太平洋保險實習周記8篇報告一篇

1、實習周記（上）第一周（6.28-7.4）：實習的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進行崗前培訓。培訓從6月28日到7月1日，為期四天。我們參加的是太平洋保險大連分公司個險代理第21期崗前培訓班。這期的培訓班共有二十多位學員，分別來自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展部。所有的學員隨機分成了四個小組，各小組選出了小組長，同時還選舉了新人班的班長、生活委員、紀律委員等。第一節(jié)課，何老師要求我們進行團隊建設，設計組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結一

2、致。培訓期間，各個小組將進行一系列的評比，選出優(yōu)秀團隊。隨后，分公司組訓部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險的意義與功用、保險合同的構成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術、商務禮儀等專題，并介紹了公司的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險。公司培訓與課堂學習有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓的講師都有豐富的保險從業(yè)經(jīng)驗，因此，講課的同時，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務的經(jīng)歷，生動鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會的新人受益匪淺。其次，培訓十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。第三，由于是

3、小班授課，課堂上的互動特別多，學員可以隨時提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓最后一天有一個口試，要我們短時間內(nèi)背誦公司簡介，并且上講臺通關。我有幸第一個上臺，小試身手，雖然有所缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。經(jīng)過一周新人班培訓的洗禮，我們順利的通過了結業(yè)考試，邁出了成為一個保險代理人的第一步。第二周（7.5-7.11）由于所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試?？荚噧?nèi)容包括：保險與風險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)節(jié)，財產(chǎn)保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及保險法等相關法規(guī)。

4、公司為所有的學員安排了代職考培訓，幫助學員備考。不過憑自己的專業(yè)基礎和對相關內(nèi)容更的了解，我覺得自己復習效率更高，所以就留在學校這邊備考。一連三天，看完了400多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個培訓中心參加了代職考的機試。由于準備充分，答題比較順利，最后84分通過。成績出來，我們幾個當天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保險業(yè)務了。有點迫不及待，我們當天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學到大有恬園展業(yè)去了。第一天展業(yè)，主要任務是突破心理障礙，學會如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術。由于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好

5、，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場轉了轉，很快就找到目標。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報家門：“我是太平洋保險公司的”，但是一路下來，說上話的沒幾個。周四早會，公司針對新人進行了分組話術演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導下，我們編制了話術模板。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn)品的重點特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫人生”。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調查”這種名義便和準客戶接觸。到了周五，我終于

6、要到第一個客戶的電話。第三周（7.12-7.18）這一周，我們正式按照公司要求填寫“計劃100”，規(guī)劃每天的活動量，并及時匯報工作進展。朱經(jīng)理說我們上周的活動量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計劃排得滿滿的。這一周，我們每天基本上11點結束早會，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的時間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過分析，認為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息的時間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬園展業(yè)，一直忙到晚上七點半。經(jīng)過摸索，我們一致認為抱小孩的年輕父母是我們的主要客戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉，尋找接觸的機會。突

7、破了心理障礙，話術有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進這一周一共收集了4個客戶名單，我也開始進入壽險銷售的下一個流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小時，也就是十一點到十一點半這段時間約客戶。第一次約客戶的時候特別謹慎，根據(jù)之前展業(yè)了解到的資料，把話術在紙上。我第一個約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子8個月，所以她向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長，想找一些短期的。我當時有點蒙了，因為對公司的其他產(chǎn)品還沒有認真了解，第一次約訪沒什么進展?；氐焦?，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準備好一份計劃書送過去。計劃書是直觀展現(xiàn)保險收益的，遞交計劃書，就進入了壽

8、險銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險的意義與功用、保險強制儲蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會的時候朱經(jīng)理總結了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。這周的銜訓，王總主要講了轉介紹和電話回訪。轉介紹是壽險銷售中重要的一環(huán)，貫穿在整個銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉介紹的核心是尋找準客戶中的影響力中心，以此開發(fā)他們的整個交際圈?？偣镜碾娫捇卦L是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售才能的到確認。保險代理人要及時讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售產(chǎn)品時出現(xiàn)誤導客戶的

