2016年下半年建材事業(yè)部工作規(guī)劃

1、建材事業(yè)部201X年下半年河南工作規(guī)劃歹東方201X年08月25日弟一篇-目前河南建材行業(yè)狀況第3頁第一篇.河南市場分部狀況第3頁弟二扁-我們目前在河南的狀況第3.4頁第四篇：建材事業(yè)部在河南發(fā)展的建議第4.5頁r弟五扁201X年下半年季度工作重點(diǎn)第5 6頁弟八扁河南201X年規(guī)劃第6.7頁第七篇：建材事業(yè)部費(fèi)用預(yù)算 第7.8頁第八篇：201X年品牌發(fā)展實(shí)施方案第89頁第九篇：建材事業(yè)部華中區(qū)的發(fā)展 第9頁奶噩普斯一、目前河南行業(yè)狀況廚電市場競爭白日化，相比較競爭品牌，二三線品牌盤踞河南市場歷來已久，已在河南市場建成良好 的市場口碑，一線品牌（老板，方太，西門子，華帝），與我們定位一致的二三線

2、品牌（好迪，好太太，櫻花，萬寶，德意等），還有新生品牌（馳耐，高科等）競爭。我惠普斯要想立足河 南，必須以全新的姿態(tài)，絕對(duì)的強(qiáng)有力競爭優(yōu)勢搶占三四線市場份額。目前河南衛(wèi)浴市場相比周邊省份市場較為有發(fā)展的潛力（如：山東、河北、及南方地區(qū)），但同時(shí)也面臨著較大的競爭壓力，現(xiàn)有品牌在河南市場活動(dòng)的國外品牌有TOT 0美標(biāo)、高儀、摩恩、科勒、杜拉維特等，國內(nèi)品牌有恒潔、惠達(dá)、中宇、法恩莎、東鵬、安華、箭牌、四維、奧斯曼、 申鷺達(dá)等品牌，二三線品牌有歐聯(lián)/申旺/華盛/羅芬/翔鷹/奧斯曼/蘋果王/特瓷/特陶等，鄭州市內(nèi)外大大 小小幾十個(gè)浴室柜廠在搶占終端。正是以這些二三線為代表的品牌以價(jià)格/裝修補(bǔ)貼上的自

3、身優(yōu)勢在市場競爭日益激烈，廠家支持力度形 色不一從而導(dǎo)致市場從開發(fā)到銷售、從區(qū)域到地級(jí)代理質(zhì)量也參差不齊，經(jīng)過數(shù)年的市場沉淀，在河南市 場占有較大份額。數(shù)年的品牌市場洗牌，終端代理商質(zhì)量參差不齊，我司品牌才有切入點(diǎn)在本年度建材三 四線市場脫穎而出?？v觀整個(gè)河南市場誰能在價(jià)格/產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/廣告推廣/政策支持/售后服務(wù)并在實(shí)際操作 中能靈活執(zhí)行，誰就能在新一輪競賽中完美勝出。二、河南市場分部狀況1、目前河南縣級(jí)市分布情況A:鄭州市市區(qū)分布情況 鄭州市區(qū)：紅星美凱龍鳳凰城東建材居然之家歐凱龍百姓廣場西建材天榮建材港 農(nóng)業(yè)路建材沙路建材嵩III路建材信基建材等B:區(qū)域市場分布情況豫東：許昌開封周口商丘豫

4、北：新鄉(xiāng)鶴壁安陽濮陽豫西：洛陽三門峽濟(jì)源焦作豫南：潔河南陽信陽駐馬店平頂LU鄭州：新鄭港區(qū)滎陽中牟新密三、我們目前在河南的狀況i、在河南渠道招商情況分析2014年市場招商優(yōu)劣勢分類品牌定位市場認(rèn)知度價(jià)格體系產(chǎn)品款型廣告投入政策制定售后服務(wù)優(yōu)勢品質(zhì)三線鄭州有一定客戶基靈活健全自認(rèn)二線礎(chǔ)劣勢市場定位廣告宣傳少，知名度中低端產(chǎn)中低端產(chǎn)針對(duì)零售，近不清晰低，整體客戶基礎(chǔ)差品少品少民廣告少2、同期銷售對(duì)比分析2013年（）/2014年銷售（）對(duì)比月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2013 年2014 年3、建材事業(yè)部2014年公司人員架構(gòu)2014年公司人員架構(gòu)總經(jīng)理財(cái)務(wù)一一跟單營

