瑞澤苑房地產(chǎn)營銷方案

1、 瑞澤苑營銷策劃方案縱觀現(xiàn)今國內地產(chǎn)市場，高壓緊縮政策明暗兩線雙管齊下；樓價防線一觸即潰；客戶持幣等待觀望。銷售量下降，降價聲不斷，房市低迷混亂。政策導向不明,整個行業(yè)處于危機四伏之中。在這樣的環(huán)境之中，瑞澤苑小區(qū)要開盤銷售，怎樣才能保證完成經(jīng)營計劃，沖出重圍，立于不敗之地？對未來國家政策把握至關重要；對地區(qū)形勢的判斷不能偏離；對營銷策略的使用必須靈活準確。1、國內外經(jīng)濟大勢判斷全球經(jīng)濟一體化趨勢不可逆轉，以經(jīng)濟建設為中心的國家將走向繁榮，以軍事和政治斗爭為主的國家將走向衰落。歐債危機將按下葫蘆浮起瓢，歐洲一體化將在充分洗牌之后才能逐步趨于完善和統(tǒng)一。美國的強權政治將會繼續(xù)。中東和非洲的亂局一

2、時難以平息。因此針對伊朗的戰(zhàn)爭將不可避免，只是方式方法不同，會更巧妙意想不到。引發(fā)大規(guī)模世界戰(zhàn)爭的可能性不大，而以色列被帶進不可避免。十年之內中國領導人越無能越好。偉大民族的復興之路是歷史選擇不可阻擋。2012年國內房市：泡沫地區(qū)的降價是必然；地產(chǎn)企業(yè)的洗牌是必然；明面的樓市調控政策不變；地方政府的調控和救市將在十字路口徘徊；在政策邊線游走；而中央政府實際實行的是“拖延割肉政策”。此不再詳細論述。2、2012年蘭州地區(qū)樓市分析蘭州市地處西北交通樞紐，省會城市算二線市，經(jīng)濟發(fā)展和改革開放意識算三四線城市。樓市空置率和存量有限，每平米均價在7000元左右?？砷_發(fā)建設的空地有限，所以降價空間有限；唯

3、一造成價格波動的因素是秦王川新區(qū)有沒有足夠的吸引力。如果蘭州市房價不出現(xiàn)大波動，則紅古區(qū)房價就不會波動。海石灣鎮(zhèn)屬于環(huán)境學原理中四神具住，財源滾滾的絕佳之地。因路網(wǎng)和方大碳素有所破壞。經(jīng)濟基礎雄厚，風土人情較濃；開放程度不夠。地產(chǎn)市場處于新興發(fā)展階段。窯街煤電集團公司的經(jīng)濟動向對海石灣地產(chǎn)市場影響要大過國家政策。隨著城市規(guī)劃的調整和環(huán)境治理，地產(chǎn)前景光明。營銷策略在下文中詳細論述。一、項目概況 瑞澤苑位于紅古區(qū)海石灣東口，是一個集商業(yè)、住宅的綜合項目?？偨ㄖ娣e：68000平方米。住宅34862.42，商業(yè)樓23910.81，辦公樓924.66。住宅總戶數(shù)344戶左右。公寓現(xiàn)在確定的有局部4層

4、和全段5層共64套。商鋪可銷售商鋪一層為24間，面積為2000平方米左右。1、關于綜合樓的概況：綜合樓即將封頂。近日，在項目的西段將售樓處修建成功，準備在本月30號正式開張使用。2、關于住宅樓的概況：瑞澤苑住宅樓采用明朗的中式建筑風格，配以西方的紳士建筑外立面。把中國特色的文化和西方文化融入其中，戶型多樣，面積從80平方米到120平方米不等。有五種戶型，分別為兩室兩廳一衛(wèi)85 m2（112套）、兩室兩廳一衛(wèi)88 m2（12套）、三室兩廳一衛(wèi)109m2（12套）、三室兩廳一衛(wèi)100m2（88套）、三室兩廳兩衛(wèi)120 m2（44套）二、項目特點：1、調整后的小區(qū)配置仍然顯得商業(yè)較多。盤活商業(yè)地產(chǎn)，

