2021年最新顧問培訓工作總結.doc

1、2021年最新顧問培訓工作總結在一天_多個小時的急訓中，讓我受益匪淺，系統(tǒng)的學習了當面咨詢的流程，讓經后的工作有了正確的方向指引。在下午案例錄音中有幸聽到國內同事的經驗_。隨后的現場演練真實的反饋了當面咨詢的場景，這些都是寶貴的經驗。晚上沈老師的心態(tài)培訓雖然因為時間的原因不法講的全面到位，但也再次給予我們激勵。陳老師在開始時問道，最難的是什么?我認為是觀念的改變。如果兩人的思維方式不在一個“平行線”上，就永遠不會有交際，彼此的交流溝通結果就是對牛彈琴。對早教顧問崗位工作理解?其實就是在銷售一種文化產品和做最優(yōu)質的服務。和大多銷售一樣，最先銷售的其實就是自己的形象。誰的氣場足夠強，就有吸引力!在

2、整個過程中又扮演了多元素綜合角色。角色早教專家?心理專家?那是必須的。角色朋友?那正是我們要努力的。角色演員?不瘋魔不成活的境界就是演誰像誰。角色服務者?二次銷售關鍵在于服務品質。角色銷售?這是不變的本質。無論扮演的是什么都要真誠以待!陳老師又提到了四個力，即觀察力、親和力、控制力、反應力!足夠觀察力可以讓人明察秋毫分辨出真實與虛假的需求點。親和力可以拉近彼此的距離?？刂屏κ顷P鍵，否則永遠被客人牽著走。反應快可以應對自如?？蛻鬫要購買我們的產品?我第一時間想到的是有需要，所以想購買。經過老師的舉例說明后才知道有_個性，即重要性、緊迫性、唯一性。做到這三點就可達成。當面咨詢的流程：1.咨詢室、銷

3、售工具、調整自己狀態(tài)。2.親切熱情的迎接客戶。3.破冰建立信任。4.找真正的需求點抗拒點痛點。5.解決問題。6.關單。其實第3步的破冰我做的不好，但經過培訓老師生動的講解后有很大的感悟。如果站在朋友的心理角度去溝通，破冰也只是時間問題。用關心朋友的心態(tài)去說去做，即使偶爾強勢一下，對方也會理解你。醫(yī)生在通過提問確疹后，才能對癥下藥。同理只有找到了對方的真正需要點后，才做有針對性的攻略。解決對方千奇百怪的問題需要扎實的專業(yè)知識，否則說錯話會讓人更不放心。關單時給出的優(yōu)惠要注意技巧的。輕意得到的東西都不真惜。最后還有價格、時間、效果的問題解說方法，這三種是客戶必問的。關于價格有以下四種說法：消費其實

4、是變向的投資。很多東西的價格，過了這個村就沒這個店了。(指活動期的優(yōu)惠)選擇了不合適的學校，不合適的方法本身才是一種浪費!學費細分下來也不貴。時間問題是最常見的一種，很多家長都會說回去考慮一下，然后就沒有反應了?；蛘呤遣恢辈簧匣鸬恼J為寶寶還小，不急。面對這類家長，可以強調說現在是早期教育的最佳時間，而時間是不等人的，過去了就找不回來了。再用成功案例重申一下家長對寶寶的期望!效果問題每個家長都要考慮。可以從五大方面說起，品牌優(yōu)勢、教學方法、課程特色、師資力量、服務體系。在接待的過程中面對家長隨時給出的各種問題，我們應當學會站在家長的角度去幫對方想問題，這樣會快他一拍。很多時候還要對面同行的競爭

5、，家長會說誰誰家比你的好，比你的便宜等。我們的原則是不詆毀同行，只放大我們的優(yōu)點，也放大同行的缺點。在聽錄音找優(yōu)缺點的環(huán)節(jié)，了解道每個人的風格都不同，只有練出最適合自己的氣場，才是最好的。下午的演練反應出我們顧問普遍的問題，公式化、生硬、破冰做的不好。亂問，沒有目的的收集信息，思路不清晰，導致抓不住客戶的真實心理活動，抓不住需要點，無法做出有效的、有針對性的下一步工作。課程推薦后，面對家長問出的問題，無法給出專家級的解答，冷場情況時有出現。講解價格時把握不好優(yōu)惠，求成心切，反讓對方一而再，再而三的討價還價。以上不足之處很多無法短時間達到理想狀態(tài)，故特此做以下設定。1、每天回家后都要學習專業(yè)知認。2、每天都以好的心態(tài)開始，始終保持好的情緒。3、堅持流程，抓重點，每天都留出反思的時間來思考。4、堅信每天進步一小步，一年提升一大步。一天的培訓沖沖而過，雖然大腦高度思考會帶