產(chǎn)品營銷導(dǎo)購

1、 產(chǎn)品營銷導(dǎo)購產(chǎn)品營銷導(dǎo)購 問答問答 為什么進(jìn)口的又是產(chǎn)地成都？ n其實進(jìn)口的是布料，生產(chǎn)加工制作成窗 簾的地方是在成都。 質(zhì)地怎樣？是什么含量（成分）？ n這個應(yīng)該由廠家提供做參考，如：A、耐 光色勞度B、防靜電指數(shù)C、縮水率D、 含麻率E、其他成分 布是由什么組成的？ n任何布都是由纖維組成的， n紡織纖維：天然纖維（棉花、麻、羊毛、絲綢、 兔毛、羊絨等） n 人造纖維（俗稱化纖，是由石油衍生出 來的，最常見的有滌綸、棉綸、晴綸、安綸等 結(jié)出各種形狀） n 再生纖維：粘膠纖維（樹脂類）， 吸水率高。 n織法：機(jī)織，常見的是布。 n 針織：披肩，毛衣。 n 無紡布：壓制成的，類似紙。 n混紡

2、的目的：為了產(chǎn)品的多種性能，或 降低價格成本。 n特性：手感糯、身骨、纖維織數(shù)的 粗細(xì)有關(guān)。 n 靜電：與稀濕有關(guān)。 n 金屬纖維：（略） 為什么進(jìn)口的貴，國產(chǎn)的便宜？ nA工藝指標(biāo)較高，對產(chǎn)品的要求較高；B、 設(shè)備成本高，（設(shè)備先進(jìn)）；C、管理成 本；D、勞動力成本；E、知識產(chǎn)權(quán)成本 （專家或設(shè)計師）；F、運輸成本；G、 關(guān)稅；H、定量生產(chǎn)（舉例說明：法國紗， 土耳其紗等） 為什么別的地方不收加工費和 輔料費，而我們收？ n其實任何一家店肯定都收，只不過是計 算方法不同，有的店是把加工費輔料費 含在布料的價格里面的。 n 我們蘭花草是希望顧客清楚消費每一 次，輔料的不同、款式的不同、加工難

3、易不同，它的價格肯定不同。我們對工 藝的要求高，工人技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備都高。 花邊為什么這么貴？ n都是手工制作，而且品質(zhì)不一樣，從花 邊的線數(shù)可以看出。 為什么在其他地方看到的與蘭 花草一樣的布料都要便宜 n其實只是表面相似，實際品質(zhì)是不同的， 正規(guī)廠家生產(chǎn)的東西肯定有仿制品，你 仔細(xì)觀察就能分辨出來。 為什么幔用這么多料？ n這是我們專業(yè)人員計算出來的，若不用 夠料，是達(dá)不到效果的。 窗簾如出現(xiàn)質(zhì)量問題，如變形、 褪色等怎么辦？ n我們有專門的品質(zhì)服務(wù)部，他們會解決 的，電話在商品的下角小標(biāo)簽上。 某公司有一款和你們差不多的 產(chǎn)品，但價格比你們便宜很多 n您是一位很仔細(xì)的顧客，確實某某公司 有

4、一款和我們產(chǎn)品表面上看起來差不多， 但仿冒品就是仿冒品，它雖然看起來顏 色、花型和我們差不多，不過再仔細(xì)一 點就不難發(fā)現(xiàn)，起面料質(zhì)地，色澤及生 產(chǎn)工藝的考究還是可以看出來一些問題 的，而犧牲這些也是他們的價格比我們 的便宜的原因所在 顧客后悔，退貨的有效辦法。 n在購買前讓顧客認(rèn)真檢查，在成交過程 中感謝并稱贊顧客，比如：您真有眼光； 我也喜歡這一款；您家人肯定回滿意的 等之類的話幫助顧客更加堅定信心。 某公司的產(chǎn)品要便宜一點，我 還是買他們的吧！ n小姐（先生、太太）！我完全可以理解您這種 心情，同樣的產(chǎn)品，我肯定也會挑便宜的買， 不過正如您所了解的蘭花草產(chǎn)品無論品牌的講 究上，還是在款式設(shè)

5、計，產(chǎn)品的加工工藝及質(zhì) 量要求上都有是某某公司沒法比的，我們公司 以為顧客服務(wù)為宗旨，訂的價格也是實實在在 的價格，正所謂一分錢一分貨，看得出來您還 是喜歡我們的產(chǎn)品，花點錢買放心，用的稱心 如意，還是值得的。 怎么做工有一點粗糙？ n小姐（先生、太太）您真細(xì)心，這里確 實有毛病，產(chǎn)品的質(zhì)量有一個標(biāo)準(zhǔn)，有 一定的容忍度。這一點小小的毛病好在 您看到了，它既不影響使用也不影響外 觀，不過我們會要求我們的生產(chǎn)部門更 加注意些，謝謝您提醒了我們。 圖片上的效果很漂亮，怎么實 際效果沒有圖片上的好？ n這主要是燈光效果的區(qū)別。您如果要達(dá) 到圖片上的效果話，只要在客廳布置一 些燈飾就可以達(dá)到那中效果。

