利用信息技術(shù)提升企業(yè)的營(yíng)銷管理水平具體案例 中國(guó)重汽銷售信息管理系統(tǒng)-重汽.

1、C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 利用信息技術(shù)提升企業(yè)的營(yíng)銷管理水平具體案例 中國(guó)重汽銷售信息管理系統(tǒng) 技術(shù)發(fā)展部 2009 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 大家好 我是來(lái)自中國(guó)重汽技術(shù)發(fā)展部的常秀書, 我給大家介紹一下 中國(guó)重汽集團(tuán)是如何利用互聯(lián)網(wǎng)和電子通信技術(shù)管

2、理整個(gè) 整車銷售業(yè)務(wù)的，重點(diǎn)介紹一下移動(dòng)通信技術(shù)在銷售管理 中的重要作用。希望對(duì)中小企業(yè)界的各位同仁有所幫助。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 中國(guó)重汽集團(tuán) 中國(guó)重汽集團(tuán)是一家集重型卡車設(shè)計(jì)、制造、銷售的大型 企業(yè)，去年產(chǎn)銷重型汽車超過11萬(wàn)輛份，銷售收入超過 500億元，有近千家簽約營(yíng)銷單位和近千家服務(wù)站，營(yíng)銷 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地和海外市場(chǎng)，并且條件各不相同。 怎么管理好繁雜而又重要的銷售環(huán)節(jié)，是中國(guó)重汽管理層 非常重視的問

3、題。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 中國(guó)重汽銷售管理系統(tǒng) 中國(guó)重汽自主開發(fā)了中國(guó)重汽銷售信息管理系統(tǒng)（以 下簡(jiǎn)稱系統(tǒng)）。這套系統(tǒng)利用計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)，結(jié)合GPS 全球定位技術(shù)、GPRS移動(dòng)通信技術(shù)、RFID智能標(biāo)簽技術(shù)、 互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、自主研制的各種專用通信發(fā)收設(shè)備等高 新技術(shù)，對(duì)生產(chǎn)、物流、銷售、服務(wù)等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)提升 傳統(tǒng)管理水平，節(jié)約了大量的人力物力，顯著提高了中國(guó) 重汽的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平和企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。目前,這套系統(tǒng)

4、已經(jīng)應(yīng)用到海外市場(chǎng)。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整車訂購(gòu)環(huán)節(jié) 經(jīng)銷單位接到用戶的購(gòu)車需求，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)登陸系統(tǒng)查詢中國(guó)重汽 的產(chǎn)品信息及庫(kù)存車輛。如果庫(kù)存中有滿足要求的車輛，經(jīng)銷單位直 接下現(xiàn)貨訂單，要求購(gòu)車。否則，經(jīng)銷單位通過系統(tǒng)向重汽下采購(gòu)訂 單，系統(tǒng)直接把采購(gòu)訂單發(fā)送到整車制造環(huán)節(jié)。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROU

5、P RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整車制造環(huán)節(jié) 整車制造環(huán)節(jié)通過系統(tǒng)，它把整車分解成組成的部件， 對(duì)比部件倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，如果庫(kù)存無(wú)法滿足裝配需要，則 通過另外一套系統(tǒng)中國(guó)重汽電子商務(wù)平臺(tái)（綜合 B2B網(wǎng)上交易系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)整車制造商和配套供應(yīng)商的電 子信息交互）向各配套供應(yīng)商提出要求信息，將傳統(tǒng)的 要貨方式和配件銷售流程實(shí)現(xiàn)電子化和數(shù)字化。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整車訂購(gòu)及整車制造 效果 系統(tǒng)

6、通過網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)在壓縮整車庫(kù)存，車輛資源調(diào)配，減少 訂單傳送時(shí)間，減少制造周期，減少部件庫(kù)存等方面起到 了巨大的作用。 原來(lái)2-5天才能完成訂單的下達(dá)，現(xiàn)在當(dāng)時(shí)就能完成。原來(lái) 15天以上的交貨期被壓縮到了2-7天。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整車銷售環(huán)節(jié) 整車裝配時(shí)，把具有信息存儲(chǔ)功能的智能標(biāo)簽粘貼在整車 的某個(gè)部位上，這個(gè)標(biāo)簽記像車輛的電子身份證，記錄了 車輛的基本信息。在車輛的銷售環(huán)節(jié)，分布在全國(guó)各地的 分公司、4S店、經(jīng)

