營業(yè)經理人的基本態(tài)度與技能

1、營業(yè)經理人的基本態(tài)度與技能營業(yè)部經理對于單位的重要性，是不容忽視的。我們可以肯定的說，經理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 既然，部經理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經理奠定形象和支持他成為一個優(yōu)秀的領導者。 1正直 經理人本身具備誠實與壽險職業(yè)倫理觀念的行為及能力。包含對自己日常工作行為負責，以及在業(yè)務同仁的肯定和認同下建立起自身的威望和信譽。 2承受壓力 在接受來自總公司、分公司領導們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標而存有壓力的情況下，能

2、夠自我承擔、控制并有效地激發(fā)本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標的能力。包含在不利于運作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務同仁們。 3發(fā)展人際關系的技巧 明確體察和關心業(yè)務同仁的各項需求，并適時地參與協(xié)助的能力。包括對單位同仁們所面臨的各項展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現出真摯的關懷且親自參與。 4時間管理與授權 針對單位同仁不同的發(fā)展階段，適當地委派任務，且有效率而正確地分配自己的時間和業(yè)務活動能力。 5輔導與指導的能力 針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點，適時地運用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓步驟與實務經驗的傳遞，來建立培育單位同仁銷售

3、技巧和組織發(fā)展的能力。包括積極宣導銷售“人壽保險是一項最有價值的商品”這種堅實的信念給同仁的能力。 6銷售技巧 銷售保險商品的技巧及能力。包括具備平保公司商品的知識和這些商品所能滿足準主顧需求的購買點，并確認所能開發(fā)潛在市場的能力。 7尋求和接納協(xié)助的意愿 認清自己經營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 8業(yè)務管理的能力 全心全意投入組織發(fā)展運作達成計劃目標的能力。包含組織中的日常業(yè)務管理，績效分析以及明確下達決策解決問題的能力。 9解決問題的技巧 在問題失控前確定問題的本質，并擬定解決問題方案的能力，包含如何

4、運用檢時會議經營指標分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。 10口頭溝通的技巧 以正式和非正式的方法清晰地表達經理個人的觀點，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達各種技術性觀念的能力。 11堅強的毅力 擁有且保持過人的精力，雖然有時是例行性的工作，也能有計劃而持續(xù)地達成這些重要工作任務的能力。包含達成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責任在內。 12規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 以診斷營業(yè)單位內外部狀況的分析來擬定目標，提出達成這些目標的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估和重新修正來執(zhí)行單位各項年度計劃的能力。 13對組織的忠誠度 建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司

5、經營目標一致性的能力。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項規(guī)章的意愿。 14環(huán)境的適應力 時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運用這些轉變去尋求任何有利于個人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團體相處的即做一位成功的領導者不論你是否天生具有領袖的特質或領導的才能，你絕對可以從后天的養(yǎng)成教育中學習到如何成一位出色的領導者”。 單位經營有其組織架構，而組織架構的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質居中催化成為高度成效的生產力。由此觀之，“領導”就愈發(fā)重要了。 “領導”是什么呢？領導就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標邁進。換

6、句話說，就是將一群來自各方的人轉變成具有高度生產能力的群體。雖然一般認為領導才能與領袖特質是與生俱來的，但是領導技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學習得到的。 高瞻遠矚、確立目標 現在的業(yè)務員們都有其所學，都有專攻，因此營業(yè)部經營必須具有高瞻遠矚的領導能力，建立起營業(yè)部的哲學，好讓單位內的同仁有依循的方向，進而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標中，也是有他們的長遠眼光，希望能看到未來，一位毫無目標、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。 信任部屬、充分授權 部經理與組長、部屬的關系應該是建立在互信的基礎上，一位成功的領導者不必要是事事躬親，而是肯定

