家裝渠道規(guī)劃方案

1、家裝渠道部架構(gòu)及運(yùn)作方案一、家裝市場(chǎng)現(xiàn)狀在家庭裝修的過(guò)程中大部分的家庭裝修設(shè)計(jì)都是由設(shè)計(jì)師來(lái)完成。因此，設(shè)計(jì) 師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款 回籠，設(shè)計(jì)師的工作囊括了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)的過(guò)程。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水 平、綜合素質(zhì)和能力對(duì)業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰(shuí)擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師, 誰(shuí)就擁有了滾滾而來(lái)的財(cái)源。因此，設(shè)計(jì)師是家裝公司的生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶 自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢(shì)且年年都在不斷增多，開(kāi)始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此, 對(duì)于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計(jì)師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而， 對(duì)于一些新興設(shè)計(jì)工作室與部分經(jīng)過(guò)時(shí)間歲月磨

2、練的設(shè)計(jì)公司一樣的至關(guān)重要。二、家裝公司發(fā)展方向2、向高端連鎖有資質(zhì)的裝飾公司、復(fù)式房、別墅等方向發(fā)展。部分以統(tǒng)一報(bào)價(jià)、 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一一體化核算、進(jìn)行的整體家裝。2、向高端設(shè)計(jì)工作室轉(zhuǎn)化。一些優(yōu)秀設(shè)計(jì)師接受不了大公司的管理制度與一體 化規(guī)范，當(dāng)自己又擁有十分強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、溝通、談判能力與長(zhǎng)年的資源積累 后，開(kāi)始自立門(mén)戶創(chuàng)辦設(shè)計(jì)工作室。他們一般以承接中高檔裝修業(yè)務(wù)，體貼, 細(xì)致，高水平的設(shè)計(jì)與高質(zhì)量的施工管理為特點(diǎn)。因此，這部門(mén)設(shè)計(jì)師群體 與設(shè)計(jì)工作室所對(duì)家裝材料商而言也是至關(guān)重要。三、家裝渠道部門(mén)架構(gòu)1、拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計(jì)師檔案。2、做好對(duì)設(shè)計(jì)師/

3、項(xiàng)目經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系。3、積極向設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理/裝飾協(xié)會(huì)/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會(huì)員優(yōu)惠政 策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。4、積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)工作。5、配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主選購(gòu)導(dǎo)購(gòu)，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。6、執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動(dòng)。7、每月積極規(guī)劃開(kāi)展與裝飾公司/裝飾協(xié)會(huì)重要成員及設(shè)計(jì)師群體的互動(dòng)游 戲、休閑娛樂(lè)活動(dòng)和設(shè)計(jì)想法創(chuàng)意交流等。8、按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。9、崗位職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)1、銷量/收款實(shí)現(xiàn)每月銷售目標(biāo)/收款目標(biāo)2、拜訪每

4、日不少于2個(gè)裝飾公司及4-5個(gè)設(shè)計(jì)師3、客戶滿意設(shè)計(jì)師/裝飾公司/裝飾協(xié)會(huì)滿意度95%以上4、工作職責(zé)準(zhǔn)確及時(shí)按照公司/部門(mén)要求執(zhí)行五、部門(mén)銷售目標(biāo)規(guī)劃我們作為一個(gè)迅速組建崛起的家裝渠道部，承受著公司給予的強(qiáng)大壓力及高度重視 下，務(wù)必協(xié)同原有家裝公司的業(yè)務(wù)量，同心協(xié)力共同完成公司下達(dá)任務(wù)目標(biāo)不誤使命, 實(shí)現(xiàn)2016年銷售目標(biāo)新的突破及飛躍。2016年家裝部月度目標(biāo)分解基礎(chǔ)目標(biāo)380萬(wàn)元，沖刺目標(biāo)500萬(wàn)元。家裝部基礎(chǔ)目標(biāo)3809342274634414332413428沖刺目標(biāo)50020354475743405347634330套餐渠道銷售目標(biāo)構(gòu)建：主要渠道銷售專員人數(shù)【A】：2人每月平均銷售

