店面推銷-18招

1、店長(zhǎng)篇店長(zhǎng)篇 在商業(yè)領(lǐng)域，推銷技巧是第一位，是在商業(yè)領(lǐng)域，推銷技巧是第一位，是 個(gè)人職業(yè)生涯的最佳起步：個(gè)人職業(yè)生涯的最佳起步： 積累技能積累技能 人際網(wǎng)絡(luò)人際網(wǎng)絡(luò) 建立財(cái)富建立財(cái)富 塑造性格塑造性格 了解產(chǎn)品：深入，深入，再深入；了解產(chǎn)品：深入，深入，再深入； 了解關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的每一個(gè)可知的事實(shí)及報(bào)紙?jiān)u論或互了解關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的每一個(gè)可知的事實(shí)及報(bào)紙?jiān)u論或互 聯(lián)網(wǎng)信息；聯(lián)網(wǎng)信息； 了解關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的流行評(píng)論里提出的所有了解關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的流行評(píng)論里提出的所有“反對(duì)意見反對(duì)意見” 了解其他商家對(duì)于這些產(chǎn)品的銷售話術(shù)和反話術(shù)；了解其他商家對(duì)于這些產(chǎn)品的銷售話術(shù)和反話術(shù)； 了解你的產(chǎn)品了解你的

2、產(chǎn)品 任何產(chǎn)品的賣點(diǎn)（關(guān)鍵點(diǎn)）不超過任何產(chǎn)品的賣點(diǎn)（關(guān)鍵點(diǎn)）不超過3 3個(gè)；個(gè)； 比方說比方說APPLE iPAD APPLE iPAD 推出，英國(guó)倫敦半夜排隊(duì)推出，英國(guó)倫敦半夜排隊(duì) 數(shù)英里，僅為先睹為快！數(shù)英里，僅為先睹為快！ SonySony某款產(chǎn)品獲得國(guó)際某著名雜志最有品味的某款產(chǎn)品獲得國(guó)際某著名雜志最有品味的 產(chǎn)品獎(jiǎng)；產(chǎn)品獎(jiǎng)； 這些信息在隨意的交談當(dāng)中，傳遞給客戶往往這些信息在隨意的交談當(dāng)中，傳遞給客戶往往 有意想不到的效果；有意想不到的效果； 了解你的產(chǎn)品了解你的產(chǎn)品 了解你的產(chǎn)品了解你的產(chǎn)品 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)單技巧越來越高現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)單技巧越來越高, ,他們打擊他們打擊 的或者挑毛

3、病的產(chǎn)品的或者挑毛病的產(chǎn)品, ,也許正是我們主力產(chǎn)也許正是我們主力產(chǎn) 品品, ,如果客戶從對(duì)手哪兒過來如果客戶從對(duì)手哪兒過來, ,腦子里或多或腦子里或多或 少地接受了一些這樣的信息少地接受了一些這樣的信息, ,我們應(yīng)該有針我們應(yīng)該有針 對(duì)性地解除他們的疑惑。對(duì)性地解除他們的疑惑。 要記?。阂涀。哼^于夸大產(chǎn)品的性能特過于夸大產(chǎn)品的性能特 征，是完全不可取的行為。征，是完全不可取的行為。 你推銷一件產(chǎn)品，首先是在推銷公司；你推銷一件產(chǎn)品，首先是在推銷公司； 了解你的公司是做什么的，是怎么做的，對(duì)于你和顧客來說，了解你的公司是做什么的，是怎么做的，對(duì)于你和顧客來說， 都是必要的都是必要的； 對(duì)公司

4、的熱愛，不僅能感染客戶，還可以增增客戶的信心；對(duì)公司的熱愛，不僅能感染客戶，還可以增增客戶的信心； 了解公司流程和相關(guān)職能部門，時(shí)刻準(zhǔn)備著處理來自客戶的了解公司流程和相關(guān)職能部門，時(shí)刻準(zhǔn)備著處理來自客戶的 任何方面的任何問題；任何方面的任何問題； 公司內(nèi)部良好的關(guān)系網(wǎng)，有助于你更容易達(dá)成友善的客戶關(guān)公司內(nèi)部良好的關(guān)系網(wǎng)，有助于你更容易達(dá)成友善的客戶關(guān) 系；系； 你在一個(gè)你自己都不了解的公司，本身就是一件不負(fù)責(zé)任的你在一個(gè)你自己都不了解的公司，本身就是一件不負(fù)責(zé)任的 事；事； 了解你的公司了解你的公司 如何了解如何了解? ? 觀察、問候、交談、引導(dǎo)。觀察、問候、交談、引導(dǎo)。 根據(jù)客戶職業(yè)、興趣、

