永全溫州街售樓員培訓(xùn)計(jì)劃

1、永全溫州街售樓員培訓(xùn)計(jì)劃目錄第一部分 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)一、建筑與規(guī)劃基本知識(shí)1、 建筑與規(guī)劃知識(shí)2、 土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí)3、建筑識(shí)圖的一般知識(shí)1)施工圖的內(nèi)容和用途2)施工圖中常用的符號(hào)3)閱讀施工圖的一般方法4)建筑總平面圖的閱讀5)建筑平面施工圖的閱讀6)建筑剖面施工圖的閱讀4、常用的建筑材料1)建筑材料的分類2)建筑材料的基本性質(zhì)3)膠凝材料4)混凝土及沙漿5)建筑鋼材與木材6)防水、保溫隔熱及吸聲材料7)墻體材料8)裝飾材料5、建筑與建筑構(gòu)造1)建筑概述2)建筑設(shè)計(jì)3)地基和基礎(chǔ)4)墻體5)樓板層構(gòu)造6)屋頂構(gòu)造6、住宅小區(qū)規(guī)劃1)住宅小區(qū)的組成2)居住區(qū)的規(guī)劃結(jié)構(gòu)3)住宅區(qū)的設(shè)施4)

2、戶外環(huán)境景觀5)主要規(guī)劃指標(biāo)6)規(guī)劃管理二、房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)政策與知識(shí)1、房地產(chǎn)銷售基本知識(shí)與法律常識(shí)2、商品房面積測(cè)算3、銀行按揭及購(gòu)房稅費(fèi)4、商品房交易的有關(guān)法規(guī)5、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決辦法第二部分 房地產(chǎn)銷售的技巧一、售樓前的思想準(zhǔn)備1、 售樓員的定位與職責(zé)A、 售樓員定位1） 企業(yè)形象的代言人2） 信息的傳遞者3） 顧客引導(dǎo)者/專業(yè)顧問4） 將樓盤推薦給客戶的專家5） 反饋信息的媒介6） 信息收集者B、 銷售員的工作職責(zé)及要求1） 常規(guī)工作職責(zé)2） 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作及銷售部日常工作3） 促銷活動(dòng)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求C、 售樓人員報(bào)務(wù)內(nèi)容1） 對(duì)客戶的服務(wù)2） 對(duì)公司的服務(wù)2、售樓員

3、的人品與性格 3、樹立良好的心態(tài)4、嘗試換位思考5、儀容儀表與行為規(guī)范A、 儀容儀表客戶的第一視覺效應(yīng)B、 行為舉止客戶心理障礙的突破口C、 語言的使用D、 禮貌與規(guī)矩E、 有助于銷售的人品與性格二、售樓人員的基本素質(zhì)1、 專業(yè)素質(zhì)1） 了解公司2） 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語3） 了解顧客特征及其購(gòu)買心理4） 了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容2、 綜合能力1） 洞察能力2） 語言運(yùn)用能力3） 社交能力4） 良好品質(zhì)3、 應(yīng)克服的痼疾1） 言談側(cè)重道理2） 喜歡隨時(shí)反駁3） 談話無重點(diǎn)4） 言不由衷的恭維 三、售樓代表要注重的11鐘觀念 1、買房是為了生活而不僅僅是為了居住 2、買房不僅是為了居住，更是為了投

4、資理財(cái) 3、不是簡(jiǎn)單地賣房屋而是賣價(jià)值 4、不單賣硬件更要注重賣感受 5、要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念 6、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值 7、不要等待,而要主動(dòng)出擊 8、要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健鄙矸?9、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度 10、將客戶拒絕視為成交的契機(jī) 11、將沒一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子四、專業(yè)售樓“五步循環(huán)”1、寒暄（接待的技巧）2、了解背景（了解客戶的需求）3、銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧） 4、異議處理（解決客戶的疑難問題） 5、促成交易（“臨門一腳”的技巧）五、銷售人員應(yīng)掌握的銷售技巧 1、談判技巧 銷售談判的目的 談判基本流程 談判技巧 2、話術(shù)技巧 為什么

5、要寫話術(shù) 什么是話術(shù) 銷售話術(shù)的訓(xùn)練方式 成交話術(shù) 3、產(chǎn)品介紹的語言技巧 少用否定句 恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣 不要一味掩飾缺點(diǎn),用“負(fù)正法”技巧 在介紹過程中，要注意客戶的反映，從而不斷調(diào)整自己的介紹 把銷售業(yè)績(jī)告訴客戶 出奇制勝 避實(shí)就虛 注意聆聽 4、電話銷售技巧 客戶資料收集 基本動(dòng)作 注意事項(xiàng) 談話內(nèi)容 要求 跟進(jìn)工作 5、銷售應(yīng)變的八大技巧 面對(duì)抗拒，緩和氣氛 接受意見并迅速行動(dòng) 巧妙地反擊不實(shí)之詞 學(xué)會(huì)拖延 轉(zhuǎn)變注意力技巧 及時(shí)撤退技巧 排除干擾技巧 適應(yīng)客戶習(xí)慣6、銷售跟進(jìn)技巧 個(gè)人用戶跟進(jìn)技巧 集團(tuán)用戶跟進(jìn)技巧 銷售跟進(jìn)的要點(diǎn) 7、銷售說服技巧 理性訴求 感性訴求 善意恐嚇 帶動(dòng)

6、客戶使其身臨其境六、客戶購(gòu)買心理分析 1、客戶購(gòu)買行為分類法 2、客戶購(gòu)買決策過程分析與銷售控制 3、客戶購(gòu)買心理分析 4、“比較法則”的應(yīng)用 5、“拉銷”的心理技巧 6、“群體心理”應(yīng)用技巧七、五層級(jí)銷售法 1、拉動(dòng)客戶五層級(jí)內(nèi)需的技巧 2、產(chǎn)品銷售的價(jià)值思考 3、以價(jià)值為核心的經(jīng)營(yíng)與銷售模式 4、銷售空間價(jià)值環(huán)的構(gòu)建八、購(gòu)買行為分析 1、如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為 2、如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 3、如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求 4、如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系九、銷售關(guān)鍵按鈕 1、要掌握銷售的關(guān)鍵按鈕價(jià)值關(guān) 2、掌握改變價(jià)值觀的鑰匙信念第三部分 商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前期應(yīng)調(diào)查什么二、商業(yè)項(xiàng)目招商面臨的十大問題癥三、招商之道究竟是什么？第四部分 如何做市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容二、市場(chǎng)調(diào)查的工作程序三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧四、競(jìng)爭(zhēng)與銷售分析五、本地房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論第五部分 本物業(yè)的詳細(xì)資料及統(tǒng)一說辭一、樓盤基本資料解述二、產(chǎn)品解述三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析附：課目課時(shí)主講房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)8課時(shí)永全公司房地產(chǎn)銷售技巧8課時(shí)永全公司本物業(yè)詳細(xì)資料及統(tǒng)一說辭陶總商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)2