小企業(yè)策劃書.doc

1、小企業(yè)策劃書 目錄一、概述1 、前言2 、市場調(diào)查3 、企業(yè)文化二、市場現(xiàn)狀分析1 、當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況分析2、SWO分析三、目標(biāo)1 、銷售目標(biāo)2 、企業(yè)目標(biāo)四、營銷戰(zhàn)略五、 4P六、消費(fèi)者分析一、概述（一）、前言 蕪湖常春辦公設(shè)備經(jīng)營部主要以經(jīng)營打印機(jī)、 傳真機(jī)、 一體機(jī)及其耗材銷售與批發(fā)， 本公司 本著“誠信經(jīng)營，服務(wù)至上”的理念為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 我們培養(yǎng)出了一批形素質(zhì) 高、專業(yè)技術(shù)過硬、 具有責(zé)任心、 富有愛心的團(tuán)隊(duì)。 我們優(yōu)異的服務(wù)得到了客戶的普遍好評， 公司的口碑在服務(wù)中日積月累，我們相信只有專業(yè)和具有愛心才能將企業(yè)做大做強(qiáng)。（二）、市場調(diào)查1、蕪湖市場調(diào)查蕪湖市市區(qū)做打印

2、機(jī)及其耗材的銷售較多，大約有 40 家，在這四十家公司中，較專業(yè)的 大約有 20家，較強(qiáng)大的大約有 10 家，代理的打印機(jī)品牌主要有佳能、 愛普生、 兄弟、 三星， 代理的耗材品牌主要有天威、佳麗、格之格、另色鬼，在這幾大品牌的背后，市場存在著不 規(guī)則的競爭方式， 有的只是靠老客戶在維持著店鋪的發(fā)展， 有的是靠價格戰(zhàn)搶占市場占有率， 有的是靠企業(yè)的核心競爭力不斷的開闊市場。2、宣城市場調(diào)查大約有 25 家，在這 25 家公司中， 只有兩宣城市市區(qū)做打印機(jī)及其耗材的銷售并不是很多， 到三家做的比較專業(yè)和全面， 二其他的公司都只是在做電腦的時候順帶做點(diǎn)辦公設(shè)備， 像這 些公司一般拿貨都是在本地同行

3、業(yè)中拿， 專業(yè)的兩三家以渠道和批發(fā)為主。 取于這樣的情況， 可能宣城市市區(qū)需要的打印機(jī)不是很多， 主要以機(jī)關(guān)單位和設(shè)計公司為主， 家庭用打印機(jī)的 很少。宣城打印機(jī)耗材的售價偏高，加粉一般是 80 元不還價。（三）：企業(yè)文化 企業(yè)文化是企業(yè)員工上下一致共同遵守的價值體系， 在企業(yè)里這群人必須有共同的目標(biāo)， 才 能凝聚成一股使命感， 而產(chǎn)生大家一條心的向心力， 這就是企業(yè)文化。 我們本著同心加群力 做到價值最大化，我們?nèi)谇?，我們都具有很?qiáng)的責(zé)任心，只有這樣我們才能每天進(jìn)步一點(diǎn)。、市場現(xiàn)狀分析 （ 一）當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況分析 通用耗材辦公設(shè)備耗材主要包括復(fù)印機(jī)， 打印機(jī)， 傳真機(jī)， 油印機(jī)等紙張文件

4、處理設(shè)備的常用消耗品， 在這些消耗品中再生耗材的銷售量比例只占一半左右， 所以其市場潛力有待進(jìn)一步挖掘。 隨 著打印機(jī)的品種增多， 保有量的增大， 打印耗材的需求量也急劇擴(kuò)大， 隨著打印耗材適用量 的增加，盡管產(chǎn)品的單價在近十年來大幅度下降，但是銷售總額還是在不斷的攀升。 通用耗材的發(fā)展方向還存在著一定的問題， 比喻說 : 使用通用耗材的觀念需要進(jìn)一步的普及， 在我國原裝耗材一直占據(jù)著耗材市場大部分市場份額， 主要原因是在給客戶加粉的時候沒有 專用的工具， 沒有一套正確的方法維護(hù)好通用耗材的質(zhì)量， 往往給用戶留下 “通用耗材沒有 原則耗材好”的錯誤印象。經(jīng)營通用耗材不同于銷售原裝耗材， 是需要

