分銷渠道管理名詞解釋簡答小抄及單選多選判斷簡答匯總

1、專業(yè)好文檔名詞解釋1、分銷渠道：產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者所經(jīng)過的整個通道。2、直復營銷：以盈利為目標，通過個性化的溝通媒介向目標市場成員發(fā)布發(fā)盤信息，以尋求對方直接回應(yīng)(問詢或訂購)的社會和管理過程。3、寬渠道：生產(chǎn)者在某一環(huán)節(jié)選擇兩個以上的同類中間商銷售商品。4、窄渠道：生產(chǎn)者在特定市場上只選用一個中間商為自己推銷產(chǎn)品的分銷渠道。5、竄貨：經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進行的有意識的銷售。6、專賣店：專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）為主的零售業(yè)態(tài)。7、特許經(jīng)營：指特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同約定的形式，允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、商標、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運作管理經(jīng)

2、驗等從事經(jīng)營活動的商業(yè)經(jīng)營模式。8、連鎖經(jīng)營：是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益，是一種經(jīng)營模式。9、第三方物流：指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來屬于自己處理的物流活動，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時通過信息系統(tǒng)與物流企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達到對物流全程管理控制的一種物流運作與管理方式。簡答1、 網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品主要類型：實體產(chǎn)品（普通產(chǎn)品、消費品、工業(yè)品、舊貨等）、虛擬產(chǎn)品（軟件：電腦軟件、電子游戲；服務(wù)：普通服務(wù)、信息咨詢服務(wù)等）。2、 渠

3、道成員績效評估標準：渠道成員的銷售業(yè)績、庫存維持狀況、渠道成員的銷售能力、渠道成員的態(tài)度、競爭狀況。p3523、 多渠道系統(tǒng)可以給企業(yè)帶來的經(jīng)濟效益：擴大了產(chǎn)品的市場覆蓋面、降低渠道成本、更好適應(yīng)顧客要求。4、 國際分銷渠道設(shè)計原則：暢通高效、成本最小化、與企業(yè)目標相吻合、與市場特性相吻合、能持續(xù)運行、覆蓋適度、發(fā)揮優(yōu)勢、控制適度。5、 渠道沖突及其產(chǎn)生原因：渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標。根本原因（生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標、渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確、中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高），直接原因（價格原因、存貨水平、大客戶原因、爭占對方資金、技術(shù)咨詢與服務(wù)

4、問題、分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品）。6、 配送中心及其作用：配送中心是接受并處理末端用戶的訂貨信息，對上游運來的多品種貨物進行分揀，根據(jù)用戶訂貨要求進行揀選、加工、組配等作業(yè)，并進行送貨的設(shè)施和機構(gòu)。作用（減少交易次數(shù)和流通環(huán)節(jié)；產(chǎn)生規(guī)模效益；減少客戶庫存，提高庫存保證程度；與多家廠商建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，能有效而迅速的反饋信息，控制商品質(zhì)量；配送中心是現(xiàn)代電子商務(wù)活動中開展配送活動的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)）。7、 物流質(zhì)量：物流商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、工作質(zhì)量和工程質(zhì)量的總稱。內(nèi)容是物流對象的質(zhì)量保證、物流服務(wù)質(zhì)量（人員溝通質(zhì)量、存貨可得性、物流任務(wù)的完成情況）。單選、多選、判斷1、分銷渠道的基本功能：調(diào)研、尋求

5、、分類、促銷、洽談、物流、財務(wù)、風險2、渠道結(jié)構(gòu)：類型（直接渠道、間接渠道）；寬度（高、中、窄）；系統(tǒng)（傳統(tǒng)渠道、整合渠道）3、渠道成員構(gòu)成：生產(chǎn)者、中間商、消費者、輔助商。4、批發(fā)商的職能：商品流通、調(diào)節(jié)供需、流通加工。5、批發(fā)商類型及其經(jīng)營特點：商人批發(fā)（自己進貨，取得商品所有權(quán)后再批售給零售商或用戶）、代理批發(fā)商（不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易，賺取傭金）、制造商銷售部及辦事處（由企業(yè)派員，并進行管理）。6、對分銷結(jié)構(gòu)有影響的渠道環(huán)境因素：經(jīng)濟、社會文化、競爭、科技、渠道環(huán)境p577、渠道目標：分銷順暢、流量最大化、分銷便利、拓展市場、提高市場占有率、擴大品牌知名度、分銷成本最低化、

