企業(yè)顧問式營銷培訓(xùn)動(dòng)態(tài)ppt模板

1、紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 顧問式營銷顧問式營銷 銷售不單是一種行為，更是一種藝術(shù) 你也可以是銷售藝術(shù)家 銷售，其實(shí)很簡單，真的很簡單 CONSULTANT MAKETING 培訓(xùn)人：XXX 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 銷售模式?jīng)Q定銷售行為 SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR 推銷 營銷 顧問式營銷 產(chǎn)品 滿足利益 從需求到解決方案 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 顧問式營銷的基本

2、概念 THE BASIC CONCEPT OF CONSULTANT MARKETING 問題點(diǎn) 以銷售的解決方案為背景，在銷售對(duì)話 中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在 的問題 關(guān)鍵點(diǎn) 1、解決方案和產(chǎn)品關(guān)系 2、銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系 3、真實(shí)情況與表面現(xiàn)象的關(guān)系 隱藏性需求：買方現(xiàn)在狀況中的難題、 不滿或困難的陳述 需求 明顯性需求：買方的欲望、愿望或行 動(dòng)企圖的清晰陳述 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 顧 問 式 營 銷 特 點(diǎn) MARKETING CHARACTERISTICS OF CONSULTANTS 使買方說得更多 使買方更

3、能理解你 使買方遵循你的邏輯去思考 使買方進(jìn)行有利于你的決策 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期準(zhǔn)備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務(wù)營銷 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 銷售前準(zhǔn)備 P R E - S A L E S P R E P A R A T I O N 01 02 03 04 心態(tài)準(zhǔn)備 常用禮儀 物質(zhì)準(zhǔn)備 知識(shí)準(zhǔn)備 紫郁遠(yuǎn)近若素

4、精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 心態(tài)準(zhǔn)備營銷中的2/8定理 M E N T A L P R E P A R A T I O N - 2 / 8 T H E O R E M I N M A R K I N G 在營銷中80%的努力， 才能有20%的業(yè)績 接受你營銷的客戶只 有20% 80%的銷售量是由20%的 長期客戶實(shí)現(xiàn)的 如你能對(duì)客戶了解80%， 那你付出20%的努力就可 有80%成功的把握 在營銷中80%將是失 敗，20%才是成功 05 04 02 01 03 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作

5、 營銷禮儀：你的形象代表公司 M A R K E T I N G E T I Q U E T T E ： Y O U R I M A G E R E P R E S E N T S T H E C O M P A N Y 1.西裝（面料、色彩、款式） u 紐扣扣法 u 西裝肩略大于肩寬。領(lǐng)口露出襯衣1厘米 u 袖長垂于手時(shí)到虎口，最長不超過手掌 處指關(guān)節(jié) u 屈肘時(shí)露出襯衣袖。衣長在臀部4/5 u 西褲宜長不宜短，長度為穿著時(shí)到鞋跟 的1/32/3 2.領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、名片夾、錢包、鞋襪 u 正式場(chǎng)合著職業(yè)裝（裙、褲均可） u 平時(shí)不可穿太透、太露、太薄、太 短的時(shí)裝，以免 誤會(huì)。比如吊帶裝、

6、超短裙、時(shí)裝拖鞋、露臍裝及太薄 太透的衣服要堅(jiān)決杜絕 u 佩戴司徽、工作卡 u 女士一定要化淡妝 u 常備一雙連褲襪在身邊 男士著裝女士著裝 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 營銷禮儀：傳遞你的熱情（名片與握手） M A R K E T I N G E T I Q U E T T E ： C O N V E Y Y O U R P A S S I O N （ B U S I N E S S C A R D A N D H A N D S H A K E ） 名片： 遞名片的方法、身體姿勢(shì)。 接名片的方 法，讀出對(duì)方的名字和職務(wù) 互遞名片：右

7、手遞，左手接，捎下方遞 出 握手： 伸手次序、錯(cuò)誤的握手方法、正確的握 手方法 表達(dá)熱情的方法：握手距離比常規(guī)距離 近一些 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期準(zhǔn)備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務(wù)營銷 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 客戶篩選的步驟 S T E P S F O R C U S T O M E R S C R E E N I

8、 N G STEP01 初步定位 STEP02 客戶普遍篩選 STEP03 客戶精確篩選 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 客 戶 普 遍 篩 選 G E N E R A L S C R E E N I N G O F C U S T O M E R S 所有客戶列表 熟悉 不熟悉 合并判斷 難以溝通 很熟悉很信賴 熟悉/信賴 有聯(lián)系 完全不熟悉 重點(diǎn)客戶 狀況差客戶 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 客戶分析（建立檔案） C U S T O M E R A N A L Y S I S

