豫佳面粉扶溝縣整體營銷策劃方案

1、豫佳面粉扶溝縣整體營銷策劃方案一、 前言當今經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，在扶溝縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)小作坊磨面機的淘汰，給面粉生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機會。扶溝縣豫佳面業(yè)有限公司是扶溝縣城唯一的面粉生產(chǎn)企業(yè)，對于縣城的市場它幾乎處于壟斷地位。雖然在縣城豫佳面業(yè)處于壟斷地位，但是對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場豫佳面業(yè)卻從未涉及。近年鄉(xiāng)鎮(zhèn)小作坊磨面機的淘汰但是對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二、 市場分析1、宏觀環(huán)境分析豫佳面業(yè)有限公司位于扶溝縣城東關(guān)，距離縣城較近。加之近年來外來企業(yè)的涌入更增加了本地區(qū)的人口。豫佳面粉廠作為扶溝縣城內(nèi)的一家面粉加工企業(yè)更為其創(chuàng)造了得天獨厚的有利條件。近年來由于耕地面積的減少，建筑面積的增多，使得原有的縣城種田

2、農(nóng)田面積減少，以至于他們不再種田，做起生意。他們沒有農(nóng)田，也給面粉企業(yè)帶來了巨大的利益和飛速的發(fā)展。在經(jīng)濟快速發(fā)展的今天種田的農(nóng)民他們也已經(jīng)不再去小作坊去用磨面機來磨面了，他們覺得還不如去買面來的方便呢。所以人口的密集，交通便利，經(jīng)濟的快速發(fā)展，小作坊磨面機的淘汰給縣城內(nèi)唯一一家面粉企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展和財富。2、消費者分析（1）購買者分析 據(jù)中國面粉網(wǎng)調(diào)查顯示，普通城市家庭每月面粉使用量在5公斤左右。而買面的人數(shù)中92%的是女人，且她們大多數(shù)是家庭主婦和老年婦女。還有就是企業(yè)、學(xué)校、饅頭店、飯店等。它們的大量需求也為面粉行業(yè)帶來了巨大的商機。（2）購買對象面包、餃子、糕點專用粉會成為縣城內(nèi)較

3、少家庭消費者的主要對象。隨著生活節(jié)奏的加快，她們漸漸放棄做饅頭，搟面條的“奢求” 而是直接去饅頭店、掛面點去買。這樣也不必浪費大量的時間花費在做饅頭和搟面條上。煲湯、饅頭通用粉是本縣的主導(dǎo)購買對象。隨著農(nóng)村小作坊磨面機的大量銳減和生活質(zhì)量的提高，人們也不再去小作坊的磨面機去磨面，而是去面粉廠或者是經(jīng)銷商那去買面或者是用小麥換面。（3）購買目的伴隨著生活節(jié)奏的加快，經(jīng)濟水平的快速發(fā)展，生活質(zhì)量的提高，小作坊磨面機不再是人們依賴的對象。她們?yōu)榱斯?jié)省不必要的時間成品面粉成了她們的購買對象。（4）購買組織豫佳面粉廠的有利地位和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也給扶溝縣的企業(yè)、學(xué)校、饅頭店、飯店、以及家庭主婦的提供了方便

4、。（5）購買行為俗話說“民以食為天”，吃、穿、住、用、行，是每個人得基本生活。人們?yōu)榱松罹筒坏貌粷M足于這些基本的生活資料，為了滿足這些生活資料她們就會有主動性的購面行為。（6）購買時間縣城家庭主婦和中年婦女的購買時間一般選擇在星期六和星期天，平時她們都在工作或者學(xué)習(xí)沒有時間去購買成品面粉。飯館的購買時間一般選擇在淡季或者是上午時間，那時間的顧客較少不占用太多的時間。而企業(yè)、學(xué)校和饅頭店的購面行為和它們不一樣，它們是什么時間要面打個電話豫鷹面粉廠就什么時間去送面。因為它們是公司的大客戶。農(nóng)村人口選擇購面的時間大多是沒有農(nóng)活的時間。3、競爭者分析扶溝縣位于河南省中部，是全國商品糧基地縣，所以扶溝

