工業(yè)園區(qū)招商策略.doc

1、。工業(yè)園區(qū)招商策略對于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)來說， 招商往往起著決定性的作用，更有許多老板認(rèn)為，一個項(xiàng)目活盤還是死盤， 就取決于招商的成敗。 前些日子出席中國工業(yè)地產(chǎn)高峰論壇， 不少人向我請教工業(yè)地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)該如何招商的問題。這里我把自己多年來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及對招商理論的研究探索寫出來，與大家分享。俗話說，文無定法， 招商也是同理， 招商也沒有固定的法式， 招商的方式與策略會因人而異、因項(xiàng)目而異。盡管如此，招商還是有規(guī)律可循，通常來說，只要把握好以下幾點(diǎn)，并按照步驟依次去走，招商的成效就比較顯著。這里我將招商有效劃分為8 大環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)的側(cè)重點(diǎn)不同，8 個環(huán)節(jié)構(gòu)成招商體系。1、營商：從籌劃、管理

2、、建設(shè)角度構(gòu)建項(xiàng)目招商資本招商不是孤立地存在的， 更不能將招商看成一個外接配置， 也不能為招商而招商。 無論是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)還是商業(yè)地產(chǎn)，如果為招商而招商，其結(jié)果肯定是失敗。有一個在江西做箱包工業(yè)園的開發(fā)商找到我，他說，他的項(xiàng)目規(guī)劃、 定位全部做好了，現(xiàn)在就是要找一個專門負(fù)責(zé)招商的機(jī)構(gòu)。 并且他反復(fù)強(qiáng)調(diào)，只做招商。像這個園區(qū)開發(fā)商， 就是為招商而招商。這里所說的營，是指籌劃、管理和建設(shè)的意思。我有個理論：營銷要從產(chǎn)品做起，招商要從定位做起。如果拋開產(chǎn)品去做營銷、拋開定位去做招商，其結(jié)果可想而知。招商為什么要從定位做起呢？招商從定位做起，實(shí)際上就是掌握“定價能力”，也就是構(gòu)建起項(xiàng)目成功招商的

3、資本實(shí)力。沒有一個好的定位，沒有一個差異化的與眾不同的定位，招商做起來就會很艱難，所謂招商要從定位做起，就是指根據(jù)工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特性，結(jié)合市場競爭情況，來對項(xiàng)目做一個差異化的定位，從定位上規(guī)避競爭，或者退出競爭， 通過定位打造一個市場上全新的具有很強(qiáng)競爭能力的為客戶所喜歡的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，有了這樣一個項(xiàng)目，你就等于掌握了招商的“定價能力” ，游戲規(guī)則就是由你來制訂的。當(dāng)這樣一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目投放市場后，招商就不再是招商，而是選商。也就是說， 不用你去招， 人家會自己找上門來，你要做的是選擇你想要的符合業(yè)態(tài)要求的商家。這就又有了“議價能力” 。一個項(xiàng)目，既掌握了“定價能力”又有了“議價能力”，想不

4、成功都難。2、誘商：設(shè)置誘因，誘惑商家一個園區(qū)的招商， 靠什么來吸引商家？這是招商的重中之重， 沒有了這個誘惑商家的因素，招商就無從談起。所謂誘因，是與“內(nèi)驅(qū)力”相對應(yīng)的， “內(nèi)驅(qū)力”是事物內(nèi)部的動機(jī)性因素，而“誘因”則是事物外部的動機(jī)性因素。形象一點(diǎn)說，比如一個女孩的“內(nèi)驅(qū)力”就是素質(zhì)、思想、智慧，而“誘因”則是外在形象、穿衣打扮。在正式展開招商實(shí)施前， 先得給園區(qū)項(xiàng)目設(shè)置一系列的誘因， 以此來誘惑你的目標(biāo)商家群。誘因設(shè)置合理、科學(xué)，招商就成了水到渠成的事情，誘惑力越強(qiáng)越成功，設(shè)置誘因需要拿捏好商家的興奮點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，要擊中商家的需求中心、興奮神經(jīng)。當(dāng)一個人餓了時，只要你出示食物，無論是什么食

5、物，都足于給對方形成強(qiáng)大誘因，而當(dāng)對方不太饑餓時，那么你就需要根據(jù)這個人的愛好，出示一款包裝精美，色香味俱全的食物，這也會給對方形成強(qiáng)大的食用誘因。當(dāng)一個園區(qū)項(xiàng)目定性后，也就是定位、 規(guī)劃等重要環(huán)節(jié)已經(jīng)落實(shí)而不能調(diào)整后，那么也。1?？梢愿鶕?jù)園區(qū)項(xiàng)目的具體情況、性質(zhì)特征，結(jié)合商家的需求點(diǎn)、興奮點(diǎn)來制定出招商誘因。招商誘因的設(shè)置必不可少， 但值得注意的是， 誘因不是越多越好， 而是誘惑力越大越好。誘因不能太多， 多了反而失去了誘惑力。 當(dāng)一個人同時具備十幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)時， 就反而變得沒有優(yōu)點(diǎn)了。一種藥什么病都可以治，結(jié)果是只能治表不能治本，比如萬金油就是一個典型。3、引商：以造勢、喧勢的方式經(jīng)營注意力有