7、銷商和改裝廠則使用自主研制的手持通 信收發(fā)設(shè)備掃描智能標(biāo)簽，完成發(fā)車、接車、盤庫(kù)、交付 等業(yè)務(wù)操作。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整車銷售環(huán)節(jié) 使用手持設(shè)備掃描車輛上的智能標(biāo)簽，車輛所在的經(jīng)緯度 信息、時(shí)間信息、經(jīng)銷商信息、車輛信息等，通過移動(dòng)通 信的方式直接傳輸?shù)郊瘓F(tuán)管理中心，無(wú)需計(jì)算機(jī)和因特網(wǎng) 的支持，操作簡(jiǎn)單，方便使用。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY

8、 DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整車銷售環(huán)節(jié) 系統(tǒng)不僅實(shí)現(xiàn)了對(duì)各分公司和經(jīng)銷商的庫(kù)存管理，后方管 理中心也能以電子地圖的方式直觀查詢，及時(shí)、準(zhǔn)確地完 對(duì)車輛進(jìn)行監(jiān)控。 整車銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)物庫(kù)存一目了然，結(jié)合系統(tǒng)的另外 一塊回款管理功能，很容易就能對(duì)沒有完成全部回款車輛 的有效監(jiān)控。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整車銷售環(huán)節(jié) 效果 中國(guó)重汽的盤庫(kù)操作均由經(jīng)

9、銷商自己完成，并實(shí)現(xiàn)了在1 小時(shí)之內(nèi)把全國(guó)各經(jīng)銷商庫(kù)存全部盤點(diǎn)，對(duì)車輛物流的監(jiān) 控由215天縮短到幾秒鐘，且能夠保證完全正確，大大 提高了工作效率、準(zhǔn)確度和管理水平。 在沒有這套系統(tǒng)之前，由于外地庫(kù)存監(jiān)管不力，庫(kù)存車輛 沒有有效監(jiān)控手段而最終丟失的情況，給國(guó)有資產(chǎn)造成了 巨大的損失。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整車發(fā)運(yùn)環(huán)節(jié) 中國(guó)重汽的送車范圍遍布全國(guó)，物流部門每天的送車任務(wù)不 斷增加，直接管理的送車隊(duì)數(shù)十家，送車人員上千人

10、，高 峰時(shí)期送車在途輛達(dá)到兩千多臺(tái)，每年結(jié)算送車費(fèi)用三億 多元。由于簽約送車公司送車人員素質(zhì)良莠不齊，現(xiàn)有送 車管理部門的監(jiān)管手段有限，車輛滯留、套取運(yùn)費(fèi)的現(xiàn)象 時(shí)有發(fā)生。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整車發(fā)運(yùn)環(huán)節(jié) 每個(gè)送車隊(duì)配備一定數(shù)量的車載專用設(shè)備，每臺(tái)車載設(shè) 備具有唯一的設(shè)備編號(hào)。在送車隊(duì)接到系統(tǒng)打印的運(yùn) 轉(zhuǎn)指令單時(shí)，將所送車輛與某一車載設(shè)備進(jìn)行綁定， 送車人將該車載專用設(shè)備插到車載電源上開始工作， 定位信息會(huì)定時(shí)通過

11、移動(dòng)通信的方式自動(dòng)發(fā)回系統(tǒng)數(shù) 據(jù)庫(kù)中，送達(dá)目的地送車人將車載專用設(shè)備取下，本 次送車任務(wù)完成。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整車發(fā)運(yùn)環(huán)節(jié) 效果 管理部門可通過電子地圖實(shí)時(shí)監(jiān)控送車狀態(tài)，并可回放送 車軌跡，科學(xué)地計(jì)算出送車距離，自動(dòng)結(jié)算送車費(fèi)用，依 據(jù)管理規(guī)定自動(dòng)生成運(yùn)費(fèi)扣款項(xiàng)，從根本上規(guī)范了送車的 流程，杜絕了套用運(yùn)費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生。避免由于送車時(shí)間過 長(zhǎng)導(dǎo)致用戶延期接車情況的出現(xiàn)。規(guī)避了送車司機(jī)送車途 中繞路、載貨現(xiàn)象的發(fā)生。