5、銷總監(jiān)I倉管自營店庫工I豫東區(qū)域庫工丿豫北區(qū)域I隹三（底T 1豫西區(qū)域I豫南區(qū)域四、建材事業(yè)部在河南發(fā)展的建議 建議惠普斯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加有競爭力拳頭產(chǎn)品（中低產(chǎn)品） 建議投放河南廣告宣傳招商雜志，提升品牌知名度。 渠道重點(diǎn)客戶招商政策要靈活，并可根據(jù)現(xiàn)場的實(shí)際情況臨時(shí)決斷，促成合作。奶悪普斯Gerry BC 建議對(duì)個(gè)別的地縣級(jí)市場較好的店面在招商時(shí)加大投入力度，樹立形象店面提高品片卑影響力。 建議增加公司企業(yè)文化，吸納業(yè)內(nèi)人才，有效的績效考核制度，培養(yǎng)人才不流失。五、2014年下半年工作重點(diǎn)1、第一季：工作時(shí)間（8月）工作重點(diǎn)：11、產(chǎn)品/價(jià)格/招商政策的制定a.惠普斯/浴室柜整體渠道招商

6、價(jià)格的落地。b惠普斯渠道開發(fā)與浴室柜雙品牌運(yùn)營的理性權(quán)衡。C整體招商渠道的定位，強(qiáng)有力招商政策的落地Od百店千點(diǎn)終端建設(shè)規(guī)劃。1.2、營銷部業(yè)務(wù)部門人員的招聘與培訓(xùn)，終端門店人員的到位。1.3、區(qū)域經(jīng)理市場調(diào)研、鍛煉、調(diào)整和各個(gè)部門人員配合梳理完善，完成各部門的 工作制度、公司整體架構(gòu)。1.4、市場招商廣告的有效投放。2、第二季：工作時(shí)間（9月/10月）工作重點(diǎn)：2.1、區(qū)域經(jīng)理的培訓(xùn)及考核工作的執(zhí)行落實(shí)。2.2、豫東/豫北/豫西/豫南/鄭州周邊地級(jí)市形象店的重點(diǎn)跟蹤。2.3、根據(jù)市場銷售情況制定相應(yīng)區(qū)域性的招商會(huì)。2.4、招商政策對(duì)于市場的反彈，以及配合修正。2.5、重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷商溝通與跟蹤

7、。2.6、廚電/衛(wèi)浴主要競爭對(duì)手的市調(diào)及政策價(jià)格有效調(diào)整。2.7、滯銷庫存的處理。2.8、10月份招商會(huì)的舉行與意向客戶跟蹤。3、第三季：工作時(shí)間（11/12月）工作重點(diǎn)：3.1、十月招商會(huì)的后續(xù)跟蹤，新客戶的生成。3.2 、重點(diǎn)經(jīng)銷商開業(yè)（大型）促銷活動(dòng)的落地與執(zhí)行。3.3 、豫東/豫北/豫西/豫南/鄭州周邊區(qū)域形象店的重點(diǎn)跟蹤。3.4 、2015年1月總廠參觀學(xué)習(xí)的籌備與溝通。3.5 、百店千點(diǎn)的終端形象建設(shè)，專列墻/專賣區(qū)的重點(diǎn)跟蹤。3.6 、新開客戶銷售技巧與品牌，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。4、第四季：工作時(shí)間（2015年1月）工作重點(diǎn)：4.1、年終盤點(diǎn)，庫存的良性盤點(diǎn)與滯銷處理方案。4.2 、元

8、旦活動(dòng)的執(zhí)行4.3 、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商以及意向客戶總廠參觀學(xué)習(xí)。4.4 、2015年工作規(guī)劃。六、河南2014年工作計(jì)劃1、2014年下半年指標(biāo) 河南銷售額：XXX萬2、下半年任務(wù)分解及渠道開發(fā)201X年渠道單店開發(fā)任務(wù)（惠普斯）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)鄭州33219豫南22116豫西33219豫北33219豫東于33219201X年銷售任務(wù)分解（XXX萬）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)任務(wù)3、2014年度培訓(xùn)計(jì)劃序號(hào)區(qū)域培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象負(fù)責(zé)人1鄭州8月23-31日惠普斯專業(yè)培訓(xùn)營銷部2鄭州10 月 20-21 日品牌宣傳

9、培訓(xùn)暨招商大會(huì)意向客戶現(xiàn)有分銷商/區(qū)域經(jīng)理3鄭州1月中旬總廠參觀學(xué)習(xí)意向客戶優(yōu)質(zhì)分銷商/區(qū)域經(jīng)理4、渠道客戶的分類 新簽約的實(shí)力好的客戶重點(diǎn)扶持，讓其獨(dú)立良好運(yùn)轉(zhuǎn)，可對(duì)其他分銷商起到標(biāo)桿作用 百店計(jì)劃，千點(diǎn)輻射。七、建材事業(yè)部費(fèi)用預(yù)算1、河南市場推廣預(yù)算序號(hào)名稱時(shí)間內(nèi)容預(yù)計(jì)費(fèi)用共計(jì)費(fèi)用費(fèi)用說明備注1招商雜志半年（4期）名品廚電封面招商5000/期總廠要支持2市場廣告全年品牌招商信息總廠要支持3網(wǎng)絡(luò)推廣全年渠道招商信息發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布3000 元3000一年4招商單發(fā)放全年重點(diǎn)客戶重點(diǎn)宣傳5新店開業(yè)全年開業(yè)前準(zhǔn)備工作及相矢物料未定總公司要支持6個(gè)別店面促銷全年促銷前準(zhǔn)備工作及相矢物料未定總公司要