5、是一個銷售周期的難題解決也是該項目營銷策劃的難點和重點。2、項目位置，以目前的發(fā)展態(tài)勢來分析，地理位置稍偏東一些。但是就將來的規(guī)劃來分析，項目位置還是占很大優(yōu)勢。3、新的規(guī)劃采取了商住分離的特點，改善了居住環(huán)境。4、項目設計增加了科技含量，太陽能一體化設計。5、住宅是比較普遍的小高層（111），公攤面積小。6、大部分住宅朝偏南45左右，是住宅的不利因素。7、雖有地下停車場，院內景觀綠化因小區(qū)面積較小，而配套不夠檔次?，F(xiàn)在海石灣銷售的樓盤（大概1800套）參考數(shù)據(jù)如下：海豐花苑、龍澤苑、海石府邸、水榭花都、八冶蘭海金灣【1】 海豐現(xiàn)已開盤：套型主要是小高層和一梯兩戶的高層（17層），均價3400

6、左右。有200套房?！?】 龍澤苑：只有一棟18層，一梯三戶，起價3180，中間樓層價3300，最高價3300，最小房屋面積為106平米，三室兩廳的房子。大約200套【3】 海石府?。捍蟾?00套房，起價3680元/?！?】 水榭花都：共1200套，已售500套，還剩700套【5】八冶樓盤：共9棟小高層，一期為4棟。大約300套，均價為3680元/。有76.02平米，88平米，91平米。首付百分之三十，一平米優(yōu)惠30元，首付50%，一平米優(yōu)惠60元，首付80%，一平米優(yōu)惠100元。三、基于市場調研的判斷而對本項目的定位1、項目所在地是紅古區(qū)海石灣鎮(zhèn)，是典型的新興房地產(chǎn)市場。2、有較好的能源等工

7、業(yè)基礎。3、有較好的搬遷帶動。4、有較穩(wěn)定的鋼性需求。5、130以上的大戶型需求量較小。6、15層以上的高層銷售比較緩慢。7、住宅一層銷售比較緩慢。8、二層以上的商網(wǎng)銷售比較緩慢。集以上因素，對本項目住宅做以下定位：建議瑞澤苑一期住宅走中高檔路線，引領市場。商業(yè)以獨立一層化整為小片區(qū)進行銷售。從30-300大小不等的商鋪來進行銷售，滿足不同客戶的需求。中高路線的“中”指裝飾材料和裝修走中高檔路線?！案摺敝傅氖翘岣呖萍己?，引領市場，預熱國家下一輪更嚴格的規(guī)范措施。四、基本營銷思路1、用先進的人居環(huán)境設計理念引導消費走向。2、以超低公攤，最科學合理的國家AA級住宅標準占領市場。3、以先進的太陽能

8、一體化輔助采暖系統(tǒng)，搶占消費制高點。4、制造開盤抽獎的轟動效應。5、挖掘潛在的團購消費群體及團購銷控策略。6、前期利用人際關系，打開銷售局面。7、聯(lián)合媒體及關系網(wǎng)，有序的專項引導打開商業(yè)網(wǎng)的銷售局面。8、廣告宣傳策略運用得當。五、具體營銷策略解析1、規(guī)劃理念：針對當?shù)刂伟惨话?，絕大多數(shù)一至二層商業(yè)與住宅混用的特點。規(guī)劃時將小區(qū)商住分離，采用居住至上的理念進行設計，使小區(qū)提升到一個較高的檔次。利用本項目地理位置偏南的特點，在提高容積率的同時，小區(qū)定位為111，只帶一部電梯的小高層。大大降低了公攤面積。設計了地下車庫和地下自行車棚，使得小區(qū)物業(yè)管理干凈有序。2、設計理念：【1】節(jié)能：遵循國家AA級

9、標準，戶型采用節(jié)能、節(jié)水、節(jié)地的環(huán)保理念。【2】消防：消防設施按國家最新A級標準設計。【3】物業(yè)：智能門卡、電子巡更、紅外監(jiān)控確保小區(qū)安全?！?】戶型：戶型經(jīng)精確計算、慢慢推敲，細細研究，推出的大師級力作，絕對是海石灣的最佳戶型。必須增加修改針對一層不好賣的設計思想。必須疏通后來分開賣12層的渠道?！?】建筑藝術：簡潔，大氣，洋為中用，古為今用。獨一無二的現(xiàn)代中式風格。把最具高雅氣質和經(jīng)典符號的歐洲禮帽紳士分風度融入項目的建筑文化中。3、宣傳理念瑞澤苑整體項目與以上樓盤有相同點：都是帶電梯的小高層，戶型都有著共同的特點。戶型大多是以兩室兩廳、三室兩廳為主。不同點：有著其他樓盤沒有的特色和亮點，