9、情況，保障客戶利益。第四周（7.19-7.25）周一早會，大家分析了保監(jiān)會下發(fā)的關于人身保險預定利率有關事項的通知（征求意見稿），這雖然是政策的重大調整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險所占比例不高，對我們的業(yè)務影響不大。周二，王總突擊進行話術抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時候還不能流利的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會后認真背誦了一遍，還和同組的同學互相檢查。這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時間。所以前兩天主要進行了銜訓。由于“金泰人生”即將于下個月停售，所以公司要

10、求我們展業(yè)時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停售之前多收單。同時，銜訓強調了手機客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時候，通常都是講解的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動權。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應的價目表。周三下了一下午雨，不過傍晚時候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個特別號溝通的準客戶孫先生。一開始接觸的時候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較好”。幸好這個問題培訓的時候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險，繳費低，受益年限長，但是您作為

11、家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同我的說法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定第二天給他送計劃書。周四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。這次一共和他談了半個多小時，最后他問我，辦保險的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識到到這是個促成的好時機，還忘了保額20萬以下的是免體檢的，沒講好，錯過了讓孫先生填寫保險單的好時機，讓我后悔不已。周五的銜訓，王總給我們總結了和客戶溝通時，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等。回想自己之前收集回來的7個準客戶，了解的信息還很不完整，還需要進一步的接觸溝通。實習周記（下）第五周（7.2

12、6-8.1）這周是月末，做了一個月的鋪墊，到了月末沖刺的階段，而且只有28號前上交的保單才能在當月計提傭金，所以公司上下干勁都很足，像莫大姐、孫麗華經(jīng)理、左言勝經(jīng)理都在陸續(xù)這個階段交單。這幾天我也抓緊時間聯(lián)系劉姐、孫先生等幾個準客戶，看看能不能促成其中一單。不過都沒有得到正式的答復。我于是總結了一下之前的工作。之前展業(yè)主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星海公園、億達國際新城、一品曼谷、理工大學幼兒園。展業(yè)主要針對帶孩子的年輕母親。平均每天做15個陌生拜訪，但是回收的名單少，一個月下來只收集到12個。收回來的名單基本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒人接，最后正式接觸了

13、5個，給他們做了詳細的需求分析，并送了計劃書，有三位準客戶進入了促成階段，但是都沒簽成。王總說，收集到的名單要及時跟進，多爭取溝通的機會。比如，遇到酷暑天、風雨天發(fā)個短信提醒一下，逢年過節(jié)發(fā)個短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一個月還沒有正式開單，我有點失落。不過，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。莫大姐入職三個月，一直專注與陌生拜訪，雖然開單晚，但上個月開了一個五萬的大單子，所以，貴在堅持，執(zhí)照找到正確的努力方向。同時，朱經(jīng)理也建議我開拓一下展業(yè)的渠道，填寫財富100名單來分析一下緣故客戶。最后想到之前做家教時候認識的于阿姨，于是以探望她孩子為由，去她家坐坐，看有沒有機會介紹一下產(chǎn)品。于阿姨很

14、熱情的接待了我，一開始我們嘮了很多家常，之后聊到了我的近況，我這時候才告訴她我在保險公司實習。于阿姨之前在平安買了很多份，對保險還是很認同的，不過暫時沒有再買的打算。她還建議去附近的培訓學校、暑期托管班看看，可能有收獲。周四的時候聽說有社團的朋友要出國，正好問到我，需不需要買一份保險。我經(jīng)過了解，向他們推薦了出國人員意外保險和出國緊急救援醫(yī)療保險。她們倆比較認同出國緊急救援險，決定買，保單也填好了，只是出國人員辦理保險需要提交簽證，而她們的簽證都還沒下來，所以保單只好先在我這放著。第六周（8.2-8.8）這周我們最后一次參加支公司的銜訓，內(nèi)容是如何養(yǎng)成良好的工作習慣，培養(yǎng)積極地工作心態(tài)。首先，

