醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧[1]1

1、1 專業(yè)拜訪銷售技巧專業(yè)拜訪銷售技巧 2 銷售方式發(fā)展趨勢銷售方式發(fā)展趨勢 Value To Company(You)（ （對廠商的價值）對廠商的價值） Value To Customer(對客戶的價值對客戶的價值) 第一級第一級 關(guān)系銷售關(guān)系銷售 第二級第二級 解決方解決方 案式銷案式銷 售售 第三級第三級 價值銷售價值銷售 第四級第四級 企業(yè)級企業(yè)級 銷售銷售 第五級第五級 3 第一節(jié)第一節(jié) 認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售 什么是銷售？ 什么是技巧？ 銷售代表的任務(wù) 4 銷售就是銷售就是 銷售銷售就是介紹商品提供的利益， 以滿足客戶特定需求的過程。 5 技巧就是技巧就是 用更好的行為， 更好的語言， 更

2、聰明的方式, 以有效快速達成目標(biāo)的方法! 6 / 執(zhí)行公司產(chǎn) 品行銷策略 計劃，活動 掌握產(chǎn) 品知識合作 關(guān)系 轄區(qū) 管理 保持暢通 傳達產(chǎn)品信息 掌握銷售技巧 使客戶接受并 使用產(chǎn)品 完成銷售 指標(biāo) 建立聯(lián)系，收集 信息 7 銷售代表的任務(wù)：銷售代表的任務(wù)： 認(rèn)真完成每次銷售拜訪，發(fā)現(xiàn)潛在需求，并利 用多方面資源滿足需求，熟悉區(qū)域市場，熟悉 目標(biāo)客戶并能對目標(biāo)客戶進行有效的管理。最 終完成銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 執(zhí)行市場部計劃，貫徹落實公司整體策略充分 利用市場資源推動市場發(fā)展。 支持分銷商工作，管理監(jiān)督，分銷商的銷售行 為，有效利用分銷商資源，共同努力完成銷售 目標(biāo)。 專業(yè)技術(shù)知識應(yīng)通過

3、公司考核，充分應(yīng)用專業(yè) 技術(shù)指導(dǎo)臨床工作、解決臨床問題、提高客戶 滿意度。學(xué)習(xí)掌握基本銷售技巧，并付諸實踐。 及時跟進招標(biāo)信息，確保投標(biāo)流程正確、投標(biāo) 時間無誤等。 。 8 第二節(jié)第二節(jié) 銷售拜訪準(zhǔn)備銷售拜訪準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗 9 銷售拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容：銷售拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容： 掌握資源、了解背景情況 設(shè)定目標(biāo) 掌握專業(yè)推銷技巧 整理好個人形象、做好心理準(zhǔn)備 拜訪前的其它準(zhǔn)備： 10 設(shè)定目標(biāo)的原則設(shè)定目標(biāo)的原則 SMART原則 vS: Specific 具體的 vM:Measurable 可衡量的 vA:Achievable 可達到的 vR:Realistic 現(xiàn)實

4、的 vT:Time 有時間限制的 11 克服心理障礙克服心理障礙 摧毀“自尊”重塑“自我” 克服內(nèi)心的恐懼 12 拜訪前的其它準(zhǔn)備拜訪前的其它準(zhǔn)備 v 名片 v 產(chǎn)品及臨床資料 v 產(chǎn)品標(biāo)志物(小禮品) v 日拜訪計劃 v 客戶名單 v 筆記本、筆和便條紙 v - 13 第三節(jié)第三節(jié)引起注意引起注意 開場白的內(nèi)容 開場白的方法 要注意的問題 14 開場白的內(nèi)容開場白的內(nèi)容 建立談話氛圍“寒暄” 提出議程 呈現(xiàn)議程利益/對客戶價值 詢問是否接受 15 寒暄（破冰）寒暄（破冰）: : 顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多