5、單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：20單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】:15000元/單平均每人單月銷售額預(yù)估：30萬(wàn)元全年銷售訂單時(shí)間長(zhǎng)度【D】:10個(gè)月全年銷售目標(biāo)預(yù)估E : E=A*B*C*D=3000000元新家裝渠道、設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)維護(hù)渠道專員人數(shù)【A】：6人每月銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B : 12單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】:15000元/單全年銷售訂單時(shí)間長(zhǎng)度【D】:20個(gè)月全年銷售目標(biāo)預(yù)估F : F=A*B*C*D=1800000元 部門(mén)全年銷售目標(biāo)預(yù)估M : M=E+F=4800000元 產(chǎn)品/價(jià)格策略計(jì)劃：今年50%全年銷售業(yè)績(jī)的完成靠市而上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計(jì)師推薦 完成；這部分產(chǎn)品

6、主要傾向于公司高端、店面正價(jià)產(chǎn)品：羅馬系列作為主推產(chǎn)品， 仿古系列；火山、拉菲經(jīng)典、印象威尼斯、羅馬古道；墻磚；費(fèi)拉拉、提香石等價(jià) 位介于100-400元/fif之間的瓷磚為主。其是市場(chǎng)上主流瓷磚，主要以走量來(lái)平衡利 潤(rùn)。其次30%全年銷售業(yè)績(jī)是通過(guò)高端個(gè)人設(shè)計(jì)師與設(shè)計(jì)工作室所來(lái)完成，主要傾 向于市面花色獨(dú)特、多維度仿古，天韻石、寶石、御石價(jià)位一般分布在300-500左 右的。這部分設(shè)計(jì)師單子主要通過(guò)高利潤(rùn)、高價(jià)位來(lái)達(dá)到銷售目標(biāo)。另外20%全年 銷售業(yè)績(jī)主要通過(guò)裝飾公司與公司之間的合作來(lái)完成，此種合作模式較前兩種產(chǎn)品 利潤(rùn)略有下降，但相對(duì)穩(wěn)定也是一個(gè)輔助完成全年銷售目標(biāo)的不錯(cuò)選擇。難度問(wèn)題評(píng)估

7、分析：2、 部門(mén)招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進(jìn)入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時(shí)間及員工磨合時(shí)間2、全年銷售目標(biāo)以出貨金額為計(jì)量單位，非銷售訂單金額作為全年考核目標(biāo)3、征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，儲(chǔ)備設(shè)計(jì)師需要開(kāi)門(mén)禮品，（打火機(jī)、水杯等小禮物）遺留設(shè)計(jì)師返款、口碑較差，慢慢解決。4、家裝上樣、爛貨、退貨、補(bǔ)充瓷磚有待解決。綜合評(píng)估:沖刺340萬(wàn)元的全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測(cè)，而是根據(jù)目前市場(chǎng)情況及去年 銷售總額評(píng)估分析得出。作為家裝渠道部必須把本職工作做好為公司創(chuàng)造更加豐富的 整體銷售額與利潤(rùn)。相互配合、相互協(xié)助、相互互補(bǔ)的模式下實(shí)現(xiàn)2016年設(shè)計(jì)師渠道 銷售同2015年比，成迅速飛躍式增長(zhǎng)。堅(jiān)信站在

8、巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務(wù)使 命。六、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策設(shè)定（重點(diǎn)）為了更好地開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)師渠道和規(guī)范服務(wù)，個(gè)人建議成立樂(lè)享.生活木真設(shè)計(jì) 師俱樂(lè)部”（這樣做只是給設(shè)計(jì)一種享受尊貴、重視的感覺(jué)，本俱樂(lè)部無(wú)門(mén)檻限制），凡 是加入俱樂(lè)部的會(huì)員可享受如下服務(wù)：1 一對(duì)一全程服務(wù)凡是加入俱樂(lè)部的設(shè)計(jì)師，即成為樂(lè)享.生活木真設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部”會(huì)員，享受 業(yè)務(wù)員的一對(duì)一全程服務(wù)。2、合作返點(diǎn)和合作激勵(lì)俱樂(lè)部會(huì)員享受區(qū)別于非會(huì)員的銷售返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槲覀內(nèi)甑幕顒?dòng)促銷實(shí) 在太頻繁，如果特價(jià)和正價(jià)區(qū)分太大設(shè)計(jì)師有一種心里落差與抵制，同樣的市場(chǎng)、同 樣的客戶、他想推正價(jià)多得返點(diǎn)，但是大部

