餐飲公司連鎖店銷售管理

1、餐飲公司連鎖店銷售管理銷售管理方案 一、目標 （一）7月份18萬元；高目標22萬元；（二）8月份16萬元；高目標18萬元； （三）9月份16萬元；高目標18萬元；（四）10月份20萬元；高目標22萬元；（五）11月份25萬元；高目標28萬元； （六）12月份30萬元；高目標35萬元； 二、人員編制 （一）銷 售部經理1人；（二）專職銷售代表若干人；（三）兼職銷售代表若干人；三、銷售部崗位說明書（一）銷售部經理1崗位名稱：銷售部經理2直接上級：店長3直接下級：客戶經理（或銷售代表）、策劃4本職工作：負責組織示范店市場銷售工作和業(yè)務公關、店外銷售5主要職責 5.1.1制訂部門工作計劃：根據店長下達

2、年度和月度工作目標，制訂銷售部年度和月度 工作計劃、銷售計劃報店長審批；5.1.2組織：根據店長批準的工作計劃和銷售計劃，組織、安排銷售部工作；組織好示范店市場拓展和客源開發(fā)工作；組織、安排示范店對外接待；組織示范店銷售策劃工作和市場調研工作；5.1.3協(xié)調：協(xié)調好新開發(fā)VIP的接待工作；5.1.4控制：控制好本部門工作進度，控制好本部門辦公費用;5.1.5審批：審批銷售部所屬員工的工作計劃； 5.1.6督導：督導銷售部員工工作；督導客史檔案的整理及保管工作；5.1.7評價、考核：評價和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績，確保銷售部工作目標的實現； 5.1.8考核與評價：定期評價和考核直接下級工作業(yè)

3、績；5.1.9述職：定期向店長述職，并接受直接下級述職；5.1.10及時處理銷售部內部矛盾和接受員工申訴； 5.1.11建議：向店長建議直接下級任用人選；（審批任命權在 店長）6領導責任6.1.1對示范店年度和月度銷售目標負責；6.1.2對銷售部費用的合理性負責；6.1.3對銷售部員工穩(wěn)定、團結負責；6.1.4對銷售部控制的商業(yè)秘密負責；6.1.5對銷售部使用和管理的設備設施的完好負責； 6.1.6對本人和銷售部給示范店造成的影響負責；7主要權力 7.1.1有根據示范店制度處罰銷售部員工的權力；7.1.2有根據示范店授予的對顧客消費優(yōu)惠折扣權；7.1.3有調整下屬工作內容的權力；7.1.4有經

4、示范店批準對外聯絡的權力；（二）銷售代表方案一：銷售代表（客戶經理） 8崗位名稱：銷售代表9直接上級：銷售部經理1012直接下級：無11本職工作：客戶維護、開發(fā)（店外銷售）和業(yè)務公關主要職責12.1制訂工作計劃：根據銷售部經理下達年度和月度工作目標，制訂個人年度和月度工作計劃、銷售計劃報銷售部經理和店長審批；12.2執(zhí)行：店長和銷售部經理批準的工作計劃和銷售計劃；12.2.1組織好協(xié)調好VIP顧客接待服務工作；12.2.2示范店市場拓展和客源開發(fā)工作；12.2.3參與組織、安排示范店對外接待；12.2.4參與示范店銷售策劃工作；12.3協(xié)調：協(xié)調好新開發(fā)VIP的接待工作； 12.4控制：控制好

5、本人工作進度，控制好本人辦公費用；12.5市場調研：根據店和銷售部的市場調研計劃，具體進行市場調研；12.6收集客史檔案：每月按要求完成客史檔案收集工作；12.7完成每天工作內容：12.7.18 : 00-12 : 00按工作計劃拜訪顧客；12.7.212 : 00-13 : 30在店內做顧客服務；12.7.313 : 30-18 : 00按計劃拜訪顧客和休息；12.7.418 :00-20 : 00在店內做顧客服務；12.8述職：定期向店長和銷售部經理述職；12.9及時處理顧客投訴和售后服務；12.10建議：向店長和銷售部經理提報營銷策略改進建議；方案二:銷售代表（客戶經理）1崗位名稱:銷售

