市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，讓自己又充了不少的電，以前只是學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，并無(wú)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)方總深情并茂的講述，再加上方總自己從業(yè)務(wù)員到如今老總級(jí)的地位的整個(gè)經(jīng)歷過(guò)程。 讓自己學(xué)到了很多寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。讓我明白凡事都講究戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略，活學(xué)活用。所有的事情，實(shí)物不是一成不變的。都有自身的客觀性。某事在天，成事在人。所以說(shuō)做什么事情， 不是說(shuō)天注定你怎樣就是怎樣，而是事在人為。人是整個(gè)社會(huì)的主導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)也同樣如此，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)員必須在整個(gè)過(guò)程中起到主導(dǎo)作用， 讓客戶跟著你的思路走， 但這里并不是說(shuō)你在客戶面前滔滔不絕的講你的產(chǎn)品啊，講你的公司啊，講你如何如何。那樣客戶會(huì)反感。所以說(shuō)我們要提高自

2、己的能力， 也就是自己洽談業(yè)務(wù)的水品。 一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該也必須具備以下幾點(diǎn)；1 洞察力我們平時(shí)說(shuō)的，創(chuàng)新能力、創(chuàng)造能力、創(chuàng)意能力、創(chuàng)作能力以及策劃能力等等， 這些能力其實(shí)都是洞察力的應(yīng)用名稱， 其心理學(xué)的基礎(chǔ)都是- 洞察力。只要我們留心一下我們的周?chē)?。其?shí)，任何事物都是有這兩種“看得見(jiàn)”與“看不見(jiàn)”的部分組成， “看不見(jiàn)的部分”決定了“看得見(jiàn)的部分”隨著信息服務(wù)內(nèi)容的不斷豐富，對(duì)客戶的敏銳洞察力已經(jīng)成為業(yè)務(wù)推廣的關(guān)鍵因素。所謂營(yíng)銷(xiāo)洞察力， 簡(jiǎn)單通俗來(lái)說(shuō)就是，你要迅速的發(fā)現(xiàn)你的顧客。并迅速的發(fā)展為你的客戶。洞察客戶需求是以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的， 以數(shù)據(jù)庫(kù)形式對(duì)客戶信息資源進(jìn)行規(guī)范管理，建立數(shù)據(jù)共享

3、機(jī)制，統(tǒng)一數(shù)據(jù)采集標(biāo)準(zhǔn)，保證數(shù)據(jù)的及時(shí)和準(zhǔn)確。 首先是客戶細(xì)分。 客戶細(xì)分主要涉及的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)為聚類分析。通過(guò)客戶細(xì)分，能深刻理解不同客戶群的典型特征，從而對(duì)客戶總體構(gòu)成有更準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)， 對(duì)客戶的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)更具針對(duì)性。 這樣的話我們就要了解營(yíng)銷(xiāo)的基本環(huán)節(jié)中的“市場(chǎng)信息” ，也就是信息收集和調(diào)研分析。 首先你要先了解競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售的第一就是產(chǎn)品特點(diǎn)（也就是市場(chǎng)上的賣(mài)點(diǎn)） 競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格政策競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售通路競(jìng)爭(zhēng)品牌的各種促銷(xiāo)政策。這些東西都是要在你的營(yíng)銷(xiāo)策劃中體現(xiàn)出來(lái)。 第二就是你自己品牌的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)格政策銷(xiāo)售通路的建設(shè)還有各種不形式的促銷(xiāo)政策。 再次就是要用你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)比找出優(yōu)缺點(diǎn)也