7、并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責任逐級委任授權。 沉著冷靜、承擔責任 一位事事沉著、冷靜的領導者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結，同時也能夠在最佳時機為工作下達最有效的決策。 特別是面對危機的時候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對問題、解決問題。此外，身為領導者更需有承擔風險的勇氣，以負責的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負責，讓部屬自身感受在完成任務時的成就感，或是讓他們從錯誤中學習。所以說，領導者必定要遇事冷靜沉著，有承擔風險的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對部屬。 時適應力，并接納當時的環(huán)境變化狀況。 自我充實、廣納意見 為適應各種狀況

8、，為面對所有部屬，為掌握工作的各項可能的變數，部經理不斷的充實自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險經營專業(yè)知識的領域里，一位成功的領導者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領導者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯系部屬的意見，避免產生沖突，削減了整體單位的工作實力和績效。 簡化問題、從根拔起 當事情愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的判斷，往往也因此喪失了大好機會。所以，領導者應該扮演的角色是對復雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。 尋求平衡、圓融人生

9、人的一生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或許是人生的重點，但是別忘了，一位成功的領導者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關注的。 如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。因為沒有一個安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關系，就缺乏了有效的助力。 卓越領導者的特質一位優(yōu)秀的營業(yè)部經營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。 1創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料 2容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見 3智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實

10、際執(zhí)行 4正直：具備誠實與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí) 5成就：追求業(yè)務組織的成功，而不只是個人的榮耀 6敏感：能敏銳的察知及預期他人會有怎樣的感覺 7參與：視個人為組織 的一位積極參與的成員 8精力：永遠保有高度的活動力 9權威：以才學能力建立威望，影響他人 10互助：能適當的幫助別人和接受別人的幫助 11信心：尋求方法、解決問題，保持樂觀自信，相信問題必能解決 12計劃：事事規(guī)劃、循序漸進 13積極：主動、奮發(fā)、永不氣餒 14活動力：對組織內部的問題和需要，相當重視及注意 15成熟度：深思遠慮，穩(wěn)健沉著 16適應力：無論什么事發(fā)生，都能應付自如，處之泰然 17洞察力：能清楚地看出自己業(yè)務的

11、進展和組織發(fā)展的方向 18判斷力：知道什么時候該采取行動 19幽默感：能自然地松馳緊張，而不會太嚴肅 20達能力：能言善道，給人一個好印象 我是成功的業(yè)務主管嗎杰出的業(yè)務員不一定能成為杰出的業(yè)務主管，請仔細思考以下幾點： 1業(yè)務員必須懂得驅策自己，才能產生好業(yè)績；而業(yè)務主管則必須避免對部屬施加沉重的壓力。 2業(yè)務員不必很有耐性，業(yè)務主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。 3業(yè)務員需要別人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務主管卻必須學會肯定別人，同時退居幕后，不攬功。 4業(yè)務員所追求的是數字表現，是傭金收入，是保單；而業(yè)務主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。 5業(yè)務員必須

12、自恃甚高；而業(yè)務主管則必須要懂得運用團隊力量，依賴他人達成目標。 6業(yè)務員是執(zhí)行者、行動者；而業(yè)務主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調整個過程，必須仰賴他人做事。 7業(yè)務員必須了解自己優(yōu)缺點，同時研究如何才能把工作做好；而業(yè)務主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時接受屬員完全不同的做事方式。 8業(yè)務員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質的服務，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。 9業(yè)務員必須鍥而不舍。他們認為，只要投資足夠的時間和心力，準主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務主管則必須學會馬上減少損失。他對部屬的投資有一定的限度，要注重機會成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。 一個成功

13、業(yè)務主管的信念1我必全心關懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領導，忠誠平保。 2我必誠實與全力運用我的智慧與才能宣傳人壽保險的功能。 3我必保持寬闊的胸懷及樂觀積極的思想。 4我必坦誠自我承認缺點，然后盡力彌補及不斷加強求知。 5我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。 6我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點。 7我必注意多聽少講。 8我深信培育眾多成功的業(yè)務員是我最重要的職責。 9我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經驗和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機會。 10不怪罪他人，因為作為一個領導人，怪罪他人是逃避責任的表現。 11我絕不吝嗇我的贊美之詞，當