6、提高市場覆蓋面積和覆蓋密度、控制渠道。8、影響中間商對渠道選擇的因素：產(chǎn)品因素（產(chǎn)品理化性質(zhì)、式樣、單價、技術(shù)復雜度）；市場因素（目標市場范圍、顧客的集中程度、消費者購買習慣、銷售季節(jié)性、競爭狀況）；企業(yè)自身因素（企業(yè)財力信譽、管理能力、控制渠道的愿望）；經(jīng)濟形勢與有關(guān)法規(guī)（經(jīng)濟形勢、有關(guān)法規(guī)）。9、分銷渠道戰(zhàn)略組織模式 縱向一體化p8210、渠道控制力來源：報酬力、強制力、合法權(quán)利、專業(yè)知識力、參照力、信息力。11、abc管理法：a（庫10%-15% 值75%-80% 類少定量）b（20%-25% 20%-25% 類中適量）c（60%-65 5%-10% 類多定期）12、影響訂貨點的因素：庫

7、存水平、原材料消耗快慢、供應(yīng)間隔周期13、運輸基本原理：規(guī)模經(jīng)濟原理（裝多單位成本低）；距離（路長成本降）；速度（時間短價值高）14、運輸方式及優(yōu)缺：鐵路（量大本低速快安全不受天氣影響，不能“門對門”貨損差大）公路（速快范廣靈活能“門到門”，本高距短不安全）水路（量大費低能耗少，速慢天氣影響大）管道（費低易管不受天氣影響，僅限氣液態(tài)）航空（速快庫存少，費高）集裝箱（本地損少手續(xù)簡）15、運輸工具選擇考慮因素：商品性能特征、運輸速度路程（量大值低距短水鐵，量小值高距長航，量小距近車）、運輸能力和密度（最大業(yè)務(wù)量衡量）、運輸費用、市場需求的輕重緩急程度。14、物流管理流程基：訂單處理、采購、進貨入

8、庫、庫存管理、補貨揀貨、流通加工、出貨作業(yè)、配送作業(yè)、會計作業(yè)、運營效率。15、入庫（入庫準備、貨物接運、貨物驗收、入庫交接）在庫（理貨作業(yè)、編碼、堆碼作業(yè)、養(yǎng)護、盤點）出庫（核彈、備貨、復核、點交、登帳、銷賬）計算及案例分析1、經(jīng)濟訂貨批量法p140 a（保險儲存量）q（每批訂貨量即訂貨批量）cp（單位商品購買成本）i（年均儲存費用率）d（全年需求量）cs（每次訂貨費用）h(每件存貨年儲存費)ci（商品年儲存費用）co（訂貨年費用）c（倉儲總費用）eoq（經(jīng)濟訂貨批量）(a+q/2)平均庫存量 cp(a+q/2)平均庫存費用 則ci=icp(a+q/2) h=icpd/q年訂貨次數(shù) 則co=

9、dcs/q 那么c=icp(a+q/2)+ dcs/qeoq=(2dcs/icp)-22、終端銷售密度決策p215 任務(wù)（確定目標市場渠道成員數(shù)量即市場覆蓋率，提高分銷效率）：保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展；促使各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突；推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展 方案：密集分銷策略（便利品）、選擇（控制力好 成本低 覆蓋面適當 注意區(qū)域重疊程度）、獨家（控制強 不方便 銷售力量弱） 方案評價標準和方法：分銷成本（渠道開發(fā)和維護）、市場覆蓋率（為了提高銷售能力）、控制能力3、選擇中間商p218 原則：分銷渠道延伸至目標市場、分工合作、樹立形象、效率（商品流量與渠道流通