9、分產(chǎn)品都做特價(jià)、花色、顏色也都很好看、 客戶又不是傻子一定去買(mǎi)正價(jià)不買(mǎi)特價(jià)的。1）會(huì)員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)A：高端三羅產(chǎn)品返點(diǎn)35-40%；B：店面6.57折瓷磚返點(diǎn)30%；C：特價(jià)促銷返點(diǎn)5%；D：同時(shí)購(gòu)與 者，額外增加獎(jiǎng)勵(lì)總銷售額的2%;2）非會(huì)員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)（不分正特價(jià)）A：高端三羅產(chǎn)品返點(diǎn)35%；B：店面6.5-7折瓷磚返點(diǎn)25%;C：特價(jià)促銷返點(diǎn)5%；D：同時(shí)購(gòu)與 者，額外增加獎(jiǎng)勵(lì)總銷售額的2%;3）VIP設(shè)計(jì)師年終獎(jiǎng)根據(jù)會(huì)員設(shè)計(jì)師全年合作情況，每年評(píng)定出最佳合作伙伴，評(píng)為VIP設(shè)計(jì)師并做 特別獎(jiǎng)勵(lì)：A. 全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到10-20萬(wàn)元者，年終可獲得推單銷售總 金額2%的

10、紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；B. 全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到20-30萬(wàn)元者，年終可獲得推單銷售總 金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；C. 全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到30萬(wàn)元以上者，年終可獲得推單銷售總 金額5%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；D. 全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到50萬(wàn)元以上者，年終可獲得由公司提 供的前往國(guó)外等地雙人旅游，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；3、會(huì)員權(quán)益1）入會(huì)自愿，退會(huì)自由，建立會(huì)員檔案；2）入會(huì)需提供本人名片、本人銀行賬號(hào)、本人生日、休息時(shí)間等信息；3）俱樂(lè)部會(huì)員可拿受蒙娜麗莎瓷磚全系列產(chǎn)品最高返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)；4）俱樂(lè)部會(huì)員旗下客戶可享受正價(jià)

11、產(chǎn)品9.8折優(yōu)惠（設(shè)計(jì)根據(jù)自身客戶情況可以提 出來(lái)）；5）針對(duì)俱樂(lè)部會(huì)員承諾在完成與客戶交款的三日之內(nèi)兌現(xiàn)返點(diǎn)85%；余15%退換貨完畢后三天內(nèi)一次性返完。6）享受俱樂(lè)部其他增值服務(wù)；/ 市場(chǎng)開(kāi)拓技巧1、裝飾公司的信息來(lái)源（1）主攻高端：東易日盛、龍發(fā)、峰上大宅、上浦璟躥、魯班等（1）分區(qū)域?qū)ふ?、整理現(xiàn)有設(shè)計(jì)師資源資料（2）裝飾協(xié)會(huì)（3）裝飾材料會(huì)展（4）各大建材賣(mài)場(chǎng)留意設(shè)計(jì)師推單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計(jì)劃。2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)（1）家裝設(shè)計(jì)知識(shí)（如線條、空間、色彩搭配等）（2）木公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)以及對(duì)設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策（3）各

12、類建材產(chǎn)品知識(shí)，如衛(wèi)浴、家居、搭配等。目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容易的與設(shè)計(jì)師們?nèi)?入交談?wù)业焦餐信d趣的話題3、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備（例如：設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)計(jì)師合作返 點(diǎn)提醒）（2）心理及語(yǔ)言準(zhǔn)備4、拜訪應(yīng)得到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等;（2）目前工程信息。有無(wú)適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；（3）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時(shí)間、生日、愛(ài)好、設(shè)計(jì)風(fēng) 格等。5、鞏固（1）腿勤 發(fā)展新設(shè)計(jì)師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計(jì)師與老客戶，及時(shí)派送 樣板、新資料，

13、介紹公司新政策。（2）口勤 定期用電話拜訪，了解最新動(dòng)態(tài)。（3）手勤 及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，動(dòng)發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)互動(dòng)活動(dòng)。6、建立設(shè)計(jì)師問(wèn)題咨詢與輔助（1）時(shí)刻為設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)師的客戶提供鋪貼、售后、進(jìn)程以及返利政策咨詢等。七、投入公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用規(guī)劃預(yù)計(jì)全年總銷售額:500萬(wàn)元平均每人每月銷售業(yè)績(jī)：62.5萬(wàn)元平均每人每月公關(guān)應(yīng)酬、活動(dòng)使用經(jīng)費(fèi)合計(jì)：625000*5%尸3125元/月（預(yù)設(shè)公關(guān)費(fèi)用占每人每月銷售總金額的5%0）部門(mén)經(jīng)理全年公關(guān)費(fèi)用：5000000*2%）二100000元/年部門(mén)全年公關(guān)應(yīng)酬以及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)規(guī)劃預(yù)估合計(jì)：130000元/年+拜訪工作所需工具：2組配備Apple/蘋(píng)

