萬綠城假日酒店開業(yè)營銷策劃書

1、萬綠城假日酒店開業(yè)營銷策劃書一、策劃目的通過此營銷策劃， 使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢、 規(guī)模優(yōu)勢和集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢， 在快速發(fā)展 的關(guān)嶺及安順地區(qū)市場競爭中挖掘市場份額。 同時(shí)聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉帧?景區(qū)景點(diǎn)， 在本地市場 以高檔度假的國際化形象奪取制高點(diǎn)， 在外地市場各類促銷方式， 吸引外地商務(wù)客、 旅游客、 休閑度假客、 會(huì)議會(huì)務(wù)客來次逗留消費(fèi)， 我們將以特色的餐飲為龍頭， 把客房做精致為依托， 逐漸擴(kuò)大市場占有額；酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造 酒店優(yōu)勢特點(diǎn)， 最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、 打造酒店品牌形象， 達(dá)到目標(biāo)市場

2、認(rèn)知最大程度， 廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注， 為開業(yè)后賓客盈門、 經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。二、營銷環(huán)境分析關(guān)嶺縣屬于本地的貧困， 城鎮(zhèn)化人口比重低， 經(jīng)濟(jì)發(fā)展偏重農(nóng)業(yè)化， 商業(yè)化程度不高， 少數(shù)民族雜居， 整體素質(zhì)不高， 近年來政府大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加大服務(wù)力度，在旅游資源 開發(fā)和招商引資方面卓有成效， 2010 年全縣完成生產(chǎn)總值 180466 萬元，同比增長 12%，完 成財(cái)政總收入 20140 萬元，同比增長 31.02% ，全縣金融機(jī)構(gòu)年末存款余額 194565 萬元，比 年初增加 46160 萬元，增幅 31.1%；貸款余額 216765 萬元，比年初增加 1361 萬元，增幅 6%。S

3、WTO 分析優(yōu)勢：1、黃果樹周邊高擋酒店接待能力有限，整個(gè)安順市地區(qū)僅四家三星級(jí)以上的酒店，包 含三星級(jí)酒店總共不到 4000 個(gè)床位，其中天瀑、酒店將是我們最大的競爭對(duì)手；2、是關(guān)嶺最具規(guī)模、設(shè)施最完善、服務(wù)最具檔次的酒店，地區(qū)競爭里強(qiáng)；3、關(guān)嶺目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展程良性趨勢，外來人員逐漸增加為酒店提供更多客源的可能性；4、毗鄰黃果樹景區(qū)，旅游客源豐富；劣勢：1、酒店知名度不高；2、距黃果樹不順路，稍微優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)，且縣城無法滿足游客其他的需求；3、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)單一，特色不明顯，吸引力不夠；4、前期市場開發(fā)難度大；機(jī)會(huì)：1、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，提高人們的消費(fèi)欲望和對(duì)高檔產(chǎn)品的消費(fèi)興趣；2、依托黃果樹和花江大

4、峽谷景區(qū)的發(fā)展，將會(huì)有更廣闊的客源空間；3、本地由于發(fā)展落后，內(nèi)需項(xiàng)目逐漸發(fā)展和外來投資人員也將會(huì)為酒店注入新的活 力；危機(jī)：1、特別是黃果樹景區(qū)附近的高檔酒店發(fā)展，將更成為酒店的競爭對(duì)手；2、酒店不是很方便景區(qū)游客，很可能導(dǎo)致與旅行社關(guān)系建立不暢；三、目標(biāo)客戶分析1、目標(biāo)客戶定位a本地商賈成功人士；b 外來投資商c 政府及相關(guān)各部門人士；d 旅行社團(tuán)隊(duì)f 會(huì)議旅游2、目標(biāo)客戶特征a 主要年齡在 35-45 歲之間；b 事業(yè)較成功，好面子，渴望被尊重和社會(huì)認(rèn)可；c 消費(fèi)比較理智，對(duì)服務(wù)要求高；d 向往健康的東西，有安全保證，較保守；3、目標(biāo)客戶心里分析 馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求

