沙盤銷講的關(guān)鍵點(diǎn)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1 沙盤銷講的關(guān)鍵點(diǎn)沙盤銷講的關(guān)鍵點(diǎn) 沙盤銷講是為了增進(jìn)售樓部銷 售人員對(duì)項(xiàng)目的了解度及反應(yīng)能 力，“訓(xùn)練場(chǎng)上多流汗，戰(zhàn)場(chǎng)就 會(huì)少流血”，從而讓銷售人員在 實(shí)踐中盡量少浪費(fèi)客戶資源，提 高殺傷力。學(xué)習(xí)的目的是要讓銷 售人員認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)！ 一、沙盤銷講的重要性 第1頁(yè)/共16頁(yè) 沙盤銷售講解，本體項(xiàng)目提供的內(nèi)容是基礎(chǔ)部分， 作為銷售人員來(lái)說(shuō)，要對(duì)這個(gè)內(nèi)容有充分的了解并熟 讀牢記。然后銷售人員根據(jù)不同場(chǎng)合，不同對(duì)象作不 同方式的講解。在銷售介紹中，一方面是把項(xiàng)目產(chǎn)品 優(yōu)秀一面向客戶介紹，另一方面也是從這些內(nèi)容中發(fā) 掘客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度及客戶的需求。 說(shuō)到沙盤銷講，其內(nèi)容并不是一成不變的，

2、因?yàn)椴?同銷售人員對(duì)銷售的理解有不同，銷售人員可以根據(jù) 自己的特點(diǎn)與理解作不同的安排，不必要追求一個(gè)格 式！但很多時(shí)候萬(wàn)變是不離其中的。 二、沙盤銷講的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí) 第2頁(yè)/共16頁(yè) 3.1 項(xiàng)目所處環(huán)境銷講內(nèi)容 1、 項(xiàng)目所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性 建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇?，用最精練、?jiǎn)單的話 語(yǔ)立刻給對(duì)方一個(gè)深刻清晰的地理概念。 2、交通狀況，周邊的公交，主要干道等，并介紹與本項(xiàng) 目的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系如果有規(guī)劃的 交通建設(shè)，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本區(qū)域今后的發(fā)展?jié)摿Γ?介紹交通之前行要用簡(jiǎn)單的一句話概述一下周邊的交通 特點(diǎn)。 三、沙盤銷講的內(nèi)容有哪些？ 第3頁(yè)/

3、共16頁(yè) 3、商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。大商業(yè)配 套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)，餐飲中心或街區(qū)。 小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè) 中心。每一個(gè)樓盤或社區(qū)必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基 礎(chǔ)生活配套設(shè)施，來(lái)滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市郊 的社區(qū)，由于離市區(qū)大商業(yè)配套中心較遠(yuǎn)，所以小商業(yè)基 礎(chǔ)配套就尤為重要。 4、醫(yī)療保健 包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院、藥房。 第4頁(yè)/共16頁(yè) 5、教育配套 包括幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、?？茖W(xué)院、私立學(xué)校 等。 6、綠色環(huán)境配套 包括花園、公園、街中花園、兒童樂(lè)園等。 7、立體娛樂(lè)配套 包括各種體育中心、影視劇院、

4、文化俱樂(lè)部、卡拉OK、 歌舞廳、休閑中心、浴場(chǎng)、酒吧等。文化娛樂(lè)是人們生 活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力，特別堅(jiān)一些年 青的購(gòu)房者更應(yīng)該生動(dòng)的介紹一下。 第5頁(yè)/共16頁(yè) 8、未開(kāi)發(fā)地區(qū) 未開(kāi)發(fā)地區(qū)可以說(shuō)全新開(kāi)發(fā)，依靠政府發(fā)展。只有在原本什么都沒(méi)有的白 紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫。此地升值潛力無(wú)限，因?yàn)楝F(xiàn)在沒(méi)有，所 以一定會(huì)建，而建造的話，一定是最先進(jìn)的，誰(shuí)都想站在時(shí)代的前列。 9、有歷史文脈地段 可挖掘歷史文化底蘊(yùn)的高尚地段，可以說(shuō)這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有 名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因?yàn)樗倪^(guò)去而變得神圣，這 里的建筑不單章是建筑，而是高尚文貨攤延續(xù)，這里一切都是那么不

5、風(fēng)度， 這里積蓄了百年的價(jià)值，就像古玩一樣永遠(yuǎn)是那么珍貴。 10、新規(guī)劃區(qū) 新興規(guī)劃的超彰特區(qū)，可以說(shuō)在一塊充滿活力地方開(kāi)始懂得未來(lái)，一切都 是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺(jué)已經(jīng)站在時(shí) 代的暈前列，享受全新規(guī)劃給人帶來(lái)的無(wú)限方便。 第6頁(yè)/共16頁(yè) 3.2 項(xiàng)目產(chǎn)品的銷講內(nèi)容 1、規(guī)模及規(guī)劃 講解產(chǎn)品，先要講述樓盤的規(guī)模及規(guī)劃，即占地、建筑 面積、總量多少、戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾 幢多層組成，分別為多少層，分幾期開(kāi)發(fā)、何時(shí)完工、綠化 分布、綠化率、小區(qū)及容積率等。 在銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于從那些數(shù)字中挖掘靈感， 打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大、最有規(guī)模、是集中