5、縣境內(nèi)的小中型面粉廠比較多。下面是豫佳面粉廠在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要競爭對手:扶溝縣江村鎮(zhèn)面粉廠：員工人數(shù)：8人扶溝縣曹里鄉(xiāng)面粉廠：員工人數(shù)15人扶溝縣白潭鎮(zhèn)民樂面粉廠：員工人數(shù) 15人扶溝縣韭園鎮(zhèn)韭園面粉廠：員工人數(shù) 12人上述這些企業(yè)的規(guī)模較小，經(jīng)濟實力不夠雄厚，面粉質(zhì)量也不是很好。而豫佳面粉廠的規(guī)模要比鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的規(guī)模大的多且經(jīng)濟實力也比之厚重，面粉質(zhì)量也要比鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企業(yè)加工優(yōu)質(zhì)的多。1、在縣城內(nèi)：在競爭方面這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)遠遠沒有多大的競爭力與豫佳面粉有限公司來抗衡。2、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上：由于這些面粉廠都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)他們的優(yōu)勢比較明顯，豫佳面粉有限公司擇沒有太大的優(yōu)勢。所以為了彌補這些不足的地方豫佳面粉有限公司采

6、取了在各縣城內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷商和超市零售傷的方法來搶占這些市場。4、企業(yè)的資源和能力分析豫佳面粉有限公司：企業(yè)人數(shù)66人，年產(chǎn)量6萬噸左右。其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)的年產(chǎn)量一般都是60009000噸左右，員工人數(shù)在915人左右.5、產(chǎn)品分析A：豫佳面粉有限公司主營產(chǎn)品：特精一號粉、二號粉、高筋特精粉、餃子粉、掛面粉、通用粉等特精一號粉：選用優(yōu)質(zhì)小麥心部分精制而成，粉色潔白，粉質(zhì)細膩，面筋含量高，蒸煮性能好。適用于高檔水飽，精品小饅頭，金絲花卷等各類高檔面食。二號粉：選用優(yōu)質(zhì)小麥加工而成，色澤白、筋力強、吸水率高，制作的饅頭形狀挺立，表面潔白光滑，內(nèi)部紋理均勻一致。是家庭、食品廠、飯店制作饅頭的首選原料。高筋

7、特精粉：適用于制作較高檔次饅頭，普通水餃、拉面、發(fā)糕等。餃子粉：品質(zhì)細膩、天然粉色、面筋含量高，適用于制做各種水 餃,餃子晶瑩.主要適用于水餃、混燉等水煮食品。掛面粉：筋道爽口不渾湯不斷條等。通用粉：適用于制作油條、麻花、油餅等油炸類食品及普通饅頭等。B：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)面粉主要產(chǎn)品：特一粉、特二粉、全麥粉、通用粉。特一粉：筋力柔和，延展性好，吸水率高，色澤呈天然的乳白色。主要用于家庭饅頭、水餃、大餅等食品的制作。特二粉：適用于制作油條、麻花、油餅等油炸類食品及普通饅頭等全麥粉：適用于家庭自用，無增白劑。通用粉：適用于制作油條、麻花、油餅等油炸類食品及普通饅頭等。三、 SWOT分析扶溝縣豫佳面業(yè)有限公

8、司的SWOT分析：隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展和生活質(zhì)量的提高，在低端城市和農(nóng)村地區(qū)大部分磨面機的淘汰給豫佳面粉有限公司帶來了巨大的發(fā)展機會。但是在機會發(fā)展的同時，許多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)也都拔地而起都想在面粉行業(yè)分一杯羹。面對激烈的市場競爭，對豫佳面粉有限公司進行SWOT分析對以后的市場競爭有一個清晰、客觀的認識。豫佳面業(yè)有限公司的優(yōu)勢(Strength)和劣勢(Weakness)分析：優(yōu)勢(Strength)：豫佳面業(yè)有限公司是扶溝縣規(guī)模較大的面粉廠，它以面質(zhì)好、服務(wù)好等特點深受扶溝百姓的信賴。豫佳面業(yè)有限公司的產(chǎn)品具有多樣化、多從化的優(yōu)勢，符合更多的消費人群。加之它的有利地位和交通便利更為其提供了良好的

9、銷售平臺，經(jīng)過10多年的發(fā)展使其銷售渠道得到進一步的發(fā)展。巨大的資金和較大年產(chǎn)量也使它在扶溝縣內(nèi)更獨擋一面。雖然豫佳面業(yè)有限公司具有一定的發(fā)展優(yōu)勢，但我們應(yīng)該辨正地看待這些優(yōu)勢。辯證法告訴我們，優(yōu)勢和劣勢都是相對的，即在一定的條件下，優(yōu)勢很可能就轉(zhuǎn)變成劣勢。劣勢(Weakness)分析豫佳面粉有限公司的早期的主要銷售渠道在于縣城，盡管它的銷售渠道比較成熟，但是對于農(nóng)村市場它沒有更多的滲透。鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)的面粉價格比之要低，且還在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，據(jù)周邊農(nóng)村較進。所以農(nóng)民買面更近。雖然豫佳面粉產(chǎn)品具有多樣化和多從化等特點但是符合農(nóng)村人口的產(chǎn)品卻比較單一。因為農(nóng)民的消費水平似乎還達不到其某些產(chǎn)品的價格。豫佳面

