià)客戶算價(jià) 客戶分級(jí)客戶分級(jí) 選房實(shí)施選房實(shí)施 p摸排主要目的：摸排主要目的： 價(jià)格、戶型價(jià)格、戶型 初步意向初步意向 p摸排主要工具：摸排主要工具： 初步意向調(diào)查表初步意向調(diào)查表 p可結(jié)合可結(jié)合 上門調(diào)查問(wèn)卷上門調(diào)查問(wèn)卷 進(jìn)行初步摸排進(jìn)行初步摸排 p摸排主要目的：摸排主要目的： 價(jià)格、戶型價(jià)格、戶型 樓棟、樓層樓棟、樓層 p摸排主要工具：摸排主要工具： 認(rèn)籌意向調(diào)查表認(rèn)籌意向調(diào)查表 p摸排主要目的：摸排主要目的： 對(duì)客戶意向進(jìn)行對(duì)客戶意向進(jìn)行 引導(dǎo)引

25、導(dǎo) p摸排主要工具：摸排主要工具： 客戶算價(jià)意向表客戶算價(jià)意向表 算價(jià)日晚例會(huì)算價(jià)日晚例會(huì) p摸排主要目的摸排主要目的 選房前客戶分級(jí)選房前客戶分級(jí) 選房前價(jià)格調(diào)整選房前價(jià)格調(diào)整 選房前推售調(diào)整選房前推售調(diào)整 p摸排工具：摸排工具： 客戶分級(jí)表客戶分級(jí)表 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 31 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn)客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) 客戶摸排客戶摸排 p 要點(diǎn)要點(diǎn)1 1 明確每次客戶摸排的目的。明確每次客戶摸排的目的。 目的不同，方法也不同。目的不同，方法也不同。 p 要點(diǎn)要點(diǎn)2 2 設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。 如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、園林開(kāi)放、樣板房開(kāi)放等節(jié)點(diǎn)。如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

26、、園林開(kāi)放、樣板房開(kāi)放等節(jié)點(diǎn)。 客戶意向調(diào)查表客戶意向調(diào)查表 客戶意向調(diào)查總結(jié)客戶意向調(diào)查總結(jié) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 32 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn)客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) p 要點(diǎn)要點(diǎn)3 3 設(shè)置團(tuán)隊(duì)專人專崗制，統(tǒng)一分工算價(jià)的流程。設(shè)置團(tuán)隊(duì)專人專崗制，統(tǒng)一分工算價(jià)的流程。 主要保障客戶的最小流失率。主要保障客戶的最小流失率。 p 要點(diǎn)要點(diǎn)4 4 算價(jià)日的晚例會(huì)制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。算價(jià)日的晚例會(huì)制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。 主要是對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。主要是對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 客戶意向匯總表客戶意向匯總表 虛擬房號(hào)銷控表虛擬房號(hào)銷控表 客戶算價(jià)方案客戶算價(jià)方案 客戶算價(jià)總結(jié)客戶算價(jià)總結(jié) 客戶摸

27、排客戶摸排 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 客戶摸排的五個(gè)要點(diǎn)客戶摸排的五個(gè)要點(diǎn) p 要點(diǎn)要點(diǎn)5 5 客戶的細(xì)化分級(jí)。客戶的細(xì)化分級(jí)。 主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流。主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流。 客戶分級(jí)表客戶分級(jí)表 客戶摸排客戶摸排 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 34 認(rèn)籌選房方案、選房籌備認(rèn)籌選房方案、選房籌備 認(rèn)籌選房認(rèn)籌選房 1 1、認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié)、認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié) 2 2、認(rèn)籌、選房籌備、認(rèn)籌、選房籌備 認(rèn)籌方案認(rèn)籌方案及套表：及套表： VIPVIP卡申請(qǐng)表卡申請(qǐng)表VIPVIP卡申請(qǐng)須知認(rèn)籌流程等卡申請(qǐng)須知認(rèn)籌流程等 選房方案及套表：選房方案及套表： 選房通知函選房須

28、知選房流程等選房通知函選房須知選房流程等 籌備工作詳表籌備工作詳表物料詳表物料詳表媒體計(jì)劃表媒體計(jì)劃表 場(chǎng)地安排示意圖場(chǎng)地安排示意圖現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)及人員安排表現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)及人員安排表等等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 35 六、持續(xù)銷售期六、持續(xù)銷售期 規(guī)范的工作流程保證客戶價(jià)值感知規(guī)范的工作流程保證客戶價(jià)值感知 持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期6 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 月度計(jì)劃月度計(jì)劃 月度總結(jié)月度總結(jié) 銷售周報(bào)銷售周報(bào) 書面反饋書面反饋 駐場(chǎng)準(zhǔn)備：駐場(chǎng)準(zhǔn)備： 駐場(chǎng)月度工作計(jì)劃駐場(chǎng)月度工作計(jì)劃 月度活動(dòng)計(jì)劃表月度活動(dòng)計(jì)劃表 月度媒體計(jì)劃表月度媒體計(jì)劃表 駐場(chǎng)執(zhí)行：駐場(chǎng)執(zhí)行： 駐場(chǎng)工作會(huì)議紀(jì)要駐場(chǎng)工作會(huì)議紀(jì)要 駐場(chǎng)工作日志駐