6、、區(qū)域， 人罕見(jiàn)、少有的等等說(shuō)詞，抓住兩點(diǎn)“最、唯一”。 第7頁(yè)/共16頁(yè) 2、小區(qū)綠化環(huán)境 小區(qū)綠化環(huán)境是購(gòu)房者選擇樓盤的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，其影 響購(gòu)房者購(gòu)買舉的比重也越來(lái)越高。但往往置業(yè)顧問(wèn)所銷售 的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購(gòu)房者 看房時(shí)看不到綠化環(huán)境，所以在銷講過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)要重視 對(duì)綠化環(huán)境而已的介紹。這一內(nèi)容非常重要。 講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小 區(qū)綠化的特征告訴客戶。 第8頁(yè)/共16頁(yè) 3、項(xiàng)目設(shè)計(jì)房型 房型是每個(gè)購(gòu)房者是初或 最終決心很大然關(guān)心的問(wèn)題， 甚至有些客戶最終判斷購(gòu)買方向 的準(zhǔn)則，之所以房型如此重要是 因?yàn)樗苯雨P(guān)系到客戶要花多少

7、錢，關(guān)系到家的環(huán)境，家人的 安排及身體健康等多方面。 。 第9頁(yè)/共16頁(yè) 4、項(xiàng)目其它功能 水電、煤氣 簡(jiǎn)單概述一下容易，分類就可以了， 如果有凈水，中央供熱的，那么則應(yīng) 單獨(dú)列出來(lái)作為一個(gè)賣點(diǎn)詳細(xì)介紹其 用途和好處，并對(duì)主要的設(shè)備品牌 詳細(xì)說(shuō)明。 通訊 通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它通訊系統(tǒng)。 第10頁(yè)/共16頁(yè) 介紹項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及特性時(shí)，為喚起購(gòu)房者擁有產(chǎn)品嘗購(gòu)買沖 動(dòng)，可強(qiáng)調(diào)： （1）安全性：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、施工品質(zhì)、保安設(shè)施、小孩游戲空間 等； （2）舒適性：采光、通風(fēng)、景觀、室內(nèi)流暢動(dòng)線，小區(qū)公共設(shè) 施、甚至附近公園、學(xué)校。菜場(chǎng)等“居家舒適性”訴求； （3）增值性：針對(duì)產(chǎn)品地段、

8、重大公共設(shè)施計(jì)劃、優(yōu)秀設(shè)計(jì)規(guī) 劃所帶來(lái)的增值性發(fā)揮； （4）社會(huì)地位性：用名人效應(yīng)、地段效應(yīng)來(lái)增加產(chǎn)品附加值； （5）高級(jí)性：特殊的房型設(shè)計(jì)、知名的業(yè)主、設(shè)計(jì)者、特殊的 外觀及建材使客戶覺(jué)得價(jià)格不可能低； 四、項(xiàng)目產(chǎn)品銷講過(guò)程注意要點(diǎn) 第11頁(yè)/共16頁(yè) 五、項(xiàng)目沙盤銷講案例： 天源翠湖銷講稿 您好！歡迎光臨天源翠湖，首先做個(gè)自我介紹，我名字叫唐朝， 很高興今天由我來(lái)為您做這次的接待服務(wù)?，F(xiàn)在您看到的項(xiàng)目沙盤 展示，是我們天源翠湖項(xiàng)目的整體規(guī)劃，項(xiàng)目在建現(xiàn)場(chǎng)就在我們售 樓接待中心旁邊。 我們天源翠湖位于城中心西北方向，項(xiàng)目北側(cè)為涇河、濱河生態(tài) 景觀帶；南臨公劉街，這棟5#樓的1、2層是臨街商鋪

9、，距離西大街 的家樂(lè)福超市也只有兩站路，這讓我們項(xiàng)目的購(gòu)物環(huán)境十分的便利； 東連中山街，我們項(xiàng)目對(duì)面就是汽車站，交通非常方便；距離項(xiàng)目 最近的醫(yī)院、學(xué)校都在2公里范圍之內(nèi)，這讓我們項(xiàng)目的周邊配套設(shè) 施非常完善，住在這樣的小區(qū)也是您今后生活舒適的保證！ 第12頁(yè)/共16頁(yè) 我們的開(kāi)發(fā)商是鑫德房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在彬縣開(kāi)發(fā)了很多我們的開(kāi)發(fā)商是鑫德房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在彬縣開(kāi)發(fā)了很多 知名的項(xiàng)目（知名的項(xiàng)目（XXXX、XXXX），我們開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和信譽(yù)是您今后），我們開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和信譽(yù)是您今后 入住天源翠湖高品質(zhì)生活的保證！入住天源翠湖高品質(zhì)生活的保證！ 現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的天源翠湖項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)之初，就是按照現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的天源翠湖項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)之初，就是按照 “綠色生態(tài)家園綠色生態(tài)家園”的理念，打造彬縣一流的城市人居環(huán)境。的理念，打造彬縣一流的城市人居環(huán)境。 項(xiàng)目北側(cè)的涇河、濱河生態(tài)景觀帶，加上我們小區(qū)內(nèi)部獨(dú)特項(xiàng)目北側(cè)的涇河、濱河生態(tài)景觀帶，加上我們小區(qū)內(nèi)部獨(dú)特 的景觀設(shè)計(jì)，將會(huì)給人們帶來(lái)新的視覺(jué)沖擊，向全城展現(xiàn)高的景觀設(shè)計(jì)，將會(huì)給人們帶來(lái)新的視覺(jué)沖擊，向全城展現(xiàn)高 品質(zhì)的品質(zhì)的“綠色生態(tài)家園綠色