15、要有良好的銷售習慣，要學會隨時隨地開放客戶、拜訪客戶，要和客戶向朋友一樣相處。其次，學會自我管理，包括早會時候認真記錄，認真填寫拜訪計劃，自我督促。培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，首先要換為思考，思考自己面對壽險銷售人員的心態(tài)，分析客戶的拒絕話術。然后，在與客戶溝通時態(tài)度真誠、分析客觀。第三全力以赴，認真反思，明確目標，立即行動，用專業(yè)的知識、積極的心態(tài)、熟練的技巧、良好的工作習慣應對工作中的挫折和挑戰(zhàn)。這個月伊始，我們組迎來了幾位新人，有和我一樣暑期實習的大學生，有剛剛參加工作的應屆畢業(yè)生，還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。不過我比他們先入職，也積累了一些經(jīng)驗，所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè)，讓他們盡快熟

16、悉業(yè)務流程。新的血液往往帶來新的思想，我們各抒己見，策劃了很多展業(yè)的新思路。我們除了繼續(xù)宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產(chǎn)品之外，還介紹人身意外保險產(chǎn)品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世紀行”卡。這三款產(chǎn)品費率低，手續(xù)簡單，保障功能突出，最能體現(xiàn)保險的意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助于我們擴展目標客戶的范圍。之前只要針對生兒育女期的年輕夫婦，現(xiàn)在，我們也可以多接觸剛剛出來社會的單身貴族，向他們介紹意外險，為進一步的銷售打下伏筆。這周我們業(yè)務室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū)，計劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過這樣的活動收集客戶信息。大家共同策劃了活動的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場踩點。這次

17、活動主要針對蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進行宣傳，但我們也可以在平時的展業(yè)中尋找潛在的參賽對象。不過后來因為天氣原因，計劃推遲兩周。由于支公司上月沒有全額完成任務，所以這個月一開張，公司就宣布了新的獎勵政策，10號之前開單的獎勵世博會紀念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉增客戶，從而更好地維護老客戶。我也借此機會再一次約訪我的準客戶，不過沒去取得什么突破，也沒有如愿交單。第七周（8.9-8.15）這一周，分公司的邱總過來給我們介紹了壽險產(chǎn)品交叉銷售的專題，鼓勵我們通過家庭財產(chǎn)險、車輛險的銷售來開拓壽險市場，同時還介紹了“小康之家”家財無憂卡。我們也開始嘗試針對百合山莊這類開發(fā)時間相對比較早的

18、小區(qū)介紹家財險，開拓銷售渠道。雖然公司為我們提供了很多擴展業(yè)務的途徑和方法，但一個半月過去，我還沒有正式開單，連每天收集回來的客戶名單也減少，甚至沒有。我很著急，情緒也有些波動，以至于去上班前還要糾結一番。涉足保險這一行業(yè)一個多月，新鮮感沒有了，甚至還有限厭倦。這個時候朱經(jīng)理過來開到我。他說雖然很多人都不可能把壽險銷售作為終身的事業(yè)，連他自己也不可能做一輩子。但是既然進來了，就要做出樣子。這樣，在我離開的時候，我可以贏得同行的贊許，而不是像個逃兵。我聽了深有感觸，所以決定最后的兩個星期沖刺一下。保險的銷售講究時間的積累，厚積薄發(fā)，貴在堅持。我也借此機會認真地總結了一下。我覺得主要問題還是出在話

