銷售人員管理制度范本

1、銷售人員管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于河南皇溝酒業(yè)天香銷售公司（以下簡稱天香公司）。第二條 目的為規(guī)范銷售人員的市場行為，提高銷售人員的工作效率，充分調(diào)動銷售人員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條 原則堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 組織管理第四條 制定程序管理制度制定由運營中心負責制定，上報總經(jīng)理進行審批，審批后經(jīng)過總經(jīng)理辦公會審議通過后，下發(fā)有關部門執(zhí)行。第五條 執(zhí)行市場運營中心負責組織執(zhí)行。第六條 實施監(jiān)督 總經(jīng)理負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條 實施效果考核天香公司高層領導，經(jīng)理辦公會

2、負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。 第三章 制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合天香公司目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗對比法主要根據(jù)天香公司過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條 銷售人員管理（一）產(chǎn)品銷售人員管理；（二）網(wǎng)絡銷售人員管理。第十二條 銷售人員激勵機制第十三條 銷售人員的業(yè)績評估第五章 產(chǎn)品銷售人員管理第十四條 銷售人員職責（一）區(qū)域經(jīng)理主要職責1.負責領導制定本區(qū)域營銷

3、計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；2.負責領導制定本區(qū)域銷售服務計劃，并監(jiān)督實施；3.負責組織制定本區(qū)域營銷政策，并監(jiān)督實施；4.負責監(jiān)督實施市場推廣、產(chǎn)品銷售方案；5.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。（二）銷售業(yè)務人員主要職責1. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；2. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍建設；3. 負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結(jié)算工作；4. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；5. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。第十五條 管理目標（一）銷售目標；（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡發(fā)展（六）銷售成本控制；

4、（七）客戶滿意度。第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則根據(jù)市場劃分不同的銷售區(qū)域，分別由不同的區(qū)域經(jīng)理來管理。（二）目標性管理原則市場運營中心根據(jù)年度營銷目標將負責各個區(qū)域的業(yè)務經(jīng)理制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則市場運營中心根據(jù)各區(qū)域銷售人員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第十七條 管理制度 （一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：營銷計劃管理制度、市場促銷管理制度、營銷政策管理制度、市場調(diào)查管理制度、銷

5、售人員薪酬設計方案等。（二）銷售人員管理制度為規(guī)范銷售人員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了銷售人員工作手冊、銷售人員培訓管理制度、銷售人員勞動紀律等。第十八條 銷售人員培訓在每年年初，市場運營中心負責組織銷售人員進行業(yè)務素質(zhì)和崗位技能培訓，其主要培訓內(nèi)容：（一）管理制度培訓主要是營銷管理制度和銷售人員管理制度，詳見中國建筑標準設計研究所天香公司營銷管理制度。（二）崗位技能培訓主要模擬業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售人員的行為、語言、禮儀第十九條 渠道網(wǎng)絡管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃1.市場運營中心負責審核或?qū)徸h銷售人員報批的渠道發(fā)

6、展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。2.銷售人員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標，在實施中給予指導。（二）代理商管理1.市場運營中心負責審核或?qū)徸h銷售人員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。2.銷售人員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商（三）零售商管理1.市場運營中心負責審核或?qū)徸h銷售人員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓計劃等2.銷售人員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制

7、度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。（四）銷售市場管理1.市場運營中心負責監(jiān)督銷售人員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等2.銷售人員在銷售市場管理中負責監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。第二十條 銷售人員時間成本管理 （一）時間成本投資效益分析 1.時間特征 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售人員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。2.時間投資收益銷售人員對所負責的區(qū)域市場關

8、心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售人員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售人員應根據(jù)自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。（二）時間分配根據(jù)研究分析，銷售人員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示表1 銷售人員時間分配業(yè)務時間分類主要內(nèi)容時間比例決定性時間與代理商進行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%業(yè)務運行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務55%（三）時間管理1.時間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務來規(guī)劃

9、時間。如表2所示2.日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示表2 時間規(guī)劃表一月份二月份1234293031第一重要事情1事件2事件3事件第二重要事情1事件2事件3事件表3 銷售人員日常時間安排表活動安排統(tǒng)計分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報告9：009：309：3010：0010：0010：30第二十一條 銷售人員業(yè)務管理 （一）業(yè)務計劃管理1.計劃范圍和內(nèi)容銷售人員的業(yè)務計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃（5）市場信息收集