10、支持7贈(zèng)品全年部分贈(zèng)品開發(fā)總公司要支持合計(jì)費(fèi)用：2、201X年全年活動(dòng)預(yù)算序號(hào)名稱時(shí)間預(yù)計(jì)費(fèi)用共計(jì)費(fèi)用備注110月招商會(huì)201 X.10.20 10.21具體內(nèi)容待定2元日促銷活動(dòng)201 X.12.20 2015.1.10具體內(nèi)容待定32015年1月中旬201X.1具體內(nèi)容待定合計(jì)費(fèi)用：15% （具體按15%投入）3、營銷部運(yùn)營成本預(yù)算營銷部人員成本預(yù)算名稱底薪話費(fèi)補(bǔ)助差旅（月）新開戶維護(hù)年終獎(jiǎng)合計(jì)營銷總監(jiān)200022002%2%區(qū)域經(jīng)理170010020022002%2%跟單2000導(dǎo)購1800單月合計(jì)八、201X年品牌發(fā)展實(shí)施方案1、從市場、銷售、產(chǎn)品、品牌提升、廣告全方位入手，全力打造三

11、四級(jí)市場一線品牌具體頭施方案市場1 針對(duì)目前現(xiàn)階段市場狀況，保持并加大開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶為目標(biāo)，較好市場應(yīng)加大終端活動(dòng)的投入加大產(chǎn)品投放門店快速擴(kuò)張投入占比為70%2 針對(duì)部分較薄弱的市場，以維持競爭為導(dǎo)向，投入占比為30%銷售淡季時(shí)加大新客戶開發(fā)力度，填補(bǔ)淡季時(shí)的銷售部分不足，保持增長率2旺季時(shí)進(jìn)行品牌推廣，加大產(chǎn)品廣告宣傳通過旺季活動(dòng)增強(qiáng)整體銷量產(chǎn)品1通過銷售量較大的有優(yōu)勢的產(chǎn)品做為主打，提咼市場競爭力2銷量較小的產(chǎn)品做為平時(shí)支持性產(chǎn)品，通過開業(yè)或其他活動(dòng)逬行支持銷售3具有較強(qiáng)性價(jià)比的新品上市，通過其產(chǎn)品自身優(yōu)勢進(jìn)行宣傳、培訓(xùn)提高產(chǎn)品銷量廣告/媒體1 報(bào)刊/雜志：利用當(dāng)?shù)剌^有影響的報(bào)刊/雜志做為

12、宣傳點(diǎn)，突出品牌定位2. 網(wǎng)絡(luò)廣告：通過公司網(wǎng)絡(luò)宣傳途徑，有針對(duì)性的適量在當(dāng)?shù)赝斗艔V告，增加品牌知名度3. 手機(jī)微營銷：打造微信平臺(tái)，增進(jìn)意向客戶/意向消費(fèi)者客情，從而達(dá)到宣傳品牌效應(yīng)流動(dòng)廣告：鼓勵(lì)經(jīng)銷商自行購車并做車體宣傳/或其他流動(dòng)載體廣告，以此提高當(dāng)?shù)刂? 室外廣告：通過小區(qū)廣告位/單頁投放及其他宣傳形式，吸引消費(fèi)者3短信廣告：對(duì)走訪過的客戶資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并既是發(fā)布招商信息及相尖活動(dòng)，提升品牌知 名度譽(yù)2、河南庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)控建立安全合理庫存，并及時(shí)傳達(dá)各部門 財(cái)務(wù)制度及報(bào)銷流程的程序化，簡單化。 售后/物流部門的問題跟蹤、反饋、解決（重點(diǎn)）。 會(huì)議常態(tài)化，有效化分析、總結(jié)。3、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 公司企業(yè)文化的培訓(xùn)，植入，吸納業(yè)內(nèi)人才，培養(yǎng)人才不流失。 自身業(yè)務(wù)能力階段性的不斷提升，通過自身的業(yè)務(wù)能力以點(diǎn)帶面。 互相交流溝通、取長補(bǔ)短、共同進(jìn)步，不斷發(fā)掘自身潛力。 培養(yǎng)骨干型的、創(chuàng)造型、有激情的團(tuán)隊(duì)，并引導(dǎo)運(yùn)用到工作中。 團(tuán)隊(duì)溝通能力與寫作能力的提高，并能獨(dú)立運(yùn)作。 有計(jì)劃的工作外的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，培養(yǎng)團(tuán)