5、購(gòu)買意愿、購(gòu)買能力，推薦合適的根據(jù)客戶職業(yè)、興趣、購(gòu)買意愿、購(gòu)買能力，推薦合適的 商品。商品。 如果你不了解你的顧客，只不過是被動(dòng)守?cái)偟哪九?，其他如果你不了解你的顧客，只不過是被動(dòng)守?cái)偟哪九?，其?方面的技能也毫無用武之地。方面的技能也毫無用武之地。 溝通技巧得到提高溝通技巧得到提高, ,鍛煉我們的心智。鍛煉我們的心智。 了解你的顧客了解你的顧客 銷售就是要和各種各樣的顧客打交道，閱盡人間百態(tài)，這銷售就是要和各種各樣的顧客打交道，閱盡人間百態(tài)，這 是銷售的樂趣之所在，這種交道過程也潛在地改變著我們是銷售的樂趣之所在，這種交道過程也潛在地改變著我們 自己自己 顧客對(duì)你的期望：顧客對(duì)你的期望： 關(guān)

6、注他們的需要關(guān)注他們的需要 建議他們買什么合適建議他們買什么合適 傾聽他們的談話傾聽他們的談話 了解產(chǎn)品特征了解產(chǎn)品特征/配置配置/配件配件 誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng) 允許他們?cè)阡N售中占主導(dǎo)地位允許他們?cè)阡N售中占主導(dǎo)地位 友好、能提供幫助友好、能提供幫助 尊敬客戶，有禮貌尊敬客戶，有禮貌 顧客的擔(dān)憂：顧客的擔(dān)憂： 受到虛假，不平等的待遇受到虛假，不平等的待遇 銷售的產(chǎn)品不能滿足他們的要求銷售的產(chǎn)品不能滿足他們的要求 銷售的產(chǎn)品超出了他們要求的范圍銷售的產(chǎn)品超出了他們要求的范圍 價(jià)格比他們預(yù)計(jì)的高價(jià)格比他們預(yù)計(jì)的高 提供無根據(jù)的比較信息提供無根據(jù)的比較信息 不能解答問題不能解答問題 強(qiáng)調(diào)顧客不感趣的

7、特征強(qiáng)調(diào)顧客不感趣的特征 在銷售過程中催促顧客做出購(gòu)買決定在銷售過程中催促顧客做出購(gòu)買決定 從顧客的角度考慮問題從顧客的角度考慮問題 顧客的忠實(shí)度顧客的忠實(shí)度 每當(dāng)你使一個(gè)顧客滿意，那么你發(fā)展了一個(gè)忠實(shí)的顧客，每當(dāng)你使一個(gè)顧客滿意，那么你發(fā)展了一個(gè)忠實(shí)的顧客， 你同時(shí)也開發(fā)了顧客再次從你處購(gòu)買產(chǎn)品的潛力，并創(chuàng)造你同時(shí)也開發(fā)了顧客再次從你處購(gòu)買產(chǎn)品的潛力，并創(chuàng)造 了穩(wěn)定的收入。了穩(wěn)定的收入。 你擁有的忠實(shí)顧客越多，從而奠定了你事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。你擁有的忠實(shí)顧客越多，從而奠定了你事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。 滿意的顧客會(huì)將你和你的公司介紹給自已的親朋好友。滿意的顧客會(huì)將你和你的公司介紹給自已的親朋好友。 不滿意

8、的顧客會(huì)告誡自已的家人、朋友不要購(gòu)買你和你公不滿意的顧客會(huì)告誡自已的家人、朋友不要購(gòu)買你和你公 司經(jīng)銷的產(chǎn)品，他們自已也會(huì)停止使用你銷售的產(chǎn)品。司經(jīng)銷的產(chǎn)品，他們自已也會(huì)停止使用你銷售的產(chǎn)品。 尊重競(jìng)爭(zhēng)者尊重競(jìng)爭(zhēng)者 不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話； 或許你真的很討厭他們，但沒有什么比貶低正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者更或許你真的很討厭他們，但沒有什么比貶低正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者更 讓你自貶身價(jià)了。讓你自貶身價(jià)了。 讓客戶明白我們的產(chǎn)品比別人的更合適他；讓客戶明白我們的產(chǎn)品比別人的更合適他； 讓客戶明白我們的公司更好合作。讓客戶明白我們的公司更好合作。 強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì), ,而不是信口開河的數(shù)落對(duì)手的不是。