10、計劃等以上計劃包括的內(nèi)容詳見營銷計劃管理制度、信息數(shù)據(jù)庫管理制度等。2.計劃分解首先，市場運營中心幫助銷售人員將業(yè)務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內(nèi)容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售人員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與市場運營中心協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內(nèi)容： （1）任務描述l 任務目的l 任務目標l 任務內(nèi)容l 實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監(jiān)督

11、考核（檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議3.計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執(zhí)行4.計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5.管理職責（1）責任人業(yè)務計劃分解主要由銷售人員來完成，市場運營中心負責審核。（2）考核人市場運營中心負責對銷售人員的業(yè)務計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，市場運營中心領導負責對市場運營中心進行考核，總經(jīng)理負責對市場運營中心領導進行考核。（二）業(yè)務流程管

12、理在銷售人員上崗前，首先對其進行業(yè)務流程培訓，只要具有業(yè)務操作技能并對業(yè)務流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務流程包括：（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務（2）分銷網(wǎng)絡管理流程（3）市場擴展工作流程（4）應收賬款管理流程以上業(yè)務流程的實際操作詳見中國建筑標準設計研究所天香公司業(yè)務流程改進報告。（三）業(yè)務事務管理1.建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。2.銷售目標落實（1）首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售人員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。（2）其次落實各個代理商的銷售目標根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標分

13、別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。表4 客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負責人姓名電話學歷工作背景性格特征市場發(fā)展意識愿望和報復經(jīng)銷商授權(quán)等級客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)店面面積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷售人員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無獨立財務人員3.銷售活動支持（1）市場推廣活動支持根據(jù)天香公司市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)助天香公司市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進行

14、方案策劃和有關事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)市場運營中心作好有關資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產(chǎn)品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本?？蛻翡N售如表5所示。同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務工作。4.銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月

15、份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。5.應收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關注的基礎上，統(tǒng)計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收?？蛻魬召~款記錄卡如表7所示對客戶逾期的應收賬款及時通知市場運營中心、財務主管和市場研究人員。對客戶逾期應收賬款處理方式詳見渠道管理制度表5 客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)1月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋2月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋3月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼

16、洋4月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋5月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋6月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結(jié)續(xù)表6 客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)7月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋8月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋9月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋10月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋11月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋12月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結(jié)表7 客戶應收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用

17、期限應收賬款總數(shù)額應收賬款占銷售碼洋%應收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析逾期應收賬款天數(shù)5天10天20天30天40天50天60天2個月3個月6個月10個月12個月2年以下2年以上6.客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計、應收賬款分析的基礎上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區(qū)域市場進行巡視?？蛻舭菰L計劃包括的主要內(nèi)容：（1）拜訪計劃時間安排客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、

18、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內(nèi)容為l 銷售管理主要檢查內(nèi)容： 管理制度是否健全：財務制度、庫存管理制度、銷售人員管理制度、零售商管理制度等 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分l 店面布置 表8店面地理位置店面標志店面裝飾授權(quán)標志檢查內(nèi)容標準要求購買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？目前狀況存在的問題原因分析l 店面生動化效果 表9 店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標志檢查內(nèi)容標準要求標準要求，店面整潔程度是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP、吊旗、海報是否醒目，能否達到促銷效果目

19、前狀況存在的問題原因分析l 店面銷售服務表10銷售人員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務意識電話接聽技巧是否有產(chǎn)品配送服務對零售商的服務檢查內(nèi)容標準要求標準要求目前狀況存在的問題原因分析l 庫存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫存碼洋檢查內(nèi)容標準要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理目前狀況存在的問題原因分析l 財務 表12財務人員財務帳目檢查內(nèi)容標準要求是否有專職人員還是兼職財務帳目管理是否清晰、規(guī)范目前狀況存在的問題原因分析2）客戶巡視的主要方法l 觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察l 訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4）改進建議銷售人員在對客戶巡視回到北

20、京后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報市場運營中心審核，再報總經(jīng)理審批后進行落實。（四）銷售業(yè)績管理1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售人員定期對所負責的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2.市場消費特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎上，總結(jié)各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標定位。第六章 網(wǎng)絡銷售