19、術上，自己足足走了兩個星期的彎路。一開始出去展業(yè)，也還順風順水。不過自從話術通關考核之后哦，我就改變了套路。讓我們記一些講解產(chǎn)品的話術，避免專業(yè)上的錯誤，我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作為切入點。展業(yè)的時候簡單寒暄之后就直奔主題，介紹產(chǎn)品了。我嘰里咕嚕說一大推，他們沒什么反應，我又接不上話，對話就此卡殼。朱經(jīng)理告訴我，保險的銷售，與其說是推銷產(chǎn)品，不如說是推銷業(yè)務員自己。只有客戶認同自己，才有可能進一步接觸。以后溝通的時候，要積極尋找溝通的切入點，聊一些客戶關心的話題，同時主題溝通保險的理念。對產(chǎn)品的講解要看好時機，點到即止。只有這樣，才有機會得到客戶發(fā)自內(nèi)心的認可。理念通了，銷售才能水到渠成。周三

20、的早會，王總就同業(yè)公司的理財保險產(chǎn)品進行了綜合對比，幫助我們在展業(yè)的時候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。第八周（8.16-8.22）這是我實習的最后一周，我開了自己的第一單。之前同學填好了保單，只差提交簽證復印件就可以投保了。等了兩個多星期，簽證下發(fā)，我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。出國緊急醫(yī)療保險與分紅型壽險不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話回訪，手續(xù)較為快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿到和保險合同，并且把保險合同送到了同學手里，讓同學幾時擁有一份保障。我也第一次體會到“保險代理人銷售的不只是保險產(chǎn)品，還是一份愛心”。我給同學詳細地講解了保險合同的條

21、款，特別是保險責任和責任免除這兩章，同時告知了出險的報告、受理、理賠的相關信息。周一的時候分公司舉行了“金秋百日會戰(zhàn)”的動員會。大連分公司十四個業(yè)務部都派出了大部分員工參會，總數(shù)超過800人，占了太保大連分公司總員工以一半多。會場在大連市青少年宮，場內(nèi)戰(zhàn)旗飄揚，鑼鼓喧天，各個支公司使出渾身解數(shù)，唱戰(zhàn)歌，喊口號，接受分公司領導的檢閱。隨后，分公司以話劇的形式，生動向我們宣導了“金秋白日會戰(zhàn)”的相關激勵政策。獎勵有四個層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢華之旅四個層級。每個業(yè)務員簽下目標書，互相督促。周六，我們業(yè)務室籌備數(shù)周的，聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大

22、賽正式舉行。我們七點半就到達了會場進行準備?；顒泳劈c開始，共有20多名小朋友參賽。小朋友按年級分為幼兒組和小學組兩組，根據(jù)完成智力拼圖的時間和完成情況評出各獎項。比賽之前，社區(qū)少兒武術學校的小朋友還上調展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會的家長溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險進社區(qū)”的計劃。會后，我們將利用給參賽的小朋友送獎品和獎狀的機會，與孩子的家長就保險座進一步的溝通。，朱經(jīng)理說，這次比賽之后，我們業(yè)務室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類似的活動，讓更多的家庭了解保險。為期八周的實習終于結束了，我也準備在開學后踏上就業(yè)之路。不過，我還打算繼續(xù)保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一

23、份兼職，直到我正式就業(yè)。這段時間里，我完成了從優(yōu)秀的學生大稱職的員工之間的轉變，也深入地接觸了保險代理人這個行業(yè)。雖然沒有獲得多少經(jīng)濟上的收益，但是這份經(jīng)歷，以及各種的酸甜苦辣永遠值得我回味。，實習期間，我還得到了我們公司的前輩和總經(jīng)理的幫助，是他們毫不保留的向我提供了他們的銷售技巧，幫我解決平常所遇到的問題，并給我提供鍛煉的機會。無論我在保險公司能夠走多遠，他們今天的幫助都是我以后無盡的財富。綜合實習報告1業(yè)務部門簡介我在太平洋保險大連高新園區(qū)支公司從事的是保險代理人的工作。我所在的業(yè)務室總經(jīng)理是朱巖。由于支公司剛剛成立不久，剛剛進入公司時，我們業(yè)務室只有6人。實習的過程中，我們業(yè)務室還在不

