外貿(mào)商務(wù)談判技巧

1、外貿(mào)商務(wù)談判技巧進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是 一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最 后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話屮掌握主動(dòng)，獲得滿意 的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗(yàn)的 談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任 務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。 因此，在談判屮，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方 發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判 員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判 時(shí)把5 0

2、 %以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不 斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì) 聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話， 因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以 使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的 發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以 說是一種天份?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的 條件。在談判屮，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f： “yes” , please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多 談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。巧提問題 談判的 第二個(gè)重要

3、技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法 得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式 的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題） 來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們 的需求。例如： “can you tell me more about your company?” awhat do you think of our proposal?” 對(duì)夕卜商的 回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進(jìn) 口商常常會(huì)問:can not you do better than that?” 對(duì)此發(fā) 問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：uwhat is

4、 meant by better?n 或better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在 哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說:your competitor is offering better terms. 這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了 解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不 同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予 一個(gè)模糊的回答，女: n o p r o b 1 em,我們不要接受， 而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們 應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問， 就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作；二是若

5、對(duì)方的回答是“yes”，這 個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。？ 使用條件問句當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā) 盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn) 一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。條件問句（conditional question）由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問句共同 構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件 問句有“whatif”，和“ifthen”這兩個(gè)句型。例如：“what would you do if we agree to a two-vear contract?” 及 “if we modif your

6、specifications, would you consider a larger order?在國(guó)際商務(wù)談判屮，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。（1 ） 互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件 為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤 才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方 作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。（2 ）獲取 信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就 會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方 提議： what if we agree to a two-year contract? would

7、 you give us exclusive distribution rights in our territory?n 對(duì)方回答： “we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract. ” 從回答屮， 我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談 判會(huì)很有幫助。（3 ）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件, 我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊? 發(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓 步，直至找到重要的共同點(diǎn)。（4 ）代替“ n o ”。在談判中， 如果直接向?qū)Ψ秸f“no”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到 尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l件問句代替“n o ”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意 的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方：“wou 1 d y o u b e w i 1 1 ingto