9、而不是信口開河的數(shù)落對(duì)手的不是。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或許會(huì)采取一些不正當(dāng)?shù)膿p害客戶的行為，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或許會(huì)采取一些不正當(dāng)?shù)膿p害客戶的行為，我們 可以善意地提醒，但不可具體到某一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里?？梢陨埔獾靥嵝?，但不可具體到某一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。 為了生意做成，隨意承諾為了生意做成，隨意承諾交貨期交貨期、產(chǎn)品產(chǎn)品 使用性能使用性能、服務(wù)范圍服務(wù)范圍，不僅僅失去客戶不僅僅失去客戶 對(duì)你對(duì)公司的信譽(yù)，而且，還會(huì)給將來帶來對(duì)你對(duì)公司的信譽(yù)，而且，還會(huì)給將來帶來 會(huì)無盡的麻煩。會(huì)無盡的麻煩。 永不做言過其實(shí)的承諾永不做言過其實(shí)的承諾 兜售解決之道兜售解決之道 口訣：口訣：白癡才賣勞力士，天才賣的是勞力士的生活方式白

10、癡才賣勞力士，天才賣的是勞力士的生活方式 和態(tài)度。和態(tài)度。 營(yíng)銷大師的話：營(yíng)銷大師的話：一個(gè)人不是在買勞力士表，他買的是帶一個(gè)人不是在買勞力士表，他買的是帶 著一塊勞力士表感覺是怎么樣的。著一塊勞力士表感覺是怎么樣的。 美承美承E-SHOPE-SHOP所追求的主題：所追求的主題：演繹數(shù)碼生活。我們對(duì)數(shù)碼演繹數(shù)碼生活。我們對(duì)數(shù)碼 產(chǎn)品的聯(lián)接方案的展示和陳列極為重視，熟悉這些方案，產(chǎn)品的聯(lián)接方案的展示和陳列極為重視，熟悉這些方案， 為顧客設(shè)計(jì)出合乎其愛好的方案，是我們銷售工作的重為顧客設(shè)計(jì)出合乎其愛好的方案，是我們銷售工作的重 點(diǎn)。點(diǎn)。 學(xué)會(huì)尋求幫助學(xué)會(huì)尋求幫助 高明的銷售人員，未必什么都自己來做

11、高明的銷售人員，未必什么都自己來做! ! 當(dāng)你想要解決一位顧客的問題時(shí)，為了擴(kuò)展招攬客戶當(dāng)你想要解決一位顧客的問題時(shí)，為了擴(kuò)展招攬客戶 的機(jī)會(huì)，加深客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)，請(qǐng)利用所有可能的資的機(jī)會(huì)，加深客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)，請(qǐng)利用所有可能的資 源。源。資源資源意指意指人人，包括技術(shù)工程師，產(chǎn)品經(jīng)，包括技術(shù)工程師，產(chǎn)品經(jīng) 理，店長(zhǎng)和老板，等等。理，店長(zhǎng)和老板，等等。 爭(zhēng)取資源，聚焦資源，讓他們?yōu)槟闼茫@是一個(gè)特爭(zhēng)取資源，聚焦資源，讓他們?yōu)槟闼?，這是一個(gè)特 別有意義的能力。別有意義的能力。 我個(gè)人最喜歡這種工作方式；我個(gè)人最喜歡這種工作方式； 如果說，產(chǎn)品更多以物理的狀態(tài)呈現(xiàn)于世人面前，那么品牌則傾如果說，

12、產(chǎn)品更多以物理的狀態(tài)呈現(xiàn)于世人面前，那么品牌則傾 向于消費(fèi)者內(nèi)心的信念。向于消費(fèi)者內(nèi)心的信念。 品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)過程，在保持一定核心價(jià)值觀不變的品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)過程，在保持一定核心價(jià)值觀不變的 同時(shí)，其內(nèi)容也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，跟隨時(shí)代的變化而不斷豐富完善，同時(shí)，其內(nèi)容也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，跟隨時(shí)代的變化而不斷豐富完善， 從而確立企業(yè)本身絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，牢固地占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，在競(jìng)從而確立企業(yè)本身絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，牢固地占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，在競(jìng) 爭(zhēng)中立足于不敗之地。爭(zhēng)中立足于不敗之地。 美承美承E-SHOPE-SHOP把追求客戶體驗(yàn)至上作為經(jīng)營(yíng)理念，力求打造統(tǒng)一形把追求客戶體驗(yàn)至上作為經(jīng)營(yíng)理念，力求打造統(tǒng)