10、業(yè)有限公司機會(Opportunity)和威脅(Threat)分析：機會(Opportunity)：隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人們生活質(zhì)量的進一步提高，同時也為豫佳面業(yè)有限公司提供了巨大的機會，主要表現(xiàn)為：1、 國民經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展和人們生活質(zhì)量的提高，形成了潛力較大的市場需求。隨著農(nóng)村人口高收入的增多和生活質(zhì)量的提高，高等質(zhì)量的面粉產(chǎn)品也受到上乘農(nóng)村人口的歡迎和喜愛。2、 據(jù)統(tǒng)計，我國每年面粉的銷售額在1500億以上。中國面粉網(wǎng)調(diào)查顯示，普通城市家庭每月面粉使用量在5公斤左右，而農(nóng)村家庭每月面粉的使用量在10公斤以上。從以上數(shù)據(jù)可以看得出農(nóng)村市場的發(fā)展空間還存在很大的空間。所以豫佳面粉有限公司強

11、有力的經(jīng)濟實力和產(chǎn)品優(yōu)勢給發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場帶來了有利的優(yōu)勢和一定的機會。威脅(Threat)分析：正所謂機會與威脅同在。任何事情都是相對的，扶溝縣豫佳面業(yè)有限公司在迎接巨大機會的同時也面臨巨大的威脅，具體表現(xiàn)在以下方面：1、價格方面a、豫佳面粉所生產(chǎn)面粉產(chǎn)品質(zhì)量要比鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小企業(yè)生產(chǎn)的面粉質(zhì)量比較好。b、在產(chǎn)品的包裝上，豫佳面粉所采用的包裝都優(yōu)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉廠的包裝。這些因素都照成了豫佳面粉的價格要高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的面粉，對于它發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也存在一定得威脅。2、 渠道方面a、 豫佳面粉的渠道在縣城的渠道比較成熟，但對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展卻沒。有涉及到，所以對鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的發(fā)展還存在一定不足。b、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)為了維護自

12、己在本區(qū)域的利益，它們會極力的排斥外來者的入侵。由于價格和渠道的問題，所以豫佳面粉想發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還存在一定不足。四、營銷目標與戰(zhàn)略1、營銷目標： 通過價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)來搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占有率。2、 市場定位：對于農(nóng)村市場來說，主要方向是發(fā)展低端品牌的面粉才能進入其市場。雖然說隨著經(jīng)濟水平和生活水平的提高，但要在其鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展中高端品牌的面粉也是有很大的難度的因為我們的消費對象是廣大的農(nóng)村朋友，他們也不會話費太多的錢物來買取中高端的面粉。只有少數(shù)的人群才會去購買中高端的面粉。只有先從低端面粉品牌來切入才能溝進入該市場。3、 戰(zhàn)略步驟1、 消費者市場調(diào)研a、 消費者對豫佳面粉的總體接受程度調(diào)研；b、

13、面粉產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研；c、 消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么；d、 消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議；2、 競爭對手市場調(diào)研a、 競爭對手的產(chǎn)品類型；b、 競爭對手的產(chǎn)品定位；c、 競爭對手的價格策略；d、 競爭對手的產(chǎn)品賣點；3、 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立經(jīng)銷商。4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演活動在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦歌舞，以現(xiàn)場促銷活動，讓消費者知道豫佳面粉這個品牌，并認知這個品牌。a、 通過現(xiàn)場制作成品免費試吃等活動來吸引消費者。b、 現(xiàn)場小包裝促銷，買一送一在消費者心中建立品牌。5、 廣告策略通過廣告的方式讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者更知道和認知此品牌。廣告形式：a、通過地方電視臺進行廣告宣傳。 b、印制宣傳單頁進行發(fā)放 c、通過公交車體

14、廣告。 d、超市海報形式等。五、營銷預(yù)算費用項目 費用明細消費者市場調(diào)研資料復(fù)印費人員費用交通（差旅）費其他費用小計500元200100100900競爭對手市場調(diào)研資料復(fù)印費人員費用交通（差旅）費其他費用小計500200100100900廣告策略廣告類別時段價格頻次小計電視飯后30000全年30000宣傳頁節(jié)日2毛*100002000元公交車體全年50元一月5輛*1030000元超市海報主要節(jié)日2元（一張）1014（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）2800元建立經(jīng)銷商數(shù)量建設(shè)費用41000040000鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演競爭鄉(xiāng)鎮(zhèn)次數(shù)單價現(xiàn)場促銷41次/年15002000*4+3000044000元員工配置項目數(shù)量工資小計銷售部經(jīng)理