14、果2個(gè)，U盤(pán)8個(gè)；備注：對(duì)于公關(guān)費(fèi)用核定：財(cái)務(wù)根據(jù)每位員工的當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)，按照預(yù)估的公關(guān)費(fèi)用百分比進(jìn)行核算。當(dāng)渠道銷售員工需要招待設(shè)計(jì)師或者做另外一部分公關(guān)應(yīng)酬時(shí)，先提交部門(mén)經(jīng)理審批、批準(zhǔn)后交與財(cái)務(wù)根據(jù)渠道銷售員工本月剩余總額招待費(fèi)用來(lái)進(jìn)行發(fā)放及領(lǐng)取。八、開(kāi)拓家裝公司成功要素2、 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度產(chǎn)品特性與設(shè)計(jì)師們一對(duì)一的交流，讓設(shè)計(jì)師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn) 品價(jià)位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格花色。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡(jiǎn)短介紹做成PPT 短片或者U盤(pán)拷貝交與設(shè)計(jì)師，讓他們?cè)诮o客戶介紹或者設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)第一個(gè)想 到自己，會(huì)第一時(shí)間擁有產(chǎn)品花色花紋的樣板供客戶選擇參考。如果你做到了與 你有過(guò)接觸過(guò)的

15、設(shè)計(jì)師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點(diǎn)政策、產(chǎn) 品圖片介紹等，這個(gè)成交合作幾率一定會(huì)大幅增長(zhǎng)，在同行中也是非常有力的競(jìng) 爭(zhēng)。2、 利潤(rùn)分配、返點(diǎn)及時(shí)目前有部分現(xiàn)有設(shè)計(jì)師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返點(diǎn)政策 或者不能熟記于心。自己作為渠道銷售員對(duì)自己公司的政策都不清楚怎么能讓設(shè)計(jì) 師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產(chǎn)品時(shí)第一選擇幾乎不會(huì)考慮到你，肯定 會(huì)首先考慮到返點(diǎn)政策熟悉的、業(yè)務(wù)員熟悉的、返點(diǎn)高一點(diǎn)的、好先算算給客戶推 薦這單后自己的口袋中能裝進(jìn)來(lái)多少M(fèi)oney。還有就是返點(diǎn)的時(shí)間把控一定要及 時(shí)、必須在提貨完畢后3天以內(nèi)必須保證給設(shè)計(jì)的返點(diǎn)兌現(xiàn)（這塊我們是非常欠缺

16、 的）。爭(zhēng)取做到不要設(shè)計(jì)師都知道客戶產(chǎn)品提貨完了來(lái)找你要錢(qián)了，提貨完后及時(shí)的 返點(diǎn)。3、 日常維護(hù)在上而的設(shè)計(jì)師開(kāi)拓技巧中己經(jīng)談到了很多的設(shè)計(jì)師開(kāi)拓與維護(hù)的技巧了, 其中收集到的設(shè)計(jì)師生H、愛(ài)好、休息時(shí)間、設(shè)計(jì)風(fēng)格就可以大派用場(chǎng)了。生日：合作過(guò)的設(shè)計(jì)你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進(jìn)與設(shè)計(jì)師感 情的不錯(cuò)選擇吧，未合作的設(shè)計(jì)至少送上一句溫馨的祝福問(wèn)候也是不錯(cuò)的吧，設(shè) 計(jì)師會(huì)感覺(jué)到這個(gè)品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對(duì)他們的重視，這也是一種享 受。休息時(shí)間與愛(ài)好：有條件的時(shí)候可以選擇在他們休息的時(shí)候約他們出來(lái)玩 呀，如果你選擇他們喜歡的愛(ài)好并且這個(gè)時(shí)候也是他們休息的時(shí)候，那么他們出 來(lái)休閑玩耍增進(jìn)友誼的機(jī)會(huì)就比