5、一定的再生技術(shù)服務(wù)為基礎(chǔ)。 作為代理商， 如果 你的客戶服務(wù)做的好， 保證客戶在購買你的產(chǎn)品后獲得滿意的服務(wù)， 他很自然的喜歡這個品 牌的產(chǎn)品，否則，即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，用戶也很難接受。如今，在不規(guī)范的市場中，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也難以保持市場份額，因?yàn)橛写罅康募儇洺涑庵?場，假貨給商家?guī)砀哳~利潤，我們能做的是配合政府部門打擊假貨。（二） SWTO 析 優(yōu)勢： 內(nèi)部人員齊心協(xié)力，共同向上，這體現(xiàn)出企業(yè)文化的優(yōu)勢， 產(chǎn)品的優(yōu)勢就是做打印機(jī) 的通用耗材品種齊全，技術(shù)過硬。劣勢：資金流動不夠?qū)е露谪洉r量不夠， 拿到貨的價格比原來的要高， 這樣價格就占劣勢了， 門面位置及門面的大小不占優(yōu)勢。機(jī)會：堅持不懈

6、的努力會帶來潛在的市場機(jī)會，加上過硬的技術(shù)會帶來額外的顧客。 威脅：同行業(yè)的競爭較激烈，加上本公司的發(fā)展到壯大需要一定的時間三：目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的設(shè)定極為重要， 因?yàn)殇N售目標(biāo)設(shè)定后， 企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源、 廣 告及促銷費(fèi)用、 雇用的營銷及推銷人員、 采用的營銷渠道以及所要進(jìn)貨的產(chǎn)品、 設(shè)定的庫存 等都是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。本公司主要從三個方面來制定年銷售目標(biāo)（ 1）整體市場的銷售趨勢：一般在投資5-10 萬的小型企業(yè)一般每年的耗材銷售量大概 在 10 萬左右。隨著賣家的數(shù)量曾加這個銷售量也在遞減。（2）公司的銷售趨勢：公司剛成立之時，銷售量會比較低的，隨著不斷的開發(fā)客戶，

7、 與技術(shù)的專業(yè)， 銷售量會逐漸曾多， 但是沒有好的門面沒有專業(yè)的渠道方式銷量也會受到一 定的影響。（3）市場占有率趨勢：通用耗材做的就是售后服務(wù)，比的就是售后服務(wù)的態(tài)度，維持 一個客戶是需要花費(fèi)很大的代價， 但是想占有一定的市場份額這個代價是必須付出的， 所以 我們本著誠信經(jīng)營與完善的售后服務(wù)取得一定的市場占有率。（二）企業(yè)目標(biāo) 明確企業(yè)的價值觀與經(jīng)營理念，為企業(yè)的經(jīng)營路線導(dǎo)航，為員工發(fā)展指明方向。（1）利潤 目標(biāo)：為了支付我們公司發(fā)展所需的資金， 并提供達(dá)到我們公司的其他目標(biāo)所需的各種資源， 我們必須獲得足夠的利潤。二、顧客 目標(biāo)：向我們的顧客提供價值盡可能大的物品和服務(wù)，從而獲得并保持他們