5、顧 客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此， 推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。 真誠的贊美：真誠的贊美： “王院長，您兒子真帥?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴?院長，你們醫(yī)院今年銷售值超過15億，比去年增長30，真了不起?！?這句話就是贊美了。 舉著名的醫(yī)院或人為例：舉著名的醫(yī)院或人為例：“李主任，聽阜外醫(yī)院馬主任說，您的攝影 技術(shù)一流，還出了掛歷，是嗎？” 提出問題提出問題 ：“今晚足球決賽，你看嗎？”在運用這一技巧時應(yīng)注意， 推銷

6、員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題。 向顧客提供信息：向顧客提供信息：昨晚超女決賽，XXX勝出。 展示產(chǎn)品：展示產(chǎn)品： 向客戶請教：向客戶請教：張主任，您是冠脈復(fù)雜病變的權(quán)威，什么時間給我們講 講？ 強調(diào)與眾不同：強調(diào)與眾不同： 利用贈品：利用贈品：很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又 實用。 16 開場白的方法開場白的方法-QQTFF Question問問 題題 Quote援援 引引 Tool銷售工具銷售工具 Fact事事 實實 Follow關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián) 17 要注意的問題要注意的問題 錯誤的地點 時間過于緊迫 過多的寒喧 均使拜訪貶值均使拜訪貶值 18 練練 習(xí)習(xí) 練習(xí)題目練習(xí)題

7、目：開場白 每3人一組，一人扮演客戶，一人扮 演銷售員，一人做記錄。（互換角色 共做3次練習(xí)） 記錄內(nèi)容：1、銷售員采用了哪種方 式的寒暄？ 2、是否提出議程？ 3、是否說明利益？ 4、是否詢問？ 19 第四節(jié)第四節(jié)探詢需求探詢需求 探詢的目的 提問的方式 提問的技巧 注意傾聽 要注意的問題 20 馬斯洛的需要層次理論馬斯洛的需要層次理論 自我實現(xiàn)的需要 尊 重 的 需 要 社社 交交 的的 需需 要要 安安 全全 的的 需需 要要 生生 理理 的的 需需 要要 21 探詢的目的探詢的目的 引導(dǎo)醫(yī)生表達對產(chǎn)品的 幫助銷售代表獲得拜訪 22 提問方式提問方式 開放式開放式 誰？誰？ 為什么？為什

8、么？ 什么？什么？ 什么時候？什么時候？ 在哪里？在哪里？ 怎么樣？怎么樣？ 限制式限制式 可以嗎可以嗎? ? 會嗎會嗎? ? 是嗎是嗎? ? 能嗎能嗎? ? 已經(jīng)已經(jīng)了嗎了嗎? ? 23 為什么為什么? ?怎么樣？怎么樣？ 到什么范圍到什么范圍? ? 到什么程度到什么程度? ? 您同意您同意. . ，是嗎，是嗎? ? 記得您之前說過記得您之前說過 您喜歡哪個，您喜歡哪個， A A 還是還是 B?B? 提問技巧提問技巧 開放式的詢問開放式的詢問 限制式的引導(dǎo)限制式的引導(dǎo) 關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián) 有限的選擇有限的選擇 24 訪談的方式訪談的方式?jīng)Q定問題的設(shè)計決定問題的設(shè)計 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 廣義認(rèn)識廣義認(rèn)識 普遍的

9、知識普遍的知識 具體的知識具體的知識 開放性問題開放性問題 封閉性問題封閉性問題 漏斗式漏斗式 開放性問題開放性問題 封閉性問題封閉性問題 倒漏斗式倒漏斗式 結(jié)論結(jié)論 具體數(shù)據(jù)具體數(shù)據(jù) 具體細(xì)節(jié)具體細(xì)節(jié) 普遍的知識普遍的知識 25 重要技巧：傾聽重要技巧：傾聽 不僅是聽內(nèi)容； 而且是聽講話的方式、語氣和感情。 （聽出話中話、找出潛在需求） 26 要注意的問題要注意的問題 詢問不是猜測 原因比條件更重要 注意傾聽,少走彎路 以發(fā)現(xiàn)客戶需求為目的 時刻站在對方角度考慮問題 27 練練 習(xí)習(xí) 練習(xí)題目練習(xí)題目：探詢需求（通過詢問挖掘客戶是 否有使用廉價國產(chǎn)支架的潛在需求） 每3人一組，一人扮演客戶，