4、就是你們的產(chǎn)品對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) （以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中盡量去發(fā)揮利用） 你們的產(chǎn)品對(duì)于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) （盡量彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)中盡量避免） 第三就是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析找出你們公司目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)會(huì)第四就是通過(guò)（SWOT 分析）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析找出你們公司產(chǎn)品目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所受到的威脅。 然后呢就是市場(chǎng)的調(diào)研， 因?yàn)槲覀兊膱?bào)警鎖屬于市場(chǎng)上的空白產(chǎn)品或者說(shuō)是比較少見(jiàn)但是我們的產(chǎn)品是整個(gè)行業(yè)中的領(lǐng)頭羊， 沒(méi)有前鑒的信息去共享， 所以需要我們做一個(gè)完整的市場(chǎng)調(diào)研。例如從行人中隨機(jī)抽取調(diào)研，訪問(wèn)客戶是否在市場(chǎng)上見(jiàn)過(guò)或者解除過(guò)同類產(chǎn)品， 是否對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣， 對(duì)我們的產(chǎn)品價(jià)格定位是否能接受， 是否

5、愿意購(gòu)買(mǎi)和合理的意見(jiàn)等等問(wèn)題。 然后就是針對(duì)同行的商家， 因?yàn)橥械纳碳冶任覀円私忸櫩停?在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售過(guò)程中， 他們會(huì)總結(jié)出哪些顧客需要什么樣的產(chǎn)品等信息。2 語(yǔ)言技巧中國(guó)話呢是們藝術(shù)， 一個(gè)人會(huì)不會(huì)講話， 在某些時(shí)候可以決定你一個(gè)人的成敗， 到我們這里就是決定一營(yíng)銷(xiāo)者能否拿下一筆訂單。 話不在多，而是要通過(guò)前面談到的洞察力，你去觀察。觀察什么時(shí)候該說(shuō)什么，什么時(shí)候該停止，什么時(shí)候該傾聽(tīng)。有些時(shí)候傾聽(tīng)的效果反而會(huì)比你滔滔不絕的講要好的多，例如法國(guó)的一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員法拉克福，他又一次去一個(gè)客戶家里， 因?yàn)橐郧坝羞^(guò)一次小合作， 相對(duì)比較熟悉。客戶就問(wèn)他最近怎么樣啊， 一些無(wú)關(guān)的話語(yǔ)。 法拉克福本來(lái)

6、想直接說(shuō)明自己的來(lái)意， 但是一想自己做什么客戶已經(jīng)很了解了， 因?yàn)橛羞^(guò)合作。所以說(shuō)在講究沒(méi)什么必要了。而是反之問(wèn)顧客一些家庭的事情，近況如何啊什么的。而顧客呢就給他講自己的得事情，女兒啊，妻子 啊。顧客談的喜上眉梢，特別舒服。而法蘭克福也不耐其反的認(rèn)真傾 聽(tīng)，兩人談得津津樂(lè)道，又說(shuō)又笑。談話期間根本沒(méi)有涉及業(yè)務(wù)的話題。等臨走時(shí)，顧客就問(wèn)法蘭克福我準(zhǔn)備給我的員工每人買(mǎi)份價(jià)值3萬(wàn)美元的保險(xiǎn)你認(rèn)為如何。就這樣生意就成了。所以說(shuō)會(huì)講話是一方面，公眾要的如何去傾聽(tīng)。我們?cè)谙率袌?chǎng)的同時(shí)也是如此，要知道自己什么時(shí)候該給客戶講我們的產(chǎn)品， 什么時(shí)候該傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我們產(chǎn)品的看法。 講他不明白的， 不了解的。 而對(duì)

7、他了解的不能說(shuō)壁紙不談吧，只要輕描淡寫(xiě)就好。 主要是突出我們產(chǎn)品較于他的產(chǎn)品所不具備的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。還有一點(diǎn)特別重要，就是先要肯定客戶，然后在合理的否定客戶。比如你去一家經(jīng)營(yíng)好多年的鎖具店，你談了自己的產(chǎn)品，而顧客卻不接受你的產(chǎn)品， 強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿足市場(chǎng)需求， 已經(jīng)很好了。 而你就不能直接否定顧客說(shuō)他的產(chǎn)品如何如何不好， 比我的差的多。那人家反過(guò)來(lái)說(shuō)，我的不好有人買(mǎi)，你的好為什么還要來(lái)我這里推銷(xiāo)呢？這樣洽談就陷入了僵局。 所以我我們先要肯定客戶的產(chǎn)品是很好的， 而且也有自己的特點(diǎn)等等， 通俗講就是說(shuō)顧客喜歡聽(tīng)得。然后你再否定他，說(shuō)你的產(chǎn)品相對(duì)我們的報(bào)警鎖來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么特點(diǎn)，沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)