12、 一年直接規(guī)避套取運(yùn)費(fèi)情況1500萬(wàn)元，扣除違規(guī)送車費(fèi)用 100萬(wàn)元。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 在拓展車輛銷售模式方面 大家知道,金融危機(jī)以來(lái)，銀行收縮銀根，停辦“消費(fèi)信 貸”業(yè)務(wù)，很多用戶由于貸不到購(gòu)車款而放棄了購(gòu)車計(jì) 劃。中國(guó)重汽為了拓寬銷售渠道,由中國(guó)財(cái)務(wù)公司辦理 “消費(fèi)信貸”銷售業(yè)務(wù)模式，車輛未還款部分，計(jì)劃和 保險(xiǎn)公司合作，由保險(xiǎn)公司提供擔(dān)保。 保險(xiǎn)公司要求必須有監(jiān)控手段才提供擔(dān)保，才簽訂合作 協(xié)議。 C CH

13、INA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 在每一輛辦理“銷貸”的車上加裝利用自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)開發(fā) 的專用車載機(jī)，隱蔽地安裝于車輛某部位內(nèi)部。車載機(jī)定 時(shí)通過中國(guó)移動(dòng)GPRS網(wǎng)絡(luò)將定位信息發(fā)送到管理方，管 理方可通過電子地圖查找車輛位置，對(duì)未按期繳費(fèi)的車輛 管理方可向該車輛發(fā)出報(bào)警、鎖車及解鎖指令，車載設(shè)備 接收到這些指令后，向ECU發(fā)送鎖車或解鎖信號(hào)，禁止或 允許車輛起動(dòng)，并向儀表發(fā)送相應(yīng)的信號(hào)，由儀表給駕駛 員以提示。 在拓展車輛銷售模式方面 C

14、CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 拓展銷售模式方面 效果 在金融危機(jī)的大背景下，為中國(guó)重汽爭(zhēng)取到35億元的汽車 金融擔(dān)保，而通過這種業(yè)務(wù)模式，直接拓寬了銷售渠道， 使一些無(wú)法獲得銀行貸款的用戶可以訂購(gòu)中國(guó)重汽的產(chǎn)品， 這種效益是不可估算。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD

15、 在售后服務(wù)環(huán)節(jié) 服務(wù)戰(zhàn)外出服務(wù)時(shí)，用手持機(jī)掃描車輛智能芯片，系統(tǒng) 自動(dòng)測(cè)算外出服務(wù)距離，避免服務(wù)站“假外出”服務(wù)騙 取中國(guó)重汽服務(wù)費(fèi)情況的發(fā)生。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整體效益體現(xiàn) 據(jù)美國(guó)生產(chǎn)與庫(kù)存控制學(xué)會(huì)(APICS)統(tǒng)計(jì)資料顯示，使用一 套信息系統(tǒng)，平均可以為企業(yè)帶來(lái)如下的經(jīng)濟(jì)效益：庫(kù)存 下降30%50%，延期交貨減少80%，采購(gòu)提前期縮短50%， 停工待料減少60%，制造成本降低12%，管理水平提高， 管理人員

16、減少10%，生產(chǎn)能力提高10%15%，生產(chǎn)效率平 均提高25%40%，加班減少50%90%。這些無(wú)比輝煌的 數(shù)字對(duì)一個(gè)企業(yè)不僅意味低廉的成本和巨大的的利潤(rùn)，同 時(shí)，其所能帶來(lái)的無(wú)形的社會(huì)效益同樣是一筆相當(dāng)可觀的 財(cái)富。 C CHINA HINA N NATIONAL ATIONAL H HEAVY DUTY EAVY DUTY T TRUCK GROUP RUCK GROUP C CO. , LTDO. , LTD 整體效益體現(xiàn) 中國(guó)重汽卡車制造公司總經(jīng)理 嚴(yán)文俊：我們?nèi)袊?guó)，包括 世界上的客戶，他能夠通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來(lái)檢索，檢索這輛 車處于什么狀態(tài)。 通過網(wǎng)絡(luò)和全球定位系統(tǒng)，不僅客戶知 道自己的車況，零部件供應(yīng)商也能了解到總裝線還需要多 少配件，這種隨時(shí)隨地的聯(lián)系，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了整車銷售和 零部件采購(gòu)“零庫(kù)存”。 C CHINA HINA N NATIONAL