10、一人扮演銷售 員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習(xí)） 記錄內(nèi)容：1、銷售員共使用了多少次詢問？ 2、其中使用開放式詢問多少次？ 3、使用封閉式詢問多少次？ 4、使用毫無用處的“垃圾問題” 多少次？ 28 第五節(jié)第五節(jié)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益呈現(xiàn)產(chǎn)品利益 FAB方法 展示產(chǎn)品資料的正確方法 輔助工具的有效應(yīng)用 報價的技巧 要注意的問題 29 特征特征FeaturesFeatures 優(yōu)勢優(yōu)勢Advantages Advantages 利益利益BenefitsBenefits A F B 描述真實情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征, 提供相關(guān)數(shù)據(jù) 證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶的需求 證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿足特定

11、客戶的需求 30 利益對客戶行為產(chǎn)生的影響利益對客戶行為產(chǎn)生的影響 利益利益 ContactContact 接觸接觸 ContractContract 合同合同 特征特征 優(yōu)勢優(yōu)勢 對客戶產(chǎn)生行為的影響對客戶產(chǎn)生行為的影響 利益利益 31 展示產(chǎn)品資料的正確方法展示產(chǎn)品資料的正確方法 資料的選擇與準(zhǔn)備 座位安排 介紹方法 32 輔助工具的有效應(yīng)用輔助工具的有效應(yīng)用 宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料 小禮品小禮品 樣品樣品 33 報價的技巧報價的技巧 以單價表示 以日使用價格、周使用價格表達而不是以年使 用價格表達 相反的，擴大年使用的節(jié)省價格 34 以一種用戶熟悉的方法報價 以

12、數(shù)字表達好處 35 “三明治”報價法 表達與競爭對手的不同 36 要注意的問題要注意的問題 過早給答案 一次給予過多的信息或資料 泛泛而談,沒有針對客戶需求 37 第六節(jié)第六節(jié)處理異議處理異議 反對意見的分類 處理的步驟 要注意的問題 信息傳遞的一致性問題 關(guān)于專業(yè)式的介紹方式 38 反對意見的分類反對意見的分類 尋求信息尋求信息 主要障礙主要障礙 39 處理異議的步驟處理異議的步驟 傾聽 表現(xiàn)出興趣和耐心 闡述 確認(rèn)理解正確 理解 表明對客戶意見的理解 解決問題 運用特征、優(yōu)勢和利益 表態(tài) 對達成的諒解、協(xié)議表態(tài) 40 要注意的問題要注意的問題 n 插 話 n 負(fù)性語言 n 巧舌如簧 n 爭 辯 n 占上風(fēng) n 亂許諾，不兌現(xiàn) 41 第七節(jié)第七節(jié)獲取承諾獲取承諾 何時達成協(xié)議 如何達成協(xié)議 結(jié)束會談 要注意的問題 42 有關(guān)有關(guān)購買信號購買信號 8 8種綠燈：種綠燈： 1、顧客作出一種“物主”的姿態(tài) - 體位的改變 2、顧客猶豫或態(tài)度的突然變化； 3、顧客要求明確一些保證； 4、顧客詢問細(xì)節(jié)； 5、顧客要求一些附加收益； 6、顧客提出虛假的反對意見或微不足道的反對意見； 7、對于一些重要的反對意見，顧客顯出無精打采； 8、顧客要求其他決策者介入。 43 44 結(jié)束會談結(jié)束會談 回顧會談內(nèi)容 確認(rèn)承諾 跟進行動 下次拜訪時間 感謝客戶 45 要注意的問題要注意的問題 達成協(xié)議