10、費用比）、共同愿望和抱負 評價：歷史因素（優(yōu)勢劣勢）；戰(zhàn)略管理因素（優(yōu)勢劣勢） 選擇方法：強制評分選擇（小地區(qū)市場）、銷售量分析（線性回歸預(yù)測）、銷售費用”靜態(tài)”分析（總費用 總費用/總銷量 總售額/總費用）、邊際費用”動態(tài)”比較（邊際費用降快費效高）、配額擇優(yōu)4、渠道沖突p239 分類：成員關(guān)系（水平、垂直、多渠道沖突）產(chǎn)生原因（競爭、非競爭性沖突）顯現(xiàn)程度（潛在、顯現(xiàn)實沖突）性質(zhì)（功能、病態(tài)性沖突） 原因：目標不相容、歸屬差異（目標顧客 銷售區(qū)域 渠道分工 技術(shù)）、對現(xiàn)實的認知的差異 沖突水平與影響分析：水平（沖突=”問題”重要程度*強度*頻率）渠道效率（低中高） 態(tài)度分類：回避、克制、競

11、爭、妥協(xié)、合作 處理方式：信息加強型（協(xié)商 說服）信息保護型（調(diào)節(jié) 仲裁 訴訟）5、激勵p235 p187 激勵原則：針對性、適時性、適度性、公平、獎懲結(jié)合 方法：直接激勵（折扣 返利 賒銷）間接激勵（日常工作支持 幫助中間商提供服務(wù) 幫助處理滯貨投訴問題 加強經(jīng)濟管理）6、流通能力利用率p338實際流通量/渠道的流通能力*100%與平均發(fā)貨批量、日均零售數(shù)量正比 平均發(fā)貨間隔期、平均商品流通時間反比7、存貨周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)品銷售收入/產(chǎn)品平均余額*100%8、銷售差異分析 銷售績效差異=實際售額-計劃售額降價差異=價格差*實際銷量/績效差 數(shù)量差異=計劃價*銷量差/績效差9、全部市場占有率（tms

12、）=顧客滲透率（cp）*顧客忠誠度（cl）*顧客選擇性（cs）*價格選擇性(ps)10、績效評估因素：制造商對渠道成員控制程度、渠道成員的相對重要性、產(chǎn)品特性、渠道成員數(shù)目標準：渠道成員的銷售業(yè)績、庫存維持狀況、渠道成員的銷售能力、渠道成員的態(tài)度、競爭狀況11、建立渠道聯(lián)盟必要條件：一方在營銷能力和資源上有獨特的需要；另一方有這些資源和能力；雙方加入聯(lián)盟后，都能獲益；雙方彼此承諾，能夠筑起比較高的退出壁壘。12、售后服務(wù)策略及方式：策略（全面、特殊、適當、無售后服務(wù)）方式（電話 培訓 上門 電郵 服務(wù)網(wǎng)址）13、關(guān)系營銷及核心：把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)

13、及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。14、渠道評估標準：經(jīng)濟型（主要 銷量和成本）、控制性、適應(yīng)性 一、單選題：（每題只有一個正確答案，每小題1分）1.消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（ b ） a 選擇性分銷 b 獨家分銷 c 大量分銷品 d 密集性分銷2.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（ b ） a 消費品 b 產(chǎn)業(yè)用品 c 農(nóng)產(chǎn)品 d食品3.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ b ） a 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) b 垂直渠道系統(tǒng) c 水平渠道系統(tǒng) d 多渠道系統(tǒng)4.屬于水平渠道沖突的是（ d ） a.連鎖店總公司與各分店之間

14、的沖突 b 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突 c 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突 d 同一地區(qū)麥當勞各連鎖分店之間的沖突5.生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的（ b ） a 貸款返還能力 b 財務(wù)狀況 c 績效 d 違約賠償能力6.特許經(jīng)銷屬于（b ） a 水平渠道系統(tǒng) b 垂直渠道系統(tǒng) c 緊密性的產(chǎn)銷一體化 d 多分銷渠道系統(tǒng)7.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（ a ） a 直接渠道 b 間接渠道 c 寬渠道 d窄渠道8.以下對直接渠道描述不正確的是（d ） a 對于用途單一、技術(shù)復雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)。 b 生產(chǎn)

15、者直接向消費者介紹產(chǎn)品，便于消費者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點及使用方法。 c 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。 d 生產(chǎn)者和消費者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點，生產(chǎn)者難以為消費者提供完善的服務(wù)。9.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（d ） a 批發(fā)商 b 運輸公司 c制造商代表 d代理商10.同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標的銷售而進行的競爭稱為（ a ） a 水平渠道沖突 b 水平渠道競爭 c 垂直渠道沖突 d 渠道系統(tǒng)競爭11、制造