10、采用太陽能一體化，純剪力墻結構，公攤比較小。面對中高端市場，以品質化、特色化的市場定位填區(qū)域空白。是集住宅、公寓、商業(yè)、等配套為一體的綜合地產(chǎn)發(fā)展項目。宣傳的策略如下：【1】 凸出優(yōu)勢，展望大環(huán)境的未來淡化環(huán)境劣勢?！?】 前期強化最有效的“點對點”銷售，打開局面。如:對有業(yè)務的機關，事業(yè)單位做宣傳，給提成，談團購，這些部門通常有信任度。【3】 以宣傳樓書為主，以媒體輔助為輔。商業(yè)增加媒體策劃引導?！?】 申請在瑞澤苑小區(qū)西側即草坪邊制作大型噴繪廣告墻，全面介紹項目亮點。同時做施工圍墻使用。預計宣傳效果最佳。4、文字圖片方面【1】文字方面主要凸出吸引人、渲染效果、轟動效應、表述簡單透徹、合理清

11、新?！?】樓書等圖片，應反復推敲用詞的科學合理性，渲染效應，特別是設計理念和文化因素，精巧的融入能有效提升企業(yè)和項目的檔次。5、媒體方面媒體的廣告歷來是商家營銷策劃的制高點。針對本地本項目則有其特點，蘭州日報是機關報，適合于做商業(yè)項目廣告，蘭州晚報發(fā)行量大，適合做住宅廣告。生活向導報是當?shù)貜V告性質的小報，發(fā)行量20000份，也有相當作用。甘肅日報和蘭州晨報是同一報社；與蘭州日報和蘭州晚報相當。選其中一種即可。在蘭州，報紙廣告費用很高；在紅古，電視廣告效果不大。經(jīng)研究，選擇蘭州日報重點做商業(yè)廣告，蘭州晚報重點做住宅廣告；生活向導輔助。電視廣告暫緩，圖片宣傳廣告擴大宣傳范圍，走街竄港，走村入戶。【

12、1】 生活向導隨機長期發(fā)布廣告；【2】 蘭州晚報每次開盤前連發(fā)三期；住宅開盤前后各發(fā)三期?！?】 蘭州日報自售樓部啟用開始發(fā)售；每十天一次，共發(fā)布五期。主要是綜合樓商業(yè)銷售廣告?！?】 手機短信最多每月一次，以住宅為主。要防止類似銀川崩盤前的忽悠短信,以樸實無華，真誠為主。短信內容如下:“貴賓你好：全區(qū)住宅公攤面積最小，功能設計最高檔的樓盤【瑞澤苑】即將和大家見面，歡迎光臨，品評指導；來賓收獲多多，禮品多多。地址：國際會展中心東側。貴賓熱線：09316323333.6、價格和優(yōu)惠策略【1】以低價入市，采取低開高走的策略?！?】以低于本地高端產(chǎn)品的價格，高于本地高端產(chǎn)品的性能銷售，即住宅開盤價少

13、100元，預定預售價少300元以上。商網(wǎng)開盤價走大眾銷售價12000元/m2.,最高拉動優(yōu)惠1200元/m2以上。公寓以變現(xiàn)為主，優(yōu)惠幅度不變，開盤均價進行了較大下調。【3】開盤價不能給人受國家政策降價的想法?！?】對下海石村的特殊優(yōu)惠是兌現(xiàn)董事長承諾，也是禮讓在先的做法?！?】對商網(wǎng)大幅度優(yōu)惠是有拉動商業(yè)銷售的理念。也為投資炒作者留下利潤空間。【6】考慮到有的特殊客戶總是逐級找領導說情，所以，只對商網(wǎng)的前6名購房者，（三間被公司職員所購）住宅的前20名購房者，（十套被公司職員所購）公寓的前30名購房者（十五套被公司職員所購）留有一些價格優(yōu)惠的幅度?！?】住宅只能邀請VIP客戶入會，預計客戶積

14、累期長達8個月以上。所以優(yōu)惠幅度較小。團購幅度較大，團購可以簽合同，收定金。六、售樓部的啟用活動及開盤活動1、活動構思 以剪彩為主線，通過售樓部剪彩、贈送禮品來完成活動。 通過活動傳播開始認購的信息，使?jié)撛谙M者獲得信息。 通過活動的間接影響，使更多的潛在消費者對樓盤的開發(fā)建設和銷售有一個基本的了解，進而吸引既定的目標人群。 通過活動的各種廣告宣傳，讓既定目標人群確認自己了解的樓盤信息，較其他方式更為客觀。2、整體氣氛布置 整個會場將配合售樓部剪彩，以剪彩熱烈喜慶和莊重氣氛為基調，工地四空飄氣球懸掛空中作呼應，并輸瑞澤苑今日開張的信息。售樓部內以粉、黃、藍相間的氣球鏈造型裝點一新。售樓部、工地