24、斷地增員。2保險代理人2.1綜述保險代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務,并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。截止到2009年11月,我國保險業(yè)代理人總數(shù)為256萬人。保險代理人與保險公司是委托代理關系，保險代理人在保險公司授權范圍內(nèi)代理保險業(yè)務的行為所產(chǎn)生的法律責任，由保險公司承擔。2.1.1分類保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。其中,專業(yè)保險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務的保險代理公司；兼業(yè)保險代理人是指受保險人委托,在從事自身業(yè)務的同時,指定專用設備專人為保險人代辦保險業(yè)務的單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機構兼業(yè)代理、

25、群眾團體兼業(yè)代理等形式。保險代理人個人代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權的范圍內(nèi)代辦保險業(yè)務并向保險人收取代理手續(xù)費的個人。2.1.2保險代理人在保險行業(yè)中的作用保險代理制的實施，保險代理人的出現(xiàn)，為完善保險市場，溝通保險供求，促進保險業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說：第一，直接為各保險公司收取了大量的保險費，并取得了可觀的經(jīng)濟效益。第二，各種保險代理人的展業(yè)活動滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個角落，為社會各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務，發(fā)揮了巨大的社會效益。第三，直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識起到了不可替代的作用，進一步促進了

26、我國保險事業(yè)的發(fā)展。第四，保險代理作為一個新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。隨著我國保險事業(yè)的不斷興旺發(fā)達，保險代理人的隊伍將日益擴大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積極作用。2.2業(yè)務范圍和工作內(nèi)容保險代理人因類型不同業(yè)務范圍也有所不同。保險代理公司的業(yè)務范圍是:代保險代理人理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費,協(xié)助保險公司進行損失的勘查和理賠等。兼業(yè)保險代理人的業(yè)務范圍是:代理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費。個人代理人的業(yè)務范圍是:財產(chǎn)保險公司的個人代理人只能代理家庭財產(chǎn)保險和個人所有的經(jīng)營用運輸工具保險及第三者責任保險等。人壽保險公司的個人代理能代理個人人身保險,個人人壽保險,個人人身意外傷

27、害保險和個人健康保險等業(yè)務。保險代理人一般有如下工作內(nèi)容：1、負責代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進行損失的勘察和理賠；保險代理人2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務需要；3、為消費者設計保險方案，制定保險計劃；4、協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品； 5、協(xié)助客戶辦理相關投保手續(xù)（簽訂保單、送達保單、保單維護、保費收?。?、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質的售后服務；7、定期回訪老客戶，維護潛在客戶； 8、投保人出險后，協(xié)助其向保險公司進行理賠等保險代理人一天的工作安排如下：上午八點半前到崗，參加公司的早會，內(nèi)容包括最新的保險資訊、分公司獎勵政策宣導、業(yè)務人員上單情況、經(jīng)驗

28、交流等。早會約一小時。隨后各業(yè)務室開二次早會，在這段時間里我們主要向我們的部門經(jīng)理朱巖報告我們前一天的展業(yè)時間，地點，和收獲，然后向他說明今天的工作計劃，以及這個月的工作目標，以便于能夠及時地對我們進行追蹤和監(jiān)督。早會過后，新人有時會參加銜訓，增強業(yè)務能力，之后就是自主展業(yè)了。一天的時間安排沒有人會強制說你今天去這兒，明天去那兒，或者說命令你今天必須去見哪個客戶，需要怎么度過這一天，全根據(jù)你想從你的工作中獲得多少，用我們業(yè)務室莫大姐的話說：這是一個特別“自律”的行業(yè)。2.3拓展業(yè)務的流程和途徑專業(yè)化的壽險銷售流程包括：主顧開拓；電話約訪；初次接觸；需求分析；說明促成；售后服務；轉介紹。雖然說銷