6、n 能不能便宜一點，再底點我就 買 n首先我們非常感謝您喜歡我們的產(chǎn)品， 也很想能幫助您，但是我們的價格是公 司和商場統(tǒng)一核定的，所以不好作變更。 如果您因為價格稍高而放棄實在可惜， 因我們的產(chǎn)品緊跟國際潮流，處于領(lǐng)先 地位，引導(dǎo)國際消費潮流。先生，您具 有超前意識，走在消費潮流的前列，如 果您現(xiàn)在不購買到時候一定會后悔。 挑剔型顧客應(yīng)對的最佳策略是 什么 n首先要特別有耐心，只要顧客在現(xiàn)場， 就說明顧客對產(chǎn)品有興趣，就有成交的 希望；其次要反復(fù)強調(diào)公司的實力和信 譽，產(chǎn)品的款式、風(fēng)格、質(zhì)量等以打消 顧客的顧慮。 營業(yè)員如何幫助顧客下決心 利用顧客的期盼心理 促使顧客自己作出決定 用行動啟發(fā)

7、直接啟發(fā)和間接啟發(fā) 如何接待不同的顧客 n明確購買的顧客：進(jìn)店前就有明確的購 買目標(biāo)。進(jìn)店腳步快，目光集中，向營 業(yè)員指明購買哪種類型產(chǎn)品。 n營業(yè)員接待方法：營業(yè)員應(yīng)主動打招呼。 獲得成交機(jī)會。 n2）猶豫購買的顧客：顧客有購買欲望或 某方面的商品，但未確定具體購買目標(biāo)。 進(jìn)店腳步緩慢，目光較集中，觀看商品 既表現(xiàn)出有興趣，又有所思。 n營業(yè)員接待方法：盡量讓顧客多了解商 品，認(rèn)真介紹，站在顧客角度幫助挑選， 促進(jìn)顧客決定購買。 n n無目的顧客：無購買目的，進(jìn)店后目光 不集中，常常結(jié)伴而行，邊說邊看，對 商品品頭論足。 n營業(yè)員接待方法：營業(yè)員表示歡迎，對 顧客提出的問題給予熱情、耐心的回

8、答 使顧客產(chǎn)生良好的印象，樹立企業(yè)聲譽。 n爭取購買的顧客：男顧客多為有目的顧 客，理性強，著重考慮商品的實用性能， 質(zhì)量價格方面行之有效當(dāng)即可；購買速 度快。 n營業(yè)員接待方法：營業(yè)員抓住重點介紹 商品，動作干凈利落，盡量節(jié)省顧客時 間。 n沖動購買：受商品氣氛影響，較多數(shù)人 購買會引起他們的購買沖動；挑選仔細(xì)， 比較重視產(chǎn)品的外觀和顏色，式樣和價 格。 n營業(yè)員接待方法：營業(yè)員介紹產(chǎn)品時要 耐心，展示產(chǎn)品要突出“新、美”的特 征，使顧客建立良好的第一印象，引起 他們的購買沖動，促進(jìn)購買。 顧客的消費心理有哪些形式 n消費心理的類型可分成健康消費和不健 康消費兩種，包括下面十三種形式： 實用

9、心理：消費者在購買商品時，比較重 視商品質(zhì)量及實用效果 n廉價心理：消費者在購買商品時對便宜、 低廉的商品特別感興趣，容易產(chǎn)生購買 動機(jī)并驅(qū)動購買行為。 n新奇心理：消費者對新穎奇特的商品從 求新、好奇的意識產(chǎn)生對此類商品的購 買欲望。 n比較選擇心理：消費者在購買商品時喜 歡互相比較，從中選擇自己購買的對象。 n名牌心理：消費者通過購買品牌商品顯 示地位、威望或滿足虛榮心。 n便捷心理：消費者受時間、精力等制約， 需要簡捷方便的完成購買行為的心理。 n習(xí)慣心理：由于風(fēng)格習(xí)慣等對消費者的 影響從而在購買時產(chǎn)生的一種消費心理。 n同步心理：消費者在購買商品時，總想 有其他的人或群眾與自己一致。

10、n優(yōu)越心理：消費者以高價錢購買高檔商 品，目的是為了在周圍環(huán)境和其他場合 炫耀自己。 n懷舊心理：在對曾購物品的留戀和對舊 式、仿古式商品有很大興趣，一般中青 年多有此種心理。 追求服務(wù)心理：消費者對勞務(wù)支出、售 后服務(wù)等要求日趨強烈。 n安全心理：對購買的商品有安全方面的 要求，保障自身利益等不受威脅和損害。 n不健康心理：這是一種由于消費者心理 偏差所產(chǎn)生的心 理，主要包括以下幾種： 超前心理；攀比心理；務(wù)虛心理；容忍 心理；崇洋心理。 n營業(yè)員可基本上了解了消費者的消費心 理，只要在促銷戰(zhàn)中正確把握，視消費 者為上帝，時時與其消費心理相符合就 一定會有顯赫戰(zhàn)績。 顧客的消費心理通常易受哪些 因素影響 n 政治感召影響 n 經(jīng)濟(jì)制約影響 n 經(jīng)濟(jì)收入影響 n文化宗教影響 n性別年齡影響 深色系列怎樣進(jìn)行說服 n深色給人的感覺認(rèn)真、城市、穩(wěn)重、深 沉。顯得居室有較高的文化程度和氣質(zhì) 修養(yǎng)。 淺色系列怎樣說服 n淺色給人的感覺簡約、放松、休閑、使 居室顯得充滿活力，情趣盎然、溫馨和 諧 怎樣避免與顧客爭吵 n將心比心，要站在顧客的角度去理解，體諒顧 客 n要認(rèn)識到“有理不在言高”，吵鬧無利于解決 任何問題 n按公司制度、規(guī)定耐心說服顧客，并進(jìn)行恰當(dāng) 處理 n實在無法讓顧客滿意，可以采用回避的辦法緩 解矛盾，比如這個問題我請示我們的上司后再 答復(fù)您