15、12500/月30000營銷員670050400總計231000六、營銷策略制定1、產(chǎn)品策略豫佳面業(yè)有限公司現(xiàn)主要的競爭對手是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的面粉企業(yè)。要想進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來獲取一席之地的話，他們必須要符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的經(jīng)濟發(fā)展水平和生活質(zhì)量。在扶溝縣，當今鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民的生活水平還不夠高，所以要想打進這些市場就必須推出符合他們消費特征的產(chǎn)品。雖然豫佳面粉的產(chǎn)品就有多樣化但是符合他們需求的產(chǎn)品卻不多。只有在當?shù)赝瞥鰞r格底的通用粉才能打入這篇市場，獲得一席之地。2、 價格策略因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展水平還不夠，所以其產(chǎn)品的定位不應(yīng)太高，應(yīng)該符合當?shù)氐慕?jīng)濟消費水平。定價或等同于鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)的產(chǎn)品，或略低于鄉(xiāng)鎮(zhèn)面粉企業(yè)的產(chǎn)品。

16、這樣才能打進其市場。價格是消費者最關(guān)心和關(guān)注的問題，在農(nóng)村市場上。農(nóng)民不會去關(guān)心你產(chǎn)品的質(zhì)量，他們只會關(guān)注你產(chǎn)品的價格的高低。所以定價不應(yīng)該高。保持完好的價格體系，能夠培養(yǎng)消費者的穩(wěn)定感和信賴感，才能培養(yǎng)一大批的忠實消費者。3、 促銷策略a、 在路演活動現(xiàn)場開展買一送的活動。b、 大批量購買價格優(yōu)惠。c、 大批量購買贈送。d、 憑宣傳單頁購買，可享受優(yōu)惠的活動。4、 渠道策略a、 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立經(jīng)銷商。七、營銷團隊管理（1）團隊組織結(jié)構(gòu)扶溝縣豫佳面業(yè)有限公司 銷售部經(jīng)理鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商銷售代表銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員（2）團隊人員建設(shè)1、招聘招聘途徑：a、廣告招

17、聘； b、聘用或推薦聘用；c、各種媒體廣告 d、通過內(nèi)部職員e、業(yè)務(wù)接觸2、培訓(xùn):現(xiàn)代企業(yè)的競爭是人才的競爭，企業(yè)人才資源是一個企業(yè)最寶貴最有價值的財產(chǎn)，對于人才的管理，既要有效地使用，又要不斷的培訓(xùn)，培訓(xùn)是一個持續(xù)的過程，必須依照企業(yè)的理念在形象、知識和技能三個方面加以增強和改進，建設(shè)一支英勇善戰(zhàn)的營銷隊伍。 培訓(xùn)分類：崗前培訓(xùn)（入職前培訓(xùn)）崗前培訓(xùn)指員工被聘到銷售部后，都要進行公司歷史背景、廠規(guī)廠紀、人事制度、產(chǎn)品知識、營銷常識、法律知識等方面的教育。 崗位培訓(xùn)（在職培訓(xùn)）無論新老員工都需崗位技能培養(yǎng)和職業(yè)再培訓(xùn)，銷售部應(yīng)定期編制培訓(xùn)計劃，進行督導(dǎo)和實施，使營銷部人員不斷適應(yīng)新的形勢和挑戰(zhàn)

18、，以期在激烈的市場競爭立于不敗之地。 培訓(xùn)內(nèi)容：1、廠史、廠況；2、產(chǎn)品知識；3、營銷技巧；4、市場拓展及市場策略、市場管理知識；5、內(nèi)務(wù)工作及經(jīng)銷商的管理常識。 培訓(xùn)方法：1、專家授課； 2、會議交流；3、小組討論；4、觀看電視或錄相；5、到其他公司參觀、學(xué)習(xí)； 6、業(yè)務(wù)模擬訓(xùn)練。 考試與總結(jié)： 每次培訓(xùn)都要進行考試、考核與總結(jié)經(jīng)驗，上報公司領(lǐng)導(dǎo)，并將考試結(jié)果存入檔案。（3）團隊人員激勵每個月對銷售業(yè)績好的銷售人員進行獎勵：第一名100.第二名50。八、營銷計劃制定 活動內(nèi)容營銷制定時間（月）地區(qū)負責(zé)人計劃第1階段一月、二月江村鎮(zhèn)銷售部經(jīng)理以開展新年促銷活動為前提，搶占新市場，建立經(jīng)銷商。并開展現(xiàn)在路演活動的聲勢來達到目的。第2階段三月、四月曹里鄉(xiāng)銷售部經(jīng)理買面粉的大多數(shù)是女人，以婦女節(jié)切入為主題。以