6、代表 2直接上級：銷售部經理3直接下級：無4本職工作：客戶維護、開發(fā)（店外銷售）和業(yè)務公關5工作職責5.1遵守國家法律法規(guī)和公司、示范店制度；5.2服從上級工作安排；5.3團結同事； 5.4根據店和銷售部下達銷售目標及工作安排，制訂工作計劃報店長和銷售部經理，經批準后具體實施：5.4.1維護和鞏固老顧客；5.4.2開發(fā)新顧客； 5.4.3市場調研；5.5及時完成銷售部經理安排的其它工作；5.6參加示范店營銷專題會，提報改進工作建議；5.7每日按計劃完成：5.7.18 : 00-12 : 00，14： 00-18 : 00上門拜訪顧客；電話或短信拜訪顧客；給顧客發(fā)賀卡或促銷信；對潛在顧客進行電話

7、銷售、短信和E-MAIL聯絡；18:00報告前一天工作情況；5.7.212 : 00-13 : 30，18： 00-20 : 30在店內做顧客服務；5.7.3按值班表安排參加示范店值班工作；5.7.4每日下班前5分鐘整理本日工作結果，制訂次日工作計劃；5.7.5每月1日向銷售部經理提報50條顧客檔案;6.2對本人的費6.4對本人負責主要責任：6.1對本人的工作目標和計劃的完成負責;用合理性負責；6.3對本人掌控的公司商業(yè)秘密負責;6.6接待的VIP的報務質量負責；6.5對本人簽單的應收帳款回收負責;對上級安排工作的及時完成負責；7主要權力7.1根據需要對顧客的免單權（免單金額計入個人折扣額考核

8、）；7.2根據需要對顧客的贈菜、煙酒權（贈送金額計入個人折扣額考核）；四、銷售代表提成規(guī)定1月薪二月基本工資+提成2年薪二月薪X12月+季獎+年度獎3提成二（個人銷售額個人保底額）X提成率（5%）4個人折扣率應控制在3%以內；5基本工資參照工資結構；6如負責老顧客維護，則參照歷史數據，確定顧客銷售保底額。銷售代表負責的所有老顧 客的銷售保底額相加，就構成銷售代表個人銷售保底。7新顧客沒有銷售保底。 8示例 8.1小張，銷售保底20000元； 8.1.18月份完成銷售額50000萬元；提成率5%;基本工資600元； 8.1.28月份月薪=600+（50000-20000）X5% = 2100元

9、8.2小李，無銷售保底8.2.18月份完成銷售額20000元，提成率5%;基本工資600元； 8.2.28月份月薪=600+ 20000X5%= 1600元 五、新客戶申報規(guī)則（一）填寫新客戶申報表；（二）將表報銷售部經理審核簽署意見;（三）店長審核后轉交財務備案，即將申報客戶納入消費統(tǒng)計;（四）未申報和確定客戶，不計入銷售代表業(yè)績統(tǒng)計,屬自然消費；（五）未經店長批準，不充許修改預訂記錄。六、客戶劃分名錄另定 七、銷售例行報告（一）銷售部經理1.月總結（包含下月計劃）；2.周總結（包含下周計劃）；3.專題建議：（二）銷售代表1.月總結（包含下月計劃）；2.周總結（包含下周計劃）；3.專題建議；

10、八、營銷會議（一）營銷專題會1.時間：不定期，根據需要進行；2.議題：研究鞏固和提升競爭力；3.主持人：店長4.參加人員：邀請公司領導參加，店各部門經理、銷售代表（二）銷售部月例會1.時間：每月1日，如有變動，另行通知；2.議題：總結銷售部上月工作，研究改進工作措施，確定本月計劃3.主持人：銷售部經理4.參加人員：銷售部經理、銷售代表，根據需要例席的其它人員；（三）銷售部周會1.時間：每周下午13： 30，如有變動，另行通知； 2.議題：總結銷售部本周工作，研究改進工作措施，確定下周計劃3.主持人：銷售部經理 4.參加人員：銷售部經理、銷售代表，根據需要例席的其它人員；（四）銷售部日會1.時間