16、商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（ b ） a、密集分銷 b、選擇分銷 c、獨家分銷 d、區(qū)域分銷12、分銷渠道不包括（b ）。 a、輔助商 b、生產(chǎn)者 c、代理中間商 d、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（ d ） a、密集分銷 b、選擇分銷 c、獨家分銷 d、區(qū)域分銷14、企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（ a ） a 直接渠道 b 間接渠道 c 寬渠道 d窄渠道15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ b ） a 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) b 垂直渠道系統(tǒng) c 水平渠

17、道系統(tǒng) d 多渠道系統(tǒng)16、郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。?c ）進行銷售的具體表現(xiàn)。 a、間接渠道 b、雙重渠道 c、直接渠道 d、寬渠道17、在連鎖商店種類中，（ c ）是指保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營。 a直營連鎖 b契約連鎖 c自由加盟連鎖 d特許加盟連鎖18.向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（a ） a零售 b批發(fā)c代理 d直銷19、特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的特點不同，前者的核心是（c ） a同一資本所有 b同一標志展示 c特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓 d特色商品轉(zhuǎn)讓20、不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（d ） a承銷批發(fā)商

18、 b卡車批發(fā)商 c托售批發(fā)商 d現(xiàn)購自運批發(fā)商21、通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（ b ） a后向一體化 b前向一體化 c水平一體化 d垂直一體化22、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（ ） a自由加盟連鎖 b自愿連鎖 c直營連鎖 d特許加盟連鎖23、可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（ c ） a傳統(tǒng)渠道模式 b 垂直渠道模式 c水平渠道模式 d多渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于（ c ） a平均銷售額/庫存量 b平均銷售額/流動比率 c銷售額/平均庫存量 d銷售額/速動比率25、光明牛

19、奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多利潤，結(jié)果導致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（ d ） a角色失稱 b感知偏差 c溝通困難 d目標不相容26、訂貨處理成本與存貨占用成本隨（ b ）的不同而改變。 a訂購點 b訂購量 c使用率 d經(jīng)濟批量27. 玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（ b ） （a）渠道競爭 （b）垂直渠道沖突 （c）水平渠道沖突 （d）水平渠道競爭28. 下列運輸方式中，運量最大的方式是（a） （a）鐵路 （b）飛機 （c）卡車 （d）水運29. 專賣店的精髓在于反映了渠道的（

20、c ）趨勢 （a）集成化 （b）扁平化 （c）品牌化 （d）伙伴化30.物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造（ c ）。a時間效用 b形式效用c地點效用 d占有效用31. 分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（ a ）。a寬度 b長度c深度 d關(guān)聯(lián)度32. 生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采?。╝）的策略。a密集分銷 b獨家分銷c選擇分銷 d直銷33當目標顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用（a ）。a長而寬的渠道 b短渠道c窄渠道 d直接渠道34非標準化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采?。?a ）。a直銷 b廣泛分配路線c密集分銷 d自動售貨35財務(wù)薄弱的

21、企業(yè)，一般采用（ b ）的分銷方法。a選擇分銷 b傭金制c代理 d直銷36在評估渠道交替方案時，最重要的標準是（ b ）。a控制性 b經(jīng)濟性c適應(yīng)性 d可行性37. 自己進貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機構(gòu)叫（ b ）（a）經(jīng)紀人 （b）批發(fā)商 （c）代理商 （d）制造商銷售辦事處38、制造商盡可能地通過負責的、恰當?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場策略是（a ）（a）選擇分銷 （b）獨家分銷 （c）大量分銷 （d）密集分銷39.在某段時間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量，叫做（ c ）（a）訂購點 （b）訂購量 （c）使用率 （d）經(jīng)濟批量40、含有一個銷售中介組織的銷售取得稱（ c ）（a）二