9、（ E S T A B L I S H M E N T O F F I L E S ） 年 齡 聯(lián)系方式 資產(chǎn)情況 健康狀況 職 業(yè) 學(xué) 歷 收 入 家 庭 45歲 良 好 小企業(yè)主 大 專 年收入20萬元以上 已婚且有一子 1388888888 500萬 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 客 戶 精 確 篩 選 C U S T O M E R A C C U R A T E S C R E E N I N G 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5 年收入 10-30萬；30-50萬； 50-100萬；100萬以上 5；10； 20

10、；30 年齡 30歲以下；30-40歲； 40-50歲；50歲以上 10；20； 15；5 婚狀狀況 單身；單身有小孩； 已婚無小孩；已婚有小孩 5；10； 10；15 身體狀況 差；一般； 良好；非常好 5,；10； 15；20 認(rèn)識(shí)時(shí)間 6個(gè)月以下；6個(gè)月-1年； 1-2年；2年以上 5,；10； 15；20 認(rèn)識(shí)強(qiáng)度 點(diǎn)頭之交；一般客戶； 親近朋友 5；10； 20 接見難易 容易；一般；困難20；10；0 轉(zhuǎn)介紹能力 差（1-4人）；好（5-10人）； 很好（10人以上） 5；10；20 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 B 類 客

11、 戶 ： 8 0 - 120分（目標(biāo)客戶） D類客戶：50分以下 C類客戶：50-80分 A類客戶：120分 以上（目標(biāo)客戶） 客 戶 精 確 篩 選 C U S T O M E R A C C U R A T E S C R E E N I N G 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期準(zhǔn)備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務(wù)營銷 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作

12、紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 約訪客戶 I N T E R V I E W W I T H C U S T O M E R 信函、短信約訪 電話約訪 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 信函示例 EXAMPLES OF LETTERS 王先生：您好！ 感謝您對(duì)我行長期以來的信任和支持，我叫李XX，是XXX銀行的理財(cái)客 戶經(jīng)理，冒味致信打擾是因?yàn)槲覀冦y行推出了國內(nèi)第一款專為貴賓客戶提供 的綜合理財(cái)項(xiàng)目，在獲得良好養(yǎng)老金規(guī)劃的同時(shí)，更為您提供百萬元以上的 高額身價(jià)保障，一經(jīng)推出即受到高端客戶的熱烈歡迎，鑒于您的尊貴身份和 對(duì)我行的長期信賴，我行特為您推出

13、優(yōu)先服務(wù)，您享有優(yōu)先選擇權(quán)。 我特意為您預(yù)留了本周三上午10點(diǎn)11點(diǎn)的計(jì)劃研討專屬時(shí)間，恭候您 的到來。如此時(shí)間您不便前來，請(qǐng)見信后與我聯(lián)絡(luò)，或請(qǐng)您的夫人前來代您 先作了解，周二下午我會(huì)提前致電與您再次確認(rèn)約會(huì)時(shí)間 祝安康！ 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 電 話 約 訪 的 步 驟 T H E S T E P S O F T E L E P H O N E I N T E R V I E W 前期準(zhǔn)備 自我介紹 寒暄致意 道明來意 提出要求 確認(rèn)約會(huì) 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作

14、 STEP01 STEP03 STEP05 01 03 05 電話約訪的要領(lǐng) THE MAIN POINTS OF TELEPHONE INTERVIEW 電話約訪的目標(biāo)是爭取與客戶的見面機(jī)會(huì) 對(duì)于不熟悉客戶，可推出轉(zhuǎn)介紹人，增加信任感 使用準(zhǔn)備好的話術(shù)、內(nèi)容簡潔 給出見面的時(shí)間選擇（封閉式二擇一） 三次要求面談機(jī)會(huì) STEP0202 STEP0404 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 假 定 客 戶 資 料 H Y P O T H E T I C A L C U S T O M E R D A T A 李先生，45歲，私企法人，已婚。年收