14、部屬應該得到贊美的時候。 12我絕不把自己當成最重要，因為這是人性的缺點，并且容易忽略別人的存在。 13我必須時時保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 14我必須公平與合理地對待每一位部屬。 15我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長發(fā)展以及我個人的快樂、健康與進展。 16我絕對記得做為一位營業(yè)部經理的我，必先做良好的榜樣，以身作責，我深深關心我的同事、我的公司，尤其更關心我的客戶。 壽險行銷人員追求成功的信念我要過一個有自由、有尊嚴而又有高收入的生活。 我從事壽險工作，是因為它有意義，且又可做為終身事業(yè)。 我必須具備專業(yè)知識，且要專心經營，才能勝任我的工作。 我要訂定明確的年度目標，并且努力去達成

15、。 我要養(yǎng)成良好的工作習慣，并且持之以恒。 我遇到困難絕不退縮，更要堅持到底。 我每天要用熱誠和親和力去認識更多的人。 我要不斷地學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)。 我要積極主動，樂觀進取以創(chuàng)造快樂的心情。 我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 我要永遠保持優(yōu)質服務的熱誠，不論何時或擔任什么職位。 我要妥善處理我的財務，并累積財富。 我是一個化不可能為可能的人。 我不斷地提高我賦予客戶的價值。 我不斷地增加我對公司的價值和貢獻度。 單位經營與業(yè)務發(fā)展前言 一、不歸路只許成功，不許失敗 二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 三、單位不發(fā)展，便會陣亡 四、單位經營從主任到經理 ，能各盡其責，才能順利發(fā)

16、展，愉快勝任。 五、均衡發(fā)展，名利雙收 推銷成功要領 一、足夠的知識： 1知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 2學習是最好的投資，學無止境。 3在工作中邊做邊學是最有效的學習方法。 4用知識、技術推銷才能永遠得到尊敬。 5當思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當行動大于思考，停止思考去行動 二、正確的心態(tài)： 1保險是透過互助行為以分散風險的經濟活動，是現代社會必需品。 2保險是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 3保險是無形商品，必須靠業(yè)務員來推銷。 4沒有不買保險的人，只有賣不出保單的業(yè)務員。 5只要婦產科不關門，保險事業(yè)就有前途。 6平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負、有理想的人，是

17、來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 7推銷壽險是替客戶尋找購買保險的理由。 8從事壽險推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 9主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 10每天見更多的人是推銷成功的秘訣。三、成功又受人尊敬的態(tài)度： 1主動積極地關懷客戶必得信任。 2心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 3君子愛財、取之有道，凡事盡力，無愧于心。 4誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 5大事把握原則，小事注意細節(jié)。 四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 1專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 2簡單方法重復去做，熟能生巧。 3以服務代替推銷，一個客戶，一個市場。 4智慧推銷，借力使力，提高效率。 5推銷三階段：直接推銷、借力推銷、

18、形象推銷 五、良好工作及生活習慣 1習慣成自然，自然效率高。 2客戶至上，服務至上。 3上班時不做與工作、生產力無關的事，休息時盡情享受。 六、目標明確，計劃依序達成 1最短時間晉升主任。 2保險是唯一的終身事業(yè)。 3目標不打折扣，計劃絕不敷衍。 4定期評估，追蹤目標；今日事，今日畢。 七、和諧的人際關系： 1敬人者、人恒敬之。 2今日我敬領導，明日部屬敬我。 3我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 4體諒別人，你是勝利者。 5言必信，行必果，待人以誠。 6只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。 單位經營要領 一、持續(xù)不斷的增員： 1日復一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 2每周增員面談，每月送訓。 3成功吸引成功者，連鎖增員。 4易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 5不推銷即死亡，增員是推銷的延續(xù)。 6增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 7認識人交朋友關心他給他保險事業(yè)觀念增員他 8客戶躲在業(yè)務人員后面，找到業(yè)務員就