22、層渠道 （b）零層渠道 （c）一層渠道 （d）三層渠道41、出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（ d ）策略。（a）窄渠道 （b）寬渠道 （c）長渠道 （d）短渠道42、分銷渠道不包括（ d ）（a）商人中間商 （b）代理中間商 （c）生產(chǎn)者和用戶 （d）供應(yīng)商43、（ b ）是批發(fā)商最主要的類型（a）經(jīng)紀人 （b）商人批發(fā)商 （c）代理商 （d）制造商銷售辦事處44特許經(jīng)營作為一種特殊的渠道形式，其特點在于（b ）（a）特許經(jīng)營是授予人和很多獨立商號之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系（b）授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導（c）特許經(jīng)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)

23、讓 （d） 特許經(jīng)營的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營被認為是一種（b）的流通方式（a）低成本低效益 （b）低成本高效益 （c）高成本低效益 （d）高成本高效益46、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ c ）分銷模式（a）公司式 （b）管理式 （c）契約式 （d）多渠道47、（ c ）分銷渠道模式是由兩個或兩個以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機會。（a）傳統(tǒng)渠道 （b）垂直渠道 （c）水平渠道 （d）多渠道48、在選擇中間商時，（a ）是最關(guān)鍵的因素。（a）市場覆蓋范圍 （b）分銷商聲譽 （c）分銷商財務(wù)狀況 （d）分銷商促銷能力49、某公司建立了三條渠道進行分銷活動，

24、則該公司的渠道模式屬于（ d ）。（a）傳統(tǒng)分銷渠道模式 （b）垂直分銷渠道模式（c）水平分銷渠道模式 （d）多渠道分銷渠道模式50國際連鎖商店協(xié)會把“直營連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營（ b）個以上分店的組織。 a11 b12 c13 d1451、特許經(jīng)營通過（b）來擴大自己的規(guī)模。 a增加自有資金的投入 b吸收獨立的商人加入 c爭取銀行貸款 d現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣在于（ b） a差異化 b專業(yè)化 c標準化 d信息化53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ d ）分銷系統(tǒng)。 a管理式 b分散式 c公司式 d契約式54、選擇（ c ）分銷商時要考慮它所處的位置

25、是否利于產(chǎn)品的批量儲運，通常以交通樞紐為宜。 a零售 b 特許 c批發(fā) d采購55、分銷商評估標準中最重要的是（d ） a 銷售能力 b 庫存狀況 c 合作態(tài)度 d 銷售業(yè)績56、自愿連鎖最早產(chǎn)生于（a ） a美國 b德國 c英國 d日本57、文具店的連鎖屬于（c ） a商業(yè)連鎖 b飲食業(yè)連鎖 c服務(wù)業(yè)連鎖 d工業(yè)連鎖58在評估分銷渠道的指標中，最重要的是（ a ） a 經(jīng)濟性標準 b控制性標準 c適應(yīng)性標準 d靈活性標準59、運用abc分析法可以將客戶分為三類。其中，b類客戶占累計銷售額的（a ）左右。a 25% b 20% c 30% d 15%60契約約束與（b）能促使中間商達到生產(chǎn)者預(yù)

26、期的績效標準。a傭金 b銷售配額c提成 d放寬信用條件61對產(chǎn)品實體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（ d ）。a產(chǎn)品經(jīng)紀人 b制造商代表c采購代理商 d傭金商62物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學公式為d=t+fw+fw+vw+s，其中t代表（ a ）。a總運輸成本 b總固定倉儲費c總變動倉儲費 d總成本63工業(yè)分銷商向（ b）銷售產(chǎn)品。a零售商 b制造商c供應(yīng)商 d消費者64物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（ d ）。a銷售水平 b市場規(guī)模c成本費用 d存貨水平65任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮（ d ）。a服務(wù)水平 b成本c利潤 da和b66企業(yè)對中間商的基本激勵水平應(yīng)以（

27、c ）為基礎(chǔ)。a中間商的業(yè)績 b企業(yè)實力c交易關(guān)系組合 d市場形勢，67.渠道管理的根本特點是（ d ） a 組織內(nèi)部管理 b平行部門間的管理 c上下級間的管理 d與外部組織間的跨組織管理68.我們常見某些商店或柜臺掛有 “特約經(jīng)銷商”的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于（ b ）a獨家經(jīng)銷商 b普通經(jīng)銷商 c獨家代理商 d 總代理商69. 某出版社利用當當網(wǎng)銷售營銷類教材給學生，這種渠道形式屬于（b ） a直接渠道 b一級渠道 c二級渠道 d 直接銷售70.在渠道寬度中，（ a ）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場覆蓋面小，顧客接觸率低。 a獨家分銷 b直接銷售 c選擇性分銷 d密集分銷71. 在渠道系統(tǒng)中，特許零售

