鋪貨實戰(zhàn)技巧

1、零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 鋪貨實戰(zhàn)技巧 主講人:郝進強 *年4月4日 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 陳阿土的影響力陳阿土的影響力 陳阿土是臺灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠門。攢了半輩子的錢，終于參加 一個旅游團出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關鍵是，陳阿土參加 的是豪華團，一個人住一個標準間。這讓他新奇不已。早晨，服務生來 敲門送早餐時大聲說道： “Good moring sir！”陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一 般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿 土！”如是這般，連著三天，都是那個服務生來敲門，每天都大聲說： “Goo

2、d moring sir！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”但他非常的生 氣。這個服務生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩 的。終于他忍不住去問導游， “Good moring sir！”是什么意思，導游告訴了他。天?。≌媸莵G臉死了。 陳阿土反復練習“Good moring sir！”這個詞，以便能體面地應對服務生。 又一天的早晨，服務生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道： “Good moring sir！”與此同時，服務生叫的是：“我是陳阿土！” 人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影 響你 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 怎樣把梳子賣

3、給和尚 甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍 然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高風大，把前來進香的善男信女的頭 發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座 香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J為有理。那廟共有10座香案， 于是買下10把梳子。 丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進 香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善 事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上積善梳三字，然后作為贈 品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1 000把梳子。 零客網(wǎng) :/Lke5

4、http:/www.L 渠道分類： 傳統(tǒng)渠道：傳統(tǒng)渠道：批發(fā)市場、二批商、B/C類單超、名煙名酒店、禮品店、批 零兼營店、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店、萬村千鄉(xiāng)工程店、農(nóng)村店、夫妻老婆 店等 商超渠道商超渠道：KA賣場、A類賣場、連鎖超市等 特通渠道：特通渠道：汽車站、火車站、學校網(wǎng)點、醫(yī)院、網(wǎng)吧、賓館、蛋糕房、 旅館、高速服務區(qū)、火車上、早餐工程、奶站、廠礦食堂、團購。 我們的產(chǎn)品應該賣到那里？（討論） 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 常見的兩種鋪貨模式 預售制 車銷制 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 我們現(xiàn)階段鋪貨策略 我們現(xiàn)在處于產(chǎn)品導入期 特點：市場規(guī)模小、成長緩慢、產(chǎn)品

5、知名 度低、競爭不激烈、消費者執(zhí)著于過去 消費習慣 市場定價策略：高價高促，保證各階通路 的足夠價格空間。 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 鋪貨追蹤表格鋪貨追蹤表格 日期拜訪家數(shù)成交家數(shù)成交量成交率 * * * 合計 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 我們的鋪貨目標 開發(fā)新客戶 提升鋪貨率 拓展全系列 全面生動化 建立好客情 永遠爭第一 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 鋪貨陳列五比鋪貨陳列五比 比陳列位置 比產(chǎn)品排面 比品項齊全 比整潔度 比廣宣品布置 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 鋪貨過程中要處理那些問題 正常補貨：售點訂貨的補充，主銷產(chǎn)品推薦

6、； 陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整； 新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦； 促銷執(zhí)行：促銷政策告知； 客訴處理：過期、即期品處理，對批零店異議的處 理； 信息收集：本品與競品對應產(chǎn)品的價格、促銷等信 息應第一時間向區(qū)域經(jīng)理反映； 表單填寫：填寫公司制定的各項表單。 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 新品鋪貨三個方面問題 1、關注度不足： 現(xiàn)象：把注意力集中在給成熟品項做促 銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多， 效果（銷量提升）也明顯的多。 2、信心不足： 3、方向感不明確： 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 鋪貨前過程指標管理： 1)經(jīng)銷商有無新品的合理庫存？經(jīng)銷商有無新品的合

7、理庫存？ 2)新品終端價格是否符合公司指引？新品終端價格是否符合公司指引？ 3)新品通路價格是否穩(wěn)定、是否管理好經(jīng)銷商新品通路價格是否穩(wěn)定、是否管理好經(jīng)銷商 的出貨價格，保證層層有錢賺？的出貨價格，保證層層有錢賺？ 4)A類商超進店率達標了嗎？有沒有在超市中類商超進店率達標了嗎？有沒有在超市中 占據(jù)優(yōu)勢排面？占據(jù)優(yōu)勢排面？ 5)批發(fā)市場鋪貨率達標了嗎？有多少批發(fā)市場鋪貨率達標了嗎？有多少POP、條、條 幅、堆箱布置？幅、堆箱布置？ 6)零店市場鋪貨率達標了嗎？是否擺在最顯眼零店市場鋪貨率達標了嗎？是否擺在最顯眼 的位置，有多少的位置，有多少POP？ 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L

8、鋪貨技巧點滴 先要銷量后做上市率 向競爭品牌看齊，與主流競品比陳列面，采取貼近式鋪貨。 知己知彼，做到對本競品價格政策相當了解。 學會用利潤分析法給客戶溝通，以利誘之。 建立樣板店，推而廣之，迅速提升鋪貨率。 永遠走在競爭品牌廠家鋪貨人員前面，早起的鳥而有食吃。 推銷時要全品項介紹，組合進貨，提升排面占比 利用好廣宣品，提升終端告知度。 要讓客戶做體驗式營銷，品嘗本品，對自己的產(chǎn)品有個良好認知。 每天多做一個店，你就能做的最好。 利用好鋪貨作業(yè)表，建立客戶檔案，指導自己市場作業(yè)。 零客網(wǎng) :/Lke5http:/www.L 鋪貨技巧點滴 了解本品回轉(zhuǎn)情況，對轄區(qū)客戶進行分類，分別做不同周期拜訪，提高 我們工作效率。 鋪貨過程中要關注貨齡新鮮度，做到先進現(xiàn)出，保持貨物趕緊整潔。 貨物做到明碼標價，讓消費者明明白白消費 最好在貨架上做爆炸卡，做消費告知。 產(chǎn)品鋪貨要集中擺放，實現(xiàn)組合展示效果。 要善于總結鋪貨過程中的經(jīng)驗，好的經(jīng)驗要發(fā)揚光大，指導下次作業(yè)。 （兩家店鋪桶面） 學會對不同消費著進行察言觀色，做出不同的舒服教育。 學員自己總結自己的鋪貨經(jīng)驗 記著上次你給客戶承諾的事情這次一定要兌現(xiàn)。 進門先理貨，整理排面，查庫存，訂貨。最后用政策再讓其多要點貨， 記住一定要讓客戶知道是你幫他（她）申請的，不是應該給的。 每次促銷活動