15、入百萬 元左右，無社保。愛人公務(wù)員，月收入三千元， 有一子，21歲，國內(nèi)大學(xué)在讀，無固定收入。 家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在 本市高檔公寓。有高檔汽車一輛，無貸款。在 本行有300萬定期存款，另有活存100萬。在我 行購買基金200000元。 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 電話約訪步驟-前期準(zhǔn)備 T E L E P H O N E I N T E R V I E W S T E P S - P R E L I M I N I N A R Y P R E P A R A T I O N 自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備 約訪對(duì)象資料 辦公

16、室 辦公桌 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪機(jī)會(huì) 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 電話約訪步驟 T E L E P H O N E I N T E R V I E W P R O C E S S 客戶經(jīng)理：“您好，請(qǐng)問是李先生嗎？ 客戶：“是，你是哪位？” 客戶經(jīng)理：李先生，你好。我是XXX公司的 客戶經(jīng)理XX啊。上周六的客戶聯(lián)誼會(huì)我們 見過面的。 客戶：哦，有印象。 自我介紹 寒暄致意 客戶經(jīng)理：您是我們公司的貴賓客 戶，首先感謝您對(duì)我們的厚愛和支 持。另請(qǐng)問一下您對(duì)我們的貴賓服 務(wù)是否滿意呢？ 客戶：還可以。 紫郁遠(yuǎn)近若素精品

17、制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 電話約訪步驟 T E L E P H O N E I N T E R V I E W P R O C E S S 說明來意 客戶經(jīng)理：非常感謝，最近我們公司針對(duì)存款300萬以上的貴賓客戶推出了專門的產(chǎn)品服務(wù)，我 想約個(gè)時(shí)間專門向您介紹一下，您知道我們公司的具體位置吧？ 客戶：哦，知道。 提出要求 客戶經(jīng)理：那您看您是明天還是后天有時(shí)間，我在理財(cái)中心等您，向您當(dāng)面介紹一下我們的理財(cái)服務(wù)。 客戶：這兩天我都沒時(shí)間 客戶經(jīng)理：李先生，看來你工作非常忙，那您看下周四或周五有沒有時(shí)間？ 客戶：周五還可以。 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁

18、遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 電話約訪步驟 T E L E P H O N E I N T E R V I E W P R O C E S S 客戶經(jīng)理：“好，李先生，那我們就約在 周五上午10點(diǎn)可以嗎？這樣我可以幫您提 前預(yù)約我們的理財(cái)規(guī)劃師。 客戶：可以。 客戶經(jīng)理：好，那我們就周五上午見。 客戶：再見。 確認(rèn)約會(huì) 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 拒絕處理的話術(shù) WORDS TECHNIQUE FOR REFUSING TO PROCESS 我沒有時(shí)間和你見面 推薦話術(shù)： “我理解您很忙,正是因?yàn)?這個(gè)

19、原因，我才預(yù)先打電話給您，跟您約一 個(gè)方便的時(shí)間，我希望用10-20分鐘的時(shí)間 把我們的貴賓理財(cái)計(jì)劃介紹給您，您聽完后， 再?zèng)Q定這個(gè)計(jì)劃能否對(duì)您有所幫助，或者考 慮我們公司的其他服務(wù)。您看您本周四還是 本周五有時(shí)間呢？ 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 拒絕處理的話術(shù) WORDS TECHNIQUE FOR REFUSING TO PROCESS 那你直接在電話里講吧 推薦話術(shù)：“我理解您的想法，因?yàn)榕麓驍_您太多時(shí)間， 電話里也很難讓您了解清楚，所以我希望和專業(yè)的理財(cái) 規(guī)劃師一起向您展示一些資料，并且和您共同來討論。 不知您覺得到您府上還是

20、到我們理財(cái)室比較方便？” 我不需要做規(guī)劃 推薦話術(shù)：“我可以理解您的想法。老實(shí)講，許多我們的客戶 在沒有了解這套理財(cái)規(guī)劃之前，也是沒有興趣，我只是希望用 10-20分鐘的時(shí)間，把最新的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃解釋給您聽，您聽 完后覺得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析.不知道 您周四下午還是周五上午有時(shí)間？ 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期準(zhǔn)備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務(wù)營銷 紫郁遠(yuǎn)近若素精

21、品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 接觸面談的步驟-寒暄 T H E S T E P O F C O N T A C T I N G T H E I N T E R V I E W - G R E E T I N G 客戶經(jīng)理：李先生，您好?。ㄎ帐郑?客戶：你好！ 客戶經(jīng)理：您請(qǐng)坐，我是理財(cái)中心的客戶經(jīng)理 XX（自我介紹），昨天和您通過電話的。 （遞送名片）感謝您對(duì)我工作的支持，能夠?yàn)?您這樣的成功人士提供理財(cái)服務(wù)，我感到很高 興。 客戶：哦，謝謝。（服務(wù)專員遞送茶水或其他 飲料） 客戶經(jīng)理：李先生，您的事業(yè)是越做越成功了， 我想，憑李總您的能力和責(zé)任心，