5、、保障與安全需求、歸屬與承認(rèn) 需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求；對(duì)于酒店的消費(fèi)者，他們并不是單純?yōu)榱松砩?的需求，也超越了保障于安全的需求，他們來次消費(fèi)是為了得到一種人性化、細(xì)微 化、高品位的享受。 而在消費(fèi)的過程中， 可以凸顯個(gè)人生活的優(yōu)越性、 成功滿足感。 因此，目標(biāo)客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)屬于馬斯洛需求層次的尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求；四、產(chǎn)品分析萬綠城假日是一家中高檔酒店 ,酒店主營中餐類、客房等項(xiàng)目。雖適合旅行家居、商 務(wù)宴請(qǐng)、承辦婚宴等，但主產(chǎn)品單一，特色性不強(qiáng)，對(duì)市場刺激度不高，所以我們?cè)谘永m(xù)酒 店傳統(tǒng)模式經(jīng)營之際，不僅要把主營產(chǎn)品做好做精，還要不斷突出特色。五、競爭對(duì)手分析就目前安順地區(qū)的酒店

6、來看，最大的競爭對(duì)手要屬黃果樹金谷瀑布山莊，也是安順 地區(qū)唯一一家五星級(jí)酒店， 且地理位置優(yōu)越， 服務(wù)設(shè)施設(shè)備完善， 其次是像君臨、 悅立、 凱旋、天瀑等也是不容忽視的間接競爭對(duì)手；六、市場定位1、客源地市場：A團(tuán)隊(duì)：本地市及貴陽市的旅行社；B散客：首先是本地市及貴陽市周邊地區(qū)；然后可輻射到鄰近的華東、華南地區(qū)；C旅行社接待的全國各地行業(yè)、企業(yè)、行政等會(huì)議，政府各職能部門。2、銷售季節(jié)劃分：A 旺季：7、8、9、10B 平季：3、4、5、6 C 淡季：11、12、1、2七、促銷方式（廣告策略和媒體選擇）1、廣告策略建議：整個(gè)廣告活動(dòng)的宣傳應(yīng)貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的前期、開業(yè)期及后期，前期的廣告宣傳主

7、要是為市場造勢，引起市場關(guān)注，提高影響力。開業(yè)期主要以慶典活動(dòng)和電視廣告宣傳為主 要媒體，在該階段，力將信息全面覆蓋到主要目標(biāo)和潛在客戶所在區(qū)域。后期的廣告宣傳主要為了增強(qiáng)受眾的記憶度，提高酒店的品牌度，在整個(gè)活動(dòng)的宣傳中，應(yīng)與貴陽市的主流宣 傳媒體保持良好的合作。2、媒體分析及選擇：（1）戶外媒體戶外媒體能迅速、有效的提高知名度，建立產(chǎn)品品牌度，在這里我大力推薦大型廣告牌和路燈 POP或燈箱廣告，大型廣告牌可很好的展示酒店的檔次，有利于品牌形象的建立，路燈 POP或燈箱廣告信息覆蓋面廣，可以迅速提高知名度。（2）報(bào)紙媒體（3）電視媒體歷來是注目率最高、覆蓋面最廣的大眾媒介，電視廣告能夠使信

8、息到達(dá)率達(dá)到最高點(diǎn)，是迅速提高產(chǎn)品知名度最適合的媒體。貴州衛(wèi)視、 貴州旅游在線頻道等都是個(gè)不錯(cuò)的選擇；（4）互聯(lián)網(wǎng)作為一中新型的傳播媒體，已越來越多的運(yùn)用的商業(yè)活動(dòng)中，其覆蓋范圍廣闊，無區(qū)域限制，成本低等特點(diǎn)越來越受人們喜愛，像攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山定房網(wǎng)等使用提取傭金的形式，前期不需要非應(yīng)投入。So-hotel（酒店直銷網(wǎng)）是一家互動(dòng)式網(wǎng)上直銷酒店平臺(tái)，是一個(gè)提高顧客和酒店最為直接的消費(fèi)預(yù)定平 臺(tái)。此定房網(wǎng)不收取傭金、 但要收取年肥，根據(jù)酒店規(guī)模和提供的服務(wù)種類收取/年。3、人員促銷（1） 開業(yè)前一個(gè)半月，設(shè)計(jì)、印刷宣傳單冊(cè)（5000）份，組織營銷部全部員工 到全市所有旅行社部門及企業(yè)