21、人員管理第二十二條 銷售人員管理職責（一）網(wǎng)絡銷售人員1.根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2. 負責建立網(wǎng)絡會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡；3. 負責制定網(wǎng)絡會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡會員制銷售目標；4. 協(xié)助市場推廣、產(chǎn)品銷售人員，作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術交流；5. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；6. 負責網(wǎng)絡信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；7. 協(xié)助市場推廣和產(chǎn)品銷售人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術信息發(fā)布等工作。（二）市場運營中心職責1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；2.負

22、責領導制定產(chǎn)品銷售計劃，并監(jiān)督實施；3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4.負責監(jiān)督實施市場推廣、產(chǎn)品銷售方案；5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。第二十三條 網(wǎng)絡銷售人員營銷管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會員數(shù)量（三）會員之家活動頻次、效果（四）網(wǎng)絡的故障率（五）客戶滿意度第二十四條 管理原則 參照本管理制度第五章有關條款第二十五條 管理制度 參照本管理制度第五章有關條款第二十六條 銷售人員培訓 參照本管理制度第五章有關條款第二十七條 渠道網(wǎng)絡管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃1.市場運營中心負責審核或?qū)徸h銷售人員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。2.銷

23、售人員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡會員，實現(xiàn)年度發(fā)展目標。詳見渠道管理制度（四）銷售市場管理市場運營中心負責監(jiān)督銷售人員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等第二十八條 銷售人員時間成本管理參照本管理制度第五章有關條款 第二十九條 銷售人員業(yè)務管理 （一）業(yè)務計劃管理參照本管理制度第五章有關條款（二）業(yè)務流程管理參照本管理制度第五章有關條款（三）業(yè)務事務管理1.建立客戶銷售檔案分別對網(wǎng)絡會員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示表13 會員客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學歷年齡職稱職務工作

24、背景性格特征行業(yè)影響力參會目的累計銷售碼洋對會員之家有何建議對會員制發(fā)展是否熱心建議表14 網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學歷年齡職稱職務工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計銷售碼洋客戶重要程度建議2.銷售目標落實（1）首先對銷售目標規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡會員的銷售目標進行規(guī)劃和落實。（2）其次明確網(wǎng)絡會員發(fā)展目標對于網(wǎng)絡會員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡會員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡規(guī)模發(fā)展是主要目標，銷售額不是主要追求目標。（3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造

25、品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場推廣為主，同時作好網(wǎng)絡服務，提高客戶滿意度為目的。3.作好客戶服務，提高客戶滿意度詳見渠道管理制度（四）銷售業(yè)績管理1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售人員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡會員信息進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2.市場消費特征分析在對目標客戶分析的基礎上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費群體、會員制群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對目標市場的

26、發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章 銷售人員激勵機制第三十條 激勵目的為充分調(diào)動銷售人員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。第三十一條 激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則第三十二條 激勵政策（一）薪酬激勵 薪酬設計在獎優(yōu)幫劣的設計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售人員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見薪酬設計方案（二）精神激勵1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個

27、崗位輪換3.通報表揚：對業(yè)務優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務標兵，進行通報表揚4.培訓獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在天香公司內(nèi)部培訓第八章 銷售人員的業(yè)績評估第三十三條 產(chǎn)品銷售人員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標1.業(yè)務素質(zhì)（1）工作職責（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務基本技能2.業(yè)務能力（1）銷售目標（2）應收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度（二）評估方法1.評估時間周期 分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估2.評估方法（1）指標評價1）業(yè)務素質(zhì)l 上級主管領導對銷售人員工作職責、工作態(tài)度考評主要通過市場運營中心、總經(jīng)理來對銷售人員進行考評

28、。如表15所示l 銷售人員業(yè)務基本技能考評銷售人員業(yè)務基本技能考評主要通過市場運營中心和銷售人員本人來評價。如表16所示2）業(yè)務能力業(yè)務能力考評主要對銷售人員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示（2）評價方法將銷售人員的業(yè)務素質(zhì)、業(yè)務能力分別總得分按權(quán)重3：7進行加權(quán)，計算每個銷售人員的總得分，即得銷售人員的綜合評價得分第三十四條 網(wǎng)絡銷售人員銷售業(yè)績評估網(wǎng)絡銷售人員的銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售人員銷售業(yè)績評估辦法第九章 附則第三十五條 本管理辦法由總經(jīng)理負責解釋。第三十六條 本管理辦法的擬定或者修改總經(jīng)理負責 第三十七條 本管理辦法自頒布之日起實施表15 上級主管對銷售人員進行評價表考核內(nèi)容市場運營中心總經(jīng)理