28、系統(tǒng)屬于（ c ） a多渠道系統(tǒng) b公司式渠道系統(tǒng) c合同式渠道系統(tǒng) d管理式渠道系統(tǒng)72. 批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（c ） a看銷售數(shù)量的多少 b看是否是現(xiàn)貨交易 c產(chǎn)品是否是消費品 d看客戶是否是個人73 公司式渠道系統(tǒng)以（ a）為紐帶實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。 a 產(chǎn)權(quán) b品牌聲望 c合同 d人際關(guān)系74. 除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（c） a傳統(tǒng)渠道模式 b公司式渠道系統(tǒng) c管理式渠道系統(tǒng) d自愿連鎖模式75. 在渠道設(shè)計中，產(chǎn)品體積大、單位價值高、技術(shù)性強、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采取（ a ） a零渠道 b一級渠道 c多級渠道 d寬渠道76. 如果消費者規(guī)模巨大，但分布分散、

29、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。?c） a零渠道 b一級渠道 c多級渠道 d窄渠道77. 一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財力強、控制欲望又高時，往往選擇（ a ） a零渠道 b一級渠道 c多級渠道 d寬渠道78. 在渠道設(shè)計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時，企業(yè)往往選擇（a）a零渠道 b一級渠道 c多級渠道 d寬渠道79在渠道設(shè)計中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（ b ）a直接渠道 b間接渠道 c傳統(tǒng)渠道 d垂直渠道80在進行庫存控制的abc分類法中，a級項目通常為項目總數(shù)的（ b ）a10%-15% b15%-20% c30%-40% d40%-50%81. 渠

30、道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（ c） a預(yù)付貨款 b交貨即付 c賒銷 d信用標準不恰當82用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，銷售額是指（c ）a生產(chǎn)企業(yè)的銷售額 b批發(fā)商的銷售額 c零售總額 d最大零售商的銷售額83用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，稅后利潤是指（ d ）a生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤 b批發(fā)商的稅后利潤 c零售商的稅后利潤 d各個主體稅后利潤之和84采?。?c ）廠家可以準確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。a代理商模式 b經(jīng)銷商模式 c直接渠道 d水平渠道85 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（ d ） a經(jīng)銷商管理 b渠道終端管理 c客戶管理 d員

31、工培訓 二、多選題：（下列每題有2個或2個以上答案，錯選、漏選、多選均不得分，每題2分）1.營銷渠道通過創(chuàng)造（ ），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動。a 形式效用 b所有權(quán)效用 c時間效用 d 地點效用2. 渠道成員包括（ ） a生產(chǎn)企業(yè) b 用戶 c 物流公司 d 代理商3. 企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（ ） a直接渠道 b直銷 c零級渠道 d 短渠道4.從渠道組織的關(guān)系看，渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)包括（ ）a傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu) b 整合渠道系統(tǒng) c垂直渠道系統(tǒng) d水平渠道系統(tǒng)5. 對渠道方案進行評估時，常用的評估標準有（ ）a渠道通暢標準 b經(jīng)濟性標準 c可

32、控性標準 d適應(yīng)性標準6. 代理商按其與廠家的交易方式可分為（ ） a獨家代理 b.傭金代理 c.買斷代理 d多家代理7、指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇（ ）a郵購b 店鋪銷售c電話訂購 d上門銷售8、在長期的營銷實踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（ ）。a以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)b以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)c零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)d特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)9制造商自組銷售隊伍的原因是（ ）。a與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群b會全力傾注于公司的產(chǎn)品上c受過較好的訓練d由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10下列關(guān)于購買行為因素對渠道長度影響的描述，正確的是（

