房地產(chǎn)拓客渠道部經(jīng)驗(yàn)分享與實(shí)踐指引PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1 房地產(chǎn)拓客渠道部經(jīng)驗(yàn)分享與實(shí)踐指引房地產(chǎn)拓客渠道部經(jīng)驗(yàn)分享與實(shí)踐指引 第1頁/共29頁 內(nèi)外場渠道分工 內(nèi)場 第2頁/共29頁 一般渠道架構(gòu) 現(xiàn)場資 源整合 與維護(hù) 電話 營銷 組 關(guān)鍵 人營 銷 定點(diǎn) 陌拜 外展 拓客 關(guān)鍵 銷售 員 專業(yè)的人做專業(yè)的事，渠道工作不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并引進(jìn)來，還必須有專業(yè)完整的接待流程，現(xiàn)場資源整合與維護(hù)責(zé)任人負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待及殺客，負(fù)責(zé)人每天的客戶資源制定完整的解決方案及現(xiàn)場逼定工作。 一般渠道架構(gòu)一般渠道架構(gòu)一般渠道架構(gòu)一般渠道架構(gòu) 第3頁/共29頁 商會代表、圈層領(lǐng)袖、業(yè)主等 關(guān)鍵人 銀行高端、高爾夫、高端車系等 高端資源導(dǎo)入 競品業(yè)務(wù)員、中介 和

2、分銷公司、具有 資源的個(gè)人及公司 中介、分銷、下線 以成交為核心，在保證客戶來訪量的基礎(chǔ)上，提升來訪客戶的精準(zhǔn)度。同時(shí)對外部資源細(xì)分準(zhǔn)確，用最大的力氣完善最有可能的線索。 概念區(qū)分 第4頁/共29頁 1、渠道整體平臺較低，資源整合能力因人而異，城市差異性大造成人員整體工作效率往往偏低。 2、渠道和現(xiàn)場配合度不高，如果案場和渠道存在業(yè)績競爭，易發(fā)生內(nèi)耗。 3、工作自由度較大，管理存在難度，人員容易產(chǎn)生惰性。 4、渠道單兵要求最重要的為外部資源整合能力及工作態(tài)度。由于個(gè)別項(xiàng)目較為高端，成交速率不及剛需樓盤，在長時(shí)間工作過程中人員產(chǎn)生消極情緒，影響團(tuán)隊(duì)士氣，人員流失嚴(yán)重。 5、渠道人員入行門檻低，缺

3、乏良好的培訓(xùn)體系。 6、電話營銷效率低下。 傳統(tǒng)渠道問題 第5頁/共29頁 Part1-公關(guān)活動策略及定位思考 Part2-前期活動效果分析 Part3-79月活動執(zhí)行細(xì)案 第6頁/共29頁 一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，必須對于以下幾點(diǎn)具有共識。 n團(tuán)隊(duì)對目標(biāo)認(rèn)真、嚴(yán)肅，不再認(rèn)為目標(biāo)是可以打折的。通過階 段性成果的不斷實(shí)現(xiàn)，慢慢對于項(xiàng)目和目標(biāo)更有信心。 n要比以前更努力、投入，我們遇到的問題很多時(shí)候不是能力問 題，而是投入、努力不夠。 n銷售意識有明顯變化，競爭意識、壓力感時(shí)刻存在。 n團(tuán)隊(duì)受到了更多的重視，從總經(jīng)理到各部門，把銷售的事當(dāng)成 最重要的事。 n團(tuán)隊(duì)缺了誰都還是會正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并且在不斷壯大。 第7

4、頁/共29頁 渠道團(tuán)隊(duì)必須是更具狼性、行動更堅(jiān)決的一線團(tuán)隊(duì)。 n強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心 n信心、責(zé)任心 n努力、激情、投入 n超強(qiáng)執(zhí)行力 n狼性、競爭意識 n不懼壓力、敢于挑戰(zhàn) n第一時(shí)間解決影響指標(biāo)達(dá)成的問題 n把目標(biāo)分解成每個(gè)人每天的工作，咬定目標(biāo)，不斷的想辦法、找措 施 n學(xué)會聚焦銷售本質(zhì)： 找到最好的銷售人員，給最具競爭力的傭金，讓銷售人員更有動力 知道我們的客戶是誰，在哪，怎么找出來，成交 第8頁/共29頁 建設(shè)團(tuán)隊(duì) 第9頁/共29頁 Part1-公關(guān)活動策略及定位思考 Part2-前期活動效果分析 Part3-79月活動執(zhí)行細(xì)案 第10頁/共29頁 生活 修為 事業(yè) 高端俱樂部帶給業(yè)主

5、的 三重價(jià)值 生活平臺：旨在為業(yè)主整合更多高端品牌資源，提高生活質(zhì)素，如奢侈品資源等； 事業(yè)平臺：旨在為業(yè)主提供更理財(cái)投資，商業(yè)外交等平臺，如商會、論壇、峰會等； 修為平臺：旨在為業(yè)主提升個(gè)人修養(yǎng)，承擔(dān)社會價(jià)值資源的整合，如文化、慈善等； 第11頁/共29頁 EMBA 教育 高爾夫 休閑運(yùn)動 投資理財(cái) 名車品牌 國際化 外商協(xié)會 藝術(shù)品 文藝界 慈善 珠寶 媒體 商會 其它 社交 奢侈品協(xié)會 活動資源方向： 第12頁/共29頁 最重要的核心，會員俱樂部成為業(yè)主和客戶的身份平臺 雙府會 第13頁/共29頁 第14頁/共29頁 Part1-公關(guān)活動策略及定位思考 Part2-前期活動效果分析 Pa