29、場(chǎng)工作日志 銷售周報(bào)銷售周報(bào) 駐場(chǎng)月度工作總結(jié)駐場(chǎng)月度工作總結(jié) 書面反饋：書面反饋： 駐場(chǎng)工作評(píng)估表駐場(chǎng)工作評(píng)估表（客戶填寫）（客戶填寫） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 36 強(qiáng)調(diào)以駐場(chǎng)服務(wù)的流程執(zhí)行能夠讓客戶感強(qiáng)調(diào)以駐場(chǎng)服務(wù)的流程執(zhí)行能夠讓客戶感 知服務(wù)價(jià)值知服務(wù)價(jià)值月度駐場(chǎng)流程月度駐場(chǎng)流程 圍繞以客戶滿意度為導(dǎo)向的客戶評(píng)價(jià)形成以駐場(chǎng)服務(wù)的流圍繞以客戶滿意度為導(dǎo)向的客戶評(píng)價(jià)形成以駐場(chǎng)服務(wù)的流 程執(zhí)行，保證合同服務(wù)的連貫性和持續(xù)性程執(zhí)行，保證合同服務(wù)的連貫性和持續(xù)性 月度計(jì)劃月度計(jì)劃月度總結(jié)月度總結(jié)工作反饋制度工作反饋制度 工作開(kāi)展后續(xù)生意 預(yù)收月費(fèi)預(yù)收月費(fèi)自我評(píng)價(jià)自我評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià) 月度駐場(chǎng)流

30、程月度駐場(chǎng)流程 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37 七、展會(huì)展場(chǎng)七、展會(huì)展場(chǎng) 明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法 展會(huì)展場(chǎng)展會(huì)展場(chǎng)7 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 展會(huì)準(zhǔn)備展會(huì)準(zhǔn)備 三地互動(dòng)三地互動(dòng) 專人專崗專人專崗 展會(huì)總結(jié)展會(huì)總結(jié) 展會(huì)準(zhǔn)備：展會(huì)準(zhǔn)備： 活動(dòng)方案活動(dòng)方案 籌備工作計(jì)劃詳表籌備工作計(jì)劃詳表 三地互動(dòng)：三地互動(dòng)： 跟車人員職責(zé)跟車人員職責(zé) 司機(jī)職責(zé)司機(jī)職責(zé) 排班表排班表 展場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé)展場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé) 案場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé)案場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé) 其他各崗位人員職責(zé)其他各崗位人員職責(zé)等等 展會(huì)總結(jié)：展會(huì)總結(jié)： 展會(huì)總結(jié)展會(huì)總結(jié) 詳見(jiàn)詳見(jiàn)ppt:ppt: 展會(huì)展場(chǎng)流程介紹展會(huì)展場(chǎng)流

31、程介紹 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 38 八、價(jià)格策略八、價(jià)格策略 綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/ /本體價(jià)值本體價(jià)值/ /累客情況的價(jià)格策略累客情況的價(jià)格策略 價(jià)格策略價(jià)格策略8 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 本體價(jià)值本體價(jià)值 累客情況累客情況 推售情況推售情況 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)： 競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表 本體價(jià)值：本體價(jià)值： 項(xiàng)目打分表項(xiàng)目打分表 價(jià)格表制作：價(jià)格表制作： 價(jià)格表價(jià)格表 累客驗(yàn)證：累客驗(yàn)證： 價(jià)格敏感度分析價(jià)格敏感度分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 價(jià)格報(bào)告的工作流程價(jià)格報(bào)告的工作流程 q競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表 q項(xiàng)目爬樓打分項(xiàng)目爬樓打分 項(xiàng)目水平差

32、打分表 q客戶意向調(diào)查客戶意向調(diào)查 q價(jià)目表架構(gòu)形成 q整理圖紙 q戶型分析 q景觀分析 討論： q競(jìng)爭(zhēng)樓盤權(quán)重 q對(duì)比因素權(quán)重 q調(diào)差因素權(quán)重 討論： q比準(zhǔn)均價(jià) q價(jià)格策略 根據(jù)意向調(diào)查 q進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 q進(jìn)行敏感度分析 價(jià)格報(bào)告流程價(jià)格報(bào)告流程 q根據(jù)意向調(diào)查， 完善價(jià)格策略 q成文 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 九、報(bào)告評(píng)審九、報(bào)告評(píng)審 評(píng)審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國(guó)視野和集體智慧評(píng)審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國(guó)視野和集體智慧 報(bào)告評(píng)審報(bào)告評(píng)審9 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 項(xiàng)目項(xiàng)目MECEMECE 評(píng)審申請(qǐng)?jiān)u審申請(qǐng) 公司評(píng)審公司評(píng)審 評(píng)審反饋評(píng)審反饋 項(xiàng)目項(xiàng)目MECEMECE： 項(xiàng)目項(xiàng)目MECEMECE表表 評(píng)審