29、售無定勢，但是，對于一個初涉保險業(yè)的代理人而言，按章辦事，便于自己盡早熟悉工作，實現(xiàn)收入。主顧開拓一般有以下幾種途徑：（1）緣故介紹法，也就是將人壽保險直接推薦給親戚朋友。保險代理人經(jīng)常接觸的人活著早已熟識的人都在緣故的范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學等。緣故介紹法便于簡歷信任，但過多開發(fā)緣故市場，除了可能因為使對方過多感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷售技巧的培養(yǎng)。許多信任緣故做盡，而有沒有熟悉其他技巧，就無法就像開展業(yè)務了。（2）轉介紹法，即請求緣故關系或現(xiàn)有客戶為自己作介紹。這是主顧開拓中最有效的方法，便于收集資料，獲得與準主顧的介紹機會，并在面談中減少拒絕。與轉介紹客戶交流的

30、關鍵在于需找影響力中心，并注意在交流時提及介紹人的名字。轉介紹貫穿于整個銷售環(huán)節(jié)中。（3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識的人做面談。陌生拜訪有助于快速提升業(yè)務技巧，有效磨練自己的銷售心態(tài)，但是成交率低，容易使業(yè)務員產(chǎn)生挫折感。我實習期間主要就采用陌生拜訪法。（4）目標市場法，找某個特定行業(yè)、特定單位，或者某片社區(qū)、街市，以及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。目標市場的優(yōu)點是數(shù)量大、集中且有共性，節(jié)省時間，便于互相介紹，單在開創(chuàng)初期不可能太顯著。我們業(yè)務室聯(lián)合蘭豐社區(qū)舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類。（5）職團開拓，即選擇特定的展業(yè)基地。定人定時定點進行服務和銷售行為。職團開拓容易

31、產(chǎn)生良好的連鎖反應，但是耗費時間多，需專人長期駐守。同業(yè)公司中，平安保險擅長職團開拓，一般一個新小區(qū)開盤，平安就會安排人員建立服務站，長期開展業(yè)務。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務站。2.4薪酬機制保險代理人們收入叫“傭金”而非“工資”?；緵]有底薪，收入幾乎完全依靠業(yè)務提成。太平洋保險旗下的保險代理人收入構成如下：首先，作為新人，入職前三個月，打卡22次，可以得到300元的交通補助；然后根據(jù)所銷售的產(chǎn)品金額，提取最高不超過25%的傭金；當月累積傭金達到560元，就到達公司“健康人力”標準，才能拿到一定數(shù)額的底薪；除此之外，根據(jù)業(yè)務量多少，有不同層次的績效工資，當月累積的績效一般在隨后的三

32、個月發(fā)放。3問題分析保險代理人這個行業(yè)是一個規(guī)模迅速膨脹、人員大進大出的行業(yè)。中國現(xiàn)有的190萬人壽保險營銷員。進入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化；而整個行業(yè)的人事制度又是“代理制”營銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無歸屬感可言。我們只是保險公司產(chǎn)品的代理銷售人員，不屬于保險公司的正式員工，我們是為自己干活。保險公司給我們提供一個很好的創(chuàng)業(yè)平臺，在這里會有人為我們的付出買單，我們的努力會有可觀的回報。付出多收獲就多，根據(jù)自己的目標來確定自己付出的多少，當然這不失為一種很好的激勵。就好比一個麥當勞連鎖店，如果你的服務好，經(jīng)營理念好，環(huán)境好，員工負責，當然你的顧客會多，你的收入也會更高。但是，光

33、鮮收入的背后，是道不出的艱辛。保險業(yè)務員開銷不?。航煌ㄙM、手機費、餐費；每拓展一個新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節(jié)要拜訪或者請吃飯。而公司并不把保險代理人完全當作“自己人”。雖然在公司免費提供傳單，打印也完全免費，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。同時，保險代理人既然不是公司員工，就不要設想公司會給你上什么社會保險，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應付。除此之外，還要面對高額的稅收。除了個人所得稅，保險代理人還要支付教育費附加、城建稅附加和營業(yè)稅等等。以一個月收入6700元的代理人為例，稅收一共占到5.5%強。這樣的制度安排造成了一個尷尬的現(xiàn)實：保險代理人收入差距大，不穩(wěn)定。為了獲得收入，有些保險代理人