8、?，F(xiàn)在產(chǎn)品的發(fā)展路線是什么。我想這樣顧客會(huì)比較容易接受一點(diǎn)。3 客戶信息和客戶的數(shù)量 客戶的信息和數(shù)量是決定你成為好的營(yíng)銷(xiāo)者和失敗的營(yíng)銷(xiāo)者得關(guān)鍵 條件。 客戶的信息是你要提前做好準(zhǔn)備的， 客戶的時(shí)間， 客戶的需求， 客戶的詳細(xì)資料（電話，地址，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等）都是你需要掌握和收集的。而客戶的數(shù)量是決定你訂單成功率的關(guān)鍵因素，比如你只有 10個(gè)客戶， 半個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間才談下 1 個(gè)客戶。 而人家呢， 幾百個(gè)客戶， 同樣的時(shí)間內(nèi)就比你的成功率高出幾倍來(lái)， 總有一個(gè)人要對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。而你的客戶量多了，成功率也要相對(duì)高一些。4 持之以恒人做事貴在堅(jiān)持， 一件事情只有你堅(jiān)持去做了才能知道是成功還是失敗

9、， 但也不是盲目的去做， 有些事情你明知道不可能成功的就乘早放棄。成功了自然是好，但是還要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為什么我們成功了，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，技巧在哪里。以備我們下次在用。失敗了就要總結(jié)我們的原因，是自己缺乏足夠的客戶，還是缺乏正當(dāng)?shù)目蛻簦€是缺乏客戶所需的產(chǎn)品。成功了不顯擺，失敗了不氣餒。堅(jiān)持就是勝利。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)， 我們的態(tài)度很重要， 一個(gè)好的自身儀表和禮儀是相當(dāng)重要的， 穿著得體， 說(shuō)話可親可近。 讓顧客從第一映像就喜歡你，感覺(jué)到舒服。并且自己要學(xué)的有眼力勁兒。什么時(shí)候該談生意，什么時(shí)候該拉家常，什么時(shí)候該回避。等等只有這樣才能讓顧客滿意你的態(tài)度，讓他們認(rèn)識(shí)到你對(duì)他們的尊重。你的態(tài)度好了，當(dāng)然產(chǎn)品好

10、的前提下。你們合作成了，時(shí)間長(zhǎng)了，你的老顧客自然會(huì)為你介紹新的客戶。而且對(duì)于“流失的顧客”要重視，找出原因，是自己的產(chǎn)品有問(wèn)題， 還是產(chǎn)品的服務(wù)有問(wèn)題， 還是自己產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)政策不夠吸引顧客， 想盡一切辦法將他們贏回來(lái)。 對(duì)于對(duì)你產(chǎn)品不感興趣或者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶你要留下來(lái)， 并且建立以個(gè)潛在的客戶名單并對(duì)其進(jìn)行維護(hù)，也許哪一天你的客戶就突然感興趣了，但你卻不知道，而客戶又找不到你， 這樣就失去了機(jī)會(huì)。 要不斷的對(duì)潛在客戶進(jìn)行回訪，打電話也好，上門(mén)也好，談產(chǎn)品，談朋友都可以。慢慢的顧客就開(kāi)始了解你，也了解你的產(chǎn)品。 這樣訂單的機(jī)會(huì)就來(lái)了。同樣你自己的人際關(guān)系也很重要，你能從中發(fā)現(xiàn)很多商機(jī)，說(shuō)白了也就是訂單。從新整理你的關(guān)系網(wǎng)， 認(rèn)真的考慮你的朋友中間有哪些是和你的產(chǎn)品有聯(lián)系的， 哪些