8、的尊重和忠誠三、成長目標(biāo)： 要使我們的成長， 要使我們?yōu)槠髽I(yè)與員工創(chuàng)造更大的利潤， 我們必須發(fā)展我們的技術(shù) 與服務(wù)。四、管理目標(biāo)：使個人在實(shí)現(xiàn)明確規(guī)定的目標(biāo)時有充分的行動自由， 從而鼓勵人們的主動性和創(chuàng)造性。 人性管理與權(quán)力管理相結(jié)合，打造出真正的企業(yè)文化與實(shí)力。四、營銷戰(zhàn)略 在這里將營銷的戰(zhàn)略和文化以口號的形式寫在上面，真正的形成高度的戰(zhàn)略。 營銷戰(zhàn)略：誠信經(jīng)營，以人為本，建立和完善企業(yè)文化。營銷宗旨：誠信經(jīng)營，服務(wù)至上。 營銷背景：讓生活更加美好。營銷策略：創(chuàng)造財富，服務(wù)社會，把企業(yè)文化賣給消費(fèi)者。 營銷法則：誠信營銷。企業(yè)宣傳口號：以德會友，建立相互信任關(guān)系。 企業(yè)員工口號：簡單而真誠的

9、溝通。企業(yè)經(jīng)營的方向：劃分消費(fèi)者文化標(biāo)準(zhǔn)，控制多元化經(jīng)營。 （之所以選擇多元化經(jīng)營，主要 目的是減少風(fēng)險， 但是多元化經(jīng)營的風(fēng)險正在于 “元”的數(shù)量， 所以得劃分消費(fèi)者文化標(biāo)準(zhǔn)。 ） 五、 4P（1）產(chǎn)品1、打印機(jī) 以噴墨打印機(jī)為主。2、打印機(jī)耗材 主要經(jīng)營恩格爾打印耗材為主，其他牌子若性價比好可售。3、電腦 未來半年銷售計劃。4、電腦周邊耗材 主要經(jīng)營金斯頓和宇瞻內(nèi)存、三星移動硬盤。5、MP3MP4MP5主要以韓國現(xiàn)代和清華紫光。（2） 價格1、打印機(jī)價格以市場價為主。2、打印機(jī)耗材價以渠道和零售兩條線銷售。（3）渠道第一步：分析最終用戶需要 企業(yè)的產(chǎn)品到底賣給哪些人，這些人會在什么情況下購

10、買。第二步：定位目標(biāo)市場在分析最終用戶需要時， 企業(yè)會發(fā)現(xiàn)很多市場機(jī)會點(diǎn)， 根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)與經(jīng)營能力不一 樣，企業(yè)會選擇一些產(chǎn)品經(jīng)營下去。第三步：尋找聚到最佳接觸點(diǎn)1、有清晰的市場定位和目標(biāo)市場的需求分析，產(chǎn)品就順利成章了。2、選中多個產(chǎn)品品牌競爭同一細(xì)分市場， 渠道經(jīng)理不得不以競爭對手為參照， 突出自己的 競爭優(yōu)勢并放大優(yōu)勢。第四步：設(shè)定渠道結(jié)構(gòu)理論上說是企業(yè) 13 年的渠道規(guī)劃，企業(yè)主要通過區(qū)域分，本企業(yè)主要將渠道安排在蕪湖 宣城及兩個城市的各縣城。（4）促銷 六：消費(fèi)者分析將產(chǎn)品合理定位， 就是在消費(fèi)者心目中為產(chǎn)品找一個位置或形成一種共識， 這樣在消費(fèi)者產(chǎn) 生相關(guān)需要時，便會將定位的產(chǎn)品作為首選。1、 顧客購買產(chǎn)品出于三種需求，一是價格需求，二是產(chǎn)品需求，三是非產(chǎn)品質(zhì)量需求（習(xí) 慣性消費(fèi)和讓用戶滿意）2、 建立完善的關(guān)系營銷，忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富。3、你的工資是消費(fèi)者給的，顧客至上，一切為了顧客，顧客才是真正的老板。4、消費(fèi)者的“需要”也需要被開發(fā)，需要我們引導(dǎo)和勸說，這種“需要”是隱形的是潛在 的市場。5、從營銷觀念出發(fā)，我們要像消費(fèi)者所希望的那樣對待他們，與之打好關(guān)系。