直銷的定義及分類課件

1、直銷的定義及分類課件 認識直銷認識直銷 教學目標：掌握直銷分類，理解直銷的涵義，了教學目標：掌握直銷分類，理解直銷的涵義，了 解多層次直銷和單層次直銷的異同，理解多層次解多層次直銷和單層次直銷的異同，理解多層次 直銷的特點。直銷的特點。 教學重點：教學重點： 1、直銷的定義、直銷的定義 2、直銷的分類、直銷的分類 3、多層次直銷的特點、多層次直銷的特點 教學難點：教學難點： 1、直銷的定義、直銷的定義 2、單層次直銷和多層次直銷的異同、單層次直銷和多層次直銷的異同 直銷的定義及分類課件 請思考：請思考： 請例舉出你知道的直銷公司，并簡單介請例舉出你知道的直銷公司，并簡單介 紹下該公司。紹下該公

2、司。 直銷的定義及分類課件 身邊的直銷身邊的直銷 直銷的定義及分類課件 直銷的定義及分類課件 直銷的定義及分類課件 直銷的定義及分類課件 直銷的定義及分類課件 直銷的定義及分類課件 直銷的定義及分類課件 直銷的發(fā)展史 直銷是古老而先進的營銷模式，現(xiàn)代直銷是古老而先進的營銷模式，現(xiàn)代 直銷萌芽于直銷萌芽于20世紀世紀40年代，由猶太人卡薩年代，由猶太人卡薩 貝創(chuàng)立。起源于美國，發(fā)展于日本，成熟貝創(chuàng)立。起源于美國，發(fā)展于日本，成熟 于中國臺灣。于中國臺灣。 直銷的定義及分類課件 直銷的定義及分類直銷的定義及分類 直銷雖已經(jīng)經(jīng)歷半個多世紀的歷史，但仍直銷雖已經(jīng)經(jīng)歷半個多世紀的歷史，但仍 存在很大爭議

3、，目前較為主流的觀點：存在很大爭議，目前較為主流的觀點： 1、世界直銷聯(lián)盟對直銷的定義、世界直銷聯(lián)盟對直銷的定義 2、美國直銷協(xié)會對直銷的定義、美國直銷協(xié)會對直銷的定義 3、美國直銷教育基金會對直銷的定義、美國直銷教育基金會對直銷的定義 4、中國臺灣直銷協(xié)會對直銷的定義、中國臺灣直銷協(xié)會對直銷的定義 5、中國香港直銷協(xié)會對直銷的定義、中國香港直銷協(xié)會對直銷的定義 6、中國內(nèi)地直銷業(yè)界對直銷的定義、中國內(nèi)地直銷業(yè)界對直銷的定義 直銷的定義及分類課件 直銷（直銷（Direct Selling）：指以面對面且非）：指以面對面且非 定點之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞定點之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者

4、繞 過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接 收訂單。收訂單。 直銷的實質(zhì)就是通過簡化、消滅中間商，直銷的實質(zhì)就是通過簡化、消滅中間商， 來降低產(chǎn)品流通成本，并滿足顧客利益最來降低產(chǎn)品流通成本，并滿足顧客利益最 大化需求。大化需求。 直銷的定義及分類課件 直銷的分類直銷的分類 (圖1-1) 非人員直銷 直效營銷自動銷售 人員直銷 單層次直銷多層次直銷 直銷的定義及分類課件 直銷的特點直銷的特點 1、直銷是一個互動的系統(tǒng)、直銷是一個互動的系統(tǒng) 2、直銷是一種或多種廣告媒體、直銷是一種或多種廣告媒體 3、直銷影響可測量的回應(yīng)、直銷影響可測量的回應(yīng) 4、直銷可以發(fā)生于

5、任何地點、直銷可以發(fā)生于任何地點 直銷的定義及分類課件 單層次直銷與多層次直銷的異同單層次直銷與多層次直銷的異同 （一）單層次直銷屬于單純（一）單層次直銷屬于單純 性系統(tǒng)，是指銷售層只有一性系統(tǒng)，是指銷售層只有一 至二層，連同管理層，不超至二層，連同管理層，不超 過三層的直銷系統(tǒng)，直銷人過三層的直銷系統(tǒng)，直銷人 員直接從生產(chǎn)廠家拿貨賣給員直接從生產(chǎn)廠家拿貨賣給 消費者。消費者。 AVON “雅芳之父雅芳之父”大衛(wèi)大衛(wèi)麥麥 可尼（可尼（David McConnell） 直銷的定義及分類課件 單層次直銷與多層次直銷的異同單層次直銷與多層次直銷的異同 （二）多層次直銷（二）多層次直銷(結(jié)構(gòu)直銷結(jié)構(gòu)直

6、銷)就是就是 銷售層與管理層超過三個層次以上的銷售層與管理層超過三個層次以上的 直銷系統(tǒng)。直銷系統(tǒng)。 Amway 玫琳凱玫琳凱 直銷的定義及分類課件 單層次直銷與多層次直銷的異同單層次直銷與多層次直銷的異同 （三）單層直銷與多層直銷的比較（三）單層直銷與多層直銷的比較 相同點：相同點： 都是人員銷售，都給直銷人員提供了創(chuàng)業(yè)都是人員銷售，都給直銷人員提供了創(chuàng)業(yè) 機會，都減少了中間環(huán)節(jié)機會，都減少了中間環(huán)節(jié) 異同點：異同點： 單層次直銷人員一般是公司員工，他們僅單層次直銷人員一般是公司員工，他們僅 負責銷售工作，售前售后由公司相關(guān)部門完負責銷售工作，售前售后由公司相關(guān)部門完 成。成。 多層次直銷有

7、獨立自主的中間商，他們要多層次直銷有獨立自主的中間商，他們要 獨立完成直銷全程的管理，還可以發(fā)展下線。獨立完成直銷全程的管理，還可以發(fā)展下線。 直銷的定義及分類課件 多層次直銷的特點多層次直銷的特點 傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)中營銷人員獲得報酬的方式：傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)中營銷人員獲得報酬的方式： 1、大鍋飯式營銷、大鍋飯式營銷 2、半提成式營銷、半提成式營銷 3、全提成式營銷、全提成式營銷 多層次直銷人員取得獎金的基本方法及與傳統(tǒng)直多層次直銷人員取得獎金的基本方法及與傳統(tǒng)直 銷的優(yōu)勢：銷的優(yōu)勢： 每個營銷員除銷售商品以賺取利潤外，還可以介每個營銷員除銷售商品以賺取利潤外，還可以介 紹、訓練他人為新的營銷員，從直屬下線的銷售紹、訓練他人為新的營銷員，從直屬下線的銷售 額或購買額中賺取獎金，也可以從直屬下線的再額或購買額中賺取獎金，也可以從直屬下線的再 下一線組織的總銷售額中賺取獎金。下一線組織的總銷售額中賺取獎金。 直銷的定義及分類課件 多層次直銷的特點：多層次直銷的特點： 1、直銷公司和直銷人員的關(guān)系一般是、直銷公司和直銷人員的關(guān)系一般是 經(jīng)銷關(guān)系，而非雇傭關(guān)系。