33、 ） a 顧客購買量越大，適合使用較長的渠道b.顧客購買頻度越高，適合使用較長的渠道c.顧客購買季節(jié)性越強，適合使用較長的渠道d.顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道11下列對產(chǎn)品因素對渠道寬度設(shè)計的影響描述正確的是（ ）。a.產(chǎn)品越重，渠道越窄 b.產(chǎn)品價值越大，渠道越窄c.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬 d.產(chǎn)品生命越長，渠道越寬12多渠道組合的主要類型( )a：集中型組合方式b：選擇型組合方式c：混合型組合方式d：交叉型組合方式13分銷渠道評估標準( )a：經(jīng)濟性標準 b：控制性標準 c：規(guī)范性標準d：規(guī)模性標準 e：適應(yīng)性標準14在現(xiàn)實中，計算代理商銷售額的主要方式有（ ） a.以廠商實

34、際收到的貨款多少為準 b.以發(fā)出訂單的訂購額為準c.以開出信用證金額大小為準 d.以實際運入市場的產(chǎn)品數(shù)量為準15下列行為屬于惡性竄貨的是（ ）。a.市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強的市場中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場b.經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品c.經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨d.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品16.比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企業(yè),包括( ) a 小型企業(yè) b生產(chǎn)單一企業(yè) c生產(chǎn)分散企業(yè) d個性化大規(guī)模企業(yè)17. 購買行為對渠道設(shè)計產(chǎn)生影響, 體現(xiàn)購買行為特征的主要因素有( ) a顧客購買量 b購買季節(jié)性 c市場規(guī)模大小 d購買介入度18.間接激勵渠道成員的方

35、式有( ) a返利政策 b幫助經(jīng)銷商維護客戶網(wǎng) c 合作促銷 d 實施伙伴關(guān)系19垂直市場營銷系統(tǒng)有 。a管理系統(tǒng)b合約系統(tǒng)c公司系統(tǒng)d直銷系統(tǒng)e水平系統(tǒng)20. 物流的職能包括( )。a.運輸 b.保管c. 裝卸 d.包裝 e.信息傳播21影響分銷渠道設(shè)計的因素有( )。 a. 顧客特性 b. 產(chǎn)品特性 c. 競爭特性 d. 企業(yè)特性 e. 環(huán)境特性22. 以下屬于針對消費者的銷售促進方式是( ) a樣品 b 合作廣告津貼 c 折扣 d 示范表演23.人員推銷的特點主要有 。（ ）a成本費用高b無效勞動少c針對性強d靈活性高e有利于了解市場24. 推銷員的主要任務(wù)有（ ）（a）尋找潛在顧客 （

36、b）反饋信息 （c）建立客戶關(guān)系 （d）推銷產(chǎn)品25. 物流業(yè)務(wù)包括（ ）（a）銷售 （b）運輸 （c）倉儲 （d）裝卸26. 垂直渠道模式包括（ ）（a）公司式 （b）管理式 （c）共生式 （d）契約式27. 直接激勵渠道成員的方式有（ ）（a）返利政策 （b）價格折扣 （c）促銷活動 （d）實施伙伴關(guān)系28混合式代理的具體形式有（ ）a經(jīng)銷和代理混合使用 b買斷代理和傭金代理混合使用 c代理商和原廠互為代理 d獨家代理和多家代理混合使用29廠商激勵代理商的手段較多，一般有（ ） a物質(zhì)激勵 b多元化激勵 c代理權(quán)激勵 d 一體化激勵30、廠商控制代理商一般在（ ） a訂立代理合同之前 b訂

37、立代理合同之時 c訂立代理合同之后 d 交付貨款之時31、自由加盟連鎖具有的特點包括（ ） a往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì) b是保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營 c總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務(wù)的關(guān)系 d總部不以贏利為目的32、在選擇特許經(jīng)營的經(jīng)銷商時應(yīng)該考慮的首要因素是（ ） a經(jīng)營者學歷 b信用 c銷售能力 d財務(wù)能力33、特許經(jīng)營的主要優(yōu)點有（ ） a將經(jīng)營失敗的危險降至最低 b受許人通常會得到全國性的品牌形象支持c分享規(guī)模經(jīng)濟效益，使開業(yè)成本降至最低 d加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)34、比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是（ ） a小型企業(yè) b大型企業(yè) c小規(guī)模生產(chǎn) d大規(guī)模生產(chǎn) e