15、入口布置有瑞澤苑標志的彩旗。 售樓部布置 懸掛瑞澤苑售樓部開業(yè)慶典橫幅。 內容：文字“瑞澤苑售樓部開業(yè)慶典” 顏色：字（中黃色）底色（紅色） 字體：圓黑色 充氣拱形門一個（內容、顏色、字體同（1）門口鋪紅色地毯大概60m2，擺花藍（5對）售樓部內四壁掛滿粉、黃、藍相間的氣球。 主會場區(qū) 在主會場區(qū)的入口處設置一簽到處，擺放一張鋪紅布的桌子，引導嘉賓簽到和給嘉賓配發(fā)胸花。會場周圍設置兩只大音箱和有架話筒，便于主持和有關人員發(fā)言講話。 3、活動程序設置 具體活動程序設置：9:00禮儀小姐（引導嘉賓簽名和派發(fā)資料）。9:10禮儀小姐請嘉賓入主會場。9:30播放音樂和司儀亮相，宣布瑞澤苑售樓部開盤慶典

16、開始 并向嘉賓介紹慶典活動簡況，逐一介紹到場領導及嘉賓。 9:40公司領導致詞（致詞內容主要是感謝各級領導在百忙之中抽空前來參加瑞澤苑的開盤儀式。并對瑞澤苑房地產(chǎn)公司及本項目進行簡短介紹。） 9:50區(qū)上領導講話（內容主要為祝賀詞及房地產(chǎn)公司在紅古開發(fā)的意義）。 10:00剪彩儀式。10:20舞龍表演10:50燃放鞭炮，禮花、禮炮等。11:10邀請嘉賓前往售樓部參觀和稍作休息11:30抽獎環(huán)節(jié)（把已定房客戶集中起來進行抽獎）這時售樓部應有專人為手持生活向導報的市民派發(fā)禮品和進行客戶的接待登記。給市民派發(fā)的禮品為：印有公司標識的手提袋一個、公司樓書一份、公司臺歷一個）12:00酒店，慶祝酒會開始

17、4、活動配合 活動總負責總務組：負責活動總體進展，確定嘉賓名單 人員配置：暫定1人。孫總 現(xiàn)場總協(xié)調會場組：協(xié)調現(xiàn)場各工序間工作。 人員配置：暫定2人。梁總、李總 道具準備后勤組：負責購買活動所需材料及用品，活動結束時清理會場。人員配置：暫定2人。魏主任、孔林萍對外聯(lián)絡公關組：負責派送請柬，聯(lián)系禮儀公司、聯(lián)系酒店等。 人員配置：暫定3人。牙部長、王部長、姚曉琴 賓客接待接待組：負責嘉賓簽到處，發(fā)放資料，引導車輛停放，活動結束后，負責送客。人員配置：暫定2人。馬志剛、盧沛、李國娜售樓部現(xiàn)場接待：馬艷、趙菲、尚紅梅、張淑紅、冶青玲5、宣傳方式 瑞澤苑開業(yè)儀式是樓盤的首次亮相。這次關鍵性的亮相將影響

18、到今后整個樓盤的銷售。所以本階段廣告宣傳以塑造企業(yè)形象和建立品牌知名度為目標，從而盡快奠定瑞澤苑在人們心目中的檔次和形象。本階段我們將主要采用報紙、短信、宣傳單頁和條幅等傳播方式，以大量的硬性廣告來宣傳本項目。 生活向導上刊登 時間：生活向導2011年11月28日2012年1月30日的十期，整版。橫排黑體小字：瑞澤苑12月30日售樓部開盤之際，凡持本報蒞臨者均有精美禮品贈送。 另：在版面上還應把樓盤標志和廣告語“瑞澤苑，大氣/舒適/節(jié)能/高貴”都標注上，標志圖案要顯眼，廣告語字體要有別于文案字體。 樓盤正南面和重要街道懸掛條幅（12月20日30月10天） 12月30日瑞澤苑售樓部開盤慶典隆重舉行。 12月30日瑞澤苑開始正式開盤。 宣傳單頁，派銷售員到繁華地段及居民區(qū)散發(fā)。 時間：1