13、一形 象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)的中國(guó)象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)的中國(guó)ITIT精品連銷，并將此作為塑造美精品連銷，并將此作為塑造美 承承E-SHOPE-SHOP核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。 美承的最終目標(biāo)是要做全中國(guó)最好的美承的最終目標(biāo)是要做全中國(guó)最好的ITIT精品連鎖店。精品連鎖店。 讓品牌故事生生不息讓品牌故事生生不息 在你和客戶打交道時(shí)如果有什么事情出現(xiàn)了問題，你就感覺到壓力了，在你和客戶打交道時(shí)如果有什么事情出現(xiàn)了問題，你就感覺到壓力了， 對(duì)嗎？緊接下來的事情顯而易見的對(duì)嗎？緊接下來的事情顯而易見的: :所有客戶的問題都是你的問題所有客戶的問題都是你的問題! ! 千萬、絕對(duì)不要

14、把遲到的貨物交付問題怪罪到千萬、絕對(duì)不要把遲到的貨物交付問題怪罪到后勤人員后勤人員身上。身上。 對(duì)客戶來說，你對(duì)客戶來說，你一個(gè)人一個(gè)人就是代表公司，因此如何有什么問題，那就是代表公司，因此如何有什么問題，那 就是你搞砸了，而不是其他人的責(zé)任。就是你搞砸了，而不是其他人的責(zé)任。 對(duì)客戶來說你就是整個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵人物，對(duì)于顧客和你合作時(shí)所有的對(duì)客戶來說你就是整個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵人物，對(duì)于顧客和你合作時(shí)所有的 體驗(yàn)，你要擔(dān)負(fù)起全部責(zé)任。體驗(yàn)，你要擔(dān)負(fù)起全部責(zé)任。 每個(gè)問題都與你息息相關(guān)每個(gè)問題都與你息息相關(guān) 有些銷售員試圖有些銷售員試圖把顧客收歸自己旗下把顧客收歸自己旗下，以控制顧客和公司之，以控制顧客和

15、公司之 間的接觸，比如：這是我的客戶，等等。間的接觸，比如：這是我的客戶，等等。愚蠢，愚不可及。愚蠢，愚不可及。 你不要讓顧客像個(gè)奴隸一樣地依靠你，你要讓顧客與你，以及你你不要讓顧客像個(gè)奴隸一樣地依靠你，你要讓顧客與你，以及你 陣營(yíng)中的每一個(gè)人在一起時(shí)擁有很舒服的感覺；你要讓顧客在你陣營(yíng)中的每一個(gè)人在一起時(shí)擁有很舒服的感覺；你要讓顧客在你 的組織里感覺就像在家一樣愜意，你要讓客戶與工程師的組織里感覺就像在家一樣愜意，你要讓客戶與工程師/ /后勤及財(cái)后勤及財(cái) 務(wù)都發(fā)生親切而有效的接觸。務(wù)都發(fā)生親切而有效的接觸。 如果問題產(chǎn)生了卻找不到你，那么你會(huì)希望顧客有一本完全的公如果問題產(chǎn)生了卻找不到你，那

16、么你會(huì)希望顧客有一本完全的公 司人員的名片夾，從上面找到能夠糾正過失的人。司人員的名片夾，從上面找到能夠糾正過失的人。 事實(shí)上，如果客戶認(rèn)識(shí)公司里越多的人，客戶關(guān)系就越穩(wěn)固。事實(shí)上，如果客戶認(rèn)識(shí)公司里越多的人，客戶關(guān)系就越穩(wěn)固。 不要隱瞞信息、聯(lián)絡(luò)你的組織不要隱瞞信息、聯(lián)絡(luò)你的組織 離開壞交易離開壞交易 不要和不誠(chéng)實(shí)的人合作；不要和不誠(chéng)實(shí)的人合作； 不要和不守諾言的人合作；不要和不守諾言的人合作； 不要和只關(guān)心自己的人合作；不要和只關(guān)心自己的人合作； 不要和笨蛋合作；不要和笨蛋合作； 生命是短暫的；生命是短暫的； 不要做痛苦的生意；不要做痛苦的生意； 因?yàn)閮r(jià)格而丟了生意沒有關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)格而丟了