38、生產(chǎn)較為分散35每一個特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策（ ）a倉庫數(shù)目決策b區(qū)位決策c規(guī)模決策d運輸政策決策e存貨政策決策36、影響倉庫位置選擇的主要因素有（ ）a運輸量b運輸距離c運輸費用d運輸時間e運輸方向37人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類（ ）a戰(zhàn)略決策b組織決策c控制決策d目標決策e管理決策38、制造商對分銷商的績效進行評估的標準有（ ）。a銷售績效b分銷商的忠誠c財務(wù)績效d分銷商的創(chuàng)新。39中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點，比如（ ）。a經(jīng)銷商具有相對獨立性b對經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶c關(guān)心的是單個商品種類的銷量，而不是整個產(chǎn)

39、品組合的銷量d如果沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況40惡性竄貨的影響有（ ）。a填補市場空白b易引發(fā)價格戰(zhàn)c使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心d使品牌失去消費者的信任與支持41與其他促銷方式相比較，銷售促進的特征有（ ）。a非連續(xù)性b形式多樣c周期性d即期效用42銷售促進方式包括（ ）。a以消費者或用戶為對象的推廣方式b以中間商為對象的推廣方式c以推銷人員為對象的推廣方式d以媒介為對象的推廣方式43、在確定銷售促進方案的時候，必須正確處理（ ）方面的問題。a激勵規(guī)模b激勵對象c活動期限d時機選擇44. 營銷渠道通過( )完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價值創(chuàng)造活動。 a形式效用 b所有權(quán)

40、效用 c時間效用 d地點效用 e信息效用45. 在渠道組織中， 銀行、保險、廣告公司屬于( )a渠道成員 b渠道參與者 c非渠道成員 d輔助代理機構(gòu) 46. 經(jīng)濟性評估的核心是計算和比較不同渠道的( )a銷售量 b銷售費用 c a和b的結(jié)合 d 市場覆蓋率47. 新建渠道的方法有( )a以點帶面 正向構(gòu)建 b發(fā)動顧客逆向構(gòu)建 c第三方渠道 d網(wǎng)絡(luò)渠道48. 公司主要從以下方面選擇和評估中間商( )a財務(wù)能力 b產(chǎn)品能力 c市場能力 d組織管理能力49. 渠道權(quán)力可從不同角度進行分類，主要有( )a強制性權(quán)力 b非強制性權(quán)力 c中介性權(quán)力 d非中介性權(quán)力 50. 渠道權(quán)力來源于( ) a獎罰權(quán)力

41、 b法定權(quán) c認同權(quán) d專家與信息權(quán)力51. 按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括( )a潛在沖突 b水平?jīng)_突 c垂直沖突 d多渠道沖突52. 渠道沖突管理包括三個層級或三個環(huán)節(jié)，它們是( )a沖突預(yù)付 b沖突預(yù)警 c沖突處理 d沖突創(chuàng)造53. 生產(chǎn)企業(yè)定價包括的主要內(nèi)容是( )a確定出廠價 b確定批發(fā)價 c確定零售價 d確定成交價54. 生產(chǎn)企業(yè)定價的主要影響因素是( ) a企業(yè)目標 b各級成本 c目標市場 d競爭因素55. 生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價策略有( )a價格維持策略 b 可變價格策略 c 差異化價格策略 d 統(tǒng)一零售價策略56. 零售商渠道定價策略有( )a 低價策略 b 高價策略 c 每

42、日低價策略 d高低定價策略57. 渠道關(guān)系的發(fā)展過程一般會經(jīng)歷以下幾個階段( ) a 知曉階段 b開發(fā)探索階段 c拓展階段 d信守階段 58. 全部市場占有率取決于( ) a顧客滲透率 b顧客忠誠度 c顧客選擇性 d價格選擇性3、 判斷題（每題2分）黃色題目為正確，未標注的為錯誤。1.分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。2.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對集中、單次交易批量較大，則營銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。 3.總代理商必須是獨家代理商。4. 管理式垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的。 5. 在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。6.竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。7、垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。8、契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實力來規(guī)范渠道各方的行為。9、管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。10、在連鎖經(jīng)營中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。11、對便利品要采取密集性分銷。12、在評估渠道方案時，需考慮的因素是經(jīng)濟性。13、一個直營連鎖系統(tǒng)，只有一個資產(chǎn)所有者