6、了誘因， 如果不把誘因包裝出來、展示出來，就如同美女在黑暗中向人拋媚眼，那是毫無意義的。媚眼一定要拋，但不是在黑暗中拋，也不是在無人時拋，而要選擇在合適的時候、合適的場所、合適的對象去拋，這樣才能拋得適得其所、拋出效益、拋出效果，才能達(dá)到拋媚眼的宏觀目標(biāo)。引商的操作法則：首先是把誘因進(jìn)行系統(tǒng)、 專業(yè)的包裝。 包裝有兩層含義， 一是方便搬運(yùn)， 二是促進(jìn)銷售，這里所指的包裝是后者。 包裝的方法也有二， 一是硬包裝，二是軟包裝，這里所說的包裝方法也是后者。誘因包裝主要是對項(xiàng)目的形態(tài)、結(jié)構(gòu)、主題、定位、新材料、新技術(shù)、視覺傳達(dá)等方面進(jìn)行軟性包裝， 包裝的前提是要全面深入研究接受對象，也就是商家的特性、

7、喜好、追求等，要依此進(jìn)行精心巧妙的包裝。其次是對包裝好的誘因推而廣之。推而廣之的目的是為了讓更多的受眾認(rèn)識、了解項(xiàng)目，將項(xiàng)目形象進(jìn)行全覆蓋和針對性覆蓋傳播，讓項(xiàng)目深入商戶之心，從而打動商家。勢為我用、勢為我出，成功與否，取決于造勢的效果。通過造勢引來眾多商家的關(guān)注。引商要營造出廣場效應(yīng)、劇院效應(yīng)，也就是注意力效應(yīng)。4、鏈商：打通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，鏈接更廣泛的商家所謂鏈商， 就是打通產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游，通過觸動主體產(chǎn)業(yè)這一共價鍵，將其線形結(jié)構(gòu)鏈上的各個互為聯(lián)系的單體鏈接起來，以帶動全鏈條的整體效果。一句話， 就是通過主體產(chǎn)業(yè)帶動其上中下游的商家。這一手法， 可以起到以點(diǎn)帶線、以線促面的神奇效果。這一

8、手法也叫針對性招商，就是針對某產(chǎn)業(yè)鏈，打通它，全吸引過來。抓住了一點(diǎn)，就等于抓住了一條線。5、聚商：以近交的方式，一次性網(wǎng)羅目標(biāo)商家通過前面一系列連環(huán)動作，項(xiàng)目已經(jīng)在目標(biāo)商家的心中形成了一定的影響力、誘惑力、感召力、吸聚力。那么接下來最重要的是把目標(biāo)商家聚攏，做最后的攻心術(shù)。前面打出的連環(huán)拳，都屬于遠(yuǎn)攻，僅停留于遠(yuǎn)攻，效果得不到鞏固和提高。遠(yuǎn)攻的目的是什么？是近交。所謂聚商， 就是近交， 就是把目標(biāo)商家召開在一起，俗話說， 親戚三年不走也成陌生人。還有俗話說，見面三分情。只要一見面，就會或多或少產(chǎn)生幾分情誼。把商家聚集在一起，既與之交好，又通過貼身進(jìn)攻，促其將沖動上升為行為，更為重要的是可以通

9、過聚商，形成羊群效應(yīng)。聚商還可以利用到場的商家，采用一對一模式進(jìn)行各個擊破。聚商的手法多種多樣，比如路演、論壇、會議、介紹會、簽商會等都是不錯的手法。6、洽商：情感招商，攻心為上洽商是利用前一環(huán)節(jié)，將聚焦在一起的目標(biāo)商家，對其進(jìn)行集中和分開的友好洽談。集中就是對所有到場的商家講解項(xiàng)目的核心優(yōu)勢、招商效果、進(jìn)場規(guī)則等。分開就是分別找商家一個一個地洽談，利用情感招商，攻心為上，打動商家。7、招商：制定招商政策，深度誘惑商家招商的一個重要環(huán)節(jié)是制定招商政策， 招商政策與誘因有聯(lián)系也有區(qū)別， 誘因更多的側(cè)重宏觀層面，而招商政策則側(cè)重微觀，是給商家?guī)砬猩砝娴恼咝砸?。招商政策的制定，有三種方法：。2。一是梳理同類項(xiàng)目的招商政策，看看競爭項(xiàng)目都在使用什么政策，這些政策的價值如何。二是拜訪客戶，了解客戶關(guān)注的重點(diǎn)問題。三是梳理項(xiàng)目及項(xiàng)目所在地政府所能提供的相關(guān)政策支持。然后根據(jù)這三方面資料梳理出項(xiàng)目有別于同行又優(yōu)于同行的招商政策。招商政策還包括收益模式、租售模式、服務(wù)模式等。8、選商：選擇符合定位與業(yè)態(tài)的商家這是最后一道環(huán)節(jié)，到了這個環(huán)節(jié)，基本就大功告成了。通過前面的“七劍下天山” ，招商的效果就已經(jīng)基本達(dá)到， 這時候需要做的是選商。 選商的操作比較簡便， 就是要根據(jù)項(xiàng)目的定位（產(chǎn)業(yè)定位、園區(qū)定位） 、業(yè)態(tài)來選擇合適的商家：一是要選擇與定位、業(yè)態(tài)相符的商家。二是要選擇