17、生意沒有關(guān)系。 抱怨也是正常的。抱怨也是正常的。 但是，沒有前途的銷售員一個(gè)最確定的標(biāo)志就是持續(xù)不斷但是，沒有前途的銷售員一個(gè)最確定的標(biāo)志就是持續(xù)不斷 地抱怨：因?yàn)閮r(jià)格丟了生意。地抱怨：因?yàn)閮r(jià)格丟了生意。 再次強(qiáng)調(diào)：你兜售的是機(jī)遇，是解決之道，是體驗(yàn)，是要再次強(qiáng)調(diào)：你兜售的是機(jī)遇，是解決之道，是體驗(yàn)，是要 實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，而不是平常的實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，而不是平常的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)。 那些說那些說都是價(jià)格惹的禍都是價(jià)格惹的禍的人，會(huì)吃夠任性的人，會(huì)吃夠任性/ /不成熟不成熟/ /想象想象 力貧乏的苦頭。力貧乏的苦頭。 不要抱怨價(jià)格不要抱怨價(jià)格 故作熱情：故作熱情：表現(xiàn)出你的十分熱情，這樣會(huì)增加顧客對(duì)你

18、的信任，讓顧客相信表現(xiàn)出你的十分熱情，這樣會(huì)增加顧客對(duì)你的信任，讓顧客相信 按你的條款成交是對(duì)的。按你的條款成交是對(duì)的。 漫天要價(jià)：漫天要價(jià)：談到價(jià)格的時(shí)候給自已留下較大的后退余地。談到價(jià)格的時(shí)候給自已留下較大的后退余地。 亮出底牌：亮出底牌：表明立場(chǎng)并告訴顧客，已無法再作出讓步。表明立場(chǎng)并告訴顧客，已無法再作出讓步。 權(quán)力有限：權(quán)力有限：與顧客真誠(chéng)談判，但準(zhǔn)備簽約時(shí)，要告之與顧客真誠(chéng)談判，但準(zhǔn)備簽約時(shí)，要告之“我還得向上司請(qǐng)示我還得向上司請(qǐng)示”。 分而治之：分而治之：如果顧客不是一個(gè)人，可先用你的建議說服對(duì)方的其中一個(gè)人，如果顧客不是一個(gè)人，可先用你的建議說服對(duì)方的其中一個(gè)人， 被說服的人會(huì)

19、幫助你說服其他人的。被說服的人會(huì)幫助你說服其他人的。 拖延時(shí)間：拖延時(shí)間：完全離開一會(huì)，情況緩和一下，再回來重新繼續(xù)。完全離開一會(huì)，情況緩和一下，再回來重新繼續(xù)。 靜觀其變：靜觀其變：如果你能比對(duì)方等候的更久，你可能會(huì)羸的更大的勝利。如果你能比對(duì)方等候的更久，你可能會(huì)羸的更大的勝利。 互相讓步互相讓步：最先提建議的人，吃虧最小。：最先提建議的人，吃虧最小。 試探氣球：試探氣球：事先通過一些方法試探透漏你的想法，試探對(duì)方的反應(yīng)。事先通過一些方法試探透漏你的想法，試探對(duì)方的反應(yīng)。 “讓我們只做一次，這之后我們就能夠讓我們只做一次，這之后我們就能夠 得到正常的盈利了得到正常的盈利了” 做夢(mèng)吧做夢(mèng)吧!

20、 ! 當(dāng)一次冤大頭，就永遠(yuǎn)是冤大頭！當(dāng)一次冤大頭，就永遠(yuǎn)是冤大頭！ 不要為了以后的生意不要為了以后的生意 而無原則的迎合顧客而無原則的迎合顧客 “老顧客才是最好的顧客老顧客才是最好的顧客” 要?jiǎng)?chuàng)造出更多的顧客，一個(gè)重要途徑是確保要?jiǎng)?chuàng)造出更多的顧客，一個(gè)重要途徑是確保 老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實(shí)的顧客。老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實(shí)的顧客。 確保老顧客，會(huì)使你的生意有穩(wěn)固的基礎(chǔ)。確保老顧客，會(huì)使你的生意有穩(wěn)固的基礎(chǔ)。 能否確保老顧客，則取于成交后的行為。能否確保老顧客，則取于成交后的行為。 發(fā)現(xiàn)好的顧客發(fā)現(xiàn)好的顧客 生意就是一張網(wǎng)，生意就是一張網(wǎng)，90%90%的銷售業(yè)績(jī)來自于你的銷售業(yè)績(jī)來自于你10%10%的顧客。的顧客。 這這10%10%的顧客是推銷員長(zhǎng)期合作關(guān)系戶。如果喪失發(fā)這的顧客是推銷員長(zhǎng)期合作關(guān)系戶。如果喪失發(fā)這 10%10%的關(guān)系戶，將會(huì)喪夫的關(guān)系戶，將會(huì)喪夫90%90%的市場(chǎng)。的市場(chǎng)。 成交并非是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下次推銷活動(dòng)的開始。成交并非是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下次推銷活動(dòng)的開始。 成交之后繼續(xù)與顧客維持關(guān)系是推銷