22、將來的產(chǎn)業(yè) 肯定會(huì)更上一層樓。(贊美） 客戶：還可以吧，現(xiàn)在生意也不是很好做 。 客戶經(jīng)理：李先生，您是我們公司的貴賓客戶，您 的事業(yè)這么成功，我想對(duì)于投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理 （埋下伏筆）一定是做的很好，能不能請(qǐng)教一下您 在這方面的經(jīng)驗(yàn)。 客戶：我對(duì)這方面了解也不是很多，你們?cè)谶@方面 應(yīng)該比我專業(yè)，我還是希望你多提一些建議。（客 戶也可能大談理財(cái)經(jīng)驗(yàn)或生意經(jīng)） 客戶經(jīng)理：李先生，您真是太謙虛了，建議談不上， 我在這個(gè)方面也很感興趣，我們可以一起探討一下。 案例 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 收集客戶資料的方法-開放式提問 T H E M E

23、 T H O D O F C O L L E C T I N G C U S T O M E R D A T A - O P E N Q U E S T I O N 案 例 l “李先生，很多人覺得有了社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，自己另外再買 商業(yè)保險(xiǎn)就沒有必要了，我很想聽聽您的意見是什么？” l “陳先生，剛才您說您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那您是否 知道貴公司為您提供了哪些員工福利呢? l “王先生，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，您最擔(dān)心的將 會(huì)是什么? 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 收集客戶資料的方法-封閉式提問 T H E M E T H O D

24、O F C O L L E C T I N G C U S T O M E R D A T A - C L O S E D Q U E S T I O N l 李小姐是一個(gè)人在這邊工作還是家在這邊？ l 不知道李小姐您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？ l 王先生您的房子每月要不要供款呢？ 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 面談?wù)叩睦Щ?P E R P L E X I T I E S O F T H E I N T E R V I E W E R 如何在面談中激發(fā)客戶需求？ 如何引導(dǎo)客戶到我們的話題上？ 如何牢牢把控整個(gè)面談過程？ 紫郁遠(yuǎn)近若素精品

25、制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 決定 思考 感受 事實(shí) SPIN提問技巧 S P I N Q U E S T I O N I N G T E C H N I Q U E S SPIN銷售流程： 透過自然的思考流程，引導(dǎo)客戶把焦點(diǎn)放在我們想跟客戶討論的問題上，由問句的引導(dǎo)， 了解客戶需求并提供解決客戶問題方案的過程。 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期準(zhǔn)備篩選客戶約訪客

26、戶 接觸面談 需求分析說明促成服務(wù)營銷 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 需求分析的重要性 T H E I M P O R T A N C E O F D E M A N D A N A L Y S I S 01 02 03 04 需求分析幫助我們尋找客戶購買點(diǎn) 需求分析是接觸和說明的橋梁 需求分析是制作建議書的基礎(chǔ) 需求分析是成交的關(guān)鍵 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O

27、C E S S 前期準(zhǔn)備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務(wù)營銷 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 客 戶 拒 絕 的 本 質(zhì) T H E N A T U R E O F R E J E C T I O N B Y T H E C U S T O M E R 分析原因可以輔助了解想法客戶拒絕是交談得以延續(xù)的方法 客戶拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作拒絕是正常反應(yīng)而不是反對(duì) 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 拒 絕 處 理 - 不 需 要 R E F U S A L T O P R

28、O C E S S - N O T R E Q U I R E D 客戶：我對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣！ 客戶經(jīng)理：是的，我理解。的確，一般人對(duì)于 保險(xiǎn)的興趣總是不大，原因大都是因?yàn)闆]有充 分了解，只是我建議您不妨把這份計(jì)劃當(dāng)作是 一個(gè)特別的理財(cái)方式，因?yàn)樗谀钚枰Ｕ?的時(shí)候給您最高可達(dá)超過300萬的保障，尤其 是象李總您事業(yè)如日中天，確保自己的賺錢能 力和事業(yè)很重要，不是嗎？ 以保險(xiǎn)為例 客戶：我不覺得！ 客戶經(jīng)理：是的，我理解。其實(shí)這個(gè)計(jì)劃您 只要繳費(fèi)10年之后就不用再繳了，保障卻持 續(xù)有效，一直到60歲。60歲的時(shí)候，您的需 求會(huì)由“保障需求”轉(zhuǎn)化為“養(yǎng)老需求”， 剛好我們這份計(jì)劃可以讓您領(lǐng)取1

