證-券公司營銷之轉(zhuǎn)介紹法匯編

1、 課程大綱課程大綱 一、如何認識轉(zhuǎn)介紹法則 二、轉(zhuǎn)介紹五部曲 三、轉(zhuǎn)介紹法則注意事項 四、成功案例分享與總結(jié) 一、認識轉(zhuǎn)介紹一、認識轉(zhuǎn)介紹 1.轉(zhuǎn)介紹的定義 2.轉(zhuǎn)介紹的目標 2.為什么需要轉(zhuǎn)介紹法 1.轉(zhuǎn)介紹的定義轉(zhuǎn)介紹的定義 轉(zhuǎn)介紹法則：通過已有的客戶或準客戶的介紹獲得新 客戶的來源 更容易獲取有潛質(zhì)的準客戶更容易獲取有潛質(zhì)的準客戶 便于客戶經(jīng)理收集客戶資料便于客戶經(jīng)理收集客戶資料 容易求得見面的機會容易求得見面的機會 可信度強，銷售成功機會高可信度強，銷售成功機會高 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高 建立成熟的目標市場建立成熟的目標市場 轉(zhuǎn)介紹的目標轉(zhuǎn)介紹的目標 親：親戚、配

2、偶、同族 同：同學、同黨、同事 好：好心人、熱情人 友：戰(zhàn)友、摯友、朋友 客：客戶 2.什么要做轉(zhuǎn)介紹什么要做轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹是眾多營銷方法中最實用，也最容易促成客戶 的方法。不需要掌握豐富的營銷經(jīng)驗和話術(shù)，較其它 方法更貼近生活！ 二、轉(zhuǎn)介紹五部曲二、轉(zhuǎn)介紹五部曲 1.約訪、見面 2.寒暄、溝通 3.建立信任 4.索取轉(zhuǎn)介紹 5.未成功目標跟進 引子：轉(zhuǎn)介紹需具備的條件引子：轉(zhuǎn)介紹需具備的條件 “關(guān)系”條件 “環(huán)境”條件 “心理”條件 “語言”條件 第一步：約訪、見面第一步：約訪、見面 約訪：電話約訪、當面約訪(直接約訪) （先生/女士您好,我是你好朋友的聽說你在股票方面 有獨到的見解,最近行

3、情走勢未見明朗,我特別想聽聽你 對于行情下一步走勢的看法,請問您是周一有時間還是 周二有時間呢?.) 間接約訪:通過介紹人約訪,比直接約訪效果更明顯 2.寒暄、溝通寒暄、溝通 贊美到位 眼神集中 找到話題 細心凝聽 適當提問： 1.您是哪年開始入市的？那么早就開始炒股了，那你 一定對中國的股市有很多的見解了？ 2.您覺得大盤這次調(diào)整會到什么位置？ 3.為什么受傷的總是散戶呢？ 3.建立信任建立信任 建立深厚的信任是下一步索取轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)!充分的挖掘客戶需求， 建立信賴！ 1.您入市已經(jīng)這么多年了，牛熊輪換你也已經(jīng)見怪不怪了，那你對 證券公司有什么樣的理解呢？ 2.您對于證券公司的服務(wù)有什么建議

4、呢？ 3.除了這些您覺得我們證券公司還有什么服務(wù)需要改進呢？ 4.如果我們公司能夠幫你解決這些問題，那你可以考慮我們公司嗎 ？ 4.索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹 挖掘客戶的同時，就是索取轉(zhuǎn)介紹的最佳時機（二次轉(zhuǎn)介紹，讓 客戶源源不斷） 1.謝謝您今天分享，從您今天的聊天里面我學到了很多，相信對 我以后的投資理念會起到很大作用的。當然我也希望您能介紹更 多的朋友和我認識，我很愿意從你們這個圈子學習更多的朋友。 請問您有沒有朋友一些炒股的朋友呢？ 2.那請您留下他們的聯(lián)系電話吧，我會找個合適的時 機去拜訪他們的，就當是給你們中間當個跑腿的了。 讓你們朋友之間友誼長青！ .未成功目標跟進未成功目標跟進 初次

5、見面轉(zhuǎn)介紹客戶未成功的概率很大，因此不必要 對第一次未成功客戶抱有失望，有了第一次，爭取第 二次見面的機會也就更加容易了。 第二次約訪一定要總結(jié)第一次失敗的原因： 1.目的太明顯 2.傾聽不到位 3.溝通不和諧 三、轉(zhuǎn)介紹法則注意事項三、轉(zhuǎn)介紹法則注意事項 不要在電話里談股票（目的是見面） 不要一見面就談股票（目的是建立信任） 沒有達成意向不要輕視客戶 繼續(xù)索取轉(zhuǎn)介紹 不要在電話里切入主題不要在電話里切入主題 電話是見面的前提 促成客戶的關(guān)鍵是見面 電話里談股票顯得輕視對方 促成客戶的關(guān)鍵是見面促成客戶的關(guān)鍵是見面 見面溝通是正式的溝通，容易建立信賴 見面的約定才是正式的約定，不容易毀約 只有見面才能索取下一步的轉(zhuǎn)介紹 電話里談股票顯得輕視對方電話里談股票顯得輕視對方 電話里直奔主題顯得冒昧，客戶也不愿意透入自己的 投資取向，并且客戶不會輕易承諾。如有承諾也是敷 衍意義，沒有任何的信賴度。更談不上下一步的轉(zhuǎn)介 紹了。 意向未達成不能輕視客戶意向未達成不能輕視客戶 買賣不成人情在 不能傷和氣，更不能蔑視對方 或許是個機遇？ 繼續(xù)索取轉(zhuǎn)介紹繼續(xù)索取轉(zhuǎn)介紹 向達成意向的客戶索取轉(zhuǎn)介紹 未達成意向的客戶索取轉(zhuǎn)介紹 只有索取到轉(zhuǎn)介紹才不至于讓見面無意義 四、成功案例分享與總結(jié)四