9、機(jī)關(guān)上門拜訪和發(fā)放；（2） 開業(yè)前營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽訂消費(fèi)協(xié)議；（3）制作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊(cè)給目標(biāo)顧客；開業(yè)后也可以使用；（4）制作酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品， 由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶， 在以后的營銷活動(dòng)中有可以使用。八、酒店推廣計(jì)劃在此,我們將推廣計(jì)劃分為前期推廣計(jì)劃、中期推廣計(jì)劃、后期（長遠(yuǎn)）推廣計(jì)劃三個(gè)階段:1、前期推廣計(jì)劃：A 推廣目的：提高酒店知名度，使信息覆蓋到目標(biāo)和潛在客戶群區(qū)域，引起市場關(guān) 注。B 推廣思路： 前期的廣告?zhèn)戎卦谑?nèi)和本地區(qū)，集中火力，使酒店知名度在省內(nèi)擴(kuò) 散到其他地區(qū)。C 推廣內(nèi)容：通過貴州電視臺(tái)

10、以新聞的形式和相關(guān)欄目（如美食、雅居等）全面報(bào) 道酒店情況， 盡量突出酒店特色； 報(bào)紙廣告也須做一部分， 以軟文的的形式對(duì)酒店做全方位 報(bào)道，首選貴州都市報(bào) ，同時(shí)也要為酒店最做一個(gè)網(wǎng)站，推行網(wǎng)上定房等電子商務(wù)業(yè)務(wù)， 而網(wǎng)站本身則可以通過其他宣傳可以通過其他廣告媒體進(jìn)行宣傳時(shí)以文字的形式附帶進(jìn)去； 2、中期推廣計(jì)劃：A 推廣目的：提高酒店知名度，樹立品牌形象，為全面拓展市場奠定基礎(chǔ)；B 推廣思路：以酒店開業(yè)為契機(jī)，酒店開業(yè)慶典為宣傳點(diǎn)，以其他媒體的宣傳是信 息達(dá)到全面覆蓋C （ 1）開業(yè)慶典，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣块T重要人員進(jìn)行酒店開業(yè)剪彩儀式，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)?和省城媒體報(bào)道；（2）分別在貴陽晚報(bào)和貴州都市報(bào)上對(duì)酒店開業(yè)慶典用軟文的形式說明。 （3）在進(jìn)入安順的高速路、國道線、省道線上設(shè)置醒目的大型廣告牌，在安順市 各景點(diǎn)路口設(shè)個(gè)醒目廣告牌；3、后期（長遠(yuǎn)）推廣計(jì)劃A 推廣目的：使信息全面到達(dá)目標(biāo)客戶，為酒店的可持續(xù)發(fā)展提供廣告支持；B 推廣思路：酒店后期的廣告宣傳側(cè)重于目標(biāo)客戶群，因此，在媒體選擇上，應(yīng)以 大多數(shù)目標(biāo)客戶接觸的媒體為準(zhǔn)， 一方面要考慮本地客戶市場， 另一方面要注重外地旅游者 和商務(wù)客這個(gè)客戶群體。 后期的酒店推廣計(jì)劃可以根據(jù)酒店經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行合理規(guī)劃， 使酒店 的發(fā)展和品牌建立得到良好的廣告支持。C 推廣內(nèi)容：在對(duì)外宣傳上，增強(qiáng)與本地政府及