29、00萬，無 形中也為您準(zhǔn)備了一筆可觀的退休金，這不 是一件一舉兩得的事嗎？ 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 拒 絕 處 理 - 不 需 要 R E F U S A L T O P R O C E S S - N O T R E Q U I R E D 以保險(xiǎn)為例 客戶：我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)了，不需要再買了！ 客戶經(jīng)理：是的，我要恭喜李先生，這表明您的保險(xiǎn)觀念相當(dāng)好，我相信保險(xiǎn)是一個(gè)成熟而又負(fù) 責(zé)任的人才會(huì)去考慮的事情。不過，李先生您沒有覺得我們這個(gè)計(jì)劃是一個(gè)長期的存款計(jì)劃嗎？ 強(qiáng)制自己養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣，確保自己未來的生活。就像我有幾位客戶，

30、他們就把這項(xiàng)費(fèi)用歸類 到存款的項(xiàng)目中，好比是另外在保險(xiǎn)公司多開一個(gè)存款帳戶一樣，對(duì)您來說，這好比是轉(zhuǎn)帳動(dòng)作 一樣，何況存錢是沒有人會(huì)嫌多的，不是嗎？ 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 拒 絕 處 理 - 不 適 合 R E F U S A L T O P R O C E S S - N O T S U I T A B L E 以保險(xiǎn)為例 客戶：60歲才能領(lǐng)取，時(shí)間太長了吧？ 客戶經(jīng)理：是的，我理解您的意思，如果您比較喜歡短期 性的計(jì)劃我也可以為您介紹。您知不知道，您愛人每個(gè)月 在工資里都會(huì)要扣除社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，這筆錢有一部分就是 在儲(chǔ)備她的退

31、休金，它有一個(gè)特點(diǎn)：就是把您的儲(chǔ)存時(shí)間 拉長，這樣一來，您愛人就可以每個(gè)月在不知不覺當(dāng)中只 扣除一點(diǎn)點(diǎn)錢，存得一筆退休金，所以，我要請(qǐng)問李先生， 平時(shí)您愛人有被扣了這筆錢的感覺嗎？ 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 拒 絕 處 理 - 不 適 合 R E F U S A L T O P R O C E S S - N O T S U I T A B L E 以保險(xiǎn)為例 客戶：如果我把這筆錢存銀行，存到60歲應(yīng)該不止 100萬吧！ 客戶經(jīng)理：是的，我理解李先生的想法。只是我要提 出一個(gè)事實(shí)：首先，有很多人即使沒有加入這個(gè)計(jì)劃， 也未必會(huì)把這個(gè)

32、錢拿去存銀行。就李總的生活品質(zhì)而 言，每月六千元很容易就在不知不覺花掉了，所以， 這算是一項(xiàng)強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄的方式，每個(gè)月只要將您無意中 就可能花掉的錢拿來交保費(fèi)，就可以在無形中存下一 大筆錢，讓您在60歲的時(shí)候更無后顧之憂！不是嗎？ 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 紫郁遠(yuǎn)近若素精品制作 拒 絕 處 理 - 不 著 急 R E F U S A L T O P R O C E S S - N O T I N A H U R R Y 客戶：我現(xiàn)在還年輕，養(yǎng)老的事情以后再說吧！ 客戶經(jīng)理：是的，您當(dāng)然很年輕。就是因?yàn)槟贻p，我 們才能邀請(qǐng)您加入，等您將來年紀(jì)大了，我們也不能邀 請(qǐng)您參加我們這項(xiàng)計(jì)劃了，擁有我們這個(gè)計(jì)劃的客戶都 像李總一樣，年輕并且事業(yè)有成，因?yàn)槲覀冞@個(gè)計(jì)劃內(nèi) 容是在您年輕需要保障的時(shí)候，提供保障；等到您退休 的時(shí)候，“保障需求”會(huì)轉(zhuǎn)化為“養(yǎng)老需求”，這時(shí)， 我們這個(gè)計(jì)劃會(huì)為您提供100萬的退休金，完全符合您 一生當(dāng)中最重要的兩