11、：每日下午17： 40，如有變動，另行通知；2.議題:協(xié)調解決銷售工作中的問題，控制各項工作進度;3.主持人：銷售部經理4.參加人員：銷售部經理、銷售代表，根據需要例席的其它人員；九、銷售工作形式（一）每日工作前5分鐘1.回顧一遍本日工作計劃；2.確定本日工作輕重緩急和先后順序；3.調整盡情，以飽滿精神狀態(tài)迎接一天的工作；（二）安排合理時間休息，為開餐期間為顧客服務做準備（三）下班前5分鐘1.總結本日工作完成情況，吸取經驗和教訓；2.思考次日工作計劃和安排，確保第二天完成工作計劃；3.整理資料及檔案。十、客戶拜訪指導（一）目的：1.通過規(guī)范有效地拜訪顧客，準確了解顧客需要和建議；2.及時傳達熱

12、火朝天信息（新菜點、活動或進步提高等），建立起雙向溝通渠道， 鞏固老顧客，挖掘新顧客，塑造企業(yè)形象。（二）拜訪規(guī)范1拜訪準備1.1 了解拜訪對象（顧客）情況：1.2姓名、性別、民族、年齡、職業(yè)、家庭情況、通訊地址及方式；1.3性格、興趣興愛好；1.4在熱火朝天消費情況及有無投訴等。2準備資料：公司宣傳冊或傳單等；3小禮品：拜訪重要顧客，必要時可以考慮帶小禮品，對方會感到被重視，有利于拜訪的進文章來源網，僅供分享學習參考行；4儀容儀表：大方、得體;5心理：充滿信心、不卑不亢;時間選擇：6.1單位拜訪：上班15分鐘后或下班前半小時；6.2家庭拜訪：在家閑暇時間；6.3拜訪時間不宜超過15分鐘，對陌

13、生人而言每個人的精力大約只能集中15分鐘。7拜訪要求 7.1準確了解顧客需要和建議，及時傳播公司的經營理念、活動 和新菜點信息；8草擬拜訪方案8.1根據拜訪對象的基本情況，確定最佳方案，經批準后具體實施；9登門拜訪 9.1進門之前，做深呼吸，調整心理狀態(tài)保持最佳；9.2敲門，門候并自報“家門” :“xxx先生（小姐、女士）好！我是xxx”。如事先未預約，應表示歉意。第一次拜訪新目標，應 簡要說明來意；9.3先與對方談些其關心的事情，然后據情景轉換到拜訪話題： 9.3.1介紹公司準備推出的菜點、活動及經營理念，強調公司以顧客至 上為“服務宗旨”。注意：應恰到好處推銷公司，這是核心；9.3.2 了

14、解對方餐飲需求及建議。9.4在溝通過程中，目視對方眼睛三角區(qū)，應表現出對拜訪對象的重視，并回答對方問題；9.5當溝通（拜訪）目的達到后，表示感謝，并歡迎對方再次光臨餐廳。10電話拜訪 10.1拔通電話后：10.1.1確認對方身份（是否是拜訪對象）；10.1.2如不是要拜訪的對象，對接電話者表示感謝；10.2確認對方身份后：10.2.1簡要說明意圖；1022問候：一一老顧客：感謝您一段時間以來對熱火朝天的關照！一一新拜訪目標：想辦法消除對方陌生感，再切入話題。10.3揣摩對方心境及忙否：10.3.1心境不好或太忙，問候即完，改日再拜訪；10.3.2心境好或不忙，即向對方傳達熱火朝天準備搞活動，或推出新菜點，進而敘說經營理念；10.3.3對方如還愿意聊： 對熱火朝天有什么需求？對熱火朝天有什么不滿意或建議？10.4表