33、套表：評(píng)審套表： 評(píng)審申請(qǐng)表評(píng)審申請(qǐng)表 評(píng)審反饋表評(píng)審反饋表 評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)確認(rèn)函評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)確認(rèn)函 報(bào)告接收回執(zhí)報(bào)告接收回執(zhí)等等 詳見(jiàn)詳見(jiàn)ppt:ppt: 報(bào)告評(píng)審流程介紹報(bào)告評(píng)審流程介紹 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 九、評(píng)審流程九、評(píng)審流程 五大評(píng)審節(jié)點(diǎn)，專項(xiàng)評(píng)審表單五大評(píng)審節(jié)點(diǎn)，專項(xiàng)評(píng)審表單 詳見(jiàn)詳見(jiàn)ppt:ppt: 報(bào)告評(píng)審流程介紹報(bào)告評(píng)審流程介紹 報(bào)告評(píng)審細(xì)化報(bào)告評(píng)審細(xì)化 公司評(píng)審節(jié)點(diǎn)公司評(píng)審節(jié)點(diǎn) 價(jià)格策略價(jià)格策略 營(yíng)銷總綱營(yíng)銷總綱/營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 認(rèn)籌選房開(kāi)盤方案認(rèn)籌選房開(kāi)盤方案 項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié) 年度年度70銷售總結(jié)銷售總結(jié) 針對(duì)不同評(píng)審，使用專項(xiàng)評(píng)審表單，針對(duì)不同評(píng)審，使用專項(xiàng)

34、評(píng)審表單， 更直接針對(duì)問(wèn)題的把控更直接針對(duì)問(wèn)題的把控 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 42 十、項(xiàng)目沉淀十、項(xiàng)目沉淀 沉淀世聯(lián)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，形成案例和服務(wù)模沉淀世聯(lián)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，形成案例和服務(wù)模 式式 項(xiàng)目沉淀項(xiàng)目沉淀10 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 基礎(chǔ)資料沉淀基礎(chǔ)資料沉淀 營(yíng)銷模式沉淀營(yíng)銷模式沉淀 企劃設(shè)計(jì)沉淀企劃設(shè)計(jì)沉淀 沉淀：沉淀： 項(xiàng)目基礎(chǔ)資料模板項(xiàng)目基礎(chǔ)資料模板 項(xiàng)目企劃設(shè)計(jì)匯總項(xiàng)目企劃設(shè)計(jì)匯總 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)項(xiàng)目結(jié)案總結(jié) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 43 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)1 1： 結(jié)案總結(jié)結(jié)案總結(jié) 1 1、項(xiàng)目整體概況、項(xiàng)目整體概況 2 2、項(xiàng)目背景分析、項(xiàng)目背景分析 3 3、項(xiàng)目營(yíng)銷和價(jià)

35、、項(xiàng)目營(yíng)銷和價(jià) 格實(shí)現(xiàn)的進(jìn)程格實(shí)現(xiàn)的進(jìn)程 B、項(xiàng)目銷售進(jìn)程、項(xiàng)目銷售進(jìn)程 A、項(xiàng)目重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)節(jié)奏、項(xiàng)目重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)節(jié)奏 C、項(xiàng)目?jī)r(jià)格曲線、項(xiàng)目?jī)r(jià)格曲線 B、項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo) A、項(xiàng)目入市背景、項(xiàng)目入市背景 C、項(xiàng)目面臨問(wèn)題、項(xiàng)目面臨問(wèn)題 B、規(guī)劃設(shè)計(jì)、規(guī)劃設(shè)計(jì) A、地塊狀況、地塊狀況 C、戶型分布及比例、戶型分布及比例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 44 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)2 2： 結(jié)案總結(jié)結(jié)案總結(jié) 5 5、精華經(jīng)驗(yàn)分享、精華經(jīng)驗(yàn)分享 B、客戶分類積累技巧、客戶分類積累技巧 A、客戶分級(jí)積累技巧、客戶分級(jí)積累技巧 C、價(jià)格調(diào)整控制技巧、價(jià)格調(diào)整控制技巧 4 4、策略分析及檢驗(yàn)、策略分析及檢驗(yàn) B、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略 A、品牌策略、品牌策略 C、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略 D、客戶策略、客戶策略 p需寫明策略回顧、具體舉措、實(shí)施效果；需寫明策略回顧、具體舉措、