6、rt3-79月活動執(zhí)行細(xì)案 第15頁/共29頁 電話營銷 組 外展組 圈層營銷、 活動 編外銷售 員 渠道一組 渠道二組 會員俱 樂部 (大 客戶平臺 ) 渠道策劃 平臺戰(zhàn) 略資源 拓展 平臺資 源維護(hù) 渠道架構(gòu) 第16頁/共29頁 渠道總監(jiān) 渠道主管（2組及以上） 渠道助理 電話營銷人員 編外、下線、外部銷售員 電話營銷編外人員 渠道專員 外展及拓客、截客、派單等圈層及活動人員（俱樂部） 關(guān)鍵人 渠道架構(gòu) 第17頁/共29頁 Part1-公關(guān)活動策略及定位思考 Part2-前期活動效果分析 Part3-79月活動執(zhí)行細(xì)案 第18頁/共29頁 第19頁/共29頁 一、外部資源細(xì)分 一個(gè)中心，五

7、個(gè)基本點(diǎn)。以成交為核心，在保證客戶來訪量的基礎(chǔ)上，提升來訪客戶的精準(zhǔn)度。渠道在來人上按照以上五條工作方向?yàn)榛境霭l(fā)點(diǎn)，將各自擅長的領(lǐng)域資源挖掘透徹，依靠團(tuán)隊(duì)整體配合，完成公司制定的各項(xiàng)指標(biāo)。 重點(diǎn)發(fā)展銷售類關(guān)鍵人，點(diǎn)對點(diǎn)尋找目標(biāo) 客戶 客戶數(shù)量不多，但精確度高。 關(guān)鍵人 以中介公司個(gè)體為主 覆蓋區(qū)域不論大小的中介公司中有 客戶資源的個(gè)體 下線 分銷公司 資源類活動及家宴 電話營銷團(tuán)隊(duì)整合電話銷售 能全力為項(xiàng)目導(dǎo)入客戶資源的公司 聯(lián)合具有客戶資源的一方舉辦相關(guān)活 動或家用挖掘客戶，例如銀行、財(cái) 富公司、工商聯(lián)合組織等 第20頁/共29頁 如何獲得外部資源 第21頁/共29頁 二、重點(diǎn)工作實(shí)例：

8、1、 關(guān)鍵人營銷 關(guān)鍵人維護(hù) 工作重點(diǎn)： （1）飯局跟進(jìn)，陪同關(guān)鍵人應(yīng)酬及拜訪，獲取客戶資源 （2）私人秘書，一對一針對關(guān)鍵人服務(wù)，幫助他們整合手上的客戶資源，提醒他們飯局的時(shí)間人員，參加他們的各種活動，為他們朋友進(jìn)行專業(yè)的介紹。 （3）資源同質(zhì)，針對關(guān)鍵人的圈層資源重疊可借助他們的圈層效應(yīng)帶動客戶來訪及成交。 （4）陪同拓展 , 借助關(guān)鍵人的生意往來或者朋友拜訪機(jī)會一對一的陪同拜訪，在融入關(guān)鍵人圈層同時(shí)宣傳公司產(chǎn)品及口碑，尋找機(jī)會成交。 第22頁/共29頁 2 、關(guān)鍵銷售人員 每個(gè)項(xiàng)目銷售前2-3名銷售員，每月帶訪5組新客戶（確認(rèn)為意向客戶）并提供50組客戶資源者，可發(fā)底薪1200元。推薦成

9、交后，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)金額。 工作重點(diǎn)： 1、利用約定條款保持強(qiáng)化銷售員介紹意識。 2、關(guān)鍵銷售員對接人需每周進(jìn)行對接項(xiàng)目巡查，加深與項(xiàng)目對接人互動，了解對接項(xiàng)目最新近況。 3、相應(yīng)底薪及提成由現(xiàn)金發(fā)放，由銷售負(fù)責(zé)人每月集中約定給予。 第23頁/共29頁 3、 外展點(diǎn)拓客 外展重點(diǎn)：超市、高爾夫、市中心廣場巡展、酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演、小區(qū)等。 外展工作重點(diǎn)： （1）點(diǎn)面結(jié)合，提前完成布點(diǎn)工作，如酒店與客房部、餐飲部，超市會員中心、內(nèi)部商家等必須有渠道人員提前關(guān)系維護(hù)完成，并發(fā)展他們?yōu)殛P(guān)鍵銷售員，借助現(xiàn)場展位可以隨時(shí)獲得客戶資源并展示，后期通過關(guān)鍵銷售員隨時(shí)可了解客戶動態(tài)便于成交。 （2）便于簡單直接了解項(xiàng)目情況的展位資料。（策劃協(xié)助） （3）隨時(shí)做好下階段計(jì)劃擴(kuò)展的展位目標(biāo)： 高檔餐廳、商場、4S店、夜總會等 第24頁/共29頁 4、企業(yè)陌生拜訪 工作重點(diǎn)： （1） 借助業(yè)主資源切入，了解當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主情況并制定重點(diǎn)拜訪計(jì)劃。 結(jié)合公司現(xiàn)有的這兩個(gè)地方的業(yè)主、關(guān)鍵人資源，逐個(gè)的從點(diǎn)打開到面。挨個(gè)拜訪，利用這兩類人對我們公司產(chǎn)品的認(rèn)可度來間接地幫我們做一定力度的宣傳。還要定時(shí)的給這兩類人定時(shí)發(fā)問候短信，定時(shí)組織這兩類人進(jìn)行一些活動宣傳，加深他們對我們公司的認(rèn)可度。 （2）當(dāng